哥賣的不是書，而是「啟發與未來」

不是小編在老王賣瓜，商周CEO學院首次海外企業參訪，真的是費盡「心機」。這裡的「心機」，體現在三家參訪企業—樂天集團、蔦屋書店和大田工業園區；一家純電商，一家實體零售業，東京產業園區則是位於東京二十六個地區中製造業最集中的大田區，恰恰對應了商周CEO學院學員的三大產業，是不是費盡心機？

在二子玉川走訪完純電商的樂天集團後，隔天我們進到東京的蛋黃區—代官山，參訪生活提案店的始祖—蔦屋書店代官山店。這家店在英國威廉王子造訪後一炮而紅，我們東京參訪團一行人可是跟威廉王子在同樣的位置下車呢~

蔦屋書店一共有三種店型：第一種店型維持蔦屋書店租借唱片、錄影帶的早期業務，店型較小且散落在社區中；第二種店型的招牌是英文的Tsutaya Bookstore，即我們在台灣看到的蔦屋書店，以書店為主的生活提案店；第三種店型招牌是中文的「蔦屋書店」，佔地面積最廣，店型也最為複雜，涵蓋書店、展場、店中店以及蔦屋最新的概念空間「Share Lounge」。

這三種店型，呼應了蔦屋書店創辦人增田宗昭的零售三階段理論。

零售的第一階段，商品的生產者創造最大的價值，產品本身價值構成消費的理由，強調產品的功能價值，也就是蔦屋的第一種店型，因為想聽音樂、看錄影帶的實質需求產生消費。

第二階段是購物平台時代，產品的功能價值已不足以構成消費的理由，購物平台的搭建者創造最大的價值，購物場所創造價值，也就是蔦屋的第二種店型，在一家店內找到符合自己生活需求的多數品項。

第三階段是「提案力」時代，購物平台氾濫之後，用戶發現東西多到無法選擇，賣家的價值在於對消費者進行生活提案，找到對用戶有價值的商品，進行選擇和推薦，這就是蔦屋的第三種店型，消費者在店內尋求的不只是滿足需求，而是理想生活方式。

「蔦屋書店展現的生活提案是「未來」的生活方式」，帶我們參訪的蔦屋書店海外商品部部長栗林由尭說，「我們不是賣書，而是啟發」。創辦人增田宗昭有一天坐在代官山店位置的對面喝著咖啡，當時日本六十歲以上的人口已經超過四成，這些高齡者沒有適合的休息空間，他想為未來的高齡人口規畫一個像「家」一樣舒服的空間，在店內看不到制式的分類指標(連廁所也沒有指標)，而把類似屬性的主題商品、書籍放在一起，於是有了T-site。T-site與其他生活提案店最大的差異點在於在主題專區設有如同飯店般的禮賓服務(Concierge)，禮賓服務專人都是該主題的專家，負責協助消費者解決在該主題的任何問題。

「生活提案」不但在零售通路行得通，同時也重新定義了公營圖書館。增田宗昭用蔦屋的生活提案概念，規劃了佐賀縣武雄市的市立圖書館；在這個人口僅五萬人的小城市，平均一年造訪武雄市立圖書館的人數超過一百萬。

另外在疫情期間，人們對於家以外「第三空間」的需求增加，蔦屋新增Share Lounge的產品線，在這裡根據使用空間大小支付租金，可以享用裡面所有的零食、飲料，也可以去書店拿書來看；「這跟共享空間的概念不同，共享空間以工作為主，你可以去找wework」，栗林由尭說，「Share Lounge賣的是空間生活提案，由消費者自行決定怎麼使用這個空間」。

在小編看來，也許我們最缺的不是商品、不是空間，而是「提案力」。「你們如何培養提案力？」小編問。「其實我也說不上來」，蔦屋的同仁陷入苦思，「每當需要靈感時，我會到店內逛逛，跟禮賓服務專人聊聊，常常這樣就有了新想法」。

環境果然是最好的老師，用在企業育才也行得通；培養員工能力最好的方法，不是刻意訓練，而是創造相對應的環境和氛圍，讓員工耳濡目染，自己成為企業需要的人。