UNIVERSIDAD PRIVADA BOLIVIANA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA DE LICENCIATURA EN INGENIERÍA COMERCIAL

“DESARROLLO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA

LA EMPRESA SESIGA BUHOS S.A.”
TRABAJO DIRIGIDO

Presentado por:

WENDY BELÉN PEREIRA VELASCO

Como requisito parcial para optar al título de:

LICENCIATURA EN INGENIERÍA COMERCIAL

Tutor: Msc. Marcelo Arzabe

Cochabamba, Julio, 2015

Executive Summary

This paper develops a business plan for the expansion of the company SESIGA BUHOS
S.A. in the market of the city of Cochabamba. This company’s business is providing
services for industrial safety and environmental management in the city of Santa Cruz,
focusing its work mainly in industries and oil and mining companies.

The city of Cochabamba has been selected as the first city to be expanded due to several
reasons, the most important are: little exploited market, high industrialization and
convenient location.

The main objective of this project is to learn about the niche to be entered, to determine that
market share that can be obtained, the potential customers’ acceptance and to maintain the
positioning that it has in Santa Cruz.

A business plan is chosen as study method for being a more complete analysis, which will
be able to respond to the objectives that have been set, as well as to analyze if the project
that is wanted to be implemented is sustainable in time.

SESIGA BUHOS has a variety of specialized services, consequently, as introduction

strategy we propose focusing on what is most relevant for the market of Cochabamba, thus
selecting oil-soaked solid waste management; however the company will be able to
introduce gradually the rest of its services at the request of its customers.

To conduct the work, a survey of potential customers in the market of Cochabamba was
carried out, obtaining in this way a total of 177 companies that generate oil-soaked solid
waste in considerable amounts. A total of 133 companies were visited, with a margin of
error of 44 companies, which for different reasons could not be reached; as a result, 85
potential customers are highly interested, 31 institutions are moderately interested and 17
companies are not interested.

Likewise, the competition was analyzed, finding out that the only company that is engaged
in the collection of waste is EMSA, which does not perform any management of the same,
and concluding that there is no direct competition for BUHOS.

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Based on this analysis, a proposal addressed to companies interested in obtaining the
BUHOS services was applied, which will facilitate its entry into the market of
Cochabamba, obtaining a market share that enables its sustainability in the short and long
terms, and with the purpose of gaining brand recognition through the proper use of the
proposed introduction strategies.

Finally, the investment’s financial analysis to be carried out by the company in search of
the fulfillment of its objectives shapes a positive scenario turning the project into a good
business opportunity.

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Resumen Ejecutivo

El presente trabajo desarrolla un plan de negocios para la expansión de la empresa SESIGA

BUHOS S.A. al mercado cochabambino. Esta empresa se dedica a ofrecer servicios de
seguridad industrial y gestión ambiental en la ciudad de Santa Cruz, enfocando su trabajo
principalmente a Industrias, empresas petroleras y mineras.

Se selecciona Cochabamba como la primera ciudad a expandirse por varias razones, las
más importantes son: Mercado poco explotado, alta industrialización y cómoda ubicación.

El objetivo principal de este proyecto es conocer el nicho al cual desea introducirse,

determinar que cuota de mercado puede obtener, la aceptación por parte de los posibles
clientes y mantener el posicionamiento que tiene en Santa Cruz.

Para cumplir con objetivo citado se hará un estudio completo de un plan de negocios y
analizar si el proyecto que e desea implementar es sostenible en el tiempo.

SESIGA BUHOS cuenta con una gran variedad de servicios especializados por lo que se
propone como estrategia de introducción enfocarse en el más relevante para el mercado
cochabambino: La gestión de desechos sólidos empetrolados. Paulatinamente se ofertara el
resto de sus servicios mediante la búsqueda de nuevos consumidores.

Para el desarrollo del trabajo se realizó un relevamiento de clientes potenciales en el

mercado de Cochabamba, obteniendo así un total de 177 empresas que generan desechos
sólidos empetrolados en cantidades considerables. Se visitó del total de las empresas a 133,
obteniendo como resultado la existencia de un elevado interés de 85 posibles clientes, 31
con interés medio y 17 empresas sin ningún interés.

Con relación a la competencia se determinó que la única es la EMPRESA MUNICIPAL

DE SERVICIOS DE ASEO. Es necesario mencionar que no realiza ninguna gestión de los
desechos sólidos y por tanto se determinó que no constituye una competencia directa para
BUHOS.

En base al diseño del plan de negocios se determina las estrategias, metas y objetivos para
facilitar la entrada al mercado de Cochabamba y que sea sostenible en el tiempo

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Se realizó un análisis financiero para determinar la rentabilidad de la posible expansión de
los servicio en la ciudad de Cochabamba. Finalmente se realizaron análisis de sensibilidad
para las principales variables bajo diferentes escenarios.

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Contenido
I IDENTIFICACION DEL PROBLEMA .................................... 1
1.1 Antecedentes ....................................................................................................................... 1
1.2 Antecedentes de la Empresa ................................................................................................ 4
1.2.1 Descripción de la Empresa .................................................................................................. 4
1.2.2 Misión Visión y Valores ...................................................................................................... 5
1.2.3 Gestión de Calidad ............................................................................................................... 7
1.2.4 Productos y Servicios .......................................................................................................... 9
1.2.5 Localización de la Empresa ............................................................................................... 15
1.3 Descripción del problema u oportunidad .......................................................................... 15
1.4 Justificación....................................................................................................................... 17
1.5 Delimitaciones del Trabajo ............................................................................................... 17
1.6 Objetivos del Trabajo Dirigido ......................................................................................... 17
1.6.1 Objetivo General ................................................................................................................ 17
1.6.2 Objetivo Específico ........................................................................................................... 18

II FUNDAMENTACION TEORICA .......................................... 19

2.1 Plan de Negocios ............................................................................................................... 19
2.1.2 Desarrollo de un Plan de Negocios .................................................................................... 19
2.2 Investigación de Mercado ................................................................................................. 21
2.2.1 Desarrollo de una Investigación de Mercados ................................................................... 21
2.3 Investigación Cuantitativa ................................................................................................. 24
2.4 Investigación Cualitativa ................................................................................................... 24
2.4.1 Formas o tipos de Investigación Cualitativas .................................................................... 25
2.5 Mercado............................................................................................................................. 26
2.5.1 Tipos de mercado ............................................................................................................... 26
2.5.2 Mercado Potencial ............................................................................................................. 26
2.5.3 Segmento de Mercado ....................................................................................................... 27
2.5.4 Mercado Meta o Público consumidor ................................................................................ 27
2.5.5 Censo.. ............................................................................................................................... 27
2.6 Estudio de la Demanda ...................................................................................................... 27
2.7 Estudio de la Oferta ........................................................................................................... 28

II
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2.8 Plan de comercialización ................................................................................................... 29
2.9 Estrategia de Marketing .................................................................................................... 29
2.10 Análisis FODA .................................................................................................................. 30
2.11 Marketing Mix .................................................................................................................. 31
2.11.1 Las 4 P`s del Marketing Mix ............................................................................................. 32
2.12 Localización ...................................................................................................................... 34
2.13 Evaluación Financiera ....................................................................................................... 35
2.13.1 VAN…............................................................................................................................... 35
2.13.2 TIR…. ................................................................................................................................ 36
2.14 Análisis de Sensibilidad de un Proyecto ........................................................................... 37
2.15 Ley Boliviana vigente sobre el cuidado del medio ambiente ............................................ 37
2.15.1 Constitución Política del Estado [14] ................................................................................ 37
2.15.2 Ley N° 2028 de Municipalidades ..................................................................................... 38
2.15.3 Ley Nº 2854 ...................................................................................................................... 39
2.15.4 Ley del Medio Ambiente Nº 1333 [14] ............................................................................. 39

III MÉTODOS Y TÉCNICAS ...................................................... 40

3.1 Tipo de Investigación ........................................................................................................ 40
3.2 Técnicas de recolección de datos ...................................................................................... 40
3.3 Fuentes de Información ..................................................................................................... 40

IV ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS .......................................... 41

4.1 Plan de Marketing ............................................................................................................. 41
4.2 Investigación De Mercados ............................................................................................... 42
4.3 Plan de Negocios ............................................................................................................... 42

V DISEÑO DE LA PROPUESTA Y PLAN DE

IMPLEMENTACIÓN ................................................................... 44
5.1 Descripción del Trabajo a Desarrollar............................................................................... 44
5.2 Desarrollo del Plan de Negocios ....................................................................................... 44
5.2.1 Análisis de la situación actual ............................................................................................ 45
5.2.2 Análisis Interno .................................................................................................................. 45
5.2.2.1 Diagnóstico de la empresa ................................................................................................. 45
5.2.2.2 Negocio en el Cual se encuentra la Empresa ..................................................................... 46

III
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5.2.2.3 Volumen Actual de Ventas ................................................................................................ 46
5.2.2.4 Ubicación actual en el mercado del servicio que ofrece .................................................... 48
5.2.2.5 Selección de Servicio a Investigar ..................................................................................... 48
5.2.2.6 Actuales clientes de la empresa SESIGA BUHOS S.A. .................................................... 50
5.2.3 Análisis Externo................................................................................................................. 51
5.2.3.1 Análisis PESTEL ............................................................................................................... 51
5.2.3.2 Nicho de Mercado Deseado ............................................................................................... 53
5.2.3.3 Matriz Mckinsey – General Electric .................................................................................. 56
5.2.3.4 Benchmarking Competitivo ............................................................................................... 57
5.2.3.5 Competencia ...................................................................................................................... 58
5.2.3.6 Las 5 fuerzas de Porter....................................................................................................... 60
5.2.3.7 FODA.. .............................................................................................................................. 62
5.2.4 Plan Administrativo ........................................................................................................... 62
5.2.4.1 Organigrama ...................................................................................................................... 62
5.2.4.2 Definición de las responsabilidades de cada área .............................................................. 63
5.2.4.3 Proceso del servicio de Gestión de desechos empetrolados .............................................. 63
5.2.4.4 Manual de funciones .......................................................................................................... 68
5.2.4.5 Inducción del plantel administrativo de la nueva Sucursal ................................................ 74
5.2.4.6 Temas de Inducción ........................................................................................................... 75
5.2.4.11 Localización ....................................................................................................................... 81
5.2.4.12 Layout ................................................................................................................................ 82
5.2.4.13 Almacenamiento de los desechos sólidos .......................................................................... 83
5.2.5 Plan de Marketing .............................................................................................................. 85
5.2.5.1 Que se desea alcanzar con el Plan de Marketing ............................................................... 85
5.2.5.2 Definición de cliente Objetivo ........................................................................................... 86
5.2.5.4 Estrategia de ventas y comercialización ............................................................................ 92
5.2.5.5 Material Promocional ........................................................................................................ 93
5.2.5.6 Recolección de residuos..................................................................................................... 97
5.2.5.7 Plan Promocional ............................................................................................................... 99
5.2.6 Plan Financiero ................................................................................................................ 100
5.2.6.1 Presupuestos .................................................................................................................... 101
5.2.6.2 Proyección de Flujos ....................................................................................................... 104

IV
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5.2.6.3 Análisis de Sensibilidad ................................................................................................... 110
5.2.6.4 Riesgos............................................................................................................................. 113
5.3 Cronograma de Implementación del plan de Negocios................................................... 113

VI Conclusiones ............................................................................ 114

VII Recomendaciones .................................................................. 116
Bibliografía ................................................................................... 117
ANEXOS: ...................................................................................... 119
[1] Surtidores Registrados en Cochabamba .................................................................................... 119
[2] Mecánicos autorizados ............................................................................................................. 123
[3] Empresas de Servicio de Cambio de Aceite y Lubricantes ....................................................... 125
[4] Preguntas Base para entrevista con empresas objetivo:............................................................. 126
[5] Resultado de investigación ........................................................................................................ 127
[6] Sueldos y Salarios y Precios que maneja la empresa (sin ajuste) .............................................. 134
[7] Cuadros de cálculos para flujo................................................................................................... 135
[8]Análisis de Sensibilidad de la Masa Salarial .............................................................................. 136
[9]Análisis de Sensibilidad del Costo de transporte ........................................................................ 136

Glosario: ........................................................................................ 137

V
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Lista de Tablas
Tabla 1: Producto Interno Bruto Bolivia.............................................................................................. 3
Tabla 2: Ventas Históricas de la empresa SESIGA BUHOS S.A. ......................................................... 47
Tabla 3: Tipos de Servicios Requeridos (Semestral) .......................................................................... 49
Tabla 4: Cartera de clientes potenciales de SESIGA BUHOS S.A. ...................................................... 50
Tabla 5: Número de Movilidades en Bolivia...................................................................................... 55
Tabla 6: Número de Movilidades por Departamento ....................................................................... 55
Tabla 7: Registro de control de los desechos empetrolados recolectados....................................... 66
Tabla 8: Cronograma de Inducción y Capacitación para funcionarios de la nueva Sucursal. ........... 76
Tabla 9: Clasificación de los Posibles Clientes ................................................................................... 86
Tabla 10: Resultado de Investigación Surtidores .............................................................................. 87
Tabla 11: Resultado de Investigación Talleres Mecánicos ................................................................ 87
Tabla 12: Cantidad promedio de desechos empetrolados generados por un Taller Mecánico ....... 89
Tabla 13: Cantidad promedio de desechos empetrolados generados por un Surtidor .................... 89
Tabla 14: Presupuesto de Inversión ................................................................................................ 101
Tabla 15: Presupuesto Anual........................................................................................................... 102
Tabla 16: Presupuesto de Sueldos y Salarios. ................................................................................. 103
Tabla 17: Presupuesto Mensual ...................................................................................................... 104
Tabla 18: Tabla Mercado Objetivo .................................................................................................. 105
Tabla 19: Tabla de Ventas Esperadas .............................................................................................. 106
Tabla 20: Tabla de Amortización ..................................................................................................... 107
Tabla 21: Flujo de Caja Neto ........................................................................................................... 108
Tabla 22: Flujo de Caja del Inversionista ......................................................................................... 109
Tabla 23: Análisis de Sensibilidad de la Demanda esperada........................................................... 110
Tabla 24: Análisis de Sensibilidad del Precio de gestión de Aceite de Motorizado ........................ 111
Tabla 25: Análisis del precio de la gestión de aceite de motorizado con relación a la demanda ... 111
Tabla 26: Análisis de Sensibilidad del Precio de Limpieza de Tanques de Surtidores .................... 112
Tabla 27: Análisis precio de Limpieza de Tanques con relación a la demanda ............................... 112
Tabla 28: Cronograma de implementación del plan de Negocio .................................................... 113

VI
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Lista de Figuras
Figura 1: Crecimiento del Producto Interno Bruto.............................................................................. 3
Figura 2: Gestión de Calidad ............................................................................................................... 8
Figuras 3: Árbol de Causa y efecto para la empresa SESIGA BUHOS ................................................ 16
Figura 4: Analisis FODA [10] .............................................................................................................. 31
Figura 5: Las 4 P´s del Marketing Mix. [11] ....................................................................................... 32
Figura 6: Ciclo de Vida del Producto. [12] ......................................................................................... 33
Figura 7: Crecimiento de Las Ventas ................................................................................................. 47
Figura 8: Clientes SESIGA BUHOS S.A. año 2014 ............................................................................... 51
Figura 9: Matriz Mckinsey - GE.......................................................................................................... 56
Figuras 10: FODA de la Competencia ................................................................................................ 59
Figuras 11: Propuesta de Poleras ...................................................................................................... 78
Figuras 12: Propuesta de Camisa para Gerente Regional ................................................................. 79
Figuras 13: Overol de Trabajo ........................................................................................................... 79
Figuras 14: Lentes de Seguridad........................................................................................................ 80
Figuras 15: Pulmozanes ..................................................................................................................... 80
Figuras 16: Botas de Trabajo ............................................................................................................. 80
Figuras 17: Guantes de Trabajo......................................................................................................... 81
Figuras 18: Propuesta de Layout ....................................................................................................... 82
Figuras 19: Propuesta de Armazón para turriles de almacenamiento ............................................. 83
Figuras 20: Turriles de Almacenamiento........................................................................................... 84
Figuras 21: Camioneta....................................................................................................................... 84
Figuras 22: Propuesta diseño Llavero ............................................................................................... 94
Figuras 23: Propuesta diseño Bolígrafo............................................................................................. 94
Figuras 24: Propuesta Vino ............................................................................................................... 94
Figuras 25: Propuesta de Adhesivo ................................................................................................... 95
Figuras 26: Propuesta diseño de folders ........................................................................................... 95
Figuras 27: Propuesta de Nota de Agradecimiento .......................................................................... 96
Figura 28: Modelo de Tríptico ........................................................................................................... 97
Figura 29: Mapa de Cuadrantes del área de Intervención ................................................................ 98
Figuras 30: Medidor de Peso ............................................................................................................. 98

VII
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Lista de Ecuaciones
Ecuación 1: Calculo del VAN .............................................................................................................. 36
Ecuación 2: Valor de Pago ............................................................................................................... 106

VIII
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I IDENTIFICACION DEL PROBLEMA
1.1 Antecedentes

Desde el punto de vista humano, el medio ambiente se refiere al entorno que afecta y
condiciona especialmente las circunstancias de vida de las personas o de la sociedad en
su conjunto. Comprendiendo el conjunto de valores naturales, sociales y culturales
existentes en un lugar y en un momento determinado, que influyen en la vida del ser
humano y en las generaciones futuras (Según el Observatorio Iberoamericano del Desarrollo
Local y la Economía Social).

El medio ambiente es muy importante para la existencia humana, porque de él se

obtiene agua, alimentos, combustibles y materias primas, que sirven para fabricar las
cosas que se utilizan diariamente. Al abusar o hacer mal uso de los recursos naturales
que se obtienen del medio ambiente, ponemos en peligro y agotamos nuestra fuente de
vida. El aire y el agua están contaminándose, los bosques están desapareciendo
producto de los incendios y a la explotación desmedida, los animales se van
extinguiendo debido a la caza, pesca excesiva y a la disminución de su habitad natural.

Históricamente el cuidado del medio ambiente es algo que nunca se escuchaba ni se

ponía atención, hasta el impacto que tuvo a largo plazo. En Bolivia recién el año 1993
se introduce el concepto de Desarrollo Sostenible en la matriz de Planificación del
Estado, con el propósito de frenar la explotación desmedida y la contaminación del
medio ambiente.

La explotación inadecuada de los recursos naturales afectó al medio ambiente, teniendo

como resultado cambios climáticos, desastres naturales, enfermedades, plagas,
pandemias, etc. A esto se suma la falta de conciencia ambiental que tienen los seres
humanos.

La gran industria es la que causa mayor desgaste ambiental (minería, industria

petrolera, siderurgia y metalurgia) debido al uso intensivo de los recursos naturales
como el agua y suelo; maquinaria y productos químicos que emiten gases tóxicos,

1
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 partículas menores a 10 micrones y efluentes como desechos de hidrocarburos e iones
metálicos pesados.

Es por eso que hoy se busca es el entendimiento del impacto de los seres humanos en
el entorno. Es decir, entender cómo influyen las acciones de cada día en el medio
ambiente y como afecta el futuro de nuestro espacio.

Los países a nivel mundial vieron como prioridad el cuidado y protección del medio
ambiente, emitiendo leyes y sanciones para los que producen daños ambientales,
medidas que no fueron suficientes.

Cada vez es más común escuchar la creación de instituciones que controlan y ayudan
al cumplimiento de leyes de protección del medio ambiente, así como la creación de
nuevas tecnologías.

La adecuada implementación de técnicas de protección del medio ambiente y la

responsabilidad social dan a las Industrias y Empresas una buena imagen corporativa
como también les abren las puertas a mercados extranjeros cada vez más exigentes.

Es en este marco del Desarrollo Sostenible que la Empresa Sesiga Búhos S.A. ofrece
servicios de Seguridad Industrial y de Gestión Ambiental especializada, con amplia
experiencia principalmente con industrias petroleras asentadas en el Departamento de
Santa Cruz. En los últimos meses, Búhos ha pensado expandir sus operaciones al
departamento de Cochabamba por considerarse el tercer eje central de desarrollo en
Bolivia, además de encontrase entre as 10 ciudades más contaminadas de
Latinoamérica según la Organización Mundial de la Salud.

Desde los años ´90 el departamento de Cochabamba tuvo un crecimiento promedio del
PIB en 3.4% siendo que el país llego en promedio al 4%. Según el PENUD
Cochabamba ocupa el tercer lugar en competitividad regional (0.65), luego de Santa
Cruz (0,82) y Tarija 0.67 (Fuente: página 19, Estrategia Departamental de Desarrollo
Industrial Sostenible de Cochabamba, EDIS Cámara Departamental de Industria
Cbba. año 2005) Esto significa una buena señal para el departamento y muestra un
mercado prometedor para el trabajo de SESIGA BUHOS.

2
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Tabla 1: Producto Interno Bruto Bolivia

BOLIVIA: CRECIMIENTO DEL PRODUCTO INTERNO BRUTO, SEGÚN

DEPARTAMENTO (En porcentaje)
DESCRIPCION 2008 (p) 2009 (p) 2010 (p) 2011 (p) 2012(p) 2013(p)
BOLIVIA 6,15 3,36 4,13 5,17 5,18 6,78
CHUQUISACA 6,65 2,56 5,11 4,13 8,41 10,96
LA PAZ 6,00 4,85 4,71 6,02 4,74 5,59
COCHABAMBA 3,52 2,83 4,49 4,17 3,85 5,45
ORURO 18,53 5,74 2,60 3,89 -1,87 4,43
POTOSÍ 24,25 8,02 -0,63 4,47 -7,05 5,57
TARIJA 4,78 -1,18 7,23 6,34 9,66 11,15
SANTA CRUZ 3,09 2,78 3,71 5,68 8,54 7,14
BENI 3,48 3,75 3,26 2,02 2,64 4,58
PANDO 5,59 0,51 4,05 2,40 2,54 3,01

Fuente: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA. (p): Preliminar

Figura 1: Crecimiento del Producto Interno Bruto

Crecimiento del Producto Interno Bruto. (En

porcentaje)
30
25
BOLIVIA
20
COCHABAMBA
15
ORURO
10
POTOSÍ
5
0
2008 (p) 2009 (p) 2010 (p) 2011 (p) 2012(p) 2013(p)
-5
-10

Fuente: Elaboración propia, en base a los datos del INE.

3
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 En el contexto nacional, Cochabamba tiene importantes empresas en los sectores de:
Hidrocarburos, minería, industria y comercio, agropecuario, etc.; que ofrecen una
buena oportunidad a SESIGA BUHOS S.A. para ingresar a este mercado y ampliar sus
actividades en el futuro próximo a los centros productivos mineros de Oruro y Potosí.

1.2 Antecedentes de la Empresa

1.2.1 Descripción de la Empresa

SESIGA BUHOS S.A es una Empresa Boliviana de Servicios Industriales y Petroleros,

creada en el año 1997 como consecuencia de la capitalización de las empresas estatales,
formada con un potencial de profesionales de alta calidad y experiencia (Ex
trabajadores de YPFB), en medio ambiente y salud ocupacional.

Es una firma fuertemente posicionada en el mercado Cruceño brindando soluciones en

el campo de la Seguridad, Salud y la conservación del Medio Ambiente, a través de la
ejecución de cada una de sus operaciones en estricto cumplimiento a normas nacionales
e internacionales.

Para mantener el sitial alcanzado, la empresa ha desarrollado su sistema de gestión

basado en las normas internacionalmente reconocidas como la ISO 9001, ISO 14001 Y
OHSAS 18001,orientado a la mejora continua, con personal altamente calificado a
través de su formación profesional y experiencia nacional e internacional.

Búhos S.A. cuenta con la certificado TUV RHEILAND en las normas internacionales
ISO 9001:2000; ISO 14001:2004 Y OHSAS 18001:1999 en las siguientes áreas:
Transporte; Gestión y tratamiento de residuos sólidos y líquidos empetrolados;
Remediación de Suelos; Servicio de Provisión de Recursos Humanos para Supervisión
de Salud, Seguridad y Medio Ambiente; Instalación y mantenimiento de equipos de
seguridad contra incendio; Limpieza, reparación de equipos y trabajo en espacios
confinados; Provisión de equipos de seguridad contra incendio; Capacitación en temas
de Salud Seguridad y Medio Ambiente.

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 Gracias al esfuerzo de equipo, SESIGA BUHOS S.A. fue premiada con “THE BIZZ
AWARDS 2008” por “The Word Confederation of Business” a la excelencia
empresarial y recientemente fue nuevamente galardonada con la distinción ¨THE BIZZ
2014¨

1.2.2 Misión Visión y Valores

Misión

Brindar servicios en Seguridad Industrial y Gestión Ambiental, orientados a

Salvaguardar la Vida, el Medio Ambiente y la Propiedad, uniendo esfuerzos con
nuestros clientes y proveedores para alcanzar los objetivos disminuyendo riesgos de
accidentes y minimizando el impacto negativo de nuestra actividad sobre el entorno.

Visión

Consolidarnos en el mercado Nacional como una empresa rentable y líder en

experiencia técnica en Seguridad Industrial y Gestión Ambiental, mediante la mejora
continua de nuestro Sistema Integrado de Gestión, orientada a la satisfacción de
nuestros clientes, a través de la superación permanente de nuestros Recursos Humanos.

Valores

SESIGA BUHOS S.A. busca la excelencia en resultados y la mejora continua de sus

procesos, forjando relaciones perdurables con todas las partes interesadas basada en la
confianza, viviendo con intensidad sus valores esenciales de respeto, honestidad y
responsabilidad.

Los valores y principios esenciales de esta empresa son:

Honestidad:

 Actuar de manera íntegra y transparente con los grupos de interés.

 Entregar al cliente potencial u actual, opinión técnica de manera fidedigna.

5
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  Cumplir con lo establecido en la propuesta enviada al cliente.

Respeto:

 Aceptar y promover la diversidad

 Trabajar tomando en consideración los principios éticos y morales del entorno.

 Trabajar cumpliendo las leyes y normas vigentes.

 Trabajar con respeto a la transparencia contractual.

Confianza:

 Trabajar con el compromiso de ganarse el respeto en todas las relaciones

comerciales.

 Brindar los servicios de acuerdo a los estándares requeridos por el cliente,

pensando siempre en superar sus expectativas.

Mejoramiento Continuo:

 Trabajar enfocándose en alcanzar las expectativas de los grupos de interés, a

partir de la revisión continua de procesos internos y renovación de tecnología.

Responsabilidad

 Compromiso y profesionalismo frente a los acuerdos sostenidos con grupos de

interés.

 Cumplimiento con las leyes, normas y reglamentos (incluyendo las normas

sobre uso de información privilegiada).

 Protección de la información confidencial y otra información reservada de

SESIGA BUHOS S.A. y la de sus clientes y proveedores.

 Protección y uso adecuados de los bienes de la compañía.

6
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  Respeto a los empleados de SESIGA BUHOS S.A.

 Resolución de los conflictos de interés.

 Promoción de relevaciones completas, fieles, exactas, oportunas y

comprensibles en los informes financieros y otras comunicaciones públicas.

 Protección del medio ambiente.

 Alentar el suministro de informes sobre cualquier comportamiento ilícito o no

ético.

SESIGA BUHOS S.A. comparte el compromiso al más alto nivel de integridad en la

realización de negocios. La integridad y la ética han sido siempre una parte
significativa de manera en la que realiza sus negocios. Actuar con fuerte sentido de
integridad es crucial para mantener la confianza y la credibilidad de sus clientes,
asociados, empleados, accionistas y otros grupos de interés.

1.2.3 Gestión de Calidad

SESIGA BUHOS S.A. realiza sus actividades enfocadas a la satisfacción plena de sus
clientes con Principios de Gestión de Calidad que conduce hacia la mejora continua de
procesos y mejor desempeño de la empresa.

SESIGA BUHOS S.A.se encuentra certificada en la norma ISO 9001:2008 desde el

2007, cumpliendo con los requisitos y las leyes vigentes en el Estado.

7
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 Figura 2: Gestión de Calidad

Fuente: Página oficial empresa SESIGA BUHOS S.A. (www.sesigabuhos.net)

 Gestión Ambiental

SESIGA BUHOS S.A. no solo se limita a cumplir con la Legislación vigente, trata de
Gestionar todos los impactos que puedan producirse por actividades que realiza.

Los riesgos Ambientales constituyen una preocupación para esta Organización y

continuamente se encuentra presente en las decisiones de empresarios en programas de
Imagen Institucional, resaltando especialmente los riesgos significativos de
contaminación.

Para Eliminar, Controlar y Minimizar los Impactos Ambientales negativos, BUHOS

tiene Implementado y Certificado un Sistema de Gestión Ambiental que puede ser
descrito como, el complejo de Acciones Programadas y Coordinadas para lograr los
Objetivos y Metas Ambientales que establece la Organización para cada Gestión.

8
UPB © 2015
  Gestión de Seguridad y Salud ocupacional

SESIGA BUHOS S.A. cuenta con un Sistema de Gestión de Seguridad y Salud

Ocupacional certificado bajo la norma ISO 18001:2007, el cual proporciona las bases
para minimizar los riesgos relevantes a la Salud, accidentes y otros, ofreciendo
Seguridad e Higiene en las labores a desarrollar, así mismo este sistema de trabajo que
reduce los conflictos sobre personal externo, proporcionando un mejor desempeño de
las actividades y procesos, dando como resultado una reducción en los costos
favoreciendo la imagen de la empresa ante la Comunidad y el Mercado.

1.2.4 Productos y Servicios

La empresa Sesiga Búhos S.A. ofrece una variedad de servicios al mercado Boliviano,
relacionados con la seguridad Industrial y Gestión Ambiental, estos servicios son:

Servicios Medio Ambientales

Cuenta con un equipo interdisciplinario de profesionales altamente calificados y de

probada experiencia en el área ambiental que trabaja bajo el principio básico de
controlar y prevenir los impactos para mantener el equilibrio y la diversidad biológica.

Sus servicios comprenden tres rubros importantes:

 Eliminación y Tratamiento de Desechos

 Manejo integral de desechos: transporte, tratamiento y disposición

final de residuos y líquidos contaminados con hidrocarburos y/o sus
derivados.

 Manejo integral de desechos: transporte, tratamiento y disposición

final de residuos peligrosos específicos.

 Tratamiento de desechos en actividades de pozo.

 Diseño y construcción de Rellenos Sanitarios.

9
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  Diseño y construcción de sistemas de tratamiento de lixiviados.

 Gestión Medio Ambiental

 Elaboración de documentos ambientales (RAI, Fichas Ambientales,

PASA, Estudios de Impacto Ambiental, Manifiestos Ambientales).

 Planes de manejo ambiental.

 Apoyo Informes Ambientales Anuales.

 Programas de Monitoreos Ambientales (suelo, agua, aire).

 Licencia para Actividades con Sustancias Peligrosas.

 Planes de contingencia.

 Manuales de Seguridad Industrial.

 Elaboración de planes de desmonte y gestión de permisos.

 Otros Servicios Ambientales

 Restauración ambiental de áreas impactadas.

 Limpieza de derrames de petróleos y sus derivados.

 Reforestación de áreas y control de erosión / mantenimiento de

derechos de vías.

Asistencia a Emergencia

Posee equipos y personal especializado para asistir a emergencias causados por eventos
esperados o inesperados ocasionados por la naturaleza, fallas en equipos y/o errores
humanos. Asiste a emergencias por:

 Derrames de hidrocarburos.

10
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  Incendios de materiales y/o equipos.

 Incendios forestales.

 Asistencia con personal y equipos contra incendios en descontrol de

Pozos.

 Monitoreo ambiental.

 Manejo y Transporte del cuerpo contaminado.

 Plan de saneamiento exhaustivo del área afectada.

Venta e Instalación de Geosintéticos

El departamento de Geosinteticos está conformado por un equipo de técnicos altamente

calificados en la instalación de este material.

Además de poseer equipos certificados de acuerdo a normas internacionales tanto para

la instalación como para el control de calidad. Aplica el principio de satisfacción total a
sus clientes y pone especial atención en la calidad de sus productos y servicios.

Dispone de un stock permanente de Geomembranas en HDPE (polietileno de alta

densidad) de diferente espesor; resistente a agentes químicos, impermeable, de variada
aplicación (relleno sanitario, lixiviación de minerales, lagunas de contención, piletas
API y otros). Provee geotextiles, biomantas, geodrenes y otros.

Transporte

Cuenta con experiencia en tema de Transporte terrestre de residuos sólidos y líquidos

desde el generador hasta la disposición final cumpliendo en todo momento con las
normativas ambientales aplicables.

Dispone de vehículos cisternas y volquetas acondicionadas para el transporte de

residuos así como personal de logística constantemente entrenado y capacitado en

11
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 cursos de Seguridad, conducción, manejo seguro de residuos y otras materias del
Transporte.

Servicios Especializados

Cuenta con equipos y personal experto para la prestación de servicios especializados de

Ingeniería y mantenimiento preventivo, predictivo y correctivos de equipos e
instalaciones industriales, que garantizan la calidad de nuestro trabajo.

 Servicios Técnicos Especializados

 Operación de Plantas de Gas o Refinación.

 Servicios de Soldadura en General.

 Montaje y Desmontaje Industrial.

 Montaje y Mantenimiento de válvulas en general.

 Limpieza, Mantenimiento y Reparación de Tanques de Almacenaje

de Petróleo y sus derivados.

 Mantenimiento y soporte en Plantas de Gas y Refinación.

 Montaje y Desmontaje de Equipos.

 Mantenimiento

 Mantenimiento de Equipos en Plantas de Gas y Refinación

(Acumuladores, Intercambiadores, Torres de Enfriamiento, Hornos,
Reactores, Separadores y otros).

 Servicio de Empernado y Desempernado con llaves Hidráulicas.

 Mantenimiento y Reparación de Plantas Industriales.

 Limpieza de Equipos Industriales.

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  Limpieza de tanques de almacenamiento, Piletas API, Equipos de
Perforación y otros.

 Calibración de tanques.

 Servicio de limpieza a Vapor.

 Servicio de limpieza por arenado.

 Servicios de Pintura Industrial o especializada.

 Servicios de andamiaje.

Otros Servicios Especializados

 Ingeniería Estructural.

 Proyectos Mecánicos.

 Construcción de Caminos de acceso, Terraplenes y Planchadas.

 Servicios de paramédico y ambulancia.

Instalación y Mantenimiento de Equipos de Seguridad Contra Incendios

Realiza servicios de:

 Diseño y ejecución de proyectos de prevención contra incendios.

 Instalación y Mantenimiento de sistemas de detección.

 Instalación y Mantenimiento de rociadores automáticos.

 Instalación y Mantenimiento de agua pulverizada.

 Mantenimiento e Instalación de extintores fijos y rodantes.

 Mantenimiento e Instalación de bocas de incendios equipadas.

13
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  Mantenimiento e Instalación de columnas hidrantes exteriores.

 Abastecimiento de agua contra incendios.

 Mantenimiento e Instalación de tanques para almacenamiento de

espuma.

 Provisión de equipos de seguridad Industrial.

Servicios de Recursos Humanos

Provisión de personal de Seguridad Industrial (HSE) para supervisión y monitoreo en

Proyectos de Montaje Industrial, Montaje Petrolero, Proyectos Medio Ambientales,
Obras Civiles en general y otros.

Servicios de personal Temporal – Servicios de Mano de Obra especializada para cubrir

necesidades estacionales, emergencias, mantenimiento y otros servicios no
permanentes.

Cursos de Capacitación

Brinda soluciones personalizadas orientadas a sus requerimientos ofreciendo una

variedad de temas a su elección.

 Control de Derrames de Hidrocarburos.

 Manejo defensivo.

 Manejo de Extintores.

 Manejo de Transporte de GLP.

 Plan de Acción de Emergencias.

 Primeros Auxilios.

 Seguridad con el Fuego.

14
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  Trabajos en Altura.

 Uso de Equipos de Protección Personal.

 Trabajos en Espacios Confinados.

 Manejo de Residuos Empetrolados, peligrosos y asimilables a

domiciliarios.

Hospedaje y Catering Bloque Petrolero San Antonio

Gracias a la diversidad de servicios, Sesiga Búhos S.A. hoy en día cuenta con un
campamento base con capacidad para 80 personas dentro del bloque petrolero San
Antonio, con condiciones aptas para su personal, brindando comodidad, limpieza,
accesibilidad y con excelente catering para satisfacer las necesidades de sus clientes
con una variedad de alimentos acordes a las exigencias del rubros, cumpliendo con
todas las normas de calidad y certificaciones requeridas para brindar este servicio.

1.2.5 Localización de la Empresa

La empresa actualmente se encuentra ubicada en el departamento de Santa Cruz, donde

ya hace varios años atiende con éxito al mercado Boliviano, la dirección donde están
sus oficinas es; Oficina Central: Doble Vía la Guardia Km. 9 Tel: (591-3) 3 704010 / 3
704019, Of. Operativa: Av. Tte. Mamerto Cuellar s/n Tel: (591-3) 3555355 /3556466,
e- mail: [email protected]

1.3 Descripción del problema u oportunidad

BUHOS tiene varios años de experiencia en el rubro de seguridad industrial y gestión

ambiental, cuenta con maquinaria, personal capacitado y conocimiento en el ámbito
para cubrir con la demanda y necesidades de compañías asentadas en otras ciudades.

Actualmente esta empresa por la calidad de los trabajos realizados tiene un gran
reconocimiento, con excelente imagen y posicionamiento en el mercado Cruceño,

15
UPB © 2015
 cuenta con una cartera de clientes importantes, que aportan gran beneficio y
experiencia.

El desarrollo y crecimiento de Sesiga Búhos S.A., exige la búsqueda de nuevos

mercados en Bolivia, por lo que se plantea la oportunidad de expandirse a otra ciudad.

Cochabamba estratégicamente se encuentra ubicada en el corazón de Bolivia con un

crecimiento de 5,45% en el PIB del año 2013 convirtiéndole en la tercera ciudad más
importante del país. Por su clima agradable, vías de comunicación y fácil acceso, se
encuentran establecidas varias empresas reconocidas. Es por estas razones que la
empresa considera a Cochabamba como un mercado potencial para los servicios que
ofrece.

Figuras 3: Árbol de Causa y efecto para la empresa SESIGA BUHOS

Fuente: Elaboración propia en base a información de la empresa.

16
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 1.4 Justificación

Al encontrarse esta empresa en una etapa de madurez y estabilidad, es que se ve por

conveniente expandir sus operaciones a nuevos mercados, interesándose en
Cochabamba; debido a: La actividad económica, asentamiento de importantes
empresas, la búsqueda de soluciones a los problemas ambientales del departamento y la
ubicación que permitirá abarcar los mercados de Oruro y Potosí.

1.5 Delimitaciones del Trabajo

El trabajo estará enfocado al análisis del mercado, identificando las necesidades y

demanda de los clientes, sobre los cuales se elaboraran propuestas para alcanzar con
los objetivos planteados. Se realizará un plan de negocios enfocado a la puesta en
marcha de una sucursal en Cochabamba, que contemplará los siguientes aspectos:

 Estudio de mercado y determinación a servicios a prestar.

 Estudio técnico para la implementación de la sucursal, que contemplará tamaño

localización y aspectos operacionales.

 Estudio económico, financiero.

 Análisis de sensibilidad de las principales variables.

1.6 Objetivos del Trabajo Dirigido

Se plantean los siguientes objetivos:

1.6.1 Objetivo General

Proveer a la empresa de un plan operativo para la puesta en marcha de la idea de

negocio planteado, que sirva de instrumento de decisión para la introducción de sus
servicios al mercado cochabambino manteniendo su excelente imagen.

17
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 1.6.2 Objetivo Específico

Los Objetivo específicos son:

1) Diseñar y analizar las actividades para la puesta en marcha de una sucursal de la

empresa.

2) Presupuestar el costo de apertura.

3) Determinar métodos y estrategias adecuados para la efectividad del funcionamiento.

4) Estimar las ventas de la nueva sucursal.

18
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II FUNDAMENTACION TEORICA

2.1 Plan de Negocios

Un plan de negocios es una guía para el emprendedor o empresario. Se trata de un

documento donde se describe un negocio, se analiza la situación del mercado y se
establecen las acciones que se realizarán en el futuro, junto a las correspondientes
estrategias que serán implementadas.

De esta manera, el plan de negocios es un instrumento que permite comunicar una idea
de negocio para venderla u obtener una respuesta positiva por parte de los inversores.
También se trata de una herramienta de uso interno para el empresario, ya que le
permite evaluar la viabilidad de sus ideas y concretar un seguimiento de su puesta en
marcha; una plataforma de análisis y pruebas, en la que pueden quedar archivados
muchos proyectos que no necesariamente sean pobres, sino que quizás necesiten más
tiempo y dedicación para conseguir el éxito esperado.

Dado que señala los objetivos a cumplir, un plan de negocios debe incluir el detalle del
plan de acción necesario para alcanzarlos. Por otra parte, es importante que el plan de
negocios esté elaborado de forma tal que permita ser actualizado con los cambios
propios del dinamismo del mercado y de la situación de la empresa [1].

2.1.2 Desarrollo de un Plan de Negocios

Un plan de negocio debe ser capaz de decir si el proyecto a emprender es viable o no.

Los pasos a seguir para poder garantizar la efectividad de dicho proyecto es:

 Descripción del negocio: Dejar en claro los productos o servicios que ofrece la
empresa, su forma de trabajo, misión, visión y objetivos. Tener el panorama
completo del negocio.

 Nichos de mercado deseados: Definir claramente el perfil del cliente al que

quieres venderse. Si es persona moral, Nacional Financiera, si es persona física

19
UPB © 2015
 obtener su edad, sexo, estado civil, actividad, nivel socioeconómico,
pasatiempos y en algunos casos la religión.

“El cliente ideal es el que necesita o desea tu producto o servicio, y puede

pagarlo”.

Para definir el mercado Ideal se debe realizar una investigación de mercados con
el objetivo de:

1. Identificar las necesidades del producto o servicio en mercados nuevos o

existentes.

2. Desarrollar una estrategia de venta e introducción.

3. Pronosticar su tendencia de ventas.

4. Estudiar las adquisiciones de materias primas y materiales.

5. Programar producción, ventas y distribución.

6. Analizar las actitudes del consumidor.

7. Conducir campañas promociónales.

8. Establecer el monto del capital requerido para dicho proyecto.

 Selección de la cobertura del negocio: Determinar, según la información

obtenida en la investigación de mercados, la posible cobertura que podría
obtener la empresa según las características de sus productos o servicios que
ofrece.

 Definición del posicionamiento del negocio deseado: En este punto se refiere

a determinar el concepto que identifique a tu marca, creando asi un
reconocimiento por parte de los clientes según las características mas relevantes
de tu empresa. Así mismo determinar los pasos a seguir para poder cumplir con
estos objetivos.

20
UPB © 2015
  Inversión básica para iniciar el proyecto: En este punto debe determinarse el
aproximado de la inversión inicial para el funcionamiento del proyecto,
tomando en cuenta todos los gastos por los cuales la empresa incurrirá al inicio e
introducción de dicho proyecto.

 Metas financieras: Se debe determinar metas financieras para el primer el año

de funcionamiento, estas metas deben ser: Especificas, medibles y alcanzables.

 Qué vender para alcanzar las metas financieras: Determinar l volumen de

ventas que debe alcanzar la empresa para poder cumplir con las metas
propuestas.

 Medios de marketing para el negocio: En base al nicho de mercado definido

se diseñara el plan de marketing que ayudaran a la efectividad del proyecto.

 Metas de marketing: De la misma manera se debe determinar objetivos o

metas a alcanzar con nuestro plan de marketing [2].

2.2 Investigación de Mercado

La investigación de mercado es una de las subfunciones del marketing, consistente en la

obtención de sistemática de información para asistir a la dirección en la toma de
decisiones comerciales o estratégicas [3].

Se trata, en definitiva, de una potente herramienta, que debe permitir a la empresa

obtener la información necesaria para establecer las diferentes políticas, objetivos,
planes y estrategias más adecuadas a sus intereses.

La American Marketing Association (AMA) la define como: «la recopilación

sistemática, el registro y el análisis de los datos acerca de los problemas relacionados
con el mercado de bienes y servicios» [4].

2.2.1 Desarrollo de una Investigación de Mercados

Los pasos a seguir para realizar una investigación de mercados son:

21
UPB © 2015
  Determinar la necesidad de la investigación: El primer paso consiste en
determinar la necesidad de la investigación; es decir, la razón por la cual se
hace necesario realizarla.

Generalmente, la necesidad de realizar una investigación de mercados surge

como consecuencia de un problema o una oportunidad que se ha presentado.
Si surgiera un problema, podría haber la necesidad de realizar una
investigación que permita hallar el motivo y la solución de éste, y si surgiera
una oportunidad, podría haber la necesidad de realizar una investigación que
permita determinar si realmente se trata de una oportunidad, y saber cómo se
puede aprovechar al máximo.

 Establecer los objetivos de la investigación: Una vez que se determina la

necesidad de realizar una investigación de mercados, el siguiente paso
consiste en establecer los objetivos que tendrá la misma. Los objetivos de
una investigación de mercados deben surgir como consecuencia de la
necesidad de la investigación.

Si la necesidad surgió como consecuencia de un problema, los objetivos

podrían estar relacionados con hallar la causa y la solución del problema, y
si la necesidad surgió como consecuencia de una oportunidad, los objetivos
podrían estar relacionados con determinar la factibilidad de la idea, y con
saber cómo aprovechar al máximo.

 Identificar la información que se va a recolectar: Una vez que hemos

determinado la necesidad y los objetivos de la investigación, el siguiente
paso consiste en identificar la información que será necesaria y, por tanto,
recolectar.

La información a recolectar debe ser la que permita, una vez analizada,

cumplir con la necesidad y los objetivos de la investigación.

 Determinar las fuentes de información: Una vez que se identifica la

información que se va a recolectar para la investigación, el siguiente paso

22
UPB © 2015
 consiste en determinar las fuentes de donde se va a obtener dicha
información.

Las fuentes de información se suelen clasificar en fuentes primarias y

secundarias:

o Fuentes primarias: Son fuentes que brindan información de

“primera mano” para la investigación actual. Ejemplos de fuentes
primarias son los consumidores, la competencia, los trabajadores de
la empresa, los registros de la empresa, etc.

o Fuentes secundarias: Son fuentes que brindan información que ya

ha sido recolectada y utilizada para propósitos diferentes a la
investigación actual. Ejemplos de fuentes secundarias son las bases
de datos de la empresa, las entidades gubernamentales, los libros, los
diarios, las revistas, etc.

 Seleccionar y desarrollar las técnicas de recolección de información:

Una vez que se determina cuál será la información que se va a recolectar, y
de dónde se va a obtener, el siguiente paso consiste en determinar cómo se
va obtener; es decir, seleccionar y desarrollar las técnicas o métodos de
recolección de información a utilizar.

Entre las principales técnicas o métodos de recolección de información

utilizados en una investigación de mercados están la encuesta, la entrevista,
la observación, la prueba de mercado, el focus group y el sondeo.

 Recolectar la información: Una vez que se ha determinado la información

que se va a recolectar, las fuentes de dónde la se va a obtener, y las técnicas
o métodos de recolección de información a utilizar, el siguiente paso
consiste en hacer efectiva la recolección de la información.

23
UPB © 2015
 Para ello, previamente nombramos a los encargados o responsables de la
recolección los lugares en donde se realizará, la fecha en que empezará y el
tiempo que durará.

 Analizar la información: Una vez que se ha recolectado la información

requerida, el siguiente paso consiste en contabilizarla (conteo de datos),
procesarla (clasificar los datos, tabularlos, codificarlos), interpretarla,
analizarla y sacar conclusiones.

 Tomar decisiones o diseñar estrategias: Finalmente, una vez que se

analizó la información recolectada y obtenido conclusiones, el siguiente
paso consiste en tomar decisiones o diseñar estrategias en base al análisis
realizado y a las conclusiones obtenidas [5].

2.3 Investigación Cuantitativa

La investigación cuantitativa permite analizar y definir aspectos que pueden ser

medidos y cuantificados. El objetivo es determinar la demanda potencial y probable
cantidad de productos o servicios. La información se obtiene mediante muestras de la
población, cuyos resultados deben ser representativos y susceptibles de ser
generalizados, a partir de los cuales se elaboran las proyecciones correspondientes
teniendo en cuenta siempre un margen de error en las mediciones [5].

2.4 Investigación Cualitativa

La investigación cualitativa es aquella donde se estudia la calidad de las actividades,

relaciones, asuntos, medios, materiales o instrumentos en una determinada situación o
problema. La misma procura por lograr una descripción holística1, esto es, que intenta
analizar exhaustivamente, con sumo detalle, un asunto o actividad en particular.

1
Holismo: "Todo", "por entero", "totalidad" es una posición metodológica y epistemológica que postula cómo los
sistemas y sus propiedades, deben ser analizados en su conjunto y no solo a través de las partes que los componen.

24
UPB © 2015
 A diferencia de los estudios descriptivos, correlaciónales o experimentales, más que
determinar la relación de causa y efectos entre dos o más variables, la investigación
cualitativa se interesa más en saber cómo se da la dinámica o cómo ocurre el proceso de
en qué se da el asunto o problema [7].

2.4.1 Formas o tipos de Investigación Cualitativas

 Observación participativa - Donde el investigador participa dentro de la

situación o problema que se vaya a investigar. También es aceptable que el
investigador sea reconocido de antemano en una investigación.

 Observación no-participativa - Que el investigador observe y toma datos.

 Simulaciones - Es un método de observación no participativa donde se crea una

situación y los sujetos actúan y se les observa.

 Estudio de casos - Llevar a cabo un estudio exhaustivo de una persona, una

sala de clase, escuela o institución.

 Investigación etnográfica – Combina tanto los métodos de observación

participativa como las no participativas con el propósito de lograr una
descripción e interpretación holística del asunto o problema a investigar. El
énfasis es documentar todo tipo de información que se da a diario en una
determinada situación o escenario, observar y llevar a cabo entrevistas
exhaustivas y continuas, tratando de obtener el mínimo de detalle de los que se
está investigando.

Su relevancia es que permite ver muchos aspectos subjetivos difícil de

cuantificar o de medir objetivamente.

Su limitación, que como estudio de naturaleza interpretativa por parte del

investigador, puede estar afectada por prejuicios y que se cuestione por ende la
validez y confiabilidad de la investigación.

Para probar la confiabilidad y validez de la investigación cualitativa es importante:

25
UPB © 2015
 Que los hallazgos se comprueben por diversos medios e instrumentos de
investigación. Por ello es muy importante utilizar una gran variedad de
instrumentos que sirvan para corroborar los resultados [6].

2.5 Mercado

Un mercado está constituido por personas que tienen necesidades específicas no

cubiertas y que, por tal motivo, están dispuestas a adquirir bienes y/o servicios que los
satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad, variedad, atención, precio
adecuado, entre otros.

Seleccionar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para su

producto o servicio, sus condiciones y exigencias. Esta investigación de mercados debe
ser rigurosa, porque de ella dependerá en gran medida el éxito o fracaso de la
investigación [7].

2.5.1 Tipos de mercado

Se puede hablar de mercados reales y mercados potenciales. El primero se refiere a las

personas que, normalmente, adquieren el producto y/o servicio; y, el segundo, a todos
los que podrían comprarlo [7].

2.5.2 Mercado Potencial

Definir el mercado meta al que se enfoca nuestro producto o servicio debe ser el primer
paso que cualquier empresa debe seguir para poder hacer un estudio de mercado o al
hacer un análisis mercadológico de la empresa. La definición de mercado meta nos
dice que es el segmento de la población con características similares (homogéneas) al
que se enfoca un producto o servicio. Es preciso tener en claro que al hablar de
mercado meta estamos hablando de targets o segmentos esa es la clave de la definición
del mercado meta [7].

26
UPB © 2015
 2.5.3 Segmento de Mercado

La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma un

grupo de compradores con características similares, es decir, se divide el mercado en
varios segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos de
los clientes [7].

2.5.4 Mercado Meta o Público consumidor

En el ámbito de la publicidad, los términos mercado objetivo, público objetivo, grupo

objetivo y mercado meta, así como los anglicismos2 target, target group y target
market, se utilizan como sinónimos para designar al destinatario ideal de una
determinada campaña, producto o servicio [8].

Para poder realizar un trabajo de investigación de este mercado objetivo se debe

realizar un muestreo significativo, para analizar las características de estos clientes y
poder determinar sus necesidades y demandas sobre el producto o servicio [8].

2.5.5 Censo

El objetivo de la mayoría de los proyectos de investigación de mercados es obtener

información acerca de las características o parámetros de población, una población es el
total de todos los elementos que comparten algún conjunto de características comunes y
que comprenden el universo del propósito del problema de investigación de mercados.
Los parámetros de la población son típicamente números, como la proporción de
consumidores que son leales a una marca en particular. Se puede obtener información
acerca de parámetros de población al tomar un censo o muestra. Un censo incluye una
enumeración completa de los elementos de una población.

2.6 Estudio de la Demanda

La demanda de mercado refleja las preferencias del conjunto de individuos o unidades

consumidoras respecto a un determinado bien o servicio. La demanda de mercado se

2
Los Anglicismos son préstamos lingüísticos del idioma inglés hacia otro idiomas.

27
UPB © 2015
 obtiene al agregar el precio del producto a las cantidades requeridas que cada una de las
unidades consumidoras demandaría.

La demanda de mercado depende de las mismas variables que las demandadas

individuales, más una variable adicional: el tamaño y características de la población.

La curva de la demanda señala una relación hipotética entre cantidades y precios, es que
si el precio sube, la cantidad demandada bajaría a la misma cantidad que suba el precio,
y viceversa [8].

2.7 Estudio de la Oferta

Oferta es la cantidad de bienes o servicios que se encuentran a disposición del mercado

a un precio determinado. El propósito de analizar la oferta es determinar o medir las
cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición
del mercado un bien o servicio. La oferta al igual que la demanda, depende de una serie
de factores como ser [8].

 Precio del Bien: Existe una relación directa entre el precio y la cantidad
ofertada, es decir si el precio sube la cantidad ofertada también y viceversa por
lo que la curva de la oferta tiene una pendiente positiva.

 Costos de Comercialización: En este caso la relación es inversa ya que si el

costo de comercialización se incrementa, la venta del producto es menos
rentable, y por lo tanto la oferta se contrae desplazándose hacia la izquierda.

 Tecnología: En la medida que se incorporen nuevos sistemas tecnológicos en la

comercialización, las ventas se mejoran cuantitativamente y se pueden generar
mejores rendimientos económicos que disminuyen el costo de comercialización,
por lo que la venta del producto se hace más rentable y la oferta se incremente
desplazándose hacia la derecha.

28
UPB © 2015
 La importancia del estudio de la oferta radica en poder tener un panorama general
acerca de la competencia existente en el mercado, con el objetivo de determinar las
ventajas y debilidades que tienen la empresa.

2.8 Plan de comercialización

Un plan de mercadeo o comercialización es una guía que las empresas utilizan para
ayudar a promover sus productos y servicios y llegar a los clientes potenciales. El plan
de mercadeo de tu empresa debe describir tus esfuerzos de publicidad y de mercadeo,
incluyendo todo, desde anuncios impresos y comerciales de televisión hasta campañas
de correo electrónico. Un plan de mercadeo es tan importante como tu plan de negocio
cuando se trata del crecimiento a largo plazo de tu empresa [9].

2.9 Estrategia de Marketing

Una de las características más útiles e importantes del marketing consiste en poder
planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de una empresa, basándose para ello
en las respuestas que ofrezcan a las demandas del mercado, se dice que el entorno en el
que se posiciona dicha empresa cambia y evoluciona constantemente, el éxito
dependerá, en gran parte, de la capacidad de adaptación y anticipación a estos cambios.
Se debe ser capaz de comprender en qué medida y de qué forma los cambios futuros
que experimentará el mercado afectarán a la empresa y de establecer las estrategias más
adecuadas para aprovecharlos al máximo en su beneficio.

Por tanto, el marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de
los clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado
potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en
busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación u hoja de ruta que consiga
los objetivos buscados. En este sentido y motivado porque las compañías actualmente
se mueven en un mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del análisis
continuo de las diferentes variables del FODA, no solo de la empresa sino también de la
competencia en el mercado. En este contexto las empresas en función de sus recursos y
capacidades deberán formular las correspondientes estrategias de marketing que les

29
UPB © 2015
 permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia aportando
valores diferenciales [9].

2.10 Análisis FODA

Es una palabra nemotécnica3 que corresponde a las iniciales de debilidades, amenazas,

fortalezas y oportunidades, en Latinoamérica es conocido como FODA y en los países
anglosajones SWOT. Es una de las principales herramientas estratégicas desde el punto
de vista práctico del mundo empresarial. Es la herramienta estratégica por excelencia,
con su aplicación se busca conocer la situación real en que se encuentra la empresa, así
como el riesgo y oportunidades que le brinda el mercado [10].

Las debilidades y fortalezas pertenecen al ámbito interno de la empresa, al realizar el

análisis de los recursos y capacidades; este análisis debe considerar una gran diversidad
de factores relativos a aspectos de producción, marketing, financiación, generales de
organización, etc.

Las amenazas y oportunidades pertenecen siempre al entorno externo de la empresa,

debiendo esta superarlas o aprovecharlas, anticipándose a las mismas. Aquí entra en
juego la flexibilidad y dinamicidad de la empresa.

Debilidades. También llamadas puntos débiles. Son aspectos que limitan o reducen la
capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una
amenaza para la organización y deben, por tanto, ser controladas y superadas.

Fortalezas. También llamadas puntos fuertes. Son capacidades, recursos, posiciones

alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para
explotar oportunidades.

Amenazas. Se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantación
de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar los riesgos de la misma, o

3
Nemotecnia es el proceso intelectual que consiste en establecer una asociación o vínculo para recordar
una cosa.

30
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 los recursos que se requieren para su implantación, o bien reducir los ingresos
esperados o su rentabilidad.

Oportunidades. Es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la
empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o
aumentar la cifra de sus negocios.

Figura 4: Analisis FODA [10]

Fuente: Página oficial de Grades Pymes Argentina.

2.11 Marketing Mix

El marketing es una disciplina que busca fidelizar y mantener a los clientes de un

producto o servicio, mediante la satisfacción de sus necesidades, es por eso que analiza
constantemente el comportamiento de los mercados y de los consumidores.

El Marketing mix es un conjunto de elementos claves con las que una empresa o
producto lograrán influenciar en la decisión de compra del cliente. Las variables
desarrolladas por Bourden fueron 12 en sus orígenes: Planeación del producto, Precio,

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 Marca, Canales de distribución, Personal de Ventas, Publicidad, Promoción, Empaque,
Exhibición, Servicio, Distribución, Investigación.

Como es de conocimiento público, el mundo del marketing no es estático y como la

sociedad en sí, siempre se mantiene en constante evolución, es así que a fines de los 50,
Jerome McCarthy, profesor de Marketing en la Michigan State University , condensó
estas variables a solamente 4, las cuales se conocen actualmente como las 4 P del
Marketing o Marketing Mix [11].

Figura 5: Las 4 P´s del Marketing Mix. [11]

Fuente: Marketing Mix en el Siglo XXI.

2.11.1 Las 4 P`s del Marketing Mix

Las 4 P´s del Marketing Mix son:

 Producto - En el mundo del Marketing, producto será todo lo tangible

(bienes muebles u objetos) como intangible (servicios) que se ofrece en el
mercado para satisfacer necesidades o deseos.

El producto es un paquete de características y beneficios que el cliente

recibe al adquirir el producto.

32
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 Este producto o servicio debe tener características bien establecidas como
son colores, tamaño, duración del producto o servicio, etc.

El producto tiene un ciclo de vida al igual que cualquier ser vivo, pero en
este caso particular esto depende del consumidor y de la competencia. Este
ciclo de vida cumple por 4 fases, que son: Lanzamiento, Crecimiento,
Madurez y Declive.

Figura 6: Ciclo de Vida del Producto. [12]

Fuente: Marketing Mix en el Siglo XXI.

 Precio - Para elaborar el precio de debe determinar el costo total que el

producto representa para el cliente incluida la distribución, descuentos,
garantías, rebajas, etc.

Definir el precio de los productos, permitirá realizar las estrategias

adecuadas, ya que con ello también se podrá definir a que públicos del
mercado se dirige.

Se debe tomar en cuenta que el precio también reflejará el valor que tiene el
producto para el consumidor.

33
UPB © 2015
  Plaza o Distribución - Este ítem, habla de cómo llega el producto hasta el
cliente.
Se debe definir en este caso: ¿Dónde se comercializará el producto o el
servicio que se está ofreciendo? en el caso de un producto ¿será distribuido
al por mayor o al por menor? Estos detalles deben estudiarse
cuidadosamente, ya que al definir la plaza, determinaremos que tan fácil es
adquirir el producto o el servicio para el cliente.

La distribución es también importante, porque ayudará a definir el momento

y las condiciones en las que llegará el producto a manos del cliente.
La distribución logra ser un factor muy importante de la venta de un
producto, como lo demostró hace mucho tiempo la primera cadena de
Pizzerias que ofreció servicio de Delivery, convirtiendo a la distribución en
una ventaja diferencial frente a la competencia. Esta estrategia fue tan
exitosa que fue copiada por las empresas de la competencia al identificar
esto como un factor decisivo para el incremento de las ventas.

 Promoción - Comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la empresa,

producto y sus ofertas son los pilares básicos de la promoción.

Para la promoción se puede valer de diferentes herramientas, como: la

publicidad, la promoción de ventas, fuerza de ventas, relaciones públicas y
comunicación interactiva (medios como internet).

2.12 Localización

La localización geográfica de la empresa es una decisión de tipo estratégico, vital para

la viabilidad de la misma. Dicha decisión dependerá de ciertos factores que pueden
favorecer o perjudicar la actividad económica presente y futura de la empresa en una
determinada localidad, municipio, zona o región.

La elección del local para instalar el negocio es una decisión básica. Se debe pensar si
podrían existir impedimentos para la ampliación de la empresa y también se debe

34
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 examinar detenidamente la superficie, distribución en planta, coste y forma de
adquisición (alquiler, compra, leasing), la reglamentación que puede afectar, etc [10].

2.13 Evaluación Financiera

Una evaluación financiera de proyectos es una investigación profunda del flujo de

fondos y los riesgos, con el objeto de determinar un eventual rendimiento de la
inversión realizada en el proyecto.

La evaluación financiera de proyectos está destinada a observar los factores

involucrados en la concreción de un proyecto. Sin ella, una entidad comercial no tiene
la información necesaria para tomar una decisión fundada sobre los alcances y riesgos
de un proyecto [13].

2.13.1 VAN

El valor actual neto, también conocido como valor actualizado neto o valor presente
neto (en inglés net present value), cuyo acrónimo es VAN (en inglés, NPV), es un
procedimiento que permite calcular el valor presente de un determinado número de
flujos de caja futuros, originados por una inversión. La metodología consiste en
descontar al momento actual (es decir, actualizar mediante una tasa) todos los flujos de
caja (en inglés cash-flow) futuros o en determinar la equivalencia en el tiempo 0 de los
flujos de efectivo futuros que genera un proyecto y comparar esta equivalencia con el
desembolso inicial. Dicha tasa de actualización (k) o de descuento (d) es el resultado
del producto entre el coste medio ponderado de capital (CMPC) y la tasa de inflación
del periodo. Cuando dicha equivalencia es mayor que el desembolso inicial, entonces,
es recomendable que el proyecto sea aceptado.

En las transacciones internacionales es necesario aplicar una tasa de inflación

particular, tanto, para las entradas (cobros), como, para las de salidas de flujos (pagos).
La condición que maximiza el margen de los flujos es que la economía exportadora
posea un IPC inferior a la importadora, y viceversa.

La fórmula que nos permite calcular el Valor Actual Neto es:

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Ecuación 1: Calculo del VAN

: representa los flujos de caja en cada periodo t.

: es el valor del desembolso inicial de la inversión.
: es el número de períodos considerado.
, d o TIR: es el tipo de interés.

Si el proyecto no tiene riesgo, se tomará como referencia el tipo de la renta fija, de tal
manera que con el VAN se estimará si la inversión es mejor que invertir en algo
seguro, sin riesgo específico. En otros casos, se utilizará el coste de oportunidad. [13]

2.13.2 TIR

La TIR de una inversión es el promedio geométrico de los rendimientos futuros

esperados de dicha inversión, y que implica por cierto el supuesto de una oportunidad
para "reinvertir". En términos simples, diversos autores la conceptualizan como la tasa
de descuento con la que el valor actual neto o valor presente neto (VAN o VPN) es
igual a cero.

La TIR puede utilizarse como indicador de la rentabilidad de un proyecto: a mayor

TIR, mayor rentabilidad, así se utiliza como uno de los criterios para decidir sobre la
aceptación o rechazo de un proyecto de inversión. Para ello, la TIR se compara con una
tasa mínima o tasa de corte, el coste de oportunidad de la inversión (si la inversión no
tiene riesgo, el coste de oportunidad utilizado para comparar la TIR será la tasa de
rentabilidad libre de riesgo). Si la tasa de rendimiento del proyecto - expresada por la
TIR- supera la tasa de corte, se acepta la inversión; en caso contrario, se rechaza. [13]

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 2.14 Análisis de Sensibilidad de un Proyecto

En el momento de tomar decisiones sobre la herramienta financiera en la que debe

invertir ahorros, es necesario conocer algunos métodos para obtener el grado de riesgo
que representa esa inversión. Existe una forma de análisis de uso frecuente en la
administración financiera llamada Sensibilidad, que permite visualizar de forma
inmediata las ventajas y desventajas económicas de un proyecto.

El análisis de sensibilidad de un proyecto de inversión es una de las herramientas más

sencillas de aplicar y que puede proporcionar la información básica para tomar una
decisión acorde al grado de riesgo que decida asumir.

La base para aplicar este método es identificar los posibles escenarios del proyecto de
inversión, los cuales se clasifican en los siguientes:

 Pesimista: Es el peor panorama de la inversión, es decir, es el resultado en caso del

fracaso total del proyecto.

 Probable: Éste sería el resultado más probable que supondría en el análisis de la

inversión, debe ser objetivo y basado en la mayor información posible.

 Optimista: Siempre existe la posibilidad de lograr más de lo que proyecta, el

escenario optimista normalmente es el que se presenta para motivar a los
inversionistas a correr el riesgo.

Así podrá darse cuenta que en dos inversiones donde estaría dispuestos a invertir una
misma cantidad, el grado de riesgo y las utilidades se pueden comportar de manera muy
diferente, por lo que debe analizarlas por su nivel de incertidumbre, pero también por la
posible ganancia que representan [13].

2.15 Ley Boliviana vigente sobre el cuidado del medio ambiente

2.15.1 Constitución Política del Estado [14]

Art. 33.- Derecho a un Medio Ambiente saludable

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 Art. 34.-Cualquier persona, está facultada para ejercitar las acciones legales en defensa
del derecho al medio ambiente

Art. 342.- Es deber del Estado y de la población conservar, proteger y aprovechar de

manera sustentable los Rec. Nat. Y la biodiversidad

Art. 343.- Derecho a la participación en la gestión ambiental

Art. 345.- Políticas de gestión:

 Planificación y Gestión

 Aplicación de sistemas de evaluación

 Responsabilidad por ejecución de actividades

Art. 347.- El estado y la sociedad promoverán la mitigación de los efectos nocivos al

medio ambiente…

Art. 348.- Los recursos naturales son de interés público…

Art. 349.- Los recursos naturales son de propiedad del pueblo Boliviano…

2.15.2 Ley N° 2028 de Municipalidades

Art. 8.- (Competencias) Preservar, conservar y contribuir a la protección del medio

Ambiente y los recursos naturales, fauna silvestre y animales domésticos, ejercer y
mantener el equilibrio ecológico y el control de la contaminación en concordancia con
las leyes que rigen la materia

Art.135.- De conformidad con la Ley de Medio Ambiente, el que destruya, lesione,

deteriore, degrade o afecte áreas verdes…., será sancionado de acuerdo con la ley y
deberá pagar daños y perjuicios al municipio.

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 2.15.3 Ley Nº 2854

Art. 1.- Encomiéndese a la Prefectura del Departamento, como emergencia y prioridad

departamental, la formulación y ejecución del Proyecto de Tratamiento y Disposición
de residuos Sólidos en el área metropolitana del Valle Central del Departamento de
Cochabamba, en corresponsabilidad con los Gobiernos Municipales.

Art. 2.- Autoriza al Poder Ejecutivo, la utilización de recursos del Tesoro General de
la Nación y/o obtención de recursos de la Cooperación Internacional, suficientes para
realizar el Proyecto indicado en el artículo anterior, con la finalidad de evitar un
desastre ambiental. Políticas en el contexto normativo

2.15.4 Ley del Medio Ambiente Nº 1333 [14]

La presente Ley tiene por objeto la protección y conservación del medio ambiente y los
recursos naturales, regulando las acciones del hombre con relación a la naturaleza y
promoviendo el desarrollo sostenible con la finalidad de mejorar la calidad de vida de
la población.
Para los fines de la presente Ley, se entiende por desarrollo sostenible el proceso
mediante el cual se satisfacen las necesidades de la actual generación, sin poner en
riesgo la satisfacción de necesidades de las generaciones futuras. La concepción de
desarrollo sostenible implica una tarea global de carácter permanente.
El medio ambiente y los recursos naturales constituyen patrimonio de la Nación, su
protección y aprovechamiento se encuentran regidos por Ley y son de orden público.
La presente Ley es de orden público, interés social, económico y cultural, la misma
comprende los siguientes reglamentos:
 Reglamento General de Gestión Ambiental
 Reglamento en Materia de Contaminación Hídrica
 Reglamento para Actividades con Sustancias Peligrosas
 Reglamento de Gestión de Residuos Sólidos
 Reglamento de Prevención y Control Ambiental

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III MÉTODOS Y TÉCNICAS
3.1 Tipo de Investigación

De acuerdo a los objetivos del estudio se utilizó la investigación descriptiva y analítica,

para poder determinar los factores más relevantes e influyentes para la toma de
decisión en la expiación de los servicios de SESIGA BUHOS en Cochabamba.

3.2 Técnicas de recolección de datos

Las técnicas de recolección de datos fueron:

 Entrevistas: como una forma específica de interacción social mediante la

formulación de preguntas para recolectar los datos de interés para el estudio.
 Observación: esta técnica fue empleada para el análisis y estudio de la
competencia, para determinar que se está haciendo, como se está haciendo,
precios que maneja y clientes potenciales con los que trabaja.

3.3 Fuentes de Información

Las fuentes de información fueron primarias y secundarias para el análisis de la

investigación de mercado, posicionamiento de la competencia y listado de futuros
clientes.

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IV ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS

Se plantearon tres alternativas de estrategias de solución. Se analiza a detalle cada una de

ellas en los siguientes párrafos para determinar cuál es la más aconsejable.

4.1 Plan de Marketing

Se planteó un Plan de Marketing enfocado en la introducción del servicio propuesto al

mercado cochabambino, proponiendo realizar promociones, facilitar información de la
empresa Búhos al cliente objetivo y realizar campañas publicitarias.

Ventajas:

 Dar a Conocer los servicios que ofrece la empresa BUHOS.

 Posicionar en los clientes la imagen de BUHOS, a través de flayers que se

vayan a entregar a las empresas, como también tener una entrevista personal
con los clientes potenciales.

 Por medio de las entrevistas determinar las necesidades demandadas.

 Llegar a clientes nuevos.

 Estimar una cobertura de mercado

Desventajas:

 Se enfoca netamente en introducción o alcance especifico, sin flexibilidad de

investigación.

 No comprende organización administrativa para la nueva sucursal.

 No realiza análisis financiero ni de inversión para el funcionamiento de una

sucursal.

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 4.2 Investigación De Mercados

Como segunda propuesta se prioriza realizar una investigación de mercados para los
servicios de seguridad industrial y ambiental, con el objetivo de identificar a los
posibles clientes de la empresa y conocer a la competencia.

Ventajas:

 Identificar a la competencia, y determinar las fortalezas y debilidades que tiene

la empresa sobre las existentes en el mercado, que permitirá definir la gestión
estratégica.

 Determinar los posibles clientes.

 Determinar la demanda del nuevo mercado, así como identificar sus

necesidades inmediatas.

Desventajas:

 Este método solo se enfoca en resolver un solo problema.

 Los resultados obtenidos pueden variar si no se respalda con otras herramientas,

o parámetros de comparación.

 Las investigaciones son muy específicas con el objetivo de responder al

problema.

 Solo nos da la información, no existe un plan de puesta en marcha.

4.3 Plan de Negocios

Finalmente se plantea un plan de negocio enfocado en realizar un proyecto midiendo la

pre factibilidad de una sucursal de la empresa SESIGA Búhos S.A. en el departamento
de Cochabamba.

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 Ventajas:

 Las Prioridades del proyecto tienen más sentido, y un mejor orden.

 Mediante esta estrategia conocemos el mercado y las medidas a aplicar para la

apertura de esta nueva sucursal.

 El plan de negocios al ser un estudio técnico y financiero disminuye el riesgo

de fracaso de la puesta en marca de la sucursal.

 El análisis de sensibilidad nos ayuda a mitigar el riesgo inherente de la

implementación del proyecto.

Desventajas:

 Este proceso requiere de estudios posteriores de factibilidad y diseño final.

Una vez analizada detalladamente las tres opciones de estrategias de solución, se

determinó optar por la tercera “Plan de Negocio”, debido a que el desarrollo de esta
comprende las dos anteriores, disminuyendo el riesgo de inversión por parte de la
empresa BUHOS.

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V DISEÑO DE LA PROPUESTA Y PLAN DE
IMPLEMENTACIÓN

5.1 Descripción del Trabajo a Desarrollar

El presente trabajo analiza y plantea el proyecto de expansión a un nuevo mercado,

estudiando la factibilidad de la apertura de una sucursal en otro departamento en
función a la demanda existente.

La empresa BUHOS desea mantener el posicionamiento y reconocimiento que cuenta

actualmente en Santa Cruz, por lo que se debe analizar todos los aspectos del nuevo
mercado para comprender las necesidades de sus clientes y así ofrecer un servicio de
calidad.

5.2 Desarrollo del Plan de Negocios

El siguiente plan de negocio se enfoca en resolver los objetivos del trabajo de grado,
diseñando las operaciones y estrategias a aplicar para la expansión de los servicios de
la empresa SESIGA BUHOS al mercado de Cochabamba, trazándose metas como
un plan de negocio que buscan alcanzar el éxito del funcionamiento de esta nueva
sucursal, diseñando la administración, promoción, estrategia de ventas y análisis
financiero, de manera que se confirme el potencial de este mercado deseado.

Como meta principal del plan de Negocios se plantea lo siguiente:

“Determinar las estrategias y operaciones a emplear para el funcionamiento de la

sucursal que desea implementar la empresa Sesiga Búhos S.A en Cochabamba la
gestión 2016”

Para lograr esta meta se necesita investigar y conocer el mercado que se desea
alcanzar, en base a estos resultados se deberá gestionar de manera adecuada áreas
como ser Marketing, Administración y Finanzas.

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 5.2.1 Análisis de la situación actual

5.2.2 Análisis Interno

5.2.2.1 Diagnóstico de la empresa

La empresa SESIGA BUHOS S.A. cuenta con 18 años de experiencia en el mercado

Boliviano, teniendo una cartera de clientes en el departamento de Santa Cruz, donde se
encuentra bien posicionada y con una imagen reconocida.

La empresa cuenta con una gran variedad de servicios especializados todos

relacionados a la seguridad industrial y gestión ambiental, sin embargo solo se
aconseja introducir al mercado cochabambino los que tienen mayor oportunidad en
este departamento y son los siguientes:

 SERVICIOS ESPECIALIZADOS EN SEGURIDAD INDUSTRIAL

 SERVICIOS MEDIOAMBIENTALES
 SERVICIO DE RRHH EN PERSONAL DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
 VENTA E INSTALACION DE GEOSINTETICOS
 INSTALACIÓN Y MANTENIMIENTO DE EQUIPOS DE SEGURIDAD
CONTRA INCENDIOS.

Estos servicios en su mayoría no tienen mucha competencia en Cochabamba, debido a

que existe poca oferta en Bolivia de empresas que se dediquen al rubro del cuidado y
gestión ambiental.

BUHOS está dirigida por personal altamente capacitado con varios años de experiencia
(Ex trabajadores de YPFB), contando con la capacidad intelectual y una solvencia
económica en la empresa que ayuda a cubrir nuevos mercados.

Es una buena oportunidad para la empresa expandir sus servicios al departamento de

Cochabamba, debido a que en el rubro se encuentra poco explotado, además que están
asentadas industrias importantes del país y es el tercer eje de Bolivia, siendo esto un
atractivo para SESIGA BUHOS.

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 Se selecciona el departamento de Cochabamba por las ventajas comparativas como ser:
la estratégica ubicación y la ventaja competitiva, que es la estabilidad económica que
posee.

5.2.2.2 Negocio en el Cual se encuentra la Empresa

Actualmente la empresa se encuentra en el negocio de servicios de seguridad Industrial

y Ambiental, rubro que en la última década fue creciendo considerablemente a nivel
nacional y mundial, debido a la necesidad de preservación de los recursos naturales y la
implementación de leyes y normas de protección.

Dado el crecimiento económico del país, se crearon nuevas empresas e industrias donde
se demanda personal capacitado para el montaje y puesta en marcha de sus plantas,
como también para el asesoramiento ambiental y de seguridad industrial. Estas
necesidades han hecho que la empresa BUHOS penetre en el mercado para atender esta
demanda insatisfecha y tenga un desarrollo y crecimiento por la calidad de su servicio
que es reconocido por sus clientes.

5.2.2.3 Volumen Actual de Ventas

La empresa SESIGA BUHOS en los últimos años experimento un crecimiento

considerable sobre sus ventas, con un aumento de hasta el 90%.

Según la Lic. Raiza Parra comisionada del área comercial de la empresa SESIGA
BUHOS S.A. la participación de mercado que posee es de un 50,41% de la demanda del
mercado cruceño y una parte de otros departamentos.

En las siguientes tablas se muestran la fluctuación de ventas de BUHOS desde el año

1999 hasta el 2014, viendo en estas cifras un crecimiento significativo en los últimos
diez años.

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 Tabla 2: Ventas Históricas de la empresa SESIGA BUHOS S.A.

Año Ventas Sesiga Búhos (En Dólares Americanos) Crecimiento %

1999 833,773.45 0%
2000 896,424.32 7.51 %
2001 647,435.39 -27.78 %
2002 588,421.37 -9.12 %
2003 544,644.74 -7.44 %
2004 399,347.64 -26.68 %
2005 524,907.27 31.44 %
2006 955,829.92 82.10 %
2007 1,157,703.34 21.12 %
2008 2,203,454.00 90.33 %
2009 2,597,439.00 17.88 %
2010 2,663,117.01 2.53 %
2011 3,386,359.56 27.16 %
2012 5,483,661.31 61.93 %
2013 9,034,424.74 64.75 %
2014 10,756,796.91 19.06 %
Promedio de Crecimiento 22.18 %

Fuente: Elaboración Propia, en base a los datos de la empresa.

Figura 7: Crecimiento de Las Ventas

Fuente: Elaboración Propia, en base a los datos de la empresa.

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 5.2.2.4 Ubicación actual en el mercado del servicio que ofrece

La empresa SESIGA BUHOS S.A. tiene un mercado bien establecido con una buena
imagen y un alto reconocimiento del mercado, esto se debe al excelente servicio que
ofrece a sus clientes. Fue galardonada el 2008 con el prestigioso premio “The Bizz
Awards”, otorgado por la confederación Mundial de Negocios, que año tras año
reconoce la excelencia empresarial.

5.2.2.5 Selección de Servicio a Investigar

Búhos S.A. ofrece una variedad de servicios, sin embargo para la introducción a un
nuevo mercado debe enfocarse, concentrar sus energías y capacidades empresariales en
aquella actividad o negocio en el cual tenga ventajas competitivas, y que genere
beneficios significativos.

Los servicios ofertados van enfocados a un mercado específico, conformado por

empresas industriales, petroleras, mineras y otras, con importantes actividades en el
cuidado del medio ambiente, seguridad industrial y salud ocupacional.

El trabajo que ofrece es temporal, es decir que no es requerido diariamente por sus
clientes lo que le da la oportunidad de atender a otros mercados. Además que no existe
mucha competencia en el rubro, siendo esto una buena oportunidad para trabajar en un
mercado poco explotado.

Los servicios que mejor se adecuan a este mercado son gestión de residuos sólidos y
mantenimiento de equipos de seguridad contra incendios, que son demandados por
empresas industriales y comerciales.

Para este trabajo, se decidió el estudio del servicio de gestión de residuos sólidos,
debido a que la información histórica de la empresa muestra que es la generadora de
considerables ingresos (ver siguiente tabla).

48
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 Tabla 3: Tipos de Servicios Requeridos (Semestral)

% Por
Tipo de Servicios Requeridos $ %
Servicio
Tratamiento de residuos
1 231,058.94 8.24%
Gestión sólidos y líquidos
22.20%
Ambiental Asistencia a emergencias
2 391,139.44 13.95%
(Derrames y/o incendios)
Limpieza y Reparación
1 128,749.19 4.59%
de Equipos
Mantenimiento y
2 Reparación de Equipos 51,425.66 1.83%
de Seg. Ind.
Provisión de Equipos de
3 Seguridad contra 195,475.00 6.97%
incendio
Seguridad Transporte de residuos
4 284,637.09 10.15% 71.66%
Industrial sólidos y líquidos
Alquiler de Equipos y
5 42,422.11 1.51%
vehículos
Venta de equipos de
6 730.00 0.03%
seguridad industrial
Mantenimiento de
7 1,299,138.54 46.35%
equipos en planta
8 Capacitación 6,105.55 0.22%
1 Venta de Geomembrana 15,954.25 0.57%
Geosinteticos Instalación de 1.19%
2 17,339.15 0.62%
Geomembrana
Otros 1 Otro Servicios 138,876.34 4.95% 4.95%

Ingresos por Servicios Ejecutados 2,803.051.26 100.00%

Fuente: Elaboración Propia, en base a los datos de la empresa.

Según información de la empresa, los servicios que mayor rentabilidad generan son los
de gestión ambiental ya que el mercado Boliviano cuenta con pocas empresas dedicadas
a este rubro y es reducida la cantidad de profesionales que conocen sobre el tema. Si
bien en la tabla muestra que el 22% del total pertenece a los servicio de gestión
ambiental y casi un 72% a los servicios de seguridad industrial, comparando en número
de servicios realizados, podemos ver que en gestión ambiental son solo dos y en

49
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 seguridad industrial ocho, confirmando así que el servicio de gestión ambiental es el
que más se debe explotar e incentivar a la venta.

5.2.2.6 Actuales clientes de la empresa SESIGA BUHOS S.A.

Actualmente BUHOS cuenta con una cartera de clientes de 97 empresas que atiende al
año ofreciéndoles todos los servicios que tiene, de las cuales 15 son clientes
potenciales, empresas importantes y reconocidas en el país, que colaboraron en el
posicionamiento que hoy en día tiene bien ganado por el excelente trabajo que ofrece,
estas son:

Tabla 4: Cartera de clientes potenciales de SESIGA BUHOS S.A.

EMPRESA SOLICITAN SERVICIOS TOTAL %

PETROBRAS BOLIVIA S.A. 26 13,90%

GAS ORIENTE BOLIVIANO LTDA 10 5,35%
YPFB TRANSPORTE S.A. 10 5,35%
YPFB REFINACION S.A. 6 3,21%
PETREX 5 2,67%
BG BOLIVIA 5 2,67%
CLIENTE PARTICULAR 4 2,14%
YPFB ANDINA 4 2,14%
CRE 4 2,14%
YPFB PETROANDINA SAM 4 2,14%
SALAZAR Y VEGA 4 2,14%
IST 4 2,14%
SERVIPETROL 3 1,60%
WHEAWTERFORD 3 1,60%
YPFB AVIACION 3 1,60%
VARIAS (82 Empresas) 92 49,20%
TOTAL 187 100,00%

Fuente: Elaboración propia, en base a información de la empresa.

50
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Figura 8: Clientes SESIGA BUHOS S.A. año 2014

Empresas que Solicitaron Servicios año 2014

GAS
ORIENTE
PETROBRAS BOLIVIANO YPFB TRANSPORTE
BOLIVIA S.A. LTDA
S.A.
14% 5%
5%
varias (82 YPFB
Empresas) REFINACION
49% S.A.
3%
PETREX
BG BOLIVIA 3%
3%
CLIENTE
PARTICULAR
CRE
2% YPFB ANDINA
2%
YPFB
IST SALAZA 2%
YPFB PETROANDINA
2% R Y
AVIACION WHEAWTERFORD SERVIPETROL VEGA SAM
2% 2% 2% 2% 2%

Fuente: Información de la empresa.

5.2.3 Análisis Externo

5.2.3.1 Análisis PESTEL

Es un análisis del macro entorno estratégico externo, PESTEL es un acrónimo de los

factores: Políticos, Económicos, Sociales, Tecnológicos, Ecológico y Legislativo del
contexto. Estos factores externos por lo general están fuera del control de la
organización y, muchas veces se presentan como amenazas y a la vez como
oportunidades.

51
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 Análisis del Macro – Entorno

Políticos Económicos

1. Tendencia del PIB en

1. Enfoque y programas de gasto
crecimiento
público en ámbitos relacionados con
2. Disponibilidad de formas de
la iniciativa
financiación
2. Inseguridad jurídica en las
3. Incentivo en las tasas de interés
inversiones
4. Inflación promedio en los últimos
3. Inestabilidad Política
5 años de 6.06% anual
4. Políticas, normativas y legislaciones
de regulación medioambiental

Análisis del Macro – Entorno

Social Tecnológico

1. Baja educación medioambiental 1. La revolución de las redes

2. Tendencia de comportamientos sociales y la globalización de la
globales (estilo de vida, conciencia concientización del cuidado
ecológica, grupos de presión, etc.) medioambiental
2. La tasa de la adquisición y uso de
motorizados crece en promedio
en un 7,48% anualmente.
3. Infraestructura tecnológica
4. Conocimiento sobre la selección
y gestión adecuada de los
desechos solidos

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 Ecológico Legislativo

1. La adecuada gestión ambiental para 1. Normativas y licencias para el

una empresa le da la oportunidad de funcionamiento de una empresa
ingresar con mayor facilidad a dedicada a la gestión ambiental
mercados extranjeros 2. Legislaciones que inciden en la
2. Política medio ambiental protección del medio ambiente
3. Tratamiento de residuos 3. Legislación laboral

5.2.3.2 Nicho de Mercado Deseado

Para poder comprender mejor el segmento al cual se dirige la propuesta, es que a

continuación se detallan algunas definiciones importantes:

 Residuos Sólidos Peligrosos: Son aquellos que presentan características intrínsecas

como la corrosividad, explosividad, inflamabilidad, patogenicidad o bioinfecciosidad,
radioactividad, reactividad y toxicidad, de acuerdo a pruebas estándar. La gestión de
estos residuos es compleja, por los riesgos que implica su manejo y las alternativas
tecnológicas que requiere su tratamiento.

 Residuos de Mantenimiento de Vehículos: A nivel nacional, no se realiza

tratamiento para los residuos generados por las actividades de mantenimiento de los
vehículos, como los aceites, grasas y filtros. Si bien existen empresas o microempresas
que realizan la recolección y reciclaje de aceites usados, se desconoce el tipo de
tratamiento que realizan y en muchos casos no cuentan con las licencias de
funcionamiento.

53
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  Baterías de Automóvil: En las baterías existen elementos que pueden ser
aprovechados, principalmente el plomo con un contenido de 8.1 Kg por cada batería.
Según la empresa privada COMMETAL que recupera y recicla el plomo y plástico.
100 mil baterías entran en desuso cada año, de las cuales en promedio cada mes se
recuperan 110 Toneladas de plomo.

Una vez entendida estas definiciones, cabe resaltar que la empresa BUHOS centra sus
operaciones en los dos últimos conceptos; y apoyando a esta información surgen como
datos importante lo siguiente: Según el Instituto Nacional de Estadística (INE), se
estima que en Bolivia al año 2009, el parque automotor asciende a 905 mil vehículos,
representados principalmente por las vagonetas (36.95%), automóviles (21.8%),
camionetas (10.1%) y camiones (9.8%). A partir de cálculo estimativo, por cada
período de mantenimiento se generarían aproximadamente 4,5 millones de aceites
usados y 1,4 millones de filtros de aceite y combustible, de los cuales se desconoce su
destino.

En el departamento de Cochabamba hasta el año 2009 existían 213,085 automóviles

que representan el 23.52%, con un crecimiento del 7.66% con respecto a un año
anterior, como se puede advertir, la cifra es considerable debido a que Cochabamba es
el tercer departamento de Bolivia que posee la mayor cantidad de automóviles,
haciendo de esta ciudad un mercado prometedor para las actividades de la empresa
SESIGA BUHOS S.A.

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 Tabla 5: Número de Movilidades en Bolivia

2008 2009
Variación
Tipo de Servicio Participación Participación
Cantidad Cantidad Porcentual
Porcentual Porcentual
TOTAL 842,857.00 100% 905,870.00 100% 7%

Particular 744,451.00 88% 807,268.00 89% 8%

Publico 86,587.00 10% 85,462.00 94% -1%
Oficial/Diplomático 11,819.00 14% 13,140.00 15% 11%

Fuente: Registro único para la administración tributaria Municipal (INE).

Tabla 6: Número de Movilidades por Departamento

2008 2009
Tipo de Variación
Participación Participación
Servicio Cantidad Cantidad Porcentual
Porcentual Porcentual
TOTAL 842,857.00 100% 905,870.00 100% 7.48%
Chuquisaca 32,811.00 3.89% 35,970.00 3.97% 9.63%
La Paz 224,252.00 26.61% 235,742.00 26.02% 5.12%
Cochabamba 197,919.00 23.48% 213,085.00 23.52% 7.66%
Oruro 50,569.00 6.00% 53,929.00 5.95% 6.64%
Potosí 30,857.00 3.66% 32,527.00 3.59% 5.41%
Tarija 43,910.00 5.21% 48,884.00 5.40% 11.33%
Santa Cruz 252,010.00 29.90% 273,785.00 30.22% 8.64%
Beni 10,511.00 1.25% 11,930.00 1.32% 13.50%
Pando 18 0% 18 0% 0%

Fuente: Registro único para la administración tributaria Municipal (INE).

Estos datos hace que se determine como posibles clientes a todas las estaciones de
servicios de gas, gasolina y diesel, como también talleres mecánicos, llanteros y
servicio de cambio de aceite y lubricantes; debido a que son los que mayor cantidad de
desechos sólidos y líquidos generan, teniendo la obligación de cumplir requisitos que
aseguren la preservación del medio ambiente, recolectando y manteniendo aislado
todos los residuos sólidos empetrolados que generen, como ser trapos, guantes,

55
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 overoles, etc. que hayan tenido contacto con petróleo o sus derivados. [Revisar Anexo
1, 2 y 3]

5.2.3.3 Matriz Mckinsey – General Electric

Finalmente para determinar si se realizó la elección correcta de servicio, se aplicó la

Matriz Mckinsey- General Electric, donde en el eje “Y” se ubicó en el cuadrante medio,
debido a que si bien existe un alto mercado para este servicio, el riesgo de aceptación
disminuye la oportunidad de ubicarse en el cuadrante alto. Para el eje “X” donde señala
la posición competitiva, este servicio se ubicó en el cuadrante alto, debido a que
actualmente tiene un reconocimiento en el mercado de Santa Cruz y además en
Cochabamba no existen empresas que ofrezcan este servicio.

Figura 9: Matriz Mckinsey - GE.

Fuente: Marketing en el Siglo XXI. [10]

Obteniendo como resultado, que el servicio de gestión de desechos sólidos

empetrolados, que desea enfocarse este proyecto, es correctamente el que mayor
impacto y oportunidad encontrara en este nuevo mercado, según el análisis Mckinsey –
GE. Este servicio se ubicó en el cuadrante “Innovador en el Mercado”, esta zona de la

56
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 matriz tiene prioridad absoluta a la hora de destinar sus recursos, ya que se considera
que al realizar una inversión obtendrá un rápido crecimiento.

5.2.3.4 Benchmarking Competitivo

Como empresa Sesiga Búhos, desea tener un parámetro de comparación de sus

servicios, ya que es un proceso útil y necesario para llegar a realizar mejoras y cambios
con el objetivo de ofrecer mayor valor agregado a sus clientes.

Para este análisis de benchmarking competitivo se seleccionó a su competencia directa

en el servicio de gestión de desechos sólidos, la empresa Tarija Ecogestión S.R.L., la
misma que se encuentra ubicada en el departamento de Santa Cruz.

Benchmarking

Empresa Sesiga Búhos S.A. Empresa Tarija Ecogestión S.R.L.

 Experiencia de 18 años en el  Experiencia de 14 años en el

mercado mercado
 Variedad de servicios en gestión  Variedad de servicios en
ambiental y seguridad industrial gestión ambiental
 Cobertura del 51% del mercado en  Expansión de sus servicios a la
Santa Cruz República del Ecuador año
 Obtención de premios a la 2014
excelencia empresarial  Alianza estratégica con la
 Tecnología y uso de métodos compañía multinacional
innovadores Grupomas S.A.
 Gerencia clásica, enfocando sus  Tecnología innovadora
fuerzas en su mercado potencial  Gerencia dinámica, pionera en
explorar mercados extranjeros

Como resultado del benchmarking competitivo aplicado a la empresa Sesiga Búhos

S.A. con respecto a Tarija Ecogestión S.R.L., podemos observar las cualidades y

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UPB © 2015
 deficiencias que tiene la empresa sin embargo esta información es útil para poder
mejorar su administración y plantearse nuevos objetivo y proyectos a futuro.

Si bien la empresa Sesiga Búhos durante varios años se enfocó en la cobertura del
mercado cruceño, destinando todas sus energías y capacidades empresariales en
mantenerse y en obtener una buena porción del mercado, su competencia se encamino
en crecer y expandirse a nuevos nichos menos explotados, aliándose estratégicamente
con empresas que le otorgarán prestigio, conocimiento y contactos que le ayudaran a
crecer en el rubro al cual está dirigido.

5.2.3.5 Competencia

Actualmente la única competencia en Cochabamba para el servicio de gestión de

residuos sólidos es La Empresa Municipal de Servicios de Aseo EMSA, que fué creada
mediante Ordenanza Municipal Nº 1908/97 el 24 de Enero de 1997, como Empresa
Municipal descentralizada Pública, con personería jurídica de derecho público,
patrimonio propio, autonomía de gestión técnica, administrativa, económica, financiera
y de duración indefinida.

Se investigó a EMSA y se determinó que no cuenta con un sistema de atención

adecuado, y sus servicios tienen muchas deficiencias y observaciones que fueron
corroboradas por clientes actuales.

Aplicando un análisis FODA para conocer y determinar las ventajas y desventajas de

esta empresa se obtiene lo siguiente:

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 Figuras 10: FODA de la Competencia

Fortalezas
-Posicionamiento en el
mercado por ser los unico Oportunidades
en Cochabamba -Ayuda economica por
-Empresa con apoyo parte de la alcaldia
Municipal
- Bajos costos de sus
servicios

Debilidades Amenazas
-Informalidad en los -Empresas privadas con
servicios que ofrece. interes de cubrir el
mercado de desechos
- Variación en los precios solidos que brindan
excelente servicio

Fuente: Elaboración propia en base a datos de la investigación.

Si bien EMSA ya lleva varios años sirviendo al mercado cochabambino, existe un

problema de bastante tiempo, ya que comunarios quieren cerrar el botadero de kjara
kjara lugar donde depositan los desechos recolectados que no necesiten tratamiento
especial. En el caso de los desechos sólidos empetrolados, no existe ninguna
información y suponemos que son arrojados con el resto de los residuos recolectados.
Con relación a otros servicios, EMSA recolecta residuos hospitalarios con las medidas
de seguridad pertinentes y posteriormente son entregados a empresas encargadas de la
gestión ambiental correspondiente.

Una de las grandes debilidades de EMSA es la informalidad en sus servicios, al ser una
empresa pública existen constantemente problemas y conflictos laborales
interrumpiendo sus servicios sin previo aviso, dificultando las actividades de sus
clientes, pero el mayor problema que enfrenta ya varios años son por la contaminación

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 de zonas cercanas al botadero, ocasionando enfermedades y molestia en los
comunarios, siendo ellos que en varias oportunidades no permiten el trabajo regular de
esta empresa.

Una investigación realizada por la SGAB (Sociedad de Gestión Ambiental Boliviana)

con financiamiento de Canadá, demuestra la alarmante contaminación que existe en
esta zona, planteando a la Alcaldía de Cochabamba un proyecto de 10 años, que
consiste en cerrar este botadero y gestionar adecuadamente los desechos.

Como desventaja de esta empresa es que no maneja tarifas establecidas, variando sus
precios desde muy bajos hasta un precio considerable, sin embargo no existe
racionalidad debido a que los precios son determinados según el criterio del personal
de turno.

5.2.3.6 Las 5 fuerzas de Porter

(F1) Poder de negociación de los Compradores o Clientes:

Al tratarse de un servicio específico, se debe satisfacer las necesidades que demanden
los clientes: Servicio oportuno y de calidad.
Los clientes identificados de las estaciones de servicios y talleres mecánicos, cuentan
con un poder de negociación bajo.

(F2) Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores:

En cuanto al poder de negociación de los proveedores es bajo ya que para la
realización de sus servicios no necesita de muchos insumos, si embargo de precisar
algunos estos son de gran oferta en el mercado extranjero además que la empresa tiene
contactos con proveedores en diferentes mercados.

(F3) Amenaza de nuevos competidores entrantes:

La amenaza de nuevos competidores es baja, debido a que existen barreras de entrada,
como ser las licencias que se necesitan y la elevada inversión que implica la instalación
de una planta de tratamiento de desechos sólidos contaminados con petróleo.

60
UPB © 2015
 (F4) Amenaza de productos sustitutos:
Un servicio o producto sustituto llegaría ser la recolección que realiza la empresa
EMSA, sin embargo no realiza ninguna gestión de los desechos sólidos empetrolados,
y a un futuro deberá ceder este trabajo a una empresa que cuente con la experiencia
suficiente y que desee cubrir esta necesidad en el departamento de Cochabamba,
teniendo una amenaza media de los productos sustitutos.

(F5) Rivalidad entre los competidores:

Actualmente en Bolivia la única competencia que tienen BUHOS es Tarija Ecogestión
S.R.L., sin embargo por el momento se encuentra atravesando un proceso de expansión
a otro país, enfocando sus energías y atención en obtener posicionamiento en ese nuevo
objetivo, brindándole la oportunidad a BUHOS de abarcar mayor mercado nacional,
sin embargo no quita la posibilidad de que esta empresa se enfoque en obtener el
mercado nacional.

Aplicando esta herramienta que nos ayuda a determinar la estrategia para la expansión
de los servicios de la empresa SESIGA BUHOS S.A., Se concluye que la empresa
cuenta con una gran ventaja competitiva ya que no existe actualmente competencia en
el departamento de Cochabamba, además que las barreras de ingreso de nuevas
empresas es muy restringida debido a las certificaciones e inversión que deberá
realizar, como también las exigencias al cumplimiento de las leyes de protección del
medio ambiente son cada vez más rigurosas y estrictas. Proponiendo a BUHOS
introducirse al mercado con una estrategia de diferenciación, debido a que el servicio
es único y de calidad, que proporciona beneficios a las empresas en las certificaciones
que entrega a la hora de realizar la gestión adecuada de los desechos sólidos
entregados, evitándoles problemas posteriores con instituciones encargadas de
controlar el cumplimiento de las normas de cuidado al medio ambiente.

61
UPB © 2015
 5.2.3.7 FODA

Para poder determinar las fortalezas y debilidades de la empresa Búhos S.A. frente a la
competencia, se aplicó un análisis FODA de la empresa en el mercado cochabambino.

FORTALEZAS DEBILIDADES
- Empresa bien instituida y Organizada.
- Desconocimiento de marca de SESIGA
- Amplia experiencia en el Rubro. BUHOS S.A.
- Con certificación internacional y alto - No tiene presencia
reconocimiento en Santa Cruz.

FODA

AMENAZAS OPORTUNIDADES
- Politización en la certificación medio - Barrera de entrada para nuevas empresas que
deseen realizar este servicio.
ambiental.
- Gobiernos mas estrictos en el cumplimiento
- Empresa Pública que ofrece un servicio de las leyes del cuidado del medio ambiente y
sustituto. seguridad industrial.
- Cochabamba mercado potencial para la
empresa, por la variedad de empresas
Industriles y poca competencia en el rubro.

5.2.4 Plan Administrativo

5.2.4.1 Organigrama

El organigrama que manejara esta sucursal por los primeros años será sencillo y
básico, a medida que el mercado vaya exigiendo y la empresa vaya creciendo el
personal se irá incrementando, modificándose de esta manera su organigrama.

62
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 Gerente Regional

Secretaria

Jefe de Jefe Operativa

Jefe Comercial
Finanzas Administrativa

Administrador
Contadora Colaboradores
de ventas

Si bien esta sucursal tendrá una administración burocrática, la comunicación será de

manera horizontal, con el objetivo de crear un ambiente de trabajo agradable y familiar
como acostumbra la empresa.

5.2.4.2 Definición de las responsabilidades de cada área

Esta sucursal tendrá una codependencia de la oficina central, manejando sus finanzas y
forma de comercialización de manera autónoma, adecuándose a las necesidades y
exigencias de este nuevo mercado.

Las responsabilidades y funciones de cada área son:

 Área Finanzas: Este departamento será el encargado de realizar todo el manejo y

control económico de la sucursal.

 Área Operativa/Administrativa: Responsable de realizar y controlar los servicios

que la empresa ofrece, al igual que la recepción de reclamos.

 Área Comercial: Como su nombre dice en este departamento se elaboraran todas

las acciones comerciales para la venta de los servicios de la empresa BUHOS.

5.2.4.3 Proceso del servicio de Gestión de desechos empetrolados

Se propone el siguiente proceso de ejecución para el servicio de recolección de
desechos sólidos y líquidos empetrolados que estará compuesto por dieciséis pasos:

63
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Relacionador Público Finanzas Operaciones Comercial

INICIO Programa día y Se comunica con la

hora de empresa cliente para
recolección informar día y hora de
recolección.

Relacionador Público
busca contacto de
Con las medidas de
posibles clientes.
seguridad pertinentes
se recolecta los
desechos según
programación.

Cobro de un Controla que

Posible
anticipo por el peso del
cliente
contrato de registro de
acepta
servicios recolección
No propuesta Si
coincida.
Clasificar y ordenar
los desechos
recolectados en el
envase que
corresponda.

Controlar que los Programa traslado

envases se encuentren a la planta en
en el límite de Santa Cruz.
almacenamiento.

Se cancela al
servicio de Se cargan los
transporte al desechos al camión
llegar a SCZ. de traslado.

Se comunica del envió

al encargado de Santa
Cruz, con el informe de
peso y cantidad.

Finalizando el mes
Se recibe de vuelta
realiza el cobro de
los turriles limpios.
sus servicios.

Realizada la
transacción, se
envía la factura.

FIN

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 El proceso de trabajo de la empresa comienza por el Gerente Regional quien tendrá una
capacitación completa, para que cumpla la función de relacionador público y búsqueda
de clientes, una vez realizada la firma del contrato que mínimamente debe ser por seis
meses, según políticas de la empresa, este documento pasa a la área de finanzas quien
se encarga de cobrar al cliente un monto que sirve de garantía debido a que los pagos
se realizan al finalizar el mes, terminada la transacción, el área de finanzas se comunica
con el área operativa responsable de diseñar el cronograma de recolección, una vez
programado e ingresado al sistema el nuevo cliente, se comunica al área comercial para
que estos informen al cliente los horarios dispuestos de recolección, seguido a esto el
área operativa procede a la recolección programada.

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Tabla 7: Registro de control de los desechos empetrolados recolectados

Registro de Recepción de Desechos Sólidos

y Líquidos Empetrolados

Nombre Responsable:

Empresa Cliente:

Fecha:
Producto Unid. Cantidad Precio Bs. Importe
M. Plástico empetrolado kg 18.51
Aceite de Motorizados Lt 10.16
Trapos, esponjas empetrolado Kg 18.51
Filtros de aceite Kg 18.51
Filtros de Aire Kg 18.51
Papeles, cartones empetrolado Kg 10.16
Equipos de protección Kg 18.51
Baterías eléctricas Kg 7.66
Cables con plástico Kg 18.51
Cables sin plástico Kg 25.75
Aerosoles Kg 38.56
Latas pintura Kg 38.56
TOTAL A PAGAR BS.

Observación:

Firma Encargado Firma Cliente Conforme

Fuente: Elaboración propia para el control y administración de los servicios.

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 Esta planilla será entregada al administrador de ventas de la empresa al ingreso del
almacén, quien está encargado de controlar los pesos y precios y que coincidan con lo
recogido.

Una vez aprobado este registro el administrador de ventas entregará los desechos al
clasificador, el que seleccionará en forma definitiva el almacenamiento de los
desechos, luego informará al administrador de ventas cuando los envases se encuentren
en su máxima capacidad de acumulación, el administrador de ventas se encarga del
trámite de transporte hasta la planta de tratamiento ubicada en Santa Cruz.

Una vez realizado el contrato de transporte se procederá a cargar los enveses dentro del
armazón, teniendo cuidado de sellarlos y plastificarlos para evitar derrames, seguido al
despacho el vendedor se comunicará con el encargado en Santa Cruz enviándole el
registro de cantidad y la clase de productos enviados, una vez recepcionados los
desechos en la planta de tratamiento, los envases y la estructura del armazón serán
devueltos al almacén en Cochabamba.

Mientras transcurre este proceso el área financiera estará encargada de las cobranzas a
los clientes, una vez realizada la transacción al finalizar el mes, se emitirá la factura
por el servicio realizado, adjunto a la factura se hará llegar un folleto de información de
los otros servicios que podrían ser de interés para este cliente.

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 5.2.4.4 Manual de funciones

Es importante delimitar las tareas de cada uno de los puestos, para un mejor manejo de
la organización interna de la empresa, por lo que se propone lo siguiente:

CARGO: Gerente Regional

CODIGO PUESTO: 001
SUPERIOR: Gerente general Santa Cruz

PERFIL DEL CARGO

 Formación
Administrador, Ing. Comercial o Industrial, con la suficiente experiencia para dirigir una
sucursal, se sugiere quien ocupe este puesto sea un trabajador actual de la empresa, caso
contrario deberá ser capacitado por personal de la oficina central

 Aptitudes/Cualidades
 Aptitud para relacionarse con el personal
 Capacidad de liderazgo
 Capacidad en toma de decisiones
 Ética laboral
 Capacidad y adaptación a nuevas ideas
 Aptitud en toma de riesgos
 Ordenado y responsable

RESPONSABILIDADES
 Manejo de las cuentas de la empresa
 Encargado de las Relaciones Públicas
 Liderar la formulación y aplicación del plan de negocios.
 Alinear y controlar las distintas áreas.
 Presentar a la oficina Central informes de la marcha de la sucursal.
 Desarrollar y mantener relaciones diplomáticas con autoridades políticas.
 Llevar una gestión con valores y ética profesional.
 Velar y controlar el cumplimiento de las normativas y reglamentos internos de la
empresa.

 Condiciones de trabajo: El ambiente de trabajo para este cargo es bajo presión, buen
desenvolvimiento tanto dentro como fuera de la empresa.

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CARGO: Jefe de Operaciones
CODIGO PUESTO: 002
SUPERIOR: Gerente Regional

PERFIL DEL CARGO

 Formación:
Ing. Industrial o Administrador.
 Aptitudes/Cualidades:
 Manejo adecuado para la resolución de conflictos.
 Responsable.
 Ordenado
 Aptitud de trabajo en equipo
 Organizado
 Cumplido

RESPONSABILIDADES

 Responsabilidad:

 Administrar y atender el oportuno y adecuado cumplimiento de los servicios.

 Controlar e inventariar los instrumentos de trabajos para ofrecer un adecuado servicio.

 Administrar el correcto funcionamiento de las maquinarias.

 Realizar informes periódicos para la gerencia.

 Condiciones de trabajo: El ambiente de trabajo para este cargo es bajo presión, debe
existir buen desempeño tanto dentro como fuera del establecimiento.

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CARGO: Jefe Comercial

CODIGO PUESTO: 003

SUPERIOR: Gerente Regional

PERFIL DEL CARGO

 Formación:
Administrador, Lic. en Marketing o Ing. Comercial.

 Aptitudes/Cualidades: 
 Creativo

 Facilidad de palabra.

 Capacidad persuasiva.

 Manejo adecuado para la resolución de conflictos.

 Responsable.

 Dinámico.

RESPONSABILIDADES

 Realizar campañas de posicionamiento.

 Promover las ventas.

 Estar alerta de posible competencia.

 Captar nuevos clientes.

 Realizar investigaciones de mercado.

 Realizar informes periódicos para la gerencia.

 Condiciones de trabajo: El ambiente de trabajo para este cargo es bajo presión, debe
existir buen desempeño tanto dentro como fuera del establecimiento.

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CARGO: Jefe Financiero
CODIGO PUESTO: 004
SUPERIOR: Gerente Regional

PERFIL DEL CARGO

 Formación

Ingeniero Financiero, Economista, Auditor o Contador, con una buena base en el área tributaria.

 Aptitudes/Cualidades
 Honesto
 Ordenado
 Responsable
 Cumplido

RESPONSABILIDADES

 Manejar una Contabilidad precisa y oportuna.

 Administrar de manera adecuada el tema impositivo.
 Administrar el tema crediticio de la empresa.
 Realizar presupuestos y predicciones.

 Analizar de forma financiera las actividades que vaya a realizar la empresa.

 Realizar informes periódicos para la gerencia.

 Condiciones de trabajo: El ambiente de trabajo para este cargo es bajo presión, debe
existir buen desempeño tanto dentro como fuera del establecimiento.

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CARGO: Administrador de Ventas
CODIGO PUESTO: 005
SUPERIOR: Gerente Comercial

PERFIL DEL CARGO

 Formación:
Ing. Comercial, Lic. en Marketing o Ing. Industrial.

 Aptitudes/Cualidades:
 Relaciones interpersonales.
 Facilidad de palabra.
 Capacidad persuasiva.
 Dinámico.
 Responsable
 Paciente

RESPONSABILIDADES

 Realizar control y seguimiento a las ventas realizadas, asesorándoles de la mejor

manera y explicando los servicios nuevos y un asesoramiento continuo post-venta,
garantizando de esta manera calidad en los servicios que ofrece la empresa BUHOS.

 Controlar y registrar el almacenamiento de los desechos empetrolados.

 Deberá estar siempre atento y alerta al dinamismo que caracteriza a un mercado,
observando nuevas empresas y sus servicios que podrían llegar a ser su competencia.

 Condiciones de trabajo: El ambiente de trabajo para este cargo es bajo presión, debe
existir buen desempeño tanto dentro como fuera del establecimiento.

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CARGO: Secretaria
CODIGO PUESTO: 006
SUPERIOR: Gerente Regional

PERFIL DEL CARGO

 Formación
Secretaria.
 Aptitudes/Cualidades
 Respetuoso
 Responsable
 Ordenada
 Organizada
 Capacidad de comunicación

RESPONSABILIDADES

 Recepción de llamadas dirigidas al Gerente Regional.

 Organizar, controlar y resguardar los Archivos generales de la empresa.

 Producir la documentación que se genera como resultado de las reuniones de la

empresa.

 Comunicar de manera oportuna a las diferentes áreas y empleados de la empresa

la información que le sea requerida y permitida.

 Controlar la recepción y despacho de la correspondencia de la institución.

 Trabajar de manera conjunta con la gerencia, manteniendo una buena

comunicación.

 Condiciones de trabajo: El ambiente de trabajo para este cargo es bajo presión,

debe existir buen desempeño tanto dentro como fuera del establecimiento.

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CARGO: Colaboradores
CODIGO PUESTO: 007
SUPERIOR: Gerente Operativo

PERFIL DEL CARGO

 Formación
Chofer Profesional, con categoría C según políticas de la empresa y con conocimiento
básico en mecánica.
 Aptitudes/Cualidades: 
 Respetuoso
 Honesto
 Cumplido
 Responsable
 Ordenado

RESPONSABILIDADES

 Recolección de los desechos solidos

 Selección de dichos desechos.

 Condiciones de trabajo: El ambiente de trabajo para este cargo es bajo presión, debe
existir buen desempeño tanto dentro como fuera del establecimiento.

5.2.4.5 Inducción del plantel administrativo de la nueva Sucursal

Para el funcionamiento de la nueva sucursal deberá existir una previa inducción a los
nuevos funcionarios, con el objetivo de instruirles las políticas de la empresa además
de hacerles conocer a detalle los servicios que se ofrece, de esta manera podrán
asesorar y promocionar de mejor manera a la empresa SESIGA BUHOS S.A.

Es importante realizar inducción y cursos de capacitación sobre el rubro que desarrolla

sus actividades la empresa BUHOS, especificando las diferentes responsabilidades de

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 los empleados ampliando sus conocimientos e incentivando las buenas relaciones entre
los compañeros de trabajo.

Se propone que esta inducción se realice dos veces al año, sirviendo también como
evaluación del desempeño y manejo de esta sucursal, más allá se propone realizar
capacitaciones dos veces al año con el objetivo de incrementar la productividad y
calidad de trabajo desempeñado.

En la nueva sucursal el gerente regional desempeñará el papel más importante, ya que

dependerá de su desenvolvimiento el conseguir clientes, por esta razón la inducción y
capacitación para este cargo debe ser más profunda, técnica y detallada enfatizando la
responsabilidad que demanda este importante obligación, principalmente en el
asesoramiento sobre los procesos de gestión ambiental.

5.2.4.6 Temas de Inducción

Los temas que se proponen tocar en la inducción del plantel administrativo irán
enfocados a los trabajadores de esta sucursal, todos relacionados con los servicios que
la empresa ofrece. Los empleados tienen que prepararse para conocer suficientemente
todas las labores de BUHOS para poder guiar y asesorar a los clientes en sus
necesidades y pedidos.

Los instructores serán los actuales empleados con mayor antigüedad, capacidad y
conocimiento de los servicios de la empresa, pudiendo ser los gerentes de las diferentes
áreas de Santa Cruz, ya que cuentan con la experiencia y conocimiento suficiente para
instruir en el manejo y las políticas de gestión de la empresa. Estos adiestramientos
serán de manera constante durante los primeros años hasta que la sucursal cuente con
la capacidad suficiente para poder atender de manera independiente a los clientes de
Cochabamba.

 Sumario de Temas de capacitación:

o Ley N° 1333 del Medio Ambiente

o Ley de Hidrocarburos

75
UPB © 2015
 o Contaminación del medio ambiente por los desechos sólidos empetrolados.

o Servicios de la empresa Sesiga Búhos S.A.

o Clientes a los que va enfocado cada servicio

o Precios y descuentos que maneja la empresa

o Servicio y trato al cliente

o Elaboración de contratos con la empresa, según políticas internas que se maneja.

5.2.4.7 Capacitación para el área operativa

Se propone a la empresa realizar capacitaciones a los funcionarios del área operativa,

donde se les instruya el adecuado manipuleo, la clasificación y almacenamiento de los
desechos empetrolados y peligrosos. Otro trabajo importante constituye el prepararles
en la asistencia y el manejo adecuado en accidentes de derrames. En estas
capacitaciones se les transmitirá la organización y políticas de la empresa, se propone
que esta actividad se repita dos veces al año.

Tabla 8: Cronograma de Inducción y Capacitación para funcionarios de la nueva

Sucursal.

Cronograma Capacitaciones e Inducción

Mes 1 Mes 4 Mes 7
Actividad Tiempo en Días Semana Semana Semana
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Inducción Funcionarios 2 x x x
Capacitación e Inducción Gerente Regional 5 x X x
Capacitación Operarios 2 x x

Fuente: Elaboración Propia, propuesta de cronograma de capacitaciones.

76
UPB © 2015
 5.2.4.8 Incentivos

Para que exista motivación y mayor dinamismo en el trabajo se propone que la

empresa ofrezca incentivos, intrínsecos y extrínsecos con el objetivo de crear un
ambiente de trabajo cómodo y fraterno, para este fin se propone lo siguiente:

 Incentivos intrínsecos: Se propone que la empresa adquiera la política de pago el

primer día hábil del mes, esto con el objetivo de crear confianza hacia la empresa
y estabilidad para los trabajadores, también se propone hacer llegar cartas de
felicitación a los cumpleañeros dándoles la tarde libre para que pueda compartir
con su familia, finalmente se sugiere que la empresa realice una cena navideña
donde participen los empleados acompañados de sus esposas o algún familiar.

 Incentivo Extrínseco: Para estos incentivos se propone premiar aquel empleado

que haya llegado puntualmente al trabajo, tenga menos faltas y cumpla
eficientemente sus funciones, se le entregará un bono mediante un cupón por
valor de 200 Bs. para consumo en el supermercado “Hipermaxi”, este premio será
evaluado y entregado en forma trimestral, también se propone que se recompense
una vez al año aquel funcionario que haya tenido un buen desempeño en cada
labor que se le encomiende, dispuesto a realizar no solo su trabajo sino colaborar
en otras áreas, que dé cumplimiento a las políticas de la empresa y demuestre
respeto y compañerismo hacia los otros funcionarios, nominándole empleado del
año, concediéndole un sueldo adicional al terminar la gestión.

Se debe ser muy cuidadoso en el uso de incentivos ya que no se desea crear rivalidad
entre compañeros de trabajo, es por eso que estos reconocimientos al esfuerzo y
cumplimiento de trabajo se deben promover día a día, comunicando que el fin de estos
premios es recompensar el esfuerzo invertido a sus labores.

5.2.4.9 Confraternizaciones

Para ofrecer un adecuado ambiente laboral que estimule a los empleados a desempeñar
de mejor manera sus labores, se realizaran dos veces al año confraternizaciones, como
ser cenas, almuerzos y campeonatos deportivos internos de la empresa, creando así

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 mayor confianza, ayudando a tener una buena comunicación y un mejor desarrollo de
equipos de trabajo, bien ordenados, unidos y sincronizados. Según la pirámide de
Maslow4 es muy importante para una persona sentirse parte de algo, identificarse con
un grupo, obteniendo de esta manera una fidelidad hacia la empresa y evitar rotaciones
en los puestos de trabajos, esto hace que una persona se sienta más segura y confiada;
para que exista participación por parte de los trabajadores a estas actividades, la
inasistencia contara como dos días hábiles en planilla de sueldos.

5.2.4.10 Uniforme

Para proyectar una buena imagen, la empresa proveerá a los funcionarios poleras con el
logotipo de la empresa, cada funcionario del área administrativa recibirá cinco
unidades al año que las usará el primer día hábil de la semana y en eventos que la
empresa tenga alguna participación. El Gerente Regional recibirá camisas con el logo
de la empresa. El personal del área operativa contara con el Equipo de Protección
Personal (EPP) adecuado para el desarrollo de sus actividades.

Figuras 11: Propuesta de Poleras

Fuente: Elaboración propia, como propuesta de uniforme.

4
Maslow: La pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades humanas, es una teoría psicológica
propuesta por Abraham Maslow en su obra Una teoría sobre la motivación humana

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 Figuras 12: Propuesta de Camisa para Gerente Regional

Fuente: Elaboración propia, como propuesta de uniforme

Figuras 13: Overol de Trabajo

Fuente: Imagen 3M, en base a información de la empresa (http://www.3m.com.bo)

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 Figuras 14: Lentes de Seguridad

Fuente: Imagen 3M, en base a información de la empresa (http://www.3m.com.bo)

Figuras 15: Pulmozanes

Fuente: Imagen 3M, en base a información de la empresa (http://www.3m.com.bo)

Figuras 16: Botas de Trabajo

Fuente: Imagen 3M, en base a información de la empresa (http://www.3m.com.bo)

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 Figuras 17: Guantes de Trabajo

Fuente: Imagen 3M, en base a información de la empresa (http://www.3m.com.bo)

5.2.4.11 Localización

Para la clase de servicios que ofrece BUHOS, es muy importante tomar en cuenta la
ubicación de las instalaciones, según normas establecidas el almacenamiento de los
desechos empetrolados tiene un tratamiento especial, deberá ser en una zona alejada,
amplia, que no tenga contacto con la tierra y en un lugar cubierto, además que por
motivos de presupuesto las oficias de la empresa durante los primeros años deben estar
ubicadas en el mismo lugar.

El área de los almacenes a ser emplazada para el funcionamiento de la sucursal de

BUHOS podrían ubicarse en las siguientes zonas:

 Av. Villazón (Carretera Sacaba): Según la investigación realizada en esta

avenida existe disponibilidad de amplios terrenos, casas y galpones en alquiler,
con precios accesibles y cómoda ubicación, cumpliendo con las necesidades
buscadas por la empresa.
 Av. Blanco Galindo: Esta avenida también se considera como una buena
ubicación para establecer el almacén y oficinas de esta nueva sucursal, sin
embargo al haberse convertido los últimos años en una avenida muy comercial,
existe poca oferta de ambientes que cumplan con los requerimientos, además
los costos de arrendamiento son elevados comparado con otras zonas.

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 Por esta razón se recomienda como mejor opción establecerse por la Av. Villazón. Para
esta propuesta se diseñó un layout en base a los terrenos y galpones visitados que se
encuentran disponibles para ser rentados.

5.2.4.12 Layout

Para un mejor funcionamiento y control se propone un layout, donde se analiza la

distribución de las áreas con el fin de ofrecer comodidad y efectividad a la hora de
realizar los trabajos, en el caso del rubro al que se dedica la empresa se necesita un
amplio espacio para el almacenamiento y el desarrollo de sus otros servicios, como
también un ambiente cerrado donde se pueda acondicionar el funcionamiento de las
oficinas.

Figuras 18: Propuesta de Layout

Fuente: Elaboración propia en base a los resultados de la investigación.

B. Baño.

C. Ambiente más adecuado para la instalación de la oficina del gerente regional.

D. Oficina para el área de finanzas.

E. Acondicionar para la instalación del resto de las oficinas.

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 5.2.4.13 Almacenamiento de los desechos sólidos
Para el almacenamiento de los desechos se requiere un total de 24 turriles plásticos
especiales para este tipo de trabajo, los cuales se encontrarán sujetos en un armazón
diseñado para prever algún accidente de derrame, este armazón tendrá capacidad para
12 turriles plásticos, como muestra la siguiente imagen:

Figuras 19: Propuesta de Armazón para turriles de almacenamiento

Este armazón se propone que sea fabricado con fierro angular y plancha metálica capaz
de evitar el deslizamiento y volteo de los envases.

Fuente: Elaboración propia, propuesta de armazón para sujetar turriles.

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 Figuras 20: Turriles de Almacenamiento

Fuente: Imagen, información de la empresa.

Este turril plástico especial para este servicio tendrá una franja roja que será la medida
máxima de almacenaje, una vez que se encuentren los desechos en esta franja, el área
comercial se encargara de tramitar el transporte de estos desechos hasta la planta en
Santa Cruz, para su gestión adecuada.

Figuras 21: Camioneta

Fuente: Elaboración propia, como propuesta de recolección de desechos empetrolados.

84
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 5.2.5 Plan de Marketing

Para poder alcanzar los objetivos planteados, se debe llegar al cliente de la mejor
manera, usando herramientas de marketing que ayuden a cumplir con las metas
planteadas en el plan de negocios.

Como Plan se propone implementar la estrategia de diferenciación, debido a que el

servicio que ofrece BUHOS es de alta calidad.

Los clientes objetivos son gerentes o personas encargadas en la toma de decisiones

dentro de una empresa que produzcan desechos sólidos empetrolados o residuos
peligrosos, con preferencias surtidores y talleres mecánicos con capacidad económica
para cubrir los servicios. Se eligen estas empresas debido a que son las que generan
mayor cantidad de desechos sólidos empetrolados y peligrosos.

Para llegar a este público específico es que se debe tomar en cuenta los medios para
transmitir los mensajes. Si bien la empresa los primeros años aplicará una forma de
venta directa que ayudará al reconocimiento de marca, debe reforzar esta tarea con
material de comunicación y marketing adecuados.

Basándonos en la investigación realizada y tomando en cuenta los datos obtenidos se

diseña un plan de marketing que colabore en la introducción y cobertura de mercado de
Sesiga Búhos S.A. en Cochabamba, para un mejor control se delimitara el ámbito
geográfico y temporal, obteniendo así como objetivos de este plan de marketing lo
siguiente:

5.2.5.1 Que se desea alcanzar con el Plan de Marketing

 Como finalidad de este plan de marketing se tiene alcanzar el 20% del mercado
durante el primer año y los próximos 5 años tener un crecimiento mínimo del
7% sobre las ventas.

Comprendiendo:

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  Posicionarse como una empresa responsable y que brinda un servicio de
calidad.

 Crear reconocimiento de marca.

5.2.5.2 Definición de cliente Objetivo

Es importante definir a los posibles clientes según la capacidad de aporte a la empresa,

con el objetivo de poder definir las estrategias a realizar enfocándose a sus necesidades
y demandas, considerando un total de cuatro posibles clientes que la empresa podría
alcanzar en el mercado de Cochabamba.

Tabla 9: Clasificación de los Posibles Clientes

Categoría Posible Cliente Num. De Clientes

A Cambio de Aceite Motorizado y lubricantes 28

B Talleres Mecánicos 50
C Surtidores 127
D Llanteros 80

Fuente: Elaboración propia, en base a resultados de investigación.

Una vez definido a los posibles clientes para este servicio, se analizó detalladamente a
cada uno de ellos, categorizándolos según el volumen aproximado de desechos que
generan, sin embargo considerando el ambiente cultural y la capacidad de solvencia se
determina como cliente objetivo a mecánicos y surtidores, debido a que son aquellos
que podrían llegar a cubrir con los gastos del servicio que ofrece BUHOS, en el caso
de mecánicos se enfocara en aquellos con mayor capacidad económica orientando la
investigación en estos dos clientes mencionados.

Para poder determinar las necesidades de este mercado seleccionado se decidió realizar
un censo a todos los clientes que conforman la categoría B y C.

Como resultado de la investigación a estas empresas se pudo obtener lo siguiente:

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 Tabla 10: Resultado de Investigación Surtidores

Resultados Surtidores
Total de Mercado 127
Empresas Entrevistadas 103 100%
Alto interés 68 66.02%

Mediano interés, Considerará la opción de

26 25.24%
trabajar con la empresa

No tiene interés 9 8.74%

Fuente: Elaboración propia, en base a resultados de investigación.

Tabla 11: Resultado de Investigación Talleres Mecánicos

Resultados Talleres Mecánicos

Total de Mercado 50

Empresas Entrevistadas 31 100%

Alto interés 17 54.84%

Mediano Interés, Considerará la opción de

5 16.13%
trabajar con la empresa

No tiene interés 9 29.03%

Fuente: Elaboración propia, en base a resultados de investigación.

De un total de 177 posibles clientes se determinó que 85 empresas tienen un alto interés
de los servicios que ofrece Sesiga Búhos, en particular la gestión de desechos sólidos,
debido a que en Cochabamba no existen empresas que ofrezcan este servicio. En el caso
de EMSA los clientes se arriesgan y aceptan su disponibilidad, condiciones y precios
que impone esta empresa para realizar el trabajo.

También en la investigación se determinó un total de 31 empresas que tienen un interés

medio, ya que debían consultar con otras áreas y analizar la posibilidad de poder
trabajar y disponer un presupuesto para este servicio.

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 Finalmente se obtuvo 18 empresas que no tenían interés en absoluto ya que ellos se
sentían conformes con los servicios que EMSA les brinda, además muchas de ellas no
contaban con presupuesto para invertir en este servicio, por lo que optaban por trabajar
con la empresa pública de Cochabamba que ofrece el servicio de recolección de
desechos sólidos.

Enfocándonos en las 85 empresas que mostraron un alto interés por trabajar con Sesiga
BUHOS y esperando que un 50% de las 31 empresas que tenían un interés medio sean
nuestro mercado objetivo, se determina como principales necesidades lo siguiente:

 Cumplimiento en el horario y fecha de recolección de los desechos sólidos, ellos

consideran un punto importante debido a que si bien tienen seleccionado y bien
almacenado estos desechos, ocupa espacio y en algunos casos llega a ser
peligroso porque puede contaminar otras áreas causándoles mayores gastos.

 Disponibilidad de la empresa, otro punto que consideran necesario en este

servicio es la disponibilidad de la empresa en atender en fechas fuera de las
programadas según e requerimiento y urgencia de los clientes.

 Buena atención al cliente; también los interesados demandan un buen trato al

cliente donde exista una relación cordial y bajo el marco de respeto por ambas
partes.

 Asesoramiento y capacitación en selección de estos desechos sólidos, también

los clientes consideran necesario conocer que materiales contaminantes pueden
incluir en estos desechos sólidos y su adecuado almacenamiento, debido a que
desconocen algunos objetos que son considerados como desechos sólidos
empetrolados.

También en esta investigación se obtuvo el promedio de desechos empetrolados y

peligrosos que generan los talleres mecánicos y surtidores:

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 Tabla 12: Cantidad promedio de desechos empetrolados generados por un Taller
Mecánico

Desechos empetrolados generados en promedio al mes por Talleres Mecánicos

Producto Cantidad Unidad Precio Ajustado $
M. Plástico empetrolado 8.00 kg 2.66 21.28
Aceite de Motorizados 80.00 Lt 1.46 116.80
Trapos, esponjas empetrolado 4.00 Kg 2.66 10.64
Filtros de aceite 9.00 Kg 2.66 23.94
Filtros de Aire 6.00 Kg 2.66 15.96
Papeles, cartones empetrolado 3.00 Kg 1.46 4.38
Equipos de protección 3.00 Kg 2.66 7.98
Baterías eléctricas 35.00 Kg 1.10 38.50
Cables con plástico 2.50 Kg 2.66 6.65
Cables sin plástico 2.50 Kg 3.70 9.25
aerosoles 2.00 Kg 5.54 11.08
Latas pintura 1.00 Kg 5.54 5.54
TOTAL MES 272.00
TOTAL AÑO 3,264.00

Fuente: Elaboración propia, en base a resultados de investigación.

Tabla 13: Cantidad promedio de desechos empetrolados generados por un Surtidor

Desechos empetrolados generados en promedio al mes por Surtidores

Producto Cantidad Unidad Precio Ajustado $
M. Plástico empetrolado 4.00 kg 2.66 10.64
Aceite de Motorizados 10.00 Lt 1.46 14.60
Trapos, esponjas empetrolado 2.00 Kg 2.66 5.32
Filtros de aceite 0.00 Kg 2.66 0.00
Filtros de Aire 0.00 Kg 2.66 0.00
Papeles, cartones empetrolado 3.00 Kg 1.46 4.38
Equipos de protección 2.50 Kg 2.66 6.65
Baterías eléctricas 0.00 Kg 1.10 0.00
Cables con plástico 0.00 Kg 2.66 0.00
Cables sin plástico 0.00 Kg 3.70 0.00
aerosoles 0.00 Kg 5.54 0.00
Latas pintura 0.00 Kg 5.54 0.00
Limpieza de tanques 3.00 unid 55.56 166.67
TOTAL MES 208.26
TOTAL AÑO 2,499.08
Fuente: Elaboración propia, en base a resultados de investigación.

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 Se sugiere que la empresa se enfoque los primeros años en alcanzar y cubrir las
necesidades de los clientes B y C ya que son aquellos que tienen la disponibilidad de
pago por los servicios de gestión ambiental, en un futuro se recomienda que la empresa
consideré el ajuste de sus precios para poder ampliar su mercado.
5.2.5.3 Las 4 P´s

 Producto

Para la introducción al mercado de Cochabamba, se propone tomar como estrategia

el enfocarse en un solo servicios como principal producto y los demás como
secundarios, el mismo deberá ser aquel que abarque mayor mercado y que traiga
rentabilidad a la empresa, por eso se determinó enfocarse principalmente en el
servicio de “Gestión de residuos sólidos y líquidos empetrolados”, ya que en
Cochabamba no existe mucha competencia en este rubro, siendo una gran
oportunidad para la empresa BUHOS.

 Precio

Los precios que maneja la empresa van de acuerdo al servicio a ejecutar, es decir a
la magnitud del trabajo, así como el lugar donde vayan a realizar.

Al expandir sus actividades a la ciudad de Cochabamba tendría la oportunidad a un

futuro de cubrir otros mercados como ser el de Potosí y Oruro, a menor costo por la
fácil accesibilidad al lugar de sus operaciones.

Los precios de los servicios ya se encuentran definidos y bien establecidos,

existiendo una tabla de costos que va relacionado al peso de los desechos y que
varían según el material del cual están compuestos.

Al encontrarse la planta de tratamiento en otra ciudad se cobrara un costo adicional

para poder cubrir el transporte hasta el departamento de Santa Cruz, lugar donde
está ubicada la planta de incineración de propiedad de BUHOS.

Este costo adicional será por kilo sin importar la clase de residuo, se adicionara 3.48
Bs. bolivianos, que equivalen a (0.50 ctv. $us), monto determinado por kilo
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 transportado. Esta es la forma más sencilla y estandarizada de fijar los precios a
ofertar al cliente.

 Plaza

Como se había mencionado el lugar más apropiado para instalar las oficinas de la
empresa debe ser una zona segura, cómoda y con fácil ubicación, proponiendo así
situar la sucursal en la Avenida Villazon carretera a Sacaba, ya que el
almacenamiento de los desechos deberá ser en un lugar de fácil acceso y amplias
instalaciones, con las medidas de seguridad necesarias, para evitar contaminar otras
áreas con el material recolectados, el ingreso a las instalaciones deberá permitir el
fácil acceso de una Volqueta que traslade los desechos a la ciudad de Santa Cruz
donde se realizará el tratamiento adecuado.

El área cerrada que la empresa requiere para sus operaciones es de 1000 m2

aproximadamente esto por el espacio que ocupan los equipos necesarios para
realizar el trabajo. Es importante que las instalaciones cuenten con todos los
servicios básicos.

 Promoción

En cuanto a la promoción de los servicios de la empresa, debe reforzarse la existente

y adecuar a las necesidades del nuevo mercado, esto según resultados de la
investigación realizada. En Cochabamba pocas empresas conocían de la exitosa
trayectoria de la empresa Sesiga Búhos S.A. La mejor manera de introducirse y
darse a conocer es a través de la estrategia de venta directa y relaciones públicas,
llegando así a los clientes objetivos, por lo que se sugiere hacer uso de suveniers
con la imagen de la empresa esto con el fin de crear reconocimiento de marca, de la
misma manera entregar por medio del relacionado público información relevante de
la empresa a través de trípticos informativos destacando los premios y
reconocimientos logrados a través de los años.

Otra forma de promocionar y crear fidelidad por los clientes es a través de

incentivos al consumo de los servicios de la empresa y marcando siempre la

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 diferencia, se propone que a manera de introducción al mercado cochabambino
premiar a las empresa que deseen trabajar por primera vez con los servicios de
SESIGA BUHOS y a futuro, a los que tengan antigüedad mayor a tres años, los
incentivos o premios a las empresas serán anuales dándoles a elección tres opciones
de premios según su preferencia, estos son los siguientes:

o Una limpieza gratis de un tanque de almacenamiento de combustible.

o La gestión gratuita de 3 kg de aceite de motorizado.

o La gestión gratuita de 5 kg de residuos peligrosos.

Estas promociones el vendedor comunicara a la hora de realizar el contrato, debido

a que se considera más factible que se informe, a que se publique por medios
publicitarios.

Para reforzar la imagen de la empresa, se propone participar en reuniones o

conferencias que realicen instituciones dedicadas a incentivar y controlar el cuidado
al medio ambiente, como ser: la ANH, IBNORCA, cámara de Comercio, cámara
Industrial, etc. En cuya oportunidad permita a BUHOS informar los servicio que
ofrece.

Estas campañas harán que marquen la diferencia con respecto a la competencia,

haciendo más atractivos los servicios que ofrece Sesiga BUHOS S.A.

5.2.5.4 Estrategia de ventas y comercialización

Como estrategia se propone la venta directa, también conocida como el “cara a cara”,
accediendo a los clientes donde se encuentren, esto como una táctica de diferenciación e
introducción al nuevo mercado, debido a que como resultado de las entrevistas
realizadas pocas empresas conocían los servicios de SESIGA BUHOS S.A.

La persona responsable de las visitas a las empresas será el Gerente Regional quien
cumplirá la función de relacionador público de la empresa, su labor será buscar y
contactar a los gerentes de empresas que podrían llegar a ser potenciales clientes

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 brindándoles información y asesoramiento de los servicios que ofrece SESIGA BUHOS
S.A., enfocándose principalmente en el servicio de gestión ambiental ya que es el que
mayor rentabilidad ofrece a la empresa.

Esta forma de vender se aplicará como introducción al mercado durante los primeros
años, hasta que la empresa tenga ganada un buen posicionamiento, después ya no será
necesario visitar a las empresas haciendo que el gerente regional cumpla la función de
preparación y evaluación de posible licitaciones que la empresa podría postular.

5.2.5.5 Material Promocional

El Relacionador publico encargado de realizar las visitas y buscar contactos con los
clientes objetivos necesitará respaldar la información, apoyando a la imagen de la
empresa contara con material promocional que serán: Trípticos informativos, donde se
detallaran los servicios de la empresa, bolígrafos con el logo de la empresa, un folder
con la imagen de la empresa que incluirá la hoja de precios por los servicios, un CD con
el video corporativo y la información de todos los servicios que ofrece la empresa
BUHOS.

En caso de que la empresa realice un contrato, en la firma del documento se enviara por
medio del relacionador público un presente para el nuevo cliente, será una caja con el
logo de la empresa que incluirá los siguientes souveniers:

 1 Llavero con logo de la empresa

 1 bolígrafo con logo de la empresa
 1 vino con logo de la empresa
 1 adhesivo con logo de la empresa
 1 folder con logo de la empresa
 Los trípticos de la empresa
 1 nota de agradecimiento por la preferencia en elegir a SESIGA BUHOS para el
tratamiento de sus desechos peligrosos.

Esta propuesta busca crear reconocimiento de marca.

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 Figuras 22: Propuesta diseño Llavero

Fuente: Elaboración propia, como propuesta de material promocional.

Figuras 23: Propuesta diseño Bolígrafo

Fuente: Elaboración propia, como propuesta de material promocional.

Figuras 24: Propuesta Vino

Fuente: Elaboración propia, como propuesta de material promocional.

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 Figuras 25: Propuesta de Adhesivo

Fuente: Elaboración propia, como propuesta de material promocional.

Figuras 26: Propuesta diseño de folders

Fuente: Elaboración propia, como propuesta de material promocional.

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 Figuras 27: Propuesta de Nota de Agradecimiento

Fuente: Elaboración propia, como propuesta de material promocional.

 Tríptico Informativo: Otra herramienta que ayudará con la información para la

venta de los servicios que ofrece SESIGA BUHOS, será la elaboración de trípticos
informativos.

Actualmente BUHOS cuenta con un modelo de tríptico, el mismo tiene toda la

información básica de la empresa, sin embargo sería importante realizar otros por cada
servicio que tiene, donde ofrezca mayor información y de fácil comprensión para
personas que desconocen del tema, sustentando con artículos y leyes medio ambientales
que sancionan el incumplimiento de las mismas.

Este tríptico deberá ser diseñado en forma atractiva a la vista combinando textos con
imágenes y el buen uso de colores.

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 Figura 28: Modelo de Tríptico

Fuente: Elaboración Propia

5.2.5.6 Recolección de residuos

Para la distribución y forma de trabajo en el área operativa en la recolección de los

desechos sólidos, se manejará una distribución ordenada y sincronizada, dividiendo el
área de intervención en cuatro cuadrantes donde cada camioneta tendrá dos cuadrantes
por atender. Sin embargo las recolecciones se hará según las necesidades de los
clientes, una vez cerrado contrato la empresa entregara en comodato dos envases
plásticos de almacenamiento uno específicamente para el aceite de motorizado y el otro
para el resto de los desechos, estos turriles tendrán una marca roja que determina el
límite máximo de almacenaje y el cliente deberá llamar a la empresa un día antes para
que pase a recoger los enveses llenos, los conductores contarán con un medidor de peso
donde conjuntamente a un funcionario de la empresa cliente se realizara el registro de
cantidad y categoría de desecho que se entrega a BUHOS para su gestión adecuada. La
división de los cuadrantes será de la siguiente manera:

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 Figura 29: Mapa de Cuadrantes del área de Intervención

Fuente: Mapas Cochabamba.

En el mapa podemos ver que la división de trabajo que se dará al área de Cochabamba,
tendrá cuatro cuadrantes los que serán atendidos según sus necesidades.

Figuras 30: Medidor de Peso

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis de la empresa.

Cumpliendo siempre con normativas, este medidor estará calibrado y certificado por
IBMETRO, para ofrecer el peso justo y exacto a los clientes.

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 5.2.5.7 Plan Promocional

Se llevará a cabo diferentes acciones para alcanzar con el cliente objetivo, gestionando
las relaciones públicas de la siguiente manera:

 Cursos: Una buena forma de comunicar los servicios de la empresa será por medio
de cursos o talleres de concientización del cuidado del medio ambiente, donde se
instruirá el adecuado manejo y gestión de los desechos sólidos que deberían realizar
todas las empresas industriales y comerciales en Cochabamba creando así una cultura
de responsabilidad social. A estos cursos se invitará al personal capacitado y
experimentado de la Alcaldía de Cercado, para que pueda informar sobre las leyes
vigentes del cuidado del medio ambiente. Al personal capacitado de la empresa
BUHOS para explicar el daño que causan estos desechos producidos por empresas que
utilizan petróleo o sus derivados resaltando el beneficio que les traerá la gestión de sus
residuos.

Estos cursos de concientización serán dirigidos para altas gerencias, quienes tengan la
capacidad de tomar decisión dentro de una compañía. El objetivo de estas reuniones de
capacitación e información será llegar a crear mayor conciencia e importancia por parte
de las empresas en invertir dinero para gestionar sus desechos y evitar problemas a
futuro por incumplimiento a leyes establecidas en el país.

La forma de comunicación será a través de invitaciones personales a cada gerente de

instituciones involucradas y con responsabilidad ambiental.

Propuesta del nombre y sumario del curso de concientización:

Nombre del curso: “TODOS POR UNA COCHABAMBA LIMPIA”

Sumario:

o Desarrollo Sostenible ¿Qué es? ¿Cómo lo aplicamos? Y su importancia.

o Problemas de contaminación en Cochabamba.

o Leyes de cuidado del medio ambiente en Bolivia.

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 o ¿Qué son los desechos sólidos?, ¿Quiénes generan desechos sólidos? ¿Cuáles son
los desechos sólidos Empetrolados? Y ¿Cuál es su adecuado tratamiento?

o Plan de remediación ambiental.

o Servicios que la empresa SESIGA BUHOS ofrece al mercado.

Expositores:

o Ing. José Vaca Gerente General, empresa SESIGA BUHOS S.A.

o Ing. Luis Alberto Gonzales Gerente Comercial, empresa SESIGA BUHOS S.A.

o Ing. (A designar representante de la Alcaldía Municipal de Cochabamba)

o Ing. (A designar representante de la Administración Nacional de Hidrocarburos)

Duración de los cursos:

o La duración será de 1 día con entrega de certificado los mismos con valor curricular.

 ShowRoom

También se propone a la empresa organizar open house o shorooms, donde se

encuentren expositores de interés para las empresas clientes como ser, en el caso de los
clientes B invitar a compañías que importen material de trabajo para talleres
mecánicos.

El objetivo de organizar estas actividades es dar a conocer los servicios de la empresa

SESIGA BUHOS, ya que de esta manera reunirá a los clientes que desea alcanzar.

5.2.6 Plan Financiero

Para poder tomar una decisión sobre la propuesta, se necesita realizar un análisis
financiero de la apertura de esta nueva sucursal, donde se tomaran en cuenta las
inversiones, todos los ingresos y gastos que vaya a incurrir en su expansión.

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 Una vez determinados estos se podrá saber si esta expansión es factible para la empresa
y si la misma se encuentra en condiciones de realizar esta nueva inversión.

5.2.6.1 Presupuestos

Para la evaluación de la propuesta se realizó un presupuesto en base a la inversión que

la empresa deberá realizar para el servicio de gestión de desechos sólidos empetrolados
y peligrosos.

Tabla 14: Presupuesto de Inversión

Presupuesto de Inversión (En Dólares Americanos)

Importe Importe
Tipo de Mes de
Descripción Cantidad Total con Total sin
Activo Fijo Adquisición
IVA IVA
Computadoras 7 8,400.00 7,308.00 1
Escritorios 7 595.00 517.65 1
Estante 1 50.00 43.50 1
Equipo de
Impresora 1 250.00 217.50 1
Oficina
Teléfonos 5 75.00 65.25 1
Línea de Teléfono 1 1,200.00 1,044.00 1
Fax 1 300.00 261.00 1
Licencia Medio Ambiental 1 430.00 374.10 1
Licencias
Licencia de Funcionamiento 1 100.00 87.00 1
Cartel Cartel nombre empresa 1 100.00 87.00 1
Movilidades Camionetas 2 40,000.00 34,800.00 1
Turriles de almacenamiento 150 4,050.00 3,523.50 1
Armazón de Almacenamiento 2 2,000.00 1,740.00 1
Equipo de
Balanza industrial 1 700.00 609.00 1
Trabajo
Armazón de recolección 2 1,000.00 870.00 1
Balanzas 2 70.00 60.90 1
TOTAL Inversión 59,320.00
Inversión Prorrateada 50,120.00

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis del mercado.

Para el presupuesto de la inversión se tomó en cuenta todos los activos fijos necesarios
para la puesta en marcha de la nueva sucursal en Cochabamba, en el caso del prorrateo
se calculó todos los activos por partes iguales, con excepción de maquinarias cayendo
el 100% al servicio de gestión de desechos empetrolados y peligrosos, debido a que las
maquinarias serán de uso exclusivo para este servicio, el resto se prorrateo a 20% para

101
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 cada servicio, ya que la empresa desea introducirse al mercado con cinco servicio los
cuales deben absorber estos egresos.

Tabla 15: Presupuesto Anual

Presupuesto de Operación Anual (Dólares Americanos)

Importe Total
Tipo de Activo Descripción Cantidad
con IVA
Llaveros 1000 500.00
Bolígrafos 1000 360.00
Souvenir de la Caja 100 150.00
empresa Vino 100 357.00
Folders 1000 500.00
Tarjeta Navideña 50 36.00
Trípticos 1000 400.00
Material Informativo
CD 1000 220.00
Poleras 30 279.00
Uniformes
Camisas 5 107.50
Alquiler ambiente 1 500.00
Curso o taller Refrigerio 30 75.00
Informativo Material Informativo 30 9.00
Certificados 30 15.00
Refrigerio 18 133.20
Inducciones (3) Pasajes expositores ida y
vuelta 2 200.00
Capacitación Pasajes 3 300.00
Gerente regional (3) Viáticos 9 900.00
Premios Incentivos 6 1,500.00
Overoles 6 210.00
Lentes 6 21.60
Accesorios de
seguridad guantes 6 27.00
botas 6 270.00
Pulmozan 18 64.80
Openhouse o Alquiles ambiente 1 500.00
Showroom
Informativo Publicidad 200 140.00
TOTAL Presupuesto Anual 7,775.10
Prorrateada 2,241.74

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis del mercado.

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Para el presupuesto anual se tomó en cuenta todas las actividades y material promocional
que la empresa usara durante el año, este monto será prorrateado por partes iguales, ya que
traerá beneficio a todos los servicios de BUHOS. [Revisar Anexo 6]

Tabla 16: Presupuesto de Sueldos y Salarios.

AÑO Sueldo Base 1 2 3 4 5

Mano de obra Calificada
Gerente (1) 1,000.00 12,000.00 12,960.00 13,996.80 15,116.54 16,325.87
Jefes de Área (3) 2,580.00 30,960.00 33,436.80 36,111.74 39,000.68 42,120.74
Secretaria 300.00 3,600.00 3,888.00 4,199.04 4,534.96 4,897.76
Administrador de
500.00 6,000.00 6,480.00 6,998.40 7,558.27 8,162.93
ventas
Beneficios
21,917.52 23,670.92 25,564.60 27,609.76 29,818.54
41.70%
TOTAL 74,477.52 80,435.72 86,870.58 93,820.23 101,325.84
Mano de obra No Calificada
Conductores (2) 600.00 7,200.00 7,776.00 8,398.08 9,069.93 9,795.52
Clasificador de
250.00 3,000.00 3,240.00 3,499.20 3,779.14 4,081.47
residuos solidos
Beneficios 41.70% 4,253.40 4,593.67 4,961.17 5,358.06 5,786.70
TOTAL 14,453.40 15,609.67 16,858.45 18,207.12 19,663.69

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis del mercado.

Para los sueldos y salarios se usó como base los datos de la empresa. Resaltando que
los montos de los salarios son adecuados a los gastos administrativos aprobados por la
empresa BUHOS, también se tomó en cuenta cambios en el entorno macro económico
que afectaran a la empresa.

En el presente tabla se muestra la previsión de los beneficios sociales y un incremento

promedio de los sueldos en un 8% anual.

En el caso del prorrateo los sueldos administrativos se hizo recaer el 23% a este
servicio como políticas que se maneja en Santa Cruz y la mano de obra no calificada
recayó el 100% al servicio de desechos sólidos empetrolados debido a que estos
funcionarios invertirán mayor tiempo y esfuerzo en este servicio.

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 Tabla 17: Presupuesto Mensual

Presupuesto de Operación Mensual (En Dólares Americanos)

Tipo de Liquido
Descripción Cantidad
Activo Fijo Pagable
Alquiler 1 600.00
Servicios Luz 1 57.00
Agua 1 43.00
Transporte Transporte hasta SCZ. 1 200.00
Recolección Gasolina 405 Lt. 215.00
Total mensual 1,115.00
Total Año 13,380.00
Total Año Prorrateado 2,676.00

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis del mercado.

Finalmente se realizó un presupuesto promedio de gastos que la empresa realizara por

mes, dividiendo los gastos de servicio de forma equitativa y el resto de los gastos
recaerá en un 100% al servicio de desechos sólidos debido a que corresponden a esta
actividad, el transporte de estos desechos hasta la planta en Santa Cruz para su gestión
adecuada será cada seis meses, dividiendo el costo del transporte en 6 meses
reservando cada mes para esta salida de dinero, hasta el día del envió.

5.2.6.2 Proyección de Flujos

Para realizar la proyección del estado de resultados y flujo de caja se tomó como
supuesto un análisis durante cinco años, el cual se encuentra representado en dólares
Americanos ($).

El cálculo de las ventas se realizó en base a los precios que maneja la empresa, el
mismo que fue ajustado con 0.50$ (3.48 bs.), por kilo esto para cubrir el costo de
transporte hasta la planta incineradora ubicada en Santa Cruz, los costos de manipuleo y
almacenaje en Cochabamba.

104
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 Estos precios fueron calculados por la cantidad aproximada según resultados de la
investigación, de desechos sólidos empetrolados generados por las empresas como
público objetivo, considerando que el 20% del total del mercado objetivo sean talleres
mecánicos y un 80% surtidores, esto se tomó debido a que en Cochabamba existe
mayor número de surtidores además son aquellos que tienen mayor disponibilidad de
pago a los servicios de BUHOS.

Para determinar los ingresos se usó de base información histórica de la empresa y para
la propuesta que se presenta se consideró también la incursión al mercado
cochabambino esperando que cada año se gane gradualmente una mayor participación,
se espera que aplicando las estrategias propuestas se alcance el primer año el 20% del
total de mercado objetivo.

Tabla 18: Tabla Mercado Objetivo

Mercado Objetivo 100 Empresas

Surtidores 80% 199,926.40
Talleres Mecánicos 20% 65,280.00
TOTAL EN $ 100% 265,206.40

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis de la investigación.

Para el cálculo de esta tabla se tomó como mercado objetivo a todas las empresas que
mostraron un alto interés y el 50% de las que tenían un mediano interés, haciendo un
total de 100 empresas de clientes B y C, sin embargo también se usó como supuesto
que habiendo mayor interés por el servicio de los surtidores en Cochabamba y que
además cuentan con la disponibilidad de pago que representa el 80% del total del
mercado objetivo; el 20% restante son talleres mecánicos. Es importante señalar que en
base a la investigación se obtuvo como resultados que estas empresas producen
diferentes ingresos para BUHOS, debido a que generan cantidades diferentes de
desechos empetrolados y peligrosos. El resultado según el promedio de ventas nos
muestra que los surtidores en promedio al año representan $us 2,499.08 dólares
americanos y los talleres mecánicos un promedio de $us 3,264.00 dólares americanos.

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 Este resultado nos facilita en determinar las ventas del primer año debido a que el
porcentaje esperado de mercado en la primera gestión sea de un 20% del total y un
crecimiento del 8% anual.

Este porcentaje de crecimiento equivale entre uno y dos contratos adicionales cada año,
estos valores son conservadores debido a que se busca crear conciencia ambiental a
través de los años y así en un futuro contar con mayor número de clientes.

Tabla 19: Tabla de Ventas Esperadas

Ventas Anuales Esperadas

Crecimiento 8%

AÑO 1 2 3 4 5
Primer año 20% del mercado 53,041.28 57,284.58 61,867.35 66,816.74 72,162.08

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis de la investigación.

En el caso de la inversión según información de la empresa, desean adquirir un

préstamo del 60% del total, el 40% será aporte de capital de la sucursal de Santa Cruz,
por lo que se tomó en cuenta las tasas actuales ofrecidas por el Banco Nacional de
Bolivia, obteniendo el siguiente cálculo para la amortización de la deuda.

Cálculo del Valor de Pago para amortización de la deuda:

Ecuación 2: Valor de Pago

Fuente: Matemáticas Financieras Alfredo Díaz Mata, Mc Graw Hill.

P: Préstamo.
i: Interés.
n: Número de periodos

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 Cálculo:

Inversión: 50,120.00 $ Dólares Americanos

Préstamo: 30,072.00 $ Dólares Americanos

Tasa: 7%

Tiempo: 5 años

Pago o cuota: $us 7,334.28 Dólares Americanos.

Tabla 20: Tabla de Amortización

Amortización
0 1 2 3 4 5
Sado deudor al inicio del año 30,072 24,843 19,247 13,261 6,854
Intereses 2,105 1,739 1,347 928 480
Pago o cuota -7,334 -7,334 -7,334 -7,334 -7,334
Principal o capital 5,229 5,595 5,987 6,406 6,854
Saldo deudor al final del año 30,072 24,843 19,247 13,261 6,854 0

Fuente: Elaboración propia, en base a los datos de la investigación.

En la tabla anterior se muestra la amortización que la empresa debe realizar cada año
como obligación a la deuda adquirida.

Finalmente en base a los cálculos anteriormente mencionados es que se obtiene el

siguiente flujo, que determina la factibilidad del proyecto. [Revisar anexos 6 y 7]

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 Tabla 21: Flujo de Caja Neto

Flujo de Caja del Proyecto o de la Inversión total Representado en Dólares Americanos

Año 0 1 2 3 4 5
Ingresos
Ventas 53,041.28 57,284.58 61,867.35 66,816.74 72,162.08

Egresos
Costos de Ventas -18,143.40 -19,299.67 -20,548.45 -23,097.12 -24,553.69
Gastos Administrativos -21,051.57 -22,421.96 -23,901.97 -25,500.39 -27,226.68
Depreciación -10,347.00 -10,347.00 -10,347.00 -10,347.00 -8,247.00

Utilidad Antes de Impuestos 3,499.31 5,215.95 7,069.93 7,872.22 12,134.70

Impuestos 874.83 1,303.99 1,767.48 1,968.06 3,033.68

Utilidad Después de Impuestos 2,624.48 3,911.97 5,302.45 5,904.17 9,101.03

Inversión 50,120.00

Utilidad Neta -50,120.00 2,624.48 3,911.97 5,302.45 5,904.17 9,101.03

Depreciación 10,347.00 10,347.00 10,347.00 10,347.00 8,247.00

Recuperación Valor Residual 1,235.00

Flujo de Caja -50,120.00 12,971.48 14,258.97 15,649.45 16,251.17 18,583.03

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis de la investigación.

Una vez obtenido el flujo de caja, para determinar la rentabilidad de este proyecto se
aplica el indicador financiero VAN y TIR.

Para determinar el Valor Actual Neto primero se obtiene el la tasa de descuento que se
tomó como el costo de oportunidad de los recursos propios de la empresa. Llegando
así a obtener un 12%

VAN 4,840.23
TIR 15.60%
Para un mejor análisis del proyecto se aplicó el flujo del inversionista.

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 Tabla 22: Flujo de Caja del Inversionista

Flujo de Caja del Inversionista Representado en Dólares Americanos

Año 0 1 2 3 4 5
Ingresos
Ventas 53,041.28 57,284.58 61,867.35 66,816.74 72,162.08
Egresos
Costos de Ventas -18,143.40 -19,299.67 -20,548.45 -23,097.12 -24,553.69
Gastos Administrativos -21,051.57 -22,421.96 -23,901.97 -25,500.39 -27,226.68
Depreciación -10,347.00 -10,347.00 -10,347.00 -10,347.00 -8,247.00
Intereses -2,105.04 -1,738.99 -1,347.32 -928.24 -479.81
Utilidad Antes de Impuestos 1,394.27 3,476.96 5,722.61 6,943.99 11,654.89
Impuestos 348.57 869.24 1,430.65 1,736.00 2,913.72
Utilidad Después de Impuestos 1,045.70 2,607.72 4,291.96 5,207.99 8,741.17
Inversión 50,120.00
Utilidad Neta -50,120.00 1,045.70 2,607.72 4,291.96 5,207.99 8,741.17
Depreciación 10,347.00 10,347.00 10,347.00 10,347.00 8,247.00
Recuperación Valor Residual 1,235.00
Crédito Bancario 30,072.00
Principal o Capital -5,229.24 -5,595.29 -5,986.96 -6,406.05 -6,854.47
Flujo de Caja -20,048.00 6,163.46 7,359.43 8,652.00 9,148.95 11,368.70

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis de la investigación.

VAN 9,745.53
TIR 28.23%

Estos indicadores nos señalan que la propuesta presentada en este trabajo, apoya a que
la empresa genere más valor y pueda ofrecer mayores ganancias a sus socios en el
futuro.

El VAN muestra que los flujos futuros esperados lleguen a ser positivos, además la
TIR corrobora esto y resalta el atractivo de la introducción de la empresa al mercado
Cochabambino.

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 Estos valores muestran a la administración la gran oportunidad de conquista el
mercado de Cochabamba, en esa ciudad existen grandes oportunidades de crecimiento
así como de generar en el futuro nuevos servicios; lo cual sin duda es un gran atractivo
para BUHOS y su desarrollo sostenible.

5.2.6.3 Análisis de Sensibilidad

Es necesario realizar un análisis de sensibilidad para determinar las variables más

influyentes en el proyecto.

Aplicando un detallado estudio al costo del transporte, porcentaje de la masa salarial y

otros, se determina que, estos no son factores relevantes en nuestro estudio, ya que una
variación en dichos conceptos no afecta a los resultados de la propuesta. [Ver Anexo 8
y 9]

Tabla 23: Análisis de Sensibilidad de la Demanda esperada

Análisis de Sensibilidad de la Demanda

% de Cobertura de mercado Primer Año VAN TIR
Escenario Base 20% 9,745.53 28.23%
Escenario Pesimista 17% -8,031.07 3.64%
Escenario Optimista 25% 49,842.59 84.04%

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis del proyecto.

En este Análisis podemos ver que el proyecto es altamente sensible a cambios en la

demanda, por lo que la empresa debe trabajar y esforzarse por no bajar del, 18% de la
cuota de mercado, ya que si llega a tener un 17% como resultado obtiene un VAN
negativo, sin embargo en un escenario optimista seria alcanzar el primer año un 25%
del mercado cochabambino, teniendo así un VAN de $us. 49,842.59 y una TIR 84.04%
haciendo del proyecto altamente viable, por otro lado usando el escenario base
podemos ver que cumple y supera los objetivos planteados para el plan de negocios
haciendo del proyecto factible.

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 Tabla 24: Análisis de Sensibilidad del Precio de gestión de Aceite de Motorizado

Análisis de Sensibilidad del Precio de Gestión de Aceite de Motorizado

Precio Gestión de Aceite de Motorizado VAN TIR
Escenario Base 1.46 9,745.53 28.23%
Escenario Pesimista 0.56 -1,072.54 10.07%
Escenario Optimista 1.66 10,898.46 30.03%

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis del proyecto.

Según la investigación realizada en el mercado se determinó que existen dos servicios

de gestión de desechos empetrolados que son los que más influyen en la estructura de
los ingresos, estos son la gestión de aceite de motorizados y el precio de limpieza de
tanques de almacenamiento de combustible de surtidores.
Aplicando un análisis de sensibilidad a la variable del precio de gestión de aceite de
motorizados se puede ver que la empresa no podría bajar más de 0.80$ de dólar, por
kilogramo caso contrario la empresa se vería en conflictos obteniendo un VAN
negativo y una TIR menor a la tasa de descuento, convirtiendo el proyecto inviable.
Si la empresa desea disminuir sus precios deberá compensar incrementando su
demanda para poder mantener un VAN y una TIR positivas:

Tabla 25: Análisis del precio de la gestión de aceite de motorizado con relación a
la demanda

Análisis del precio del Filtro de Aire con respecto a

la demanda
Precio mínimo para filtro de
Demanda VAN
Aire
21% 0.16 431.52
21% 0.26 1,688.47
21% 0.36 2,945.43
21% 0.46 4,202.38
21% 0.56 5.459.34
20% 0.66 6,716.29
20% 0.76 124.56

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis del proyecto.

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 En esta tabla podemos ver los porcentajes de mercado que la empresa debe alcanzar
para cubrir con los precios señalados y mantener un VAN positivo.

Tabla 26: Análisis de Sensibilidad del Precio de Limpieza de Tanques de

Surtidores

Análisis de Sensibilidad del Precio de la Limpieza de Tanque

Precio Limpieza de Tanque VAN TIR
Escenario Base 55.56 9,745.53 28.23%
Escenario Pesimista 50.56 -466.00 11.16%
Escenario Optimista 57.56 12,103.54 31.89%

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis del proyecto.

En esta tabla podemos ver que el precio de la limpieza de tanques de surtidores no es

tan sensible a los cambios que vayan a ocurrir en la variación de precios, ya que la
empresa podría disminuir sus precios hasta un 51.56$ de dólar y el VAN y la TIR se
siguen manteniendo positivos, sin embargo si desea seguir bajando los precios deberá
compensar abarcando mayor mercado.

Si la empresa desea disminuir los precios de la limpieza de tanques de surtidores para

que se convierta más competitivo deberá tener como porcentaje de mercado mínimo, lo
que muestra la siguiente tabla.

Tabla 27: Análisis precio de Limpieza de Tanques con relación a la demanda

Análisis de Sensibilidad del Precio de la Limpieza de Tanque con

respecto a la demanda
Demanda Precio mínimo para filtro de Aire VAN
23% 40.56 2,341.49
23% 41.56 4,406.49
23% 42.56 6,471.48
22% 43.56 1,345.81
22% 44.56 3,321.02
22% 45.56 5,296.23
22% 46.56 7,271.45

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis del proyecto.

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 5.2.6.4 Riesgos

Como toda inversión tiene un nivel de riesgo, sin embargo el motivo de la

investigación y la propuesta minimiza el fracaso o pérdida de la empresa, por lo que se
propone tomar las medidas necesarias para proteger su inversión, considerando los
resultados de la investigación como la opinión y necesidades de las empresas clientes.

5.3 Cronograma de Implementación del plan de Negocios

Para la apertura de esta nueva sucursal de la empresa Búhos se estima como un mínimo
de 40 días antes de su funcionamiento, ya que será el tiempo que tome en cerrar
contrato con las oficinas, el armado y establecimiento de los materiales necesarios para
trabajar, el reclutamiento del personal como también su capacitación e instrucción de
las labores a realizar, sin embargo este cronograma propuesto puede estas sujeto a
cambios.

Tabla 28: Cronograma de implementación del plan de Negocio

Tiempo
N° Acciones Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
en días
Firma de Contrato de
1 7
Oficinas
Establecimiento de la
2 20
nueva oficina
3 Reclutamiento de Personal 35
Inducción al nuevo
4 7
Personal
Capacitación al Gerente
5 3
Regional
6 Material Promocional 10
7 Puesta en marcha sucursal
Control y monitoreo de
8 2
manejo sucursal

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis de la investigación.

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VI Conclusiones
Del estudio “DESARROLLO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA
SESIGA BUHOS S.A”, se concluye lo siguiente:

 Las encuestas y el estudio de mercado realizado, muestran que la ciudad de

Cochabamba es un mercado propicio para ampliar la cartera de clientes de SESIGA
BUHOS.

 Los cambios en el contexto legal de la preservación del medio ambiente en Bolivia,

muestran un escenario favorable para la implementación del proyecto, con el
servicio de desechos sólidos empetrolados.

 Para la ejecución del proyecto en Cochabamba, SESIGA BUHOS cuenta con la

experiencia de 18 años, personal idóneo, planta de tratamiento de residuos sólidos
empetrolados y capacidad económica para atender de manera oportuna y eficiente a
los nuevos clientes.

 La única competencia en Cochabamba es la Empresa Municipal de Aseo EMSA,

que se dedica a la recolección de toda clase de desechos sólidos, incluido los
empetrolados y no así al tratamiento para evitar daños al medio ambiente en los
lugares de deposición de los mismos.

 Las empresas encuestadas como posibles clientes, manifiestan que existe un elevado
interés por los servicios ofertados.

 El análisis financiero, Flujo de caja Neto establece que el proyecto es viable,

presenta un VAN positivo de 4,840.23 dólares Americanos, y una TIR de 15.60%,
superando las expectativas y las metas trazadas para el plan de negocios.

 El análisis financiero, Flujo de caja del Inversionista, establece que el proyecto es

viable, presenta un VAN positivo de 9,745.53 dólares Americanos, y una TIR de
28.23%, superando las expectativas y las metas trazadas de los inversionistas.

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  Los análisis de sensibilidad del proyecto, muestran que la cuota de participación del
mercado no puede estar por debajo del 18% para que el proyecto sea viable.

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VII Recomendaciones

Como recomendaciones se sugiere a la empresa BUHOS tomar en cuenta todos los

resultados obtenidos por la investigación realizada, así como los siguientes puntos:

 Para el desarrollo y crecimiento de la empresa, se recomienda implementar

paulatinamente los otros servicios que presta, de modo que pueda incrementare el flujo
de caja y la rentabilidad del proyecto.

 Mantener buenas relaciones con la alcaldía de Cochabamba ya que en el mediano o

largo plazo puede trabajar en la gestión de los desechos sólidos y líquidos
contaminados con petróleo y sus derivados.

 Se recomienda a BUHOS enfatizar sus campañas publicitarias, sin escatimar

costos, considerando como una inversión que ayudará a la introducción y
posicionamiento de la empresa en el mercado de Cochabamba.

 También se recomienda aplicar estrategias de marketing adecuadas para cada

servicio, debido a que ayudan a la introducción al mercado de la mejor manera.

 Un plan de negocio es la mejor herramienta para determinar las operaciones y

estrategias para una idea de Negocio.

 Es importante realizar un análisis financiero contemplando todos los escenarios

cambiantes que pueden existir en el país a implementar la idea de negocio, con el
objetivo de evaluar el proyecto, de esta manera se establece si es sostenible en el
tiempo.

116
UPB © 2015
Bibliografía
[1] Enrique Ortega Martínez, Manual de investigación comercial. México: 2006, s.n.

[2] Javier Rodríguez Labastida. 13 Pasos para Realizar un Plan de Negocios. México: Alto Nivel
Mundo Emprendedor [blog.], 27 de Octubre, 2014. [Fecha de consulta: 10 de Mayo 2015].
Disponible en:

http://www.altonivel.com.mx/46331-13-pasos-para-realizar-un-plan-de-negocio.html

[3] Cynertia Consulting. Planes de negocio, un instrumento para Afianzar el Exito en las start-up.
España: Cynertia Consulting. Octubre, 2009. Disponible en:

http://www.cynertia.es/sites/default/files/PDF/Planes_de_negocio-
instrumento_para_el_exito_en_las_start-up.pdf

[4] Universidad de Madrid. Grado en Publicidad y Relaciones Públicas. España Madrid:, Mudima
Universidad de Madrid, 2010. Disponible en:

http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-investigacion-de-mercados-23.htm

[5] SAPAG, Nassir y Sapag, Reinaldo. Reparación y evaluación de Proyectos. Quinta Edición.
México: Diciembre 2005, s.n.

[6] Universidad INTERAMERICANA de Puerto Rico. Art. La Investigación Cualitativa, Dr.

Lamberto Vera Vélez, 2010.UIPR, Ponce, P.R.

[7] LOPEZ, Ma. Elvira. Evaluación de Proyectos de Inversión. Ecuador. Septiembre. 2008.

[8] Universidad de Madrid, Marketing en el Siglo XXI. 5ª Edición: España, 2000. Disponible en:
http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-marketing-estrategico-15.htm

[9] Wanberger Villarán, Karen. (2009). Plan de Negocios: Herramientas para evaluar

la viabilidad de un negocio. Perú: USAID

[10] Kotler, Philip. Fundamentos de Marketing (6ª edición): 2003. Pearson Educación de México.

[11] Plan de empresa. Obtenido en línea el 30 de noviembre 2012. Disponible en:

http://servicios.ipyme.org/planempresa/

117
UPB © 2015
[12] Plan de inversiones. Obtenido en línea el 14 de diciembre 2012. Disponible en:
http://www.inversion-es.com/plan-de-inversiones.html

[13] Vaquiro, José. (2012). Otros temas de interés financiero. Obtenido en línea el 16 de
diciembre 2012. Disponible en: http://www.pymesfuturo.com/tiretorno.htm

[14] SGAB, Análisis de Contaminación Cochabamba-Bolivia. Bolivia: SGAB, 2014.

Disponible en:

http://www.sgab-bolivia.org/Simposio/pdf/PRES22/EXPO-HAMCSamuel%20Soria.pdf

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ANEXOS:
[1] Surtidores Registrados en Cochabamba

Estaciones de servicio en Cochabamba

A TODO GAS S.R.L. COCHABAMBA
AUTOMOVIL CLUB BOLIVIANO COCHABAMBA
CAPI-GAS COCHABAMBA
Centro de Servicio PORTALES S.R.L. COCHABAMBA
CENTRO DE SERVICIOS SUIZO - AV. REPÚBLICA COCHABAMBA
CENTRO DE SERVICIOS SUIZO - CARR. A SACABA COCHABAMBA
EL MANANTIAL CENTRO DE SERVICIOS SRL -
AEROPUERTO COCHABAMBA
EL MANANTIAL CENTRO DE SERVICIOS SRL -
MAYORAZGO COCHABAMBA
EL MANANTIAL CENTRO DE SERVICIOS SRL -
MUYURINA COCHABAMBA
Estación de Servicio 6 DE AGOSTO COCHABAMBA
Estación de Servicio 9 DE ABRIL SRL COCHABAMBA
Estación de Servicio AEROPUERTO LTDA COCHABAMBA
Estación de Servicio ALALAY COCHABAMBA
Estación de Servicio ALVARITO COCHABAMBA
Estación de Servicio ANITA COCHABAMBA
Estación de Servicio ARANI COCHABAMBA
Estación de Servicio ARANJUEZ COCHABAMBA
Estación de Servicio AYACUCHO COCHABAMBA
Estación de Servicio CAP. VICTOR USTARIZ COCHABAMBA
Estación de Servicio CARINITA SRL. COCHABAMBA
Estación de Servicio CIRCUITO BOLIVIA SA COCHABAMBA
Estación de Servicio COCHABAMBA LTDA. COCHABAMBA
Estación de Servicio COLCAPIRHUA COCHABAMBA

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 Estaciones de servicio en Cochabamba
Estación de Servicio D'ORBIGNI COCHABAMBA
Estación de Servicio DE GAS NATURAL ESTAGAS S.R.L. COCHABAMBA
Estación de Servicio EL CRISTO COCHABAMBA
Estación de Servicio EPIZANA COCHABAMBA
Estación de Servicio FORTALEZA COCHABAMBA
Estación de Servicio HIPÓDROMO COCHABAMBA
Estación de Servicio HUAYNA KAPAC S.R.L. COCHABAMBA
Estación de Servicio JOYA COCHABAMBA
Estación de Servicio JUAN DE LA ROSA SRL COCHABAMBA
Estación de Servicio KHORA COCHABAMBA
Estación de Servicio LIBERTADOR BOLIVAR COCHABAMBA
Estación de Servicio LITORAL COCHABAMBA
Estación de Servicio LOS ALAMOS COCHABAMBA
Estación de Servicio MARCO ANTONIO COCHABAMBA
Estación de Servicio MAX MAMANGUEÑO COCHABAMBA
Estación de Servicio MONTERREY SRL. COCHABAMBA
Estación de Servicio PORTALEZ COCHABAMBA
Estación de Servicio PUNATA COCHABAMBA
Estación de Servicio SANTA MONICA SRL. COCHABAMBA
Estación de Servicio TICTI COCHABAMBA
Estación de Servicio TIQUIPAYA COCHABAMBA
Estación de Servicio TRIUNVIRATO SRL. COCHABAMBA
Estación de Servicio VIADUCTO COCHABAMBA
Estación de Servicio ISABEL CHAVEZ COCHABAMBA
GASNOR SERVICIOS PETROLEROS S.R.L. COCHABAMBA
KIKI DIESEL COCHABAMBA
PETROGAS SERVICIOS PETROLEROS SRL COCHABAMBA
Surtidor Villa Obrajes COCHABAMBA
Estación de Servicios "LA PERLA DEL VALLE" S.A. COCHABAMBA

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 Estaciones de servicio en Cochabamba
Estación de Servicios LOTUS S.R.L. COCHABAMBA
Estación de Servicios FIX&GO S.R.L. COCHABAMBA
Estación de Servicios FORTALEZA ENERGY S.R.L. COCHABAMBA
Estación de Servicios GAS SUD COCHABAMBA
Estación de Servicios GNC JULIO COCHABAMBA
Estación de Servicios MONICA ROSAS MERIDA COCHABAMBA
Estación de Servicios NEOGAS S.R.L. COCHABAMBA
Estación de Servicios Trans Robesa s.r.l. COCHABAMBA
Estación de Servicios Santa Monica S.R.L. COCHABAMBA
Estación de Servicios CITY TRUCK S.R.L. COCHABAMBA
Estación de Servicios LOS LIBERTADORES COCHABAMBA
Estación de Servicios MAILLAPIPIS COCHABAMBA
Estación de Servicios MAX MAMANGUEÑO COCHABAMBA
Estación de Servicios LLAJATA S.R.L. COCHABAMBA
Estación de Servicios MIZQUE COCHABAMBA
Estación de Servicios MONTERREY S.R.L. COCHABAMBA
Estación de Servicios REFINERIA COCHABAMBA
Estación de Servicios ROSVAL S.R.L. COCHABAMBA
Estación de Servicios SAN JUAN BAUTISTA S.R.L. COCHABAMBA
Estación de Servicios SEÑOR DE BOMBORI COCHABAMBA
Estación de Servicios SIGLO XX S.R.L. COCHABAMBA
Estación de Servicios SUTICOLLO COCHABAMBA
Estación de Servicios CORANI COCHABAMBA
Estación de Servicios SEÑOR DEL BUEN VIAJE S.R.L. COCHABAMBA
Estación de Servicios INCA RAKAY S.A. COCHABAMBA
Estación de Servicios JUAN DE LA ROSA S.R.L. COCHABAMBA
Estación de Servicios MIRAFLORES COCHABAMBA
Estación de Servicios OMEREQUE COCHABAMBA
Estación de Servicios PAPU S.R.L. COCHABAMBA

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 Estaciones de servicio en Cochabamba
Estación de Servicios SOLIZ ORELLANA S Y O COCHABAMBA
Estación de Servicio ADRIAN CLIZA
Estación de Servicio ALEX IVIRGAZAMA
Estación de Servicio COLOMI COLOMI
Estación de Servicio EL PUENTE TARATA
Estación de Servicio EL TROPICO SRL. VILLA TUNARI
Estación de Servicio F.A.M. QUILLACOLLO
Estación de Servicio HERBAS LOPEZ MIZQUE
Estación de Servicio IQUIRCOLLO SRL QUILLACOLLO
Estación de Servicio ITAPAYA SIPE SIPE
Estación de Servicio LA MERCED SRL. CAPINOTA
Estación de Servicio MIZQUE AIQUILE
Estación de Servicio PANA GAS SRL QUILLACOLLO
Estación de Servicio SAN MATEO SRL. VILLA TUNARI
Estación de Servicio LAS PALMERAS SRL QUILLACOLLO
Estación de Servicio TRANS SACABA S.A. SACABA

Fuente: Elaboración propia, en base a datos de Fundempresa y Guía Comercial.

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[2] Mecánicos autorizados

Talleres Mecánicos Dirección

AUTOCORPORACIÓN SERCOA SRL - AUTOKORP
TUPURAYA Av. América E-1625
AUTOMUNDO BOLIVIA S.R.L. - TALLER c. Teófilo Vargas # 100
AUTOTECNICA INMECOR c. Chiriguano # 100
AUTOTRONICA WAPNI c. Maria Esther Ballivian S/n

BUGATTI G.N.C c. Colombia # 386 esq. Ismael Cespedes - Sacaba

CENTRO CAMIONES Av. Blanco Galindo Km. 6
CENTRO DE BATERIAS NIPPON c. Falsuri # 184
CENTRO MECANICO DIESEL AVILA OIL Av. Virgen De La Candelaria s/n
CHARLIE c.Tumusla # 406 esq. Mayor Rocha
DANIEL CRUZ MAMANI c. Héroes del Boquerón
DINSEL AUTOMOTRIZ Pje. Armentia # 3280 esq. Juan Claue
ELECTRO - TECNOHIDRAULICA c. L. Humberto Baya # 329
ELECTRO - TEST Av. 9 de Abril # 1824
EMISION DE GASES RIVERO c. B. de Cardenas s/n
ENACOGAS E INGENIERIA c. Humberto Iporre Salinas

ESTACION DE SERVICIO CAP. VICTOR USTARIZ c. Acre # 1969

IMCRUZ - SERVICIO TÉCNICO Av. Villazón Km 3 ½
INTERAUTO c. Lola Taborga de Requena N- 0
JOSÉ ANDRES CANEDO LAZARTE Av. Arquimedes esq. Carlos Aranibar
JUAN CARLOS FREGE HIRMAS c. José Quintin Mendoza # 1777
JUVENAL QUISPE POZO Av. Petrolera Km. 4 ½ esq. Independencia
Av. Tadeo Haenke # 1900 esq. Barquicimento
L.R. BOLIVIA Carabobo
LS COMPETICIÓN Av. Juan de La Rosa # 531
MASTER MOTORS SRL Av. América Oeste # 715
MENDIZABAL MERCADO FRUCTUOSO RENE Av. Humbolt # 0815
MIRANDA SERVICES c. Litoral # 550

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Talleres Mecánicos Dirección
c. Nestor Morales # 944 entre Ramón Rivero y
MORONI SPORT Aniceto Arce
RAMOS COMPETICIÓN Av. América esq. pje. Irigoyen
SERVI CARS TOYOTA c. Jacinto Anaya # 1753 America Este
SERVICENTRO HAZ c. Benjamin Blanco # 885
SERVICIO AUTOMOTRIZ MONZA c. José Quintin Mendoza # 1765 y América
SERVICIO AUTOMOTRIZ SALCA LTDA Av. Heroínas # 581
SERVICIO TÉCNICO AUTOMOTRIZ CRUZ Av. Capitan Ustariz Km. 6
SERVICIOS JOE c. Diego de Almagro # 142
TALLERES ALVAREZ c. Beni # 270
TECNOLOGÍA EN RECAUCHUTADO RECA-TEC Carr. a Sacaba Km. 8 ½
Av. Juan de La Rosa # 1317 esq. Melchor Pérez
TOTALSERVICE SRL - SARCO de Olguin
TOTALSERVICE SRL - SUR Av. República # 2230 entre Mairana y Cañoto
VULTEC S.R.L. Av. Ingavi # 1944
Av. Circunvalacion N° 2486 Entre calles
HIDROTEST Pachacuti y Rio Langostin.
Calle Uru N° 828 Esquina Tadeo Haenke y
HIDRAULIC - TEST Killagas, Zona de Villa Granado
ESTACION DE SERVICIOS TRANS SACABA S.A. Av. Barrientos, Km 15 Zona de Villa Obrajes.
Av. Regimiento el Manzana N° 1438 Zona La
HIDROCIL Chimba
GALILEO Av.del Cabildo N° 2793 Zona Aeropuerto Sud
TALLER MECANICO AUTOSUD Av. Pando N° 1325 esq. Pasaje Ovidio Suárez
TALLER MECANICO DE AUTOGROUP Av. America y Melchor Urquidi
TALLER MECANICO DE TOYOTA Av. Uyuni N° 1185 Muyurina
TALLER MECANICO DE BMW Av. America Oeste N° 715
CAR AUTOMOTORES Av Beijing N° 1323 esq. Luis Montaño
TALLER MECANICO DE HYUNDAI Av. Libertador Simon Bolivar N° 1418

Fuente: Elaboración propia, en base a datos de la Agencia Nacional de Hidrocarburos.

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Anexo

[3] Empresas de Servicio de Cambio de Aceite y Lubricantes

Servicio de Cambio de Aceite y Lubricantes

AUTO PARTES PEREDO Cochabamba
CENTRO DE ACEITES DE ALTO RENDIMIENTO - CENACAR
Cochabamba
SRL.
COCHABAMBINA PETROLERA S.A. Cochabamba
DISTRIBUIDORA DE ACEITES Y DERIVADOS - D.A.D Cochabamba
DISTRIBUIDORA DE LUBRICANTES REYES Cochabamba
EMCOMAN S.R.L. Cochabamba
ESTACION DE SERVICIO TRITON SRL. Cochabamba
GENERAL SERVICE OF HIGH QUALITY - G.S.Q. Cochabamba
GRACEBOL Cochabamba
GRAÑA IMPOR EXPORT Cochabamba
IMPORTADORA AUTO METAL S.R.L. Cochabamba
IMPORTADORA MARIA FERNANDA Cochabamba
INCODIESEL LTDA. Cochabamba
ISOBARTA SRL Cochabamba
ISRAEL HENRY AGUILAR CABEZAS Cochabamba
MERIDA GONZALES GRICELDA Cochabamba
PETROBRAS BOLIVIA SA Cochabamba
SERVICENTRO HAZ Cochabamba
SERVICIO AUTOMOTRIZ SALCA LTDA Cochabamba
TOP FILTER Cochabamba
TOTALSERVICE SRL - SARCO Cochabamba
TOTALSERVICE SRL - SUR Cochabamba
TUTELA LUBRICANTES Cochabamba
TUTELA LUBRICANTES - SUIPACHA DISLUB Cochabamba
COMERCIAL QUILLACOLLO Quillacollo
DISEL SRL Quillacollo
DISIMPORT Quillacollo
LUBRICANTES Y COMBUSTIBLES TEXACO Quillacollo
MMP BOLIVIA LTDA. Quillacollo

Fuente: Elaboración propia, en base a datos de Fundempresa y Guía Comercial.

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Anexo

[4] Preguntas Base para entrevista con empresas objetivo:

1. ¿Genera desechos Sólidos empetrolados y peligrosos?
2. ¿Conoce a la empresa SESIGA BUHOS S.A.?
3. ¿Cantidad promedio que genera al mes de los siguientes productos?
 M. Plástico empetrolado
 Aceite de Motorizados
 Trapos, esponjas empetrolado
 Filtros de aceite
 Filtros de Aire
 Papeles, cartones empetrolado
 Equipos de protección
 Baterías eléctricas
 Cables con plástico
 Cables sin plástico
 aerosoles
 Latas pintura
 Limpieza de tanques
4. ¿Qué hace normalmente con estos desechos?
5. ¿Conoce si EMSA realiza gestión de estos desechos?
6. ¿Cuánto paga al mes?
7. ¿Qué le gusta y que no de EMSA?
8. ¿Que busca en una empresa que se dedique a esta actividad?

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Anexo

[5] Resultado de investigación

Cantidad Promedio de desechos que genera un Surtidor al mes
Trapos, Filtros Papeles, Equipos Cables Cables
N° de M. Plástico Aceite de Filtros Baterías Latas
esponjas de cartones de con sin Aerosoles Limpieza
Empresas empetrolado Motorizados de Aire eléctricas pintura
empetrolado aceite empetrolado protección plástico plástico

1 4.00 4.5 0 0 0 1.5 2 0 0 0 0 0 4

2 1.00 12 3 0 0 3.5 1 0 0 0 0 0 4
3 3.00 10 0 0 0 1.5 5 0 0 0 0 0 3
4 0.00 9.5 1 0 0 0 2.5 0 0 0 0 0 2
5 3.00 4 2 0 0 1.5 1.5 0 0 0 0 0 2
6 6.00 12.5 1.5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4
7 6.50 9 1 0 0 2 2 0 0 0 0 0 2
8 5.00 10.5 3.5 0 0 5.5 3 0 0 0 0 0 4
9 2.00 9 1 0 0 3 1 0 0 0 0 0 2
10 1.00 10 1 0 0 0.5 1 0 0 0 0 0 2
11 0.00 4 0.5 0 0 3 1 0 0 0 0 0 4
12 3.00 5.5 1 0 0 0 3 0 0 0 0 0 4
13 1.00 9 2 0 0 1.5 0 0 0 0 0 0 3
14 2.50 14 3.5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4
15 3.00 11 1 0 0 5.5 2 0 0 0 0 0 4
16 4.00 7.5 2.5 0 0 4.5 2.5 0 0 0 0 0 4
17 7.00 13 2 0 0 6 3.6 0 0 0 0 0 2
18 4.00 11 6 0 0 3.5 2.5 0 0 0 0 0 4
19 1.00 6 1.5 0 0 4 1 0 0 0 0 0 4
Cantidad Promedio de desechos que genera un Surtidor al mes

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 Trapos, Filtros Papeles, Equipos Cables Cables
N° de M. Plástico Aceite de Filtros Baterías Latas
esponjas de cartones de con sin Aerosoles Limpieza
Empresas empetrolado Motorizados de Aire eléctricas pintura
empetrolado aceite empetrolado protección plástico plástico
20 6.00 0 4 0 0 2 2.5 0 0 0 0 0 4
21 0.00 5.5 2 0 0 0.5 2.5 0 0 0 0 0 4
22 3.00 15 3 0 0 7 1 0 0 0 0 0 2
23 1.00 9 2 0 0 1.5 3 0 0 0 0 0 2
24 6.50 17 0.5 0 0 1 0 0 0 0 0 0 3
25 8.00 12 2.5 0 0 3.5 0.75 0 0 0 0 0 2
26 7.00 11 1 0 0 3.5 2 0 0 0 0 0 2
27 2.00 5 3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3
28 6.00 18 2 0 0 5 1.5 0 0 0 0 0 3
29 2.00 21 0 0 0 1.5 1 0 0 0 0 0 4
30 5.00 9.5 4.5 0 0 4 2 0 0 0 0 0 3
31 1.00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2
32 2.00 12 1.5 0 0 3.5 4 0 0 0 0 0 2
33 7.50 14 2 0 0 5.5 0.5 0 0 0 0 0 3
34 2.00 15.5 4.5 0 0 3 2 0 0 0 0 0 4
35 1.00 8 1 0 0 1.5 1 0 0 0 0 0 4
36 6.00 9 0.5 0 0 2.5 0.5 0 0 0 0 0 4
37 4.00 18 2.5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4
38 5.50 13.5 2 0 0 0.5 1.5 0 0 0 0 0 2
39 6.00 8 1 0 0 0.5 1 0 0 0 0 0 4
40 2.00 6.5 8 0 0 0.5 0.5 0 0 0 0 0 4
41 4.00 16 4 0 0 7 4 0 0 0 0 0 4
42 5.00 18 3 0 0 2 6 0 0 0 0 0 3
43 8.00 12.5 2 0 0 8.5 1 0 0 0 0 0 4
Cantidad Promedio de desechos que genera un Surtidor al mes

128
UPB © 2015
 Trapos, Filtros Papeles, Equipos Cables Cables
N° de M. Plástico Aceite de Filtros Baterías Latas
esponjas de cartones de con sin Aerosoles Limpieza
Empresas empetrolado Motorizados de Aire eléctricas pintura
empetrolado aceite empetrolado protección plástico plástico
44 2.50 9 5 0 0 9 0 0 0 0 0 0 4
45 5.00 10.5 0 0 0 3.5 5 0 0 0 0 0 4
46 8.00 8.5 2 0 0 1.5 3 0 0 0 0 0 3
47 1.00 11 2 0 0 7 1 0 0 0 0 0 3
48 6.00 8.5 0 0 0 6 0 0 0 0 0 0 2
49 4.00 13 0 0 0 1.5 4 0 0 0 0 0 2
50 2.00 24 5 0 0 9 5 0 0 0 0 0 4
51 7.00 4 3.5 0 0 4.5 5 0 0 0 0 0 4
52 5.00 17 6 0 0 2 0 0 0 0 0 0 2
53 3.00 11 0.5 0 0 6 3 0 0 0 0 0 4
54 6.00 0 0.5 0 0 2.5 6 0 0 0 0 0 4
55 3.00 0 5 0 0 1.5 6 0 0 0 0 0 3
56 2.00 23.5 10 0 0 1.5 6 0 0 0 0 0 4
57 8.00 3 7 0 0 9 3 0 0 0 0 0 4
58 9.00 13 3.5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4
59 6.00 4.5 0 0 0 1.5 0 0 0 0 0 0 2
60 4.00 14.5 2 0 0 7.5 4 0 0 0 0 0 3
61 9.00 9 5 0 0 1.5 5 0 0 0 0 0 4
62 6.00 16 2.5 0 0 5 2 0 0 0 0 0 4
63 8.00 14 2 0 0 4 5 0 0 0 0 0 4
64 0.00 8.75 3.5 0 0 10 5 0 0 0 0 0 3
65 3.00 7 3 0 0 1 4 0 0 0 0 0 3
66 9.00 15 2 0 0 1.5 3 0 0 0 0 0 3
67 5.00 2 0.5 0 0 3 4 0 0 0 0 0 2
Cantidad Promedio de desechos que genera un Surtidor al mes

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 Trapos, Filtros Papeles, Equipos Cables Cables
N° de M. Plástico Aceite de Filtros Baterías Latas
esponjas de cartones de con sin Aerosoles Limpieza
Empresas empetrolado Motorizados de Aire eléctricas pintura
empetrolado aceite empetrolado protección plástico plástico
68 4.00 15 1 0 0 8.5 5 0 0 0 0 0 2
69 7.00 3 0 0 0 1.5 2 0 0 0 0 0 4
70 5.00 12 5 0 0 3 5 0 0 0 0 0 4
71 0.00 10.5 1.5 0 0 4 0 0 0 0 0 0 4
72 4.00 8 3 0 0 1.5 4 0 0 0 0 0 4
73 3.00 0 0 0 0 0 3 0 0 0 0 0 2
74 2.00 22 2.5 0 0 3 0 0 0 0 0 0 4
75 0.00 9.5 0 0 0 0.5 0.75 0 0 0 0 0 2
76 2.50 6 0.5 0 0 0.5 5 0 0 0 0 0 2
77 4.00 9 3 0 0 8 5 0 0 0 0 0 3
78 6.00 19 1 0 0 0 0.5 0 0 0 0 0 4
79 3.00 7 0.5 0 0 0.5 0 0 0 0 0 0 4
80 2.00 6.5 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 3
81 3.00 12.5 0 0 0 4.5 6 0 0 0 0 0 4
82 1.00 3 1 0 0 2.5 6 0 0 0 0 0 4
83 2.00 11.5 8.5 0 0 0.5 1 0 0 0 0 0 4
84 5.00 0 3 0 0 1 4 0 0 0 0 0 4
85 3.00 9.5 1 0 0 5 1 0 0 0 0 0 2
86 5.00 17 0 0 0 6 3 0 0 0 0 0 3
87 7.00 8 3 0 0 1.5 4 0 0 0 0 0 4
88 2.00 10 2 0 0 0.5 3 0 0 0 0 0 4
89 6.00 6 1 0 0 5.5 4 0 0 0 0 0 4
90 7.00 15.5 2 0 0 0 5 0 0 0 0 0 4
91 6.50 3.5 3 0 0 1 4 0 0 0 0 0 4
Cantidad Promedio de desechos que genera un Surtidor al mes

130
UPB © 2015
 Trapos, Filtros Papeles, Equipos Cables Cables
N° de M. Plástico Aceite de Filtros Baterías Latas
esponjas de cartones de con sin Aerosoles Limpieza
Empresas empetrolado Motorizados de Aire eléctricas pintura
empetrolado aceite empetrolado protección plástico plástico
92 3.00 9 0 0 0 7 1 0 0 0 0 0 4
93 4.00 0 0 0 0 6 0.5 0 0 0 0 0 4
94 2.00 8 0 0 0 0 6 0 0 0 0 0 2
95 6.50 3.5 1.5 0 0 1.5 5 0 0 0 0 0 4
96 0.00 17 0.5 0 0 1.5 1 0 0 0 0 0 4
97 2.00 0.5 0 0 0 0.5 1.5 0 0 0 0 0 2
98 8.00 7 1 0 0 3 5 0 0 0 0 0 2
99 5.00 15 2 0 0 6 0 0 0 0 0 0 4
100 3.00 20 3 0 0 3 2.5 0 0 0 0 0 2
101 3.50 13 0.5 0 0 7 2 0 0 0 0 0 3
102 2.00 0 5 0 0 0.5 2 0 0 0 0 0 2
PROM. 4.00 9.90 2.13 0.00 0.00 3.01 2.46 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3.26

Fuente: Elaboración propia, en base a la investigación realizada.

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 Cantidad Promedio de desechos que genera un Taller Mecánico al mes
Trapos, Papeles, Equipos Cables Cables
N° de M. Plástico Aceite de Filtros de Filtros de Baterías Latas
esponjas cartones de con sin Aerosoles
Empresas empetrolado Motorizados aceite Aire eléctricas pintura
empetrolado empetrolado protección plástico plástico
1 8 65.0 1.5 11 2 0 7 28 2 5 3 0
2 6 87.5 6 15 10 0 4 22 5 2 4 1
3 5 86.5 5 3 0 4 1 37 0 0 0 1
4 13 51.0 3 4 0 2 4 48 0 5 1 0
5 10.5 130.0 2 8 9 1 4 41 0 6 3 1
6 5 75.0 5 8 10 1 3 53 0 3 1 0
7 8 90.0 4 12 9 5 6 43 1 4 4 0
8 5 97.0 0.5 6 7 2 7 41 0 0 4 1
9 10 89.0 3 17 8 4 5 31 1 3 2 0
10 9 73.5 4 6 10 6 3 32 3 5 0 0
11 6 63.5 9 1 7 4 4 53 1 6 4 1
12 12 72.0 2 11 2 3 1 23 4 0 4 1
13 6 98.0 6 0 10 1 5 60 5 2 1 2
14 4.5 105.0 7 15 12 4 1 44 4 3 1 2
15 6 75.5 5 8 1 4 2 33 4 4 3 2
16 9 58.5 0 17 1 5 0 28 0 0 1 1
17 6 65.0 6 1 1 1 7 36 5 2 1 0
18 8 83.0 1 7 6 3 1 23 4 3 0 2
19 3 63.8 9 12 7 4 7 44 1 2 3 0
20 5 125.0 7.5 13 3 5 0 19 1 0 3 0
21 10 87.5 4 18 7 1 1 20 3 6 2 1
22 7.5 72.0 0 18 12 4 3 25 4 3 3 0
23 14.5 85.0 10.5 11 4 2 3 16 5 3 1 2

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 Cantidad Promedio de desechos que genera un Taller Mecánico al mes
Trapos, Papeles, Equipos Cables Cables
N° de M. Plástico Aceite de Filtros de Filtros de Baterías Latas
esponjas cartones de con sin Aerosoles
Empresas empetrolado Motorizados aceite Aire eléctricas pintura
empetrolado empetrolado protección plástico plástico
24 10 85.5 3 1 1 6 5 60 1 0 2 2
25 12 54.5 1.5 5 9 1 0 11 3 4 1 0
26 4 75.5 2.5 7 9 5 2 50 4 0 3 2
27 8.5 95.0 2 4 4 4 7 16 5 3 0 2
28 11 80.0 7.5 1 4 3 6 10 3 0 2 0
29 10 65.0 2 16 8 1 0 37 1 2 2 2
30 4 75.5 6 18 9 2 0 57 3 2 2 0
31 9 60.0 7 17 7 2 1 59 3 0 1 2
PROM. 7.92 80.30 4.27 9.39 6.10 2.90 3.23 35.48 2.45 2.52 2.00 0.90

Fuente: Elaboración propia, en base a la investigación realizada.

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Anexos

[6] Sueldos y Salarios y Precios que maneja la empresa (sin ajuste)

Sueldos Mensuales en dólares Americanos ($)

Gerente Regional 1,000.00
Jefes de Área 860.00
Secretaria 300.00
Vendedor 500.00
Choferes 300.00
Clasificador de residuos solidos 250.00

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis del proyecto.

Tabla de Precios
Servicios por técnica de Incineración de residuos Solidos

Material Empetrolado 2.16 kg

Aceite de Motorizados 0.96 Lt
Baterías de automóviles 0.6 kg
Residuos Varios 3.2 Kg
Tratamiento y disposición final
Varios 5.04 Kg
Fuente: Elaboración propia, en base a análisis del proyecto.

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 Anexos

[7] Cuadros de cálculos para flujo

Tabla de Depreciación
Valor en
Inversión 1 2 3 4 5
Libros
Muebles y enseres de oficina (10
2,470.00 247.00 247.00 247.00 247.00 247.00 1,235.00
años)
Equipos de computación (4 años) 8,400.00 2,100.00 2,100.00 2,100.00 2,100.00 0.00 0.00
Vehículos automotores (5 años) 40,000.00 8,000.00 8,000.00 8,000.00 8,000.00 8,000.00 0.00
Total depreciación 10,347.00 10,347.00 10,347.00 10,347.00 8,247.00 1,235.00

Fuente: Elaboración propia, en base a la investigación realizada.

Tabla de Egresos

Egresos
Año 1 2 3 4 5
Costos de Ventas
Mano de Obra 14,453.40 15609.67 16,858.45 18,207.12 19,663.69
Transporte hasta planta en SCZ 2,400.00 2,400.00 2,400.00 3,600.00 3,600.00
Gasolina 1,290.00 1,290.00 1,290.00 1,290.00 1,290.00
TOTAL Costo de Ventas 18,143.40 19,229.67 20,548.45 23,097.12 24,553.69
Gastos Administrativos
Sueldos 17,129.83 18,500.22 19,980.23 21,578.65 23,304.94
Servicios 240.00 240.00 240.00 240.00 240.00
Alquileres 1,440.00 1,440.00 1,440.00 1,440.00 1,440.00
Publicidad 2,241.74 2,241.74 2,241.74 2,241.74 2,241.74
TOTAL Gasto Administrativo 21,051.57 22,421.96 23,901.97 25,500.39 27,226.68

Fuente: Elaboración propia, en base a la investigación realizada.

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Anexos

[8]Análisis de Sensibilidad de la Masa Salarial

Análisis de Sensibilidad de la Masa Salarial
% de crecimiento
VAN TIR
anual
Escenario Base 8% 9,745.53 28.23%
Escenario Pesimista 14% 569.23 12.40%
Escenario Optimista 3% 46,952.49 23.31%

Fuente: Elaboración propia, en base a análisis del proyecto.

Aplicando un análisis de sensibilidad al crecimiento de la masa salarial podemos ver

que esta variable no es muy sensible a los cambios que pueda ocurrir en el mercado ya
que teniendo un escenario pesimista de un crecimiento de 14% el VAN se mantiene
positivo y la TIR es mayor a la tasa de descuento siendo aún esto sostenible para la
empresa.

Anexos

[9]Análisis de Sensibilidad del Costo de transporte

Análisis de Sensibilidad del Costo de Transporte
Costo de transporte a
VAN TIR
SCZ ($us)
Escenario Base 1200 9,745.53 28.23%
Escenario Pesimista 2570 52,771.13 24.89%
Escenario Optimista 8570 54,120.33 25.25%
Fuente: Elaboración propia, en base a análisis del proyecto.

Otra variable que fue sujeto a análisis, es el costo del transporte hasta la planta
incineradora ubicada en el departamento de Santa Cruz, obteniendo como resultado
que esta variable no es sensible a los cambios que vayan a surgir, debido a que no se
mostró variaciones considerables en el VAN y la TIR en el caso de que se incremente
el costo del transporte.

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Glosario:
Holismo: "Todo", "por entero", "totalidad" es una posición metodológica y epistemológica
que postula cómo los sistemas y sus propiedades, deben ser analizados en su conjunto y no
solo a través de las partes que los componen.

Nemotecnia es el proceso intelectual que consiste en establecer una asociación o vínculo

para recordar una cosa.

Maslow: Maslow: La pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades humanas, es una

teoría psicológica propuesta por Abraham Maslow en su obra Una teoría sobre la
motivación humana

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