A.

ORGANIZAREA UNITĂŢILOR ECONOMICE

1.1. Particularităţile activităţii economice

 Delimitări terminologice: întreprindere, societate, firmă, unitate economică;
 Caracteristicile şi rolul unităţii economice în economia de piaţă;
 Actul constitutiv al societății comerciale – concept, conținut;
 Clasificarea unităților economice după criteriile: forma de proprietate, forma juridică, modul de asociere,
obiectul de activitate, structura operativă.

1.2 Organizarea procesuală a întreprinderii

 Funcţiunile întreprinderii moderne: concept, enumerare, activități specifice;
 Procese economice în cadrul întreprinderii: concept, enumerare, organizarea activității specifice acestora;
 Rentabilitatea proceselor economice: concept, indicatori de rentabilitate;
 Eficiența proceselor economice: concept, căi de eficientizare a proceselor economice.

1.3. Organizarea structurală a întreprinderii

 Structura organizatorică a întreprinderii: concept, părți componente;
 Elementele de bază ale structurii organizatorice: post – concept, elemente, exemple de posturi; funcție –
concept, tipuri de funcții, exemple; compartiment – concept, tipuri de compartimente, exemple; nivel
ierarhic – concept, exemple, piramida ierarhică; ponderea ierarhică – concept, exemple; relațiile
organizatorice – concept, tipuri de relații, exemple;
 Structura operațională (de producție și concepție) – concept, elemente componente (subdiviziuni): secție –
concept, tipuri de secții; atelier – concept; loc de muncă – concept;
 Documente de formalizare a structurii organizatorice: organigrama; fișa postului, regulamentul de
organizare și funcționare;

1.4. Organizarea resurselor umane

 Categorii de personal – structura personalului unei întreprinderi;
 Drepturi şi obligaţii ale personalului – clauzele contractului de muncă;
 Selecţia personalului – concept, etapele selecției;
 Evaluarea, promovarea, formarea, motivarea și cointeresarea personalului – concepte, rol
ORGANIZAREA UNITĂŢILOR ECONOMICE

1.1. Particularităţile activităţii economice

 Delimitări terminologice: întreprindere, societate, firmă, unitate economică;

Întreprindere = persoana juridica infiintata in baza patrimoniului propriu, ce desfasoara o activitate

economica conform profilului ei in scopul obtinerii de profit, fiind organizata, condusa si coordonata de
intreprizatorul invidual sau colectiv.
Intreprinzatorul fiind acea persoana care initiaza singura sau in asociere o afacere, asumandu-si riscul de a
investi capital si anumite responsabilitati de a conduce firma
Întreprindere = orice forma de organizare a unei activitati economice, autonoma patrimonial si autorizata
de legile in vigoare sa faca acte si fapte de comert, in scopul obtinerii de profit prin realizare bunuri
materiale/prestari servicii si vanzarea acestor pe piata, in conditii de concurenta
Întreprindere = veriga de baza a economiei, in care are loc producere de bunuri, executare de lucrari sau
prestarea de servicii conform cerintelor pietei.

Societate comerciala = grupare de persoane constituitata in baza unui contract de socitetate si beneficiaza
de personalitate juridica, in care asociatii inteleg sa puna in comun anumite bunuri, pentru exercitarea unor
fapte de comert in scopul realizarii si impartirii beneficiilor rezultate
Societate comerciala = doctrina juridica cu privire la natura juridica are mai multe teorii (teoria
contractuala, teoria actului colectiv si teoria institutiei) dar sunt de acord ca la originea societatii economice
sta consimtamantul individual al asociatilor
Societate comerciala = natura juridica se obtine prin incheierea contractului de societate sau a
contractului de societate si a statului societatii (pentru societatea pe actiuni/in comandită pe
actiuni/societatilor cu raspundere limitata)

Firmă = agent economic care utilizeaza capital si se supune actiunii legii concurentei, indiferent de
domeniul de activitate
Firmă = toate unitatile autonome, cu functia de baza producere de bunuri si servicii destinate pietei (bunuri
comerciale si marfare), cu existenta materiala si juridica, dotate cu patrimoniu (avere), ce le confera calitate
de centru autonom de decizii, pot sa produca si sa ia decizii in nume propiu si sa isi asume riscuri

Unitate economica= entitate individualizata si autonoma ce sta la baza activitatii economice

 Caracteristicile şi rolul unităţii economice în economia de piaţă;

Întreprindere = sistem organizat, care produce bunuri si servicii destinate nevoilor de consum ale
persoanelor fizice si juridice prin utilizarea resurselor materiale, umane, financiare si informationale.
Caracteristicile:
a) Organizatie sociala si economica – componenta esentiala resursele umane actioneaza asupra
resurselor materiale si financiare urmarind valorificare optima.
b) Dispune de autonomie decizionala – organizare activitatii cu scopul integrarii in ansamblul
economiei
c) Are finalitate economica: maximizarea profitului

Trasaturile de baza ale intreprinderii de:

 Unitate tehnico-productiva
- doua intreprinderi se vor deosebi prin prisma a trei factori fundamentali ai procesului de productie
(mijloace de munca, obiectele muncii si forta de munca);
- omogenitatea procesului tehnologic presupune desfasurarea in sectii de baza a unor procese de productie
similare, dotare cu acelasi tip de utilaje, organizare asemanatoare a procesului de productie, forta de munca
cu meserii identice.
- unitate productiei fabricate de intreprindere presupune desfasurarea in diferite sectii de baza a unor procese
tehnologice diferite, dotate cu utilaje de tipuri diferite, forta de munca diferit specializata. Sectiile concura la
realizarea fabricarii acelorasi produse, care reflecta profilul intreprinderii.

 Unitate organizatorico-administrativa
- fiecare intreprindere se organizeaza si functioneaza distinct. Inca de la infiintare, cu precizarea
obiectului de activitate, sediu si d enumire dispune de propria structura organizatorica, cuprinzand
compartimentele de productie, de conceptie si compartimente functionale.
 Unitate economico-sociala
- organizata si condusa pe principiul rentabilitatii, trebuie sa isi acopere cheltuielile din venituri
proprii, cat si obtinerea de profit. Are un buget de venituri si cheltuilei, cont de decontare in banca,
are relatii contractuale cu alti ag ec si isi desfasoara activitatea conform cerintele pietei.

Rolul intreprinderi este a contribui la sporirea avutiei nationale si dezvoltarea economica a unei tari prin 2
functii importante:
1. Crearea de valoare adaugata
valoarea adaugata = valoarea bunurior pe care le vinde o intreprindere – valoarea bunurilor pe care ar
trebui sa le cumpere pentru a produce. Suma valorii adaugate realizate constituie bogatia naturala sau
produsul intern brut.
2. Participarea la distribuirea veniturilor la nivel national = valoarea adaugata este distruibuita
catre furnizori de bunuri si servicii, stat, propriul personal si propria intreprindere.

 Actul constitutiv al societății comerciale – concept, conținut;

Act constitutiv - sta la baza constituirii unei societati comerciale (contract de societate, statutul societatii),
continand datele de identificare a asociatilor / actionarilor si clauze reglementand organizarea, functionarea
si desfasurarea activitatii societatii.

1. datele de identificare ale asociatilor/actionarilor

2. forma societatii
3. denumirea societatii
4. sediul social al societatii
5. sediile secundare ale societatii sau conditiile pentru infiintarea lor ulterioara
6. obiectul de activitate al societatii in conformitate cu CAEN (Clasificarea Activitatilor Economice din
Romania)
7. capitalul social se vor preciza: aportul fiecarui asociat exprimat in numerar si, daca este cazul, in
natura, valoarea aportului in natura; modul evaluarii aportului in natura; numarul total si valoarea
nominala a partilor sociale; numarul partilor sociale ale fiecarui asociat.
8. administratorii
9. datele de identificare ale primilor cenzori si ale auditorului financiar, daca exista
10. participarea fiecarui asociat la beneficii si pierderi se exprima in procent (%) din capitalul social. De
regula, participarea la beneficii si pierderi este direct proportionala cu procentul detinut de fiecare
asociat la capitalul social, insa asociatii pot conveni si altfel.
11. durata societatii– regula: durata nedeterminata; exceptional insa, se infiinteaza si societati pe durata
determinata
12. modul de dizolvare si de lichidare

 Clasificarea unităților economice după criteriile: forma de proprietate, forma juridică, modul de
asociere, obiectul de activitate, structura operativă.
 1. Forma de proprietate:
 întreprinderi din sectorul public/ de stat:
statul este proprietarul întregului capital și al patrimoniului
se numesc regii autonome sau companii naționale
se organizează în ramuri strategice ale economiei naționale: transporturi, poștă, industria energetică industria
de armament etc.
 întreprinderi din sectorul privat:
se organizează sub formă de societăți comerciale
 întreprinderi din sectorul cooperatist:
organizate la inițiativa unor persoane asociate intr-o cooperativă
cooperativele pot fi de consum, de producție sau agricole
 întreprinderile mixte
constituite prin unirea de capitală privat cu cel public
2. Forma juridica:
 societate în nume colectiv: societate de persoane- obligațiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social
și cu răspundere nelimitată și solidară a tuturor asociatilor (contract de societate) min 2 persoane
 societate în comandita simplă: societate de persoane obligațiile sociale sunt garantate cu patrimoniul
social și cu răspundere nelimitată și solidară a asociaților comanditați (contract de societate) min 2
persoane
 societatea în comandita pe acțiuni: societate de capitaluri obligațiile sociale sunt garantate cu patrimoniul
social și cu răspundere nelimitată și solidară a asociaților comanditați, comanditarii fiind obligați numai
la plata a acțiunilor (contract de societate și statutul societății) min 5 persoane
 societate cu răspundere limitată: societate de capitaluri - obligațiile sociale sunt garantate cu patrimoniul
social, iar asociații sunt obligați numai la plata părților sociale min 50 persoane (contract de societate și
statut societate
 societate pe acțiuni: societate de capitaluri - obligațiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social,
acționarii sunt obligați numai la plata acțiunii lor (contract de societate) min 5 persoane
3. Modul de asociere:
 întreprinderi societare
 întreprindere unipersonale cu răspundere limitată
 întreprinderi cooperatiste
 întreprinderi familiale
 intreprinderi private individuale
4. Obiectul de activitate:
 întreprinderi de producție(agricolă, industrială, de construcții)
 întreprinderi de comerț(cu amănuntul, cu ridicata, de comerț exterior)
 întreprinderi de prestări servicii(în domeniul financiar, transportul, asigurări, turism)
5. Structura operativa:
 întreprinderi cu structura operativă tehnologică:
secțiile sunt organizate pe principiul tehnologic(pentru întreprinderile cu producție de serie mică sau cu
producție individuală)
se obține o gamă largă de produse
în urma procesului de fabricație rezultă semifabricate în fiecare secție de bază, produsul finit rezultând la
ultima secție de bază
 întreprinderi cu structura operativă pe produs:
fiecare secție de bază este specializată în obținerea unui singur produs
 întreprinderi cu structura operativă mixtă:
unele secții de bază sunt organizate pe produs, iar altele sunt organizate pe principiul tehnologic
1.2 Organizarea procesuală a întreprinderii
• Funcţiunile întreprinderii moderne: concept, enumerare, activități specifice;

Organizarea firmei imbraca doua forme: organizarea procesuala si organizarea structurala.

Functiunile intreprinderii = ansamblul activitatilor omogene si/sau complementare desfasurate in cadrul

intreprinderii de personal specializat, cu scopul realizarii obiectivelor partiale,derivate din obiectivele
generale. In proiectarea functiunilor se tine cont de criteriul identitatilor activitatilor, criteriul de
complementariate, criteriul de convergenta (activitati diferite orientate spre realizarea acelorasi obiective).

Functiunile intreprinderii sunt:

1. de cercetare-dezvoltare
2. de productie
3. comerciala
4. financiar-contabila
5. de personal

Functiunea de cercetare-dezvoltare = ansamblul activitatilor de concepere si implementare a progresului

științific si tehnic. Principalele activitati sunt:
 cercetarea ştiinţifică, ingineria tehnologică şi introducerea progresului tehnic - descoperirea
de idei noi sau implementarea în practică a noilor cunoştinţe;
 investiţii, modernizari si retehnologizari - transformarea resurselor materiale, financiare şi de
muncă în fonduri fixe, prin realizarea de noi capacităţi de producţie, modernizarea şi
retehnologizarea fondurilor fixe existente;
Functiunea de productie = ansamblul activitatilor de baza si auxiliare prin care se realizeaza obiectivele de
fabricare a produselor, elaborarii lucrari si prestari servicii. Principalele activitati sunt:
 pregatirea si urmarirea productiei – determinarea cantitati de produse/ sectie in conditii de calitate si
productivitate
 fabricarea/exploatarea – transformarea obiectelor muncii in produse/servicii programate
 controlul tehnic de calitate – al materiilor prime,semifabricatelor si produselor finite prin prisma
standardelor de calitate
 intretinerea si repararea utilajelor – mentenanța in stare de functionare, pentru a preveni uzura fizica
si morala
 productia auxiliara – asigurarea conditiilor de buna functionarea productiei de baza
Functiunea comerciala = ansamblu de cercetare a pietei, aprovizionare si desfacere (legaturile ag ec cu
mediul). Principalele activitati sunt:
 aprovizionarea tehnico-materiala – procurare si gestionarea materiilor prime si materialelor si
echipamentelor necesare productiei
 desfacerea/vanzare – distributia si vanzarea produselor catre beneficiari
 marketing- cercetarea cerintelor si comportamentului consumatoruui pentru a orientarea corecta
productiei proprii
Functiunea financiar-contabilă = asigura resursele financiare necesare atingerii obiectivelor si evidența
valorica a patrimoniul. Principalele activitati sunt:
 activitatea financiară- obtinerea si folosirea resurselor financiare necesare atingerii obiectivelor
firmei
 activitatea contabilă - inregistrarea si evidentarea in expresie valorica a resursele materiale si
financiare
Functiunea de personal = se asigura si se dezvolta resursele umane necesare realizarii obiectivelor
intreprinderii (planificarea, promovarea, retribuirea şi protecţia personalului). Principalele activitati sunt:
 administrare a personalului – determinarea necesarului de forta de munca, incadrarea, evaluarea si
promovarea/ retribuirea personalului
 de prestari servicii pentru personal – pregatirea si perfectionarea personalului, protectia muncii si
sociala
• Procese economice în cadrul întreprinderii: concept, enumerare, organizarea activității
specifice acestora;
Proces economic = transformare calitativ, structurala si calitativa in starea activitatii economice, care
evidentiaza desfasurarea acestui in timp si spatiu (ex. cresterea preturilor, modificarea cererii si ofertei,
cresterea productivitatii munci).

În economia de piaţă, întreprinderea se află permanent în dubla ipostază:

- de ofertant – pe piaţa bunurilor şi serviciilor
- de consumator – pe pieţele factorilor de producţie (materii prime, maşini-unelte, mână de lucru)
Existenta întreprinderii nu ar fi posibilă fără existenţa unui flux continuu de resurse la intrarea în sistem,
precum şi a unui flux permanent de produse şi servicii, la ieşirea din sistem. Aceste fluxuri fiind grupate de
programul de activitate economic al intreprinderii.

Procesele economice sunt:

1. Aprovizionarea este o componentă a funcţiei comerciale, ce include cumpararea bunurilor
materiale(materii prime, materiale, combustibili, energie si apa), utilizarea de servicii și gestionarea
stocurilor.
Atributii aprovizionarii:
 procurarea în termen a materiilor prime, materialelor și produselor conform modalităților de
aprovizionare anterior stabilite
 urmărirea în permanență a evoluției pieței produselor utilizate și elaborarea programelor de
aprovizionare în funcție de previziunile cu privire la fabricație
 stabilirea standardelor de calitate și a prețurilor la cumpărare respectiv fixarea regulilor de
control a mărfurilor recepționate
 buna gestiune a stocurilor
Obiectivele responsabilul cu aprovizionarea sunt duble: obiectivul privind costul care trebuie minimizat si
cel privind serviciile (satisfacerea nevoilor compartimentelor de producție și vânzare) care trebuie
maximizat.
Aprovizionarea la cel mai scăzut cost presupune cost de cumpărare cât mai mic, ținând cont de raportul
calitate/preț, cost de stocare cât mai mic și imobilizarea capitalurilor/ cat mai putini banilor în stoc.

Planul strategic de aprovizionare nominalizează cererile de resurse materiale ale întreprinderii pe o

perioadă de un an, pe categorii de resurse în funcție de elementele cunoscute și de previziunile privind piața
internă și externă, cu privire la activitatea întreprinderii.

Planul de aprovizionare se definește prin două categorii de indicatori:

 indicatorii care reflectă cererile de consum de resurse materiale ce vor îndeplini obiectivul strategic
final de fabricare de produse și prestări servicii
 indicatorii care evidențiază sursele și potențialul de acoperire cantitativ și structurală cu resurse a
necesităților; Sursele pot fi interne proprii - stocul preliminar de resurse materiale la începutul
perioadei de gestiune si surse din afara întreprinderii: cantitatea ce urmeaza a fi achizitionata.
2. Stocarea marfurilor
In perioada de gestiune se constituie stocuri de materiale de productie (stoc curent/preliminar, stoc in curs
de transport, stoc de siguranta, stoc de pregatire, stoc de iarna) cu scopul asigurarii continuitatii
consumului si transportului. Aceste stocuri pe perioada de gestiune vor cunoaste un proces continuu formare
si consum.
Stocul curent = cantitate de materii prime si materiale noi, care se acumuleaza in depozitul intreprinderii, cu
scopul acoperirrii cererilor de consum in volum si ritmicitatea necesara in intervalul dintre doua
aprovizionari succesive.
Stoc de siguranta = rezerva permanenta pentru a face fata situatii neprevazute, generate de crestere ritmului
de consum si nerespectarea termenelor de livrare. Marja de siguranta pentru a evita situatia rupturilor de
cost.
In vederea mentinerii stocului curent la nivel optim se au in vedere doua politici de aprovizionare:
 Numar redus de comenzi cu cantitati mari – stocul mare si cost de stocare mare dar cheltuielile cu
derularea comenzilor si livrarilor sunt mai mici – consitii mai bune de cumparare
 Numar mare de comenzi cu cantitai mici- stoc si cost de stocare mic dar cheltuielile cu derularea
comenzilor si livrare cresc
Alte tipuri de stocuri includ stocul strategic – resurse materiale achizitionate in cantitati mari atunci cand
pretul de achizitie este considerat favorabil, si are tendita de crestere; stoc pentru a crea situatia de
monopol,intreprinderea monopson cumpara de la toti furnizori si obliga celelalte intreprinderi sa isi adapteze
structura productiei la consumul de alte materiale
3. Activitatea de productie = ansamblul proceselor de bază și auxiliare prin care se îndeplinesc
obiectivele întreprinderii în domeniul fabricării de produse/ prestări servicii. Principalele tipuri de
procese de producție pot fi evidențiate în funcție de 3 criterii:
 modul de participare la transformarea materiilor prime în produse/ servicii
 modul de realizare
 în raport cu mijloacele de execuție.

După modul de participare la transformare a materiilor prime în produse/ servicii, procesele de producție se
grupează în procese de fabricație (de bază) și procese auxiliare.
Procesul de fabricație= acțiuni legate direct de transformarea materiilor prime în produse și servicii.
Procesul de fabricație cuprinde mai multe stadii: pregătire, prelucrare, de finisaj sau montaj-finisaj.
Procesele auxiliare= acțiunii nelegate direct de transformare a materiilor prime în produse/ servicii, dar care
condiționează procesul de fabricație(întreținerea și repararea utilajelor, transformarea energiei, transportul).
După modul de realizare/ succesiunea operațiilor tehnologice în transformarea materiilor prime în produse/
servicii, procesele de producție se grupează în procese monolineare, procese convergentei, procese
divergente.
Procesele monolineare= produsele se obțin prin transformări succesive ale unei singure materii prime, nu
includ stadii de montaj(industria zahărului, cimentului)
Procese convergente= un ansamblu de stadii de transformare a unui tip sau mai multe tipuri de materii
prime în piese care prin asamblare conduc la obținerea unui produs finit(industria constructoare de mașini,
mobilier, confecții)
Procese divergente= din aceeași materie primă, prin executarea de operații, se obțin produse
diferite(prelucrarea țițeiului se obțin benzină,ulei, parafină)
După mijloacele de execuție procesele de producție pot fi: manuale, manuale mecanice, mecanice,
automate și de aparatură.

Structura de productiei == forma de organizare a procesului de producție exprimată în numărul, felul și

mărimea verigilor de producție. verigă de producție= secțiile și stelierele de producție independente
Secțiile și atelierele de producție independente = subunități distincte, dpdv administrativ, în care se
execută produse sau faze ale proceselor tehnologice, sau se efectuează servicii pentru terți și necesitățile
interne.
Secțiile și ateliere de producție, în funcție de rolul pe care îl îndeplinesc în procesul de producție pot fi:

 subunități de fabricație/ de bază = atelierele independente în cadrul căreia se realizează nemijlocit

scopul pentru care a fost creat întreprindere executare de produse și servicii
 subunitățile auxiliare= ateliere de reparațiie, stații de transformare a energiei, depozite de materii
prime
  subunitățile anexe = execută produse din prelucrarea deșeurilor

Structura de producție depinde de factori:

 forma de specializare internă a întreprinderii

 specificul tehnologic
 profilul întreprinderii
 dimensiunea
 gradul de integrare a producției

1. Forma de specializare internă a întreprinderii influențează structura de producție și se concretizează

în următoarele tipuri:

 structura tehnologică= atelierele sunt organizate după principiul omogenității proceselor

tehnologice;
 structură pe obiecte= fiecare atelier (secție/ atelier cu ciclu de fabricație închis)se specializează în
fabricarea unui produs și execută întregul proces tehnologic de la materie primă până la produsul
finit.
 Structură mixtă= unele ateliere sunt specializate tehnologic, iar altele pe obiecte
2. Specificul tehnologică= diferențiază structura de producție sub aspectul felului subunităților de
producție(o întreprindere țesături va avea secție de vopsire fire, preparație, țesut, finisaj)

3. Profilul întreprinderii= diferențiază structura sub aspectul numărului, felului și gradului de dezvoltare
a subunităților de producție

4. Dimensiunea=diferențiază structura de producție dpdv al numărului și mărimii subunităților de

producție

5. Gradul de integrare al producției= sfera de cuprindere a fazelor întregului proces tehnologic prin care
se ajunge de la materie primă la produs finit. O întreprindere cu grad de integrare mai mare are o
structură de producție mai complexa.

Tipuri de producție = ansamblul factorilor care caracterizează volumul producției, stabilitatea

nomenclaturii produselor fabricate, modul de mișcare a produselor în timpul prelucrării și gradul de
specializare al sub diviziunilor de producție

Tipuri de producție: producție de masă, producție de serie mare, producție de serie mijlocie, producție
de serie mică, producție unicat

Producția de masă și de serie mare= proporții mari ale producției, nomenclatură redusă și stabilă în timp.
Deplina specializare a locurilor de muncă și stabilitatea fluxurilor tehnologice permite amplasarea utilajelor
în ordine desfășurării operațiilor sub forma unor linii tehnologice specializate în execuția unui obiect.
Organizarea fabricației pe linii tehnologice are ca avantaje: înalt nivel al productivității muncii, ciclu
de fabricație scurt și costuri de producție mici, conducere operativă simpla

Producția de serie mijlocie= proporții mai mici ale producției, nomenclatura producției este mai largă și
instabilă în timp. Locurile de muncă se amplasează pe grupe, după criteriul omogenității tehnologice a
lucrărilor. Organizarea producției de serie mijlocie are caracteristicile: echipament tehnologic universal,
apt pentru executarea unui nomenclator mai larg de obiecte, fabricația este organizată pe loturi,
conducerea operativă mai complicata.
Producția de serie mică și unicat= cantități mici/ unicate, produse care nu se mai repetă sau se repetă
neperiodic; se execută comenzi pentru beneficiari diverse. Organizarea producției se realizează după
omogenitatea procesului tehnologic. Caracteristicile sunt: echipamente tehnologic universal, fabricație
organizată pe comenzi, durată lungă a ciclului de fabricație și conducerea operativă foarte complicat

Trei tipuri de producție: de unicate/ producție discontinuă, de serie/ producție repetitivă, și producție
de masă/ producție continuă

4. Activitatea de desfacere/vanzare

Activitatea de desfacere = relații de vânzare cumpărare prin intermediul cărora întreprinderea și vinde
produsele/ serviciile fie prin unități proprii, fie prin intermediari
1. Acțiuni premergătoare vânzării = vânzarea este precedată de abordarea clientului și de negociere.
Abordarea presupune propunerea de vânzare care se realizează prin contact direct și prin contact indirect.
Contactul direct = prezența clientului la locul de vânzare sau Vizitarea cumpărătorului potențial de către
vânzător
Contactul indirect = transmiterea prin corespondență a comenzii către furnizor;

Apeluri de oferte emise de clienți care doresc să cumpere cantități mari/ produse specializate necesită un
deviz prealabil. După abordare, urmează faza de negociere cu privire la condițiile de vânzare, la preț,
condiții de plată, condiții de livrare și condiții de anulare a vânzării.

 Negocierea de preț include acordarea de remize/ reduceri în funcție de numărul de articole cumpărate
și tipul de client. Remizele mai pot fi acordate pentru a câștiga fidelitatea unui client sau în funcție de
stare a produselor oferite.
 Condițiile de plată sunt negociate după două aspecte: termenul și fracționare a plății.
 Condițiile de livrare fac obiectul negocierii sub aspectul locului virgulei transportului și al suportării
cheltuielilor de transport și de condiționare.
 Condițiile de anulare a vânzării se referă la returnarea mărfurilor în caz de insatisfacție.

2. Elementele caracteristice vânzărilor de produse

Contractul de vânzare = convenție prin care una dintre părți se obligă să livreze un lucru și cealaltă parte se
obligă să îl plătească; consimțământul poate fi și tacit în cazul comerțului cu amănuntul.

Decizia cumpărătorului se manifestă prin trimiterea unui bon de comandă iar răspunsul vânzătorului este dat
prin confirmarea de primire a comenzii. După încheierea acordului final între cei doi parteneri, se va derula
livrarea și facturarea.

3. Activitățile post vânzare = rezolvarea reclamațiilor clienților, acordarea de garanții, întreținerea și

mentenanța produselor vândute
Acordarea de garanții= întreprinderea se angajează la garantarea formală prin certificat a calității produselor
sale.

5. Activitatea de promovare
Activitatea de promovare= strâns legată de desfacere/vanzare, are ca scop principal introducerea, menținerea
și consolidarea poziției firmei pe piață.
Promovarea vânzărilor reprezintă acțiunile promoționale direcționate către consumatorii finali și
distribuitori. Aceste acțiuni se referă la marca, ambalaj, personalitate, prestigiul firmei, produse, publicitatea
colectivă și mobilă.
Scopul promovării este de asigurat și răsplătit fidelitatea, reînnoirea cumpărătorii, reducerea de obiecții,
rețineri de la anumit nivel de preț.
 Cele mai utilizate mijlocii de promovare la locul vânzării sunt diferite tipuri de ambalaje, diferite materiale
și mijloace(standul de degustare, insule de expunere vânzare, regizari de vânzare) și prezentarea etalonul.
Merchandisingul = tehnică nouă de promovare a vânzărilor, amplasarea produselor în spații optime și
amplificarea rolului facturilor vizuali

6. Activitatea de investitii si planificare macroeconomica

Activitatea de investiți i= extindere și consolidare a întreprinderii prin mărirea bazei tehnico materiale și
modernizarea sau înlocuirea echipamentelor necorespunzătoare, retehnologizarea proceselor de producție .
Grupează activități precum: fundamentarea tehnică și economică a investiției, estimarea indicatorilor de
eficiență, asigurarea condițiilor financiare și umane pentru punerea în funcțiune a obiectivului investiției.
Investiții se poate realiza în regie proprie prin forțe și utilaje proprii - investiție mică sau în antrepriză atunci
când se apelează la alte societăți specializate în domeniul în care se realizează investiția - investiții mari.

Activitatea de planificare macroeconomică

Activitatea de planificare = se bazează pe rezultatele activității de marketing și pune la dispoziția tuturor

departamentelor structurale ale întreprinderii elemente de fundamentare a activităților proprii asigurând
coordonarea și etalonarea în timp a activităților aflate în interdependență.

Planul întreprinderii= instrumentul prin care se pun în aplicare strategiile și tehnicile clare pentru
realizarea obiectivelor propuse.
În funcție de Orizontul la care se referă, activitatea de planificare se poate grupa în: planificare de
perspectivă, curentă și planificare operativă.

 Planificarea de perspectivă= elaborată pe perioade mai lungi de timp, reflectă prin indicatori
sintetici strategia de dezvoltare a întreprinderii în ansamblu(3-5 ani)
 Planificarea curentă= expresia detaliată a planificării de perspectivă(an, trimestru, lună)
 Planificarea operativă= programarea activităților pe perioade de timp extrem de scurte(zi schimb)
și pe totalitatea formelor organizatorice

• Rentabilitatea proceselor economice: concept, indicatori de rentabilitate;

Rentabilitate = capacitatea unei  întreprinderi de a obține din activitatea pe care o desfășoară un profit/
beneficiu. Activitatea  economică se dovedește rentabilă și profitabilă dacă veniturile depășesc cheltuieli.
Pragul de rentabilitate/ cifra de afaceri critică =  atunci cand cheltuielile de exploatare sunt egale cu cifra
de afaceri
Profitul este determinat de venituri și cheltuieli -  starea de rentabilitate fiind expresia comportamentului
rațional al întreprinderii de maximizare a rezultatelor în condițiile folosirii unei resurse economice
limitate
Rata de rentabilitate =  indicator sintetic de eficiență ce utilizează ca bază de raportare efortul;  exprima
gradul în care capitalul total, permanent sau propriu aduce profit.
 Indicatorii fundamentali de apreciere a eficienței activității comerciale sunt:
  profitul brut 
  profitul net
  rata rentabilității economice (profit brut la  capital permanent)
  rata rentabilității financiare (profit net la capital propriu)
  rata rentabilității veniturilor(profit brut la cifra de afaceri)
Spre deosebire de rata rentabilității economice care face abstracție de modul de finanțare și sistemul fiscal,
rata rentabilității financiare ia în considerare raportul dintre capitalul împrumutat, respectiv datoriile și
capitalul propriu.
• Eficiența proceselor economice: concept, căi de eficientizare a proceselor economice.

Eficiența activității economice =  raportul dintre efortul economic de pus și rezultatele obținute de un agent
de Economii și de comerțul în ansamblul său virgulă o raportul dintre rezultate și efort.
Efortul = consumul de resurse economice (materiale umane și financiare)
Rezultatul = efectele calitative ale activității economice (creșterea profitului, productivității muncii ,
reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulație, promovarea progresului tehnic)
Eficiența activității economice cuprinde eficiența economică și eficiența socială.
 Indicatorii eficienței economica:
  volumul vânzărilor (în mii lei)
  vânzări la 1000 lei  active imobilizate/ active circulante
  suma cheltuielilor de circulație
  suma adaosului comercial
 Indicatori eficiență socială:
  număr clienți servici de întreprindere
  timp mediu parcurs pentru procurarea mărfii
  locul ocupat de prestarea serviciilor comerciale
a. Veniturile
 Cunoașterea situației încasărilor într-un interval de timp permite evaluarea performanțelor pentru firma dar
și pentru organismele din mediul exterior a căror acțiuni pot influența întreprinderea (bănci, investitori)
 În funcție de natura activității veniturile pot fi:
  exploatare
  financiare
  excepționale
 Veniturile de exploatare =  reprezintă cea mai mare parte a încasărilor și include două categorii de venituri
în funcție de sursă de proveniență:  venituri din activitatea de bază(vânzarea bunurilor cu amanuntul sau cu
ridicata) și venituri din din alte activități(activități de producție, prestări servicii  de transport, închiriere
spații comerciale)
 Venituri financiare = se refere la încasări de dobânzi, venituri din diferente de curs valutar, încasări de
participații, venituri din contul deținute
 Veniturile excepționale = provine din operațiuni de gestiune, din redarea activelor, subvenții pentru
investiții virate la venituri
 Mărimea veniturilor este influențată de: 
  volumul vânzărilor determinați de politica de aprovizionare, intensitatea concurențială,  mărimea
cererii
  prețul produselor dependent de adaos comercial practicat, de costurile de aprovizionare și efectele
inflaționiste
b. Cheltuieli
Abordarea și caracterizarea cheltuielilor se face per total și pe elementele componente: costul mărfurilor
vândute și cheltuielile de circulație la vânzarea mărfurilor cu amănuntul sau cu ridicata.
Structurarea cheltuielilor poate fi  efectuată pe baza mai multor criterii:
a.  În funcție de natura cheltuielilor se disting:
 cheltuieli de exploatare (cheltuieli cu materii prime materiale, cheltuieli cu lucrările și serviciile
prestate de terți, cheltuieli cu impozite și taxe, cheltuie cu personalul)
 cheltuieli financiare (cheltuieli privind dobânzile, sconturile acordate, titlurile de plasament cedate)
  cheltuieli excepționale (despăgubiri, amenzi,donații, cheltuieli privind activele cedate)
b.  Dependența volumului activitate: 
 cheltuieli variabile - direct proporționale cu volumul activități economice (cheltuieli cu transportul,
cheltuieli cu personalul, dobânzi bancare)
  cheltuieli fixe -  independente de volumul activității economice și include cheltuie de organizare și
conducere, cheltuieli de întreținere;  se pot majora în funcție de volumul de mărfuri comercializate și
extinderea rețelei comerciale
c.  După natură economică cheltuielile sunt:
 materiale(costuri de aprovizionare, consum de materii prime) dependente gama sortimentală,
costurile de achiziție și volumul de marfă
 cheltuieli pe munca vie - (cheltuielile cu salariile) dependente de numărul de personal, structura
dpdv calitativ și sistemul de salarizare
Eficiența cheltuielilor salariale se măsoară prin indicatorii: 
 cheltuieli cu personalul per salariat
 cheltuieli salariale la un nr. u.m. venituri
 cheltuieli salariale la un nr. u.m. cifra de afaceri
Cheltuieli de circulație = indicator de analizea activității și de aprecierea eficienței. Reprezintă
consumul de resurse umane, materiale și financiare generat în procesul de distribuție a mărfurilor. 
Cheltuielile de circulație sunt influențate de:
 măsuri legislative de impozitare și reglementări salariale;
 efecte inflaționiste manifestate prin majorarea cheltuielilor(de transport,de întreținere, cu carburanți)
 natura operațiunilor îndeplinite de întreprindere (comerț cu amănuntul, cu ridicata sau integrat)
 talia întreprinderii - cifra de afaceri și gradul de specializarea activității economice
 deciziile sistemului managerialcu privire la mărimea și modul de repartiție a cheltuielilor,apelarea la
surse de finanțare externe generatoare de dobânziși selectare a partenerilor de afaceri
În funcție de natura consumului de resurse în activitatea comercială se disting următoarele categorii de
circulație:
 cheltuielile cu transportul de bunuri și personal
 cheltuieli aferente sortării și pregătirii mărfurilor pentru vânzare
 cheltuieli de depozitare a mărfurilor(pentru comerțul cu ridicata)
 perisabilități(se aplică mărfurilor alimentare în funcție de natura produsului și lungimea canalului de
distribuție)
 cheltuieli salariale
 cheltuieli cu amortizarea mijloacelor fixe
 cheltuieli cu întreținerea și repararea utilajelor tehnice
 cheltuieli cu dobânzi și speze bancare 
 cheltuieli protocol, reclamă și publicitate
 cheltuieli administrative, de organizare și generale
c. Profitul = indicator de apreciere a eficienței economice, permite identificarea disponibilităților și
posibilităților de dezvoltare a firmei
Aprecierea simplista profitului prin evidențierea masei la un moment dat este insuficientă pentru a aprecia
profitabilitatea firmei;  analiza acestui indicator dobândește semnificatie in momentul comparari cu
indicatorii calculați în perioada precedentă pe baza rezultatelor firmei sau a concurenților
Corespunzător tipurilor de venituri și cheltuieli se calculează profitul din exploatare, financiar și
profitul excepțional.
 Profitul brut  este determinat în fața precedentă impozitării  și profitul net calculat prin aplicarea cotei  de
impozitare.
 Principalul factor în obținerea profitului o reprezintă adaosul comercial, ce se calculează în sumă absolută 
și sub forma unei  cote procentuale;  principalii factori de influență a sumei adaos comercial sunt volumul
vânzărilor și cotele de adaos (diferite în funcție de variația cheltuieli de circulație per grupa de marfuri și 
perceperea sau nu a TVA).
Dimensiunea profitului este influențată de:
 creșterea veniturilor ce sporește suma de adaos ului comercial
 modificări în structura cererii
 suma cheltuielilor de circulație dependentă de volumul de activitateși raportată la u.m. de desfacere
1.3. ORGANIZAREA STRUCTURALĂ A ÎNTREPRINDERII
 Structura organizatorică a întreprinderii: concept, părți componente;

Organizarea structurală =   gruparea acțiunilor, funcțiunilor, sarcinilor și atribuțiilor în structuri

organizatorice, pe grupuri de persoane în vederea asigurării unor condiții optime pentru îndeplinirea
obiectivelor unității economice.
 Organizarea structurală a unei întreprinderi se concretizează în structura sa organizatorică.
 Structura organizatorică= ansamblul de subdiviziuni alcătuite prin gruparea unor activități omogene și
complementare, precum și relațiile care apar între acestea.
 Structura organizatorică este formată din două  elemente:
  structura de conducere sau funcțională
  structura de producție sau operațională
 Structura de conducere/ funcțională= ansamblul  personalului de conducere,  a compartimentelor 
funcționale (tehnice, economice și administrative) și relațiile organizaționale constituite să asigure condițiile
economice, tehnice și de personal necesare desfășurării procesului managerial și al proceselor de
execuție.
 Componentele structurii funcționale sunt: postul, funcția și compartimentul de muncă.
 Structura de producție/ operațională= ansamblul persoanelor, compartimentelor și relațiilor organizaționale
constituite în vederea realizării directe a  obiectivului de activitate al întreprinderii
 Componentele structurii  operaționale sunt: secțiile, atelierele, laboratoarele și locurile de muncă.

Tipuri de structuri organizatorice 

În funcție de natura legăturilor existente între funcții și compartimente și modul de repartizare a
responsabilităților sunt trei categorii de structuri organizatorice:
  structura ierarhică/ liniara
  structura funcțională
  structura mixtă ierarhică funcțională
 structura ierarhică  se caracterizează prin unitatea de conducere adică un salariat este subordonat unui
singur șef.  Este divizată în firmele mici cu dotări tehnice reduse și are ca avantaj precizarea clară autorității
și menținerea disciplinei în muncă dar încetinirea procesului decizional este principalul dezavantaj al acestei
structuri.
 Structura funcțională  presupune organizarea compartimentelor pe domenii de activitate (financiar-
contabil, de producție, marketing, resurse umane);  un subordonat poate primi  ordine de la mai mulți
manageri (atunci șeful ierarhic și din partea șefului de compartiment). Avantajul structurii este posibilitatea
îndrumării competente datorită specializării managerilor dar dezavantajele sunt concretizate în
complexitatea marea informațiilor care circulă pe diferite niveluri și reducerea responsabilității și disciplinei
în muncă.
 Structura mixtă  se caracterizează prin îmbinarea celor două tipuri de structuri anterioare; se constituie
compartimente funcționale dar și  sefii acestora nu mai au autoritate ierarhică asupra persoanelor din alte
compartimente; apare din nou unitatea de conducere.

• Elementele de bază ale structurii organizatorice: post – concept, elemente, exemple de posturi;
funcție – concept, tipuri de funcții, exemple; compartiment – concept, tipuri de compartimente,
exemple; nivel ierarhic – concept, exemple, piramida ierarhică; ponderea ierarhică – concept,
exemple; relațiile organizatorice – concept, tipuri de relații, exemple;

Structura functionala:
Post = ansamblul obiectivelor, sarcinilor, competențelor și responsabilităților asociate ce ii revin permanent
unui salariat la locul său de muncă

 Obiectivele postului exprima cantitativ și calitativ scopul pentru care a fost creat postul respectiv și
constituie criterii de evaluare a muncii prestate de salariat
 Sarcinile postului reprezintă procese de muncă simple sau complexe, bine definite în timp și spațiu,
repetabile și periodice și sunt atribuite decât manageri
 Competențele postului: a. autoritatea formală a postului exprima limitele în cadrul căruia titularul are
dreptul de a acționa pentru îndeplinirea sarcinilor și atingerea obiectivelor individuale; b. autoritatea
profesională exprima nivelul de pregătire și experiență de care dispune persoană și prin care
dobândește recunoaștere a contribuției personale la realizarea obiectivelor
 Responsabilitățile postului cuprinde obligațiile de a îndeplini sarcinile și de a realiza obiectivele
individuale ale postului

Funcția= totalitatea posturilor cu caracteristici principale asemănătoare care se află în subordinea unuei
persoane si pot fi:
 de conducere/management = presupun luare de decizii cu privire la activitatea subordonaților (nivel
superior/mediu/inferior)
 de execuție = sarcina principală este aplicarea în practică a deciziilor conducerii firmei (caracter
general/specialitate)

Compartimentul = cuprinde personale ce îndeplinesc sarcini omogene sau complementare și sunt

subordonate aceluiași manager; Formele sub care pot fi organizate compartimentele sunt:
 biroul- necesită pentru rezolvarea sarcinilor minim 5 persoane
 serviciul - necesită pentru rezolvarea volumului de muncă minim 7-8 persoane, de la 10 se
organizeaza birouri
 direcția- necesită pentru rezolvarea volumul de muncă minim 15 persoane

Compartimentele se pot clasifica după criteriile:

1. In funcție de structura internă și modul de distribuire a autorității ierarhice:
 compartimente de bază - grupare simplă de persoane cu un singur șef
 compartimente de ansamblu - grupare de persoane din care o parte este subordonată direct sefului de
compartiment de ansamblu iar o altă parte indirect prin intermediul șefului de compartimentului de
bază
2. După natura cativitatii:
 compartimente operaționale - contribuie direct la realizarea obiectivelor firmei, în cadrul lor
realizând procesele de execuție și prestări servicii (secția, atelierul, depozite și magazine)
 compartimente funcționale - stau la originea strategiilor și politicii firmei, în cadrul lor se adoptă
decizii (birouri, servicii, direcții)
3. După modul de exercitare a autorității:
  ierarhice- autoritatea conducătorilor asupra compartimentelor subordonate
 funcționale - emit sugestii și propuneri pentru rezolvarea problemelor pe care le au în competență
 de stat major- acorda asistență de specialitate conducerii unității elaborând analize și informări
(compartimentul de marketing)

Nivel ierarhic=ansamblul compartimentelor aflate la aceeași distanță ierarhică față de manager al unității
(AGA)

Piramida ierarhica = Structura organizatorică în plan vertical arată o imagine nivelurilor ierarhice.
Totalitatea treptelor ierarhice formează piramida ierarhică; Piramida ierahica se caracterizeaza prin
latimea bazei (numarul de compartimente) si inaltimea (numarul de nivele ierarhice). Formele piramidei
ierarhice sunt: inalta (pentru intreprinderi mari, cu circuit informational si personal mare) si aplatizata
(pentru intreprinderile mici si mijlocii, incarcare excesiva a personalului de conducere si subiectivism in
luarea deciziilor)

(AGA - Consiliul de administratie - Comitet de directie – Presedinte consiliu administratie - Compartimente

functionale - Compartimente operationale)

Ponderea ierarhică/ norma de conducere = numărul de persoane subordonate dinrect unui singur
manager; este influențată de factori ca:
 natura și complexitatea sarcinilor (invers proporțională cu norma de conducere)
 nivelul de pregătire al cadrului de conducere(direct proporționala)
 neînțelegere și prelucrarea informațiilor (direct proporționala)
 dispersare teritorială a obiectivelor conduse (invers proportionala)
 numarul nivelurilor ierahice (invers proportional)
Inregistreaza valori variabile:
 pe verticala structurii organizatorice, crescand la nivelurile inferioare
 pe orizontala crescand pe masura ce trece de compartimentele functionale la cele operative
Ponderea ierarhica optima = 4-5 persoane nivelurile superioare si 20-30 persoane la nivelurile inferioare

Relațiile organizatorice = contacte ce se stabilesc între diferitele verigi organizatorice (funcții

compartimente) datorită unui schimb permanent de informații
Dpdv juridic există relații organizatorice:
  formale/ oficiale - stabilite prin regulamentul de organizare și funcționare a întreprinderii(sunt
obligatorii)
  informale/ neoficiale- apar spontan și se stabilesc datorită unor criterii subiective(simpatii prietenii)
 după conținutul informațiilor transmise, relațiile ierarhice pot fi:
a. Relatii de autoritate - titularul are dreptul de a transmite sarcini subordonaților  și de a fi informat cu
privire la modul de îndeplinire a acestora;
  autoritate ierarhică- raportul dintre titularii cu posturi de conducere și cei cu posturile de execuție
  autoritatea funcțională -  complementară autorității ierarhice, raportul dintre titularii unor
compartimente de specialitate  ce transmit studii și metodologii compartimentelor cu altă specialitate
și controlează modul lor de îndeplinire
   autoritate de stat major-  titularul primește o delegare de autoritate pe durată limitată de timp
b.  Relații de cooperare/  de informare -  nu sunt obligatorii și se manifestă între compartimente aflate pe
același nivel ierarhică
c.  Relații de control - se stabilesc între persoanele cu funcții de autoritate și subordonații acestora pentru a
verifica modul în care a fost realizate sarcini de serviciu
d.  Relații de reprezentare -  se stabilesc între  între manager și reprezentanții altor organizații, au caracter
formal
• Structura operațională (de producție și concepție) – concept, elemente componente
(subdiviziuni): secție – concept, tipuri de secții; atelier – concept; loc de muncă – concept;

Secția de producție= unitate de producție bine determinată în cadrul căruia se execută un produs sau parte
a acestuia
Secția auxiliară = execută produse sau servicii pentru secțiile de bază(secția de întreținere și reparații)
Secția de servire= realizează lucrări sau servicii pentru secțiile de bază și auxiliare(transport, aprovizionare
și depozitare)
Atelierul= reunește mai multe locuri de muncă unde se execută aceeași operație tehnologică sau ciclul de
operații tehnologice pentru a obține un produs
Locul de muncă reprezintă o anumită suprafață de producție înregistrată cu mijloacele de muncă și
organizate pentru realizarea unei operații de muncitori individual sau colectiv; este veriga primară a
structurii operationale

 Documente de formalizare a structurii organizatorice: organigrama; fișa postului, regulamentul de

organizare și funcționare;
Regulamentul de organizare și funcționare (ROF) cuprinde 5 părți:
  organizarea firmei - actul normativ de înființare, obiectul de activitate, tipul societății,
statutul juridic și prezența structurii organizatorice
  atribuțiile firmei
  conducerea firmei- atribuțiile Aga, atribuțiile consiliului de Administrație,  atribuțiile
conducere executiva și detaliere a responsabilităților pentru funcția de director general și
director pe funcțiuni
  atribuțiile și diagrama de relații pentru fiecare compartiment funcțional și operaționale
  dispozitii generale

Fisa postului cuprinde descrierea postului: functia, serviciul si directia unde este incadrat, relatiile
ierarhice si functionale respectiv cerintele postului: studii, specializare, vechime si aptitudini.

Organigrama= reprezentarea grafică a structurii organizatorice a întreprinderii și redăm componentele

structurii: compartimentele, niveluri ierarhice, relațiile organizaționale și ponderea ierarhică
 Organigramele pot fi: generale- redau structura întregii cu organizații și parțiale- îi dau structura unui
compartiment
 Organigrama parțială evidențiază repartizarea sarcină pe categorii de personal sau activități specializate în
anumit domeniu  și este alcătuită ținând cont de criteriile:
  Criteriul funcțiune- toate activitățile care au obiective comune sunt grupate împreună
  Criteriul produs- concentrează activitățile în jurul produselor de bază ale întreprinderii
  Criteriul geografic- se concentrează asupra localizării diverselor subunități
  Criteriul clienți- concentrarea se face pe segmente de piață
  Criteriul matrice/mixt - combina riteriul pe funcțiune cu cel pe produs
 Dpdv  al modului de ordonare a compartimentelor și a relațiilor organigramele pot fi: piramidale, circulare
și orientate de la dreapta la stânga.

1.4. Organizarea resurselor umane

 Categorii de personal – structura personalului unei întreprinderi;

Personalul = totalitatea resurselor umane dintre unitate economică,  ce desfășoară activități renumerate,
pornind de la sarcini și responsabilități individuale.
 Structura personalului la nivelul unei întreprinderi cuprinde următoarele categorii:
  muncitori
  personalul operativ
  personal cu funcții de execuție 
   personal cu funcții de conducere
Muncitorii = categoria cea mai numeroasă de salariați, sunt grupați în:
  direct productivi- implicați direct în transformarea materiilor prime cu ajutorul instalațiilor tehnice
   auxiliari/ în direct productivi-  se ocupă de conservarea, prelucrarea sau livrarea
produselor(transport intern,receptie)
 Personalul operativ= transporturi, de telecomunicații și comerț(vanzatori,casieri)
 Personalul cu funcții de execuție= 
 pregatire liceala - activități administrative(secretar) și activități de specialitate(contabili)
  pregătire superioară(inginer,economist)
  personalul cu funcții în activitatea de întreținere, pază și pompieri
 Personal cu funcții de conducere:
  a compartimentelor funcționale de producție, cercetare și proiectare(sef birou, sef de servicii)
  a întreprinderii (director general, direct economic)

 Drepturi şi obligaţii ale personalului – clauzele contractului de muncă;

Conform codului muncii art.39:

  Salariatul are în principal următoarele drepturi:
1.  dreptul la salarizare pentru munca depusă
2.  dreptul la repaus zilnic și săptămânal
3.  dreptul la concediu de odihnă anual
4.  dreptul la egalitate de șanse și de tratament
5.  dreptul la demnitate in munca
6.  dreptul la securitate și sănătate în muncă
7.  dreptul acces la formare profesională
8.  dreptul la informare și consultare
9.  dreptul a lua parte la determinarea și ameliorarea condițiilor de muncă și a mediului de muncă
10.  dreptul la protecție în caz de concediere
11.  dreptul la negociere colectivă și individuală
12. dreptul la participa la acțiuni colective
13. dreptul de a constitui sau de a adera la un sindicat
14.  alte drepturi prevăzute de lege și contractele colective de muncă
 Salariatului îi revin în principal următoarele obligații:
1.  obligația de  a realiza norma de muncă sau de a iși îndeplini atribuțiile ce revin confom fișei postului
2.  obligația de a respecta disciplina muncii
3.   obligația de a respecta prevederile cuprinse în regulamentul intern, în contractul colectiv de muncă 
aplicabil și contractul individual de muncă
4.  obligația de fidelitate față de angajator în executarea atribuțiilor de serviciu
5.  obligația de a respecta măsurile de securitate și sănătatea muncii în unitate
6.  obligația de a respecta secretul de serviciu
7.  alte obligații prevăzute de lege și contractele colective de muncă
Conform codului muncii art.17:
Anterior încheierii sau modificării contractului individual de muncă, angajatorul are obligația de a informa 
persoana selectată în vederea angajării sau salariatul cu privire la clauzele esențiale pe care le conține
contractul.
Clauzele contractului de muncă:
1. identitatea părților
2. locul de muncă sau posibilitatea ca salariatul să muncească în diferite locuri
3. sediul angajatorului
4. funcția conform COR,  precum și fișa postului ce cuprinde atribuțiile postului
 5. criteriile de evaluare a activității profesionale
6. riscurile privind postul
7. data de la care contractul urmează să își producă efectele
8. durata a în cazul contractului pe durată determinată/ temporară
9. durata concediului de odihnă
10. condițiile de acordare a preavizului și durata 
11. salariul de bază, alte elemente constitutive ale veniturilor salariale și frecvența plății salariului
12. durata normală a muncii exprimată în ore/zi sau ore/săptămână
13.  indicarea contractului colectiv de muncă ce reglementează condițiile de muncă ale salariatului
14.  durata perioadei de probă
 Selecţia personalului – concept, etapele selecției;
Atragerea personalului are două etape recrutarea și selecția resurselor umane.
Recrutarea este procesul de identificare și atragere a candidaților potențiali, din care vor fi aleși candidații
ce corespund cel mai bine cerințelor posturilor vacante.
 Procesul de recrutare și selecție a personalului presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
 stabilire nevoie de resurse umane
 definirea postului (completarea fișei postului)
 stabilirea surselor de recrutare (internă și externă)
 selecția candidaților
 adoptare decizie de angajare
 Selecția este procesul de alegere, celui mai competitiv sau un potrivit candidat pentru ocuparea anumit post
după criteriile:
  experiență și cunoștințe
  aptitudini și calități personale
  motivare
  capacitate de adaptare

 Etapele procesului de selecție:

1.  primirea cererilor de angajare/ cv-urilor  și analiza informațiilor de baza -  are loc o selecție
preliminară 
2.   alegerea candidaților pentru testare și  intervievare 
Testele urmăresc măsurarea abilităților și caracteristicilor personale ale candidaților (test de cunoștințe, de
aptitudini și potențial, de personalitate și psihologice și medicale) 
Interviul este momentul contactului direct dintre angajat și viitorul angajator. 
 Anterior interviului se va stabilim locul și timpul alocat interviului, respectiv echipa de intervievatori.
Strategii de intervievare:
   stilul faptic - se concentrează asupra realizăriilor  candidatului
  stilul situațional -  testarea candidatului de a face fața anumitor situații
  stilul tehnic- verificarea aptitudinilor tehnice
  stilul confruntativ -   scoate în evidență comportamentul candidatului în condiții de stres
 Etapele interviului:
  introducerea- prezentarea firmei și a costului
  discutarea elementelor din CV
  investigarea calităților personale, a caracterului candidatului;  activităților și realizărilor
personale;  interesele și motivația;  capacitatea de adaptare și organizare; 
  finalizarea- întrebările  candidatului aptitudini de comunicare și relaționare

 Evaluarea, promovarea, formarea, motivarea și cointeresarea personalului – concepte, rol

Evaluarea= reprezintă procesul de stabilire a modului în care angajatul își îndeplinește îndatoririle și
responsabilitățile care revin postului ocupat, funcție de obiectivele stabilite anterior
 În funcție de relațiile ce se stabilesc între manager și subordonați, evaluarea poate fi:
  informală- sesizarea în mod spontan a realizărilor angajatului, transmiterea informației confidențial
sau în timpul ședințelor de rutină
  formală- o activitate periodică și realizează pe baza unei metodologii specifice de evaluare a
performanțelor
 Metodele de evaluare a personalului pot fi:
  obiective: teste standardizate de cunoștințe, probe de competență profesională și rezultatele
activității(număr de contract/ agent)
  subiective: ierarhizarea angajaților prin comparație și grila de evaluare
  Rolul evaluării este de:
  desfășurare a activităților de angajare, promovare, concediere și retrogradare
  recompensarea echitabilă a angajaților
  stimularea dezvoltării profesionale angajaților
  identificarea nevoilor de formare și de perfecționare
  creșterea motivației angajaților

 Criteriile de evaluare sunt elemente ce definesc performanță și vizează rezultatele trecute, între o perioadă
determinată. Includ: caracteristici personale, caracteristici profesionale și adaptabilitate la post, capacitate de
decizie și competență,  capacitatea de lucru în echipă.
 Criteriile se compară cu standardele de performanță, ce are stabilite niveluri de performanță sau
calificative(foarte bine..foarte slab);  standardele sunt definite prin o serie de indicatori(cantitatea și calitatea
muncii prestate, timpul de execuție a sarcinilor, utilizarea resurselor și costul)

Promovarea= ansamblul proceselor prin care se atribuie personalului din cadrul firmei, posturi situate pe un
nivel ierarhic superior, ce implică o calificare și răspundere sporită.
 Criteriile de promovare sunt similare cu cele avute în vedere la angajare: studii, vechime muncă, postul
deținut anterior și potențialul angajatului.
 Modalitățile de promovare:
  pe baza rezultatelor în muncă -  utilizează criterii verificabile și este stimulativă pentru angajați
  pe baza vârstei și a vechimii în muncă -  consideră că trecerea anilor determină automat creșterea
experienței și are caracter ne stimulator
  pe baza potențialului angajaților -  se bazează pe capacitățile și cunoștințele angajaților și este
stimulativă pentru personalul tânăr, dezvoltarea rapidă a personalului

Procesul de instruire profesională are două componente de bază și anume:

  formarea profesională- activitate desfășurată în scopul însușirii de cunoștințe teoretice și
deprinderi practice în măsură să asigure îndeplinirea calificată de către angajata a sarcinilor ce le
revin în exercitarea profesiei
  perfecționarea profesională -  activitatea preponderant informativă, în vedere lărgirii și actualizării
cunoștințelor, desfășurării aptitudinilor necesare angajatului în vederea creșterii nivelului calitativ al
activității profesionale
 Scopul formării profesionale este dezvoltarea unor capacități profesionale noi:  calificarea inițială sau
însușirea unei noi meserii.
 Scopul perfecționării profesionale este îmbunătățirea continuă a capacităților profesionale existente:
însușirea de noi cunoștințe din același domeniu, policalificare și reconversia profesională.
 Formarea profesională se poate realiza prin:
 participarea la cursuri organizate de către angajator
 stagii de practică și specializare
 ucenicie  la locul de muncă
 formarea individualizat
Procesul de instruire profesională se desfășoară în baza unui plan de formare profesională elaborat anual și
este finanțat și organizat de către angajator la cel putin 2 ani.
Motivarea personalului = setul de strategii și tehnici aplicate de către întreprindere și manager, în vederea
menținerii și sporirii nivelului de performanță ale angajaților;  procesul de stimulare a angajaților ce
determină să fie mai performanți și cointeresați în procesul de realizare a obiectivelor întreprinderii
 La baza procesului de motivare stau o serie de teorii ce vizează ierarhia nevoilor (Maslow)  și a factorilor de
satisfacție și insatisfacție din sfera muncii (Herzberg).
 Motivarea personalului poate fi:
  financiară -   demonstrează o legătură între performanță și plată,  crearea a sentimentului de echitate
 nefinanciară - răspunde satisfacerii necesităților de apreciere, apartenență la grup și recunoașterea
muncii
Rolurile și efectele motivării sunt:
  rolul managerial -  este strâns legat de nivelul de obiectivitate manifestat de manager în procesul de
evaluare a performanțelor;  
  rolul organizațional -  impactul elementelor manageriale ce vizează funcționarea organizației și
performanțele sale
  rolul individual- dependența a satisfacții lor și satisfacții lor fiecărui angajat și evoluției sa
profesionala, de motivarea exercitată în organizați
  rolul economic- condiționarea indirectă, dar substanțială a performanțelor economice ale
organizației de motivare a angajaților
  rolul social - efectul sinergetic rolurilor precedente  în planul psiho- sociologică