Documento de ma (4)

Serviço de Apoio às Micro e Empresas de São Paulo – SEBRAE-SP

Módulo 1 – Treinamento Motivacional 4

Desenvolvimento Comportamental Aula 1
APRESENTAÇÃO
Caro aluno,
Esta é uma apostila diferente. Ela não vai exigir que você decore ou que aprenda o que não
sabe. Pelo contrário, ela o convida a compreender e sentir o que ler, aprender algo novo e
até mesmo reaprender o que já sabia e pode ter desaprendido: relacionar-se, realizar
sonhos, realizar-se, respeitar-se, ouvir-se, ser feliz! Nada do que está aqui é uma verdade
absoluta; é o resultado de experiências vividas, as quais serão somadas às suas expectativas e
experiências.
Aproveite o que fizer sentido para você e utilize as informações da melhor forma, na sua
vida.
BOA SORTE! ÓTIMO APRENDIZADO!
ÍNDICE
Módulo 1 – Treinamento Motivacional
DESENVOLVIMENTO COMPORTAMENTAL
Aula 1 TORNAR-SE ALGUÉM 4
Aula 2 RELAÇÕES INTERPESSOAIS 5
Aula 3 CRIATIVIDADE 8
Aula 4 COMUNICAÇÃO EFETIVA 12
Aula 5 CONFLITO E NEGOCIAÇÃO 15
Aula 6 AUTONOMIA 17
Aula 7 MUDANÇA E INOVAÇÃO 19
Aula 8 LIDERANÇA 21
Aula 9 NOVA MENTALIDADE EMPRESARIAL 23
Aula 10 EMPREGABILIDADE: UM DESAFIO 25
Aula 11 AUTORREALIZAÇÃO 27

Tornar-se alguém
Conhecer o curso e os participantes
Jamais alguém concordará
em rastejar se sentir um
impulso para voar.
(Hellen Keller)
quando eu tiver setenta anos
então vai acabar esta adolescência
vou largar da vida louca
e terminar minha livre docência
vou fazer o que meu pai quer
começar a vida com o passo perfeito
vou fazer o que minha mãe deseja
aproveitar as oportunidades
de virar um pilar da sociedade e
terminar meu curso de direito
então ver tudo em sã consciência
quando acabar esta adolescência
(Paulo Leminski)

Relações
interpessoais
O homem não teceu a rede da vida; é apenas
um dos fios dela. O que quer que faça à rede,
fará a si mesmo.
Cacique Norte Americano, 1854
Perceber a importância do outro como fonte de crescimento mútuo.
Qualquer um de nós, na dinâmica do dia a dia, ora age de uma forma ora de
outra, ou seja, alteramos nosso comportamento em função de diversas situações e
aspectos.
Cada um de nós cria uma representação do mundo gerada pela nossa experiência
anterior, pela nossa história e isso interfere na forma como agimos diante da vida.
Temos grande parcela de responsabilidade por tudo que acontece conosco; quando
estamos bem, podemos dizer que estamos sabendo usar equilibradamente nossas
experiências, aprendizados e expectativas na nossa relação com o mundo e com os
outros. Quando estamos mal, podemos dizer que isso não acontece.
O seu aprendizado inicial sobre como se relacionar com as pessoas deu-se
primeiramente no seu meio familiar. Foi vivendo e sentindo a sua relação com a
família, foi observando como os adultos se relacionavam que você aprendeu e
concluiu sobre o relacionamento com as pessoas se estabelece.

Se a sua experiência foi favorável, na qual as relações eram de respeito, atenção,
carinho, aceitação, provavelmente foi este o seu aprendizado e é esta a sua
tendência de conduta com relação às pessoas. Por outro lado, se a sua experiência
foi desfavorável, contendo desatenção, desrespeito, desamor, agressividade,
provavelmente foi este o seu aprendizado e poder ser esta a tendência do seu padrão
de conduta com relação às pessoas. Sabemos que isso não é uma regra, afinal todos
podem mudar e, também, é certo que vivenciamos experiências de diferentes tipos
durante a vida.
Convém que cada um de nós observe o que é importante para conviver bem consigo
e com as demais pessoas.
O QUE É RELACIONAR-SE BEM?
■ Significa ver o outro como alguém que, mesmo com deficiências e limitações, é
uma pessoa importante como você e que também deseja ser feliz.
■ É saber ouvir o outro. É saber escutá-lo enquanto ele fala, em vez de começar a
julgar e construir o que você vai responder, porque, quando você faz isso, não
está ouvindo o outro, mas os seus próprios pensamentos.
■ É estar receptivo a ver o outro como alguém que, mesmo diferente de você,
tem muito a lhe ensinar.
■ É ser flexível, é estar disposto a rever seus conceitos, preconceitos, posturas,
quando o que o outro argumenta faz sentido, e todos, inclusive você, poderão
se beneficiar com isto.
■ É saber colocar limites, dizer não de forma adequada sem desqualificar o
outro, possibilitando o seu crescimento.
■ É saber elogiar e reconhecer o outro na sua competência e no seu talento.
■ É saber perdoar e não se eleger como dono da verdade, como uma pessoa
perfeita, mas sentir que perdoar é libertar-se de um possível mal-estar, de
mágoa e de ressentimento.
■ É saber solicitar e agradecer; é fazer uma parceria com o outro, em que
juntos, ouvindo-se, respeitando-se e admirando-se, possam crescer e evoluir.
ESTAR COM ALGUÉM
■ Quando você busca estar com alguém ou com várias pessoas, esta busca é
intuitiva, é uma maneira de suprir muitas das suas necessidades psicológicas.
■ Quando você está bem, você busca nas suas relações um complemento para o
seu bem-estar, você busca pessoas que o tratem com o respeito e o afeto que você

merece. Se você estiver mal, sentindo-se incapaz, inferior, não merecedor, você
terá a tendência de buscar nas relações o complemento para este mal-estar:
desrespeito, desqualificação, agressividade.
■ E você pode estar se perguntando agora, “Mas eu faço isto comigo?”. Na
verdade você faz isto de forma inconsciente. Mas saiba que, quando se fala
de comportamento, você não está condenado a ser o que não quer ser. Você
tem a possibilidade de rever as suas formas de pensar, sentir e agir,
experimentando novos caminhos.
■ Você é responsável pela sua vida também no que diz respeito às relações
interpessoais.
AT I V I D A D E S
1. Dizem alguns autores que as pessoas que não se relacionam bem
são aquelas que não aceitam as mudanças do seu próprio
comportamento. Faça um teste de relações humanas:
Imagine que você chegou a seu ambiente de trabalho ou de casa e
encontrou seus pertences em outro lugar.
Qual seria sua reação? Exponha as razões pelas quais você
aceitaria (ou não) as mudanças de situações já há muito
tempo estruturadas.
2. Ler e selecionar em jornais e revistas uma notícia para ser
dramatizada, em grupo.
Cada integrante do grupo formado escolhe o seu papel e todos juntos
montam uma dramatização da situação escolhida. Modificações podem
ser feitas livremente, de forma a mostrar a importância de buscar
relacionar-se bem com as pessoas.

Criatividade
Ter uma boa
ideia não é
nada, até que
você a realize.
Exercitar o potencial criativo.
O indivíduo criativo não é só aquele que imagina ou que intui, mas aquele
que, além de imaginar, tem a capacidade de dar utilidade à sua criação.
Criatividade é criar o inesperado (função do hemisfério cerebral direito) e fazê-lo
útil (hemisfério cerebral esquerdo).
Todos os seres humanos são potencialmente criadores e, por isso, criativos. E por
que alguns têm mais acesso a esse recurso potencial e outros menos?
Existe uma chave fundamental para acessar essa porta chamada criatividade que,
quando aberta, manifesta a sua genialidade atrelada à praticidade e que tantos
benefícios podem trazer ao cotidiano e à vida do ser humano.
ESTA CHAVE CHAMA-SE: SENTIR-SE IMPORTANTE!
Quando o indivíduo sente-se importante, sente-se confiante e capaz,
coloca em prática, com entusiasmo e motivação, a sua criatividade.
Por sua vez, sentir-se não importante distancia o indivíduo da sua competência e
o seu repertório fica apenas parcialmente disponível, com pouco entusiasmo e
com pouca motivação.

DICAS PARA MELHORAR A CRIATIVIDADE
■ MANTENHA REGISTRO DE SUAS IDEIAS TODO O TEMPO.
■ MANTENHA-SE ATUALIZADO EM SUA ÁREA DE INTERESSE.
■ BUSQUE INFORMAÇÕES TAMBÉM EM ÁREAS NÃO DIRETAMENTE
RELACIONADAS À SUA ÁREA DE INTERESSE.
■ EVITE SEGUIR UM PADRÃO RÍGIDO NA REALIZAÇÃO DAS COISAS.
■ SEJA ABERTO E RECEPTIVO ÀS SUAS PRÓPRIAS IDEIAS E ÀS IDEIAS DOS
OUTROS.
■ ESTEJA ALERTA E ATENTO ÀS MUDANÇAS E AOS ACONTECIMENTOS DO
DIA A DIA.
■ ENVOLVA-SE EM HOBBIES CRIATIVOS.
■ MELHORE SEU SENSO DE HUMOR E RIA BASTANTE.
■ TENHA CORAGEM E AUTOCONFIANÇA.
BARREIRAS À CRIATIVIDADE
Ambientes muito críticos, tensos, autoritários, entre outros aspectos, bloqueiam a
criatividade. Na prática, existem certas circunstâncias que reduzem ou sufocam a
capacidade criativa dos indivíduos.
Alguns dos principais bloqueios para a criatividade são apresentados a seguir:
BLOQUEIO DE ORDEM PESSOAL
■ MEDO DE ERRAR
■ MEDO DO FRACASSO
■ RECUSA EM SUBMETER A
JULGAMENTO AS PRÓPRIAS IDEIAS
■ DEPENDÊNCIA EXCESSIVA DOS
OUTROS
■ MEDO DA CRÍTICA E DE SER
RIDICULARIZADO
■ AVALIAR AS IDEIAS MUITO
RAPIDAMENTE
■ MENTALIDADE PRÁTICA
(EXCESSO) - ANSIEDADE,
IMPACIÊNCIA, PRESSA DE OBTER
RESULTADOS
■ PENSAMENTO VOLTADO EXCES-
SIVAMENTE ÀS SOLUÇÕES
■ HÁBITO, ACOMODAÇÃO,
ESTAGNAÇÃO
BLOQUEIOS ORGANIZACIONAIS
■ RESISTÊNCIA PARA NOVAS IDEIAS
■ FALTA DE MOTIVAÇÃO
■ MOTIVAÇÃO INDIVIDUAL
EXAGERADA, SEM OBJETIVOS
COMUNS E TRABALHO EM
EQUIPE
■ SUPERESPECIALIZAÇÃO
■ FALTA DE TEMPO
■ COBRANÇAS E COMPETIÇÃO
EM EXCESSO
■ FIXAÇÃO FUNCIONAL -
DIFICULDADE EM VISUALIZAR
OUTROS USOS E
ALTERNATIVAS
■ DEFINIÇÃO INCORRETA DO
PROBLEMA
■ INCAPACIDADE DE OBTER
ADESÕES

DE QUE FORMA UM AMBIENTE (UMA EMPRESA, POR
EXEMPLO) PODE FAVORECER QUE OS INDIVÍDUOS SE
INSPIREM E DEEM O MELHOR DE SI?
■ Melhorando as relações humanas
■ Fortalecendo a comunicação
■ Desenvolvendo e formando espírito de equipe
■ Mantendo padrões éticos elevados
AT I V I D A D E S
1. Em grupos, elaborem uma paródia, enfocando uma das seguintes
situações:
■ você em sua casa
■ você em sua instituição de ensino
■ você no trânsito
2. Na página seguinte, encontrem expressões ou substantivos a partir
das figuras:

A
R
I
E
D
A
L
DOR
A
C EU S
A

5
Comunicação
efetiva
Se você parte da ideia de que a equipe
trabalha melhor se for pressionada, desista
de ter uma boa comunicação: passarinho
não canta enquanto o gato está olhando.
Júlio Ribeiro
Refletir sobre a importância da comunicação.
Na biologia moderna não há espaço para estudar qualquer organismo isolado do
seu meio ambiente. Um organismo, para sobreviver, precisa obter, além das
substâncias necessárias ao seu metabolismo, as informações corretas sobre o
mundo que o cerca. Portanto, a comunicação e a possibilidade de existir
caminham sempre juntas.
Os efeitos do ambiente chegam ao organismo em forma de instrução e estas são
decodificadas da melhor maneira possível. Do mesmo jeito, as reações do
organismo afetam diretamente o ambiente, ou seja, constantemente acontecem
interações entre o organismo e o meio.
Podemos considerar que, no que se refere a seres humanos, essa interação é
altamente complexa, porque ela não se dá somente com outros seres humanos,
mas com todos os organismos existentes.
INTERAÇÃO ENTRE AS PESSOAS
A comunicação é o grande veículo de interação entre as pessoas, nos mais diversos
ambientes.
A comunicação pode ser verbal ou não verbal. Estudiosos afirmam que é
impossível não se comunicar; até o silêncio é uma forma de comunicar que não
se quer comunicar, por exemplo. A comunicação não só transmite informação,
mas, ao mesmo tempo, impõe um comportamento.
Em toda comunicação, há uma mensagem que transmite alguma informação.
Isso pode ser considerado o conteúdo da comunicação, independentemente de
ser falso ou verdadeiro. A este conteúdo é dada uma forma para chegar até
aquele que deve receber tal informação.

5
Os conflitos na comunicação se dão principalmente em função da forma
como a comunicação se estabelece entre as partes envolvidas.
A comunicação é clara e flui continuamente quando o emissor envia um
estímulo positivo e o receptor, da mesma forma positiva, envia a resposta.
E X E M P L O
ESTÍMULO
Como vai? Bem,
obrigado.
RESPOSTA
Se você, como emissor, emite um estímulo positivo e a resposta é negativa, cabe
a você a responsabilidade de entrar no convite da negatividade ou insistir na
positividade.
E X E M P L O
Que dia é
hoje?
ESTÍMULO
RESPOSTA
Pô, você
não tem
calendário
em casa?
Se você emitir um estímulo em tom negativo, gritando, por exemplo, o outro poderá
responder negativamente e ambos ficarão mal.
E X E M P L O
Quieto
e não me
atrapalhe!
ESTÍMULO
RESPOSTA
Você não
manda
em mim!

5
AT I V I D A D E S
1. A linguagem não verbal é um elemento muito importante na
comunicação e no entendimento de mensagens. Troque ideias com
seus colegas sobre o que significa ou pode significar:
1. Estalar os dedos.
2. Levantar os ombros.
3. Piscar um olho.
4. Levantar as sobrancelhas.
5. Bater os dedos na mesa.
6. Passar as mãos nos cabelos.
7. Esfregar as mãos.

5
Conflito e
negociação Todo
traz em si a
semente da
sua
solução.
Máxima Oriental
Desenvolver habilidades para negociar e resolver conflitos.
Os conflitos costumam acontecer no nosso cotidiano, na família, no trabalho, na
relação afetiva e com os amigos.
No que se constitui um conflito? Basicamente, no choque de necessidades e
valores entre as pessoas.
Há diversos níveis de conflitos, desde os mais leves e de fácil resolução até os
mais complicados, que podem gerar maior tensão, rompimento, por exemplo.
Levando-se em conta que vivemos constantemente em relações sociais, a
habilidade em resolver conflitos é fundamental para uma convivência mais
produtiva e harmoniosa.
O QUE OCASIONA UM CONFLITO?
Muitas vezes as causas dos conflitos são as posturas individuais rígidas diante da
situação conflitante. Se cada um se coloca de forma inflexível, priorizando a sua
ideia como a única verdade, será mais difícil buscar consenso e negociar uma
solução.
Resolver um conflito significa não perder de vista o objetivo comum e
direcionar todos os movimentos, esforços, ideias e criatividade em direção ao
mesmo.

5
Negociação implica os envolvidos na situação ouvirem uns aos outros, buscando
o que pode ser utilizado para atingir o objetivo, flexibilizando sua postura
individual (não necessariamente desacreditando no seu ponto de vista inicial) e,
finalmente, construindo uma alternativa, atingindo dessa forma o objetivo
original.
Todo ambiente, qualquer que seja, quando se torna palco de brigas internas, se
enfraquece.
Em um conflito, a tendência é cada um achar que tem razão e toda a energia
que poderia estar sendo produtiva e criativa é gasta apenas para derrubar os
argumentos e posição contrários. Muitas vezes, uma das partes vence apenas
por ser a mais forte, mas não necessariamente por apresentar a melhor ideia,
nem a mais criativa, nem a que vai gerar melhores resultados.
Aprender a resolver conflitos é estar disposto a rever seus próprios valores.
AT I V I D A D E S
Em grupos, debater
e chegar a uma
solução sobre o
texto ao lado. Após
o tempo de troca de
ideias, cada grupo
deverá apresentar a
solução encontrada.
Dos Males, Os Piores...
Vocês devem chegar a um consenso sobre quais as 5
catástrofes, entre as abaixo citadas, que causariam
maiores danos à humanidade. Coloque-as em
rigorosa ordem decrescente.
1. Falta absoluta de energia elétrica por seis meses.
2. Falta absoluta de água durante três meses.
3. Greve de todos os meios de transporte por um mês.
4. Falta absoluta de frutas e legumes por dois anos.
5. Greve total de médicos por seis meses.
6. Greve total de policiais e bombeiros por oito
meses.
7. Falta absoluta de todo e qualquer anestésico e
analgésico por quatro meses.
8. Greve geral da imprensa falada, escrita e
televisionada por dez meses.
9. Falta absoluta de petróleo por três anos.
10. Proibição total à prática de qualquer religião por
cinco anos.

Autonomia
A melhor maneira de predizer
o futuro é criá-lo.
Peter Drucker
Refletir sobre a autonomia para criar a própria realidade.
Desde que nascemos recebemos papéis para desempenhar: menino (a);
brasileiro (a), técnico (a), advogado (a), médico (a) etc., e acabamos
misturando tudo, não sabendo mais quem é o papel, quem é o ator. É
fundamental não perdermos a consciência da nossa individualidade,
percebendo que agimos em determinados momentos com os nossos papéis:
filho (a), irmão (ã), amigo (a), estudante. Mas o ator é muito mais do que isto.
Conhecer bem a sua “casa interior”, sentir que ela é o seu “porto”, que você
pode ir e vir com liberdade para desempenhar seus diferentes papéis quando
necessário, é fundamental para você manter um contato consigo mesmo,
independentemente de tudo mais.
Este ir e vir consciente o fortalece cada vez mais, e o inverso acontece quando
você entra e sai, sem saber quando está saindo, quando está entrando, vivendo
dessa forma, desorganizadamente.
Os conceitos de dependência e independência têm estado presentes nas
frequentes discussões sobre a maneira mais saudável de o indivíduo se
posicionar em relação ao outro.
Chega-se à conclusão de que a dependência impede que o indivíduo desenvolva
as suas capacidades como um todo e entre em contato com a sua força pessoal.
Pensar numa independência absoluta, em nunca precisar das outras pessoas, por
sua vez, é irreal, pois necessitamos do outro como fonte de estímulo para o
nosso equilíbrio e crescimento.
Hoje, sugere-se que a relação entre as pessoas seja baseada na interdependência.
NO QUE SE CONSTITUI A INTERDEPENDÊNCIA?
Na complementaridade, na soma de qualidades e limitações, em que duas
pessoas, em um movimento de flexibilidade e saúde, amparam-se, respeitam-se,
cuidam-se, admiram-se e crescem mutuamente.

Flexibilidade e saúde significam, nesta situação, alternâncias de papéis, em que
cada qual, em determinados momentos, comparece, com o seu potencial, numa
proposta de colaboração e contribuição constante.
Ser autônomo para tomar suas decisões envolve a consciência do seu potencial e
o respeito aos outros, considerando cada pessoa como um indivíduo capaz de se
desenvolver e de também agir autonomamente.
AT I V I D A D E S
1. O que gera uma relação de dependência?
2. Quais são as características de uma relação de interdependência?

Mudançae Inovação
A questão urgente da nossa época é se
fazemos da mudança uma amiga ou, ao
invés, uma inimiga.
Bill Clinton
Avaliar os benefícios da mudança, fazendo da mesma uma aliada.
É muito fácil sugerir mudanças quando se referem a situações alheias e à vida do
outro. Mas quando as mudanças nos dizem respeito, parece que tudo se complica.
Por que mudar e inovar nos assusta?
Temos tendência à acomodação, não queremos ter o trabalho de viver cada
segundo como uma situação única, que merece respostas únicas da nossa parte.
Além disso, tememos abandonar o já conhecido, enfrentando o temeroso
desconhecido. Por isso, criamos padrões repetitivos de conduta, usando sempre
as mesmas estratégias, não importando se as situações são diferentes.
Mudanças fazem parte da dinâmica da vida, tanto pessoal como profissional, e,
hoje, as mudanças são frequentes e intensas. E tudo que precisamos fazer é
torná-las nossas aliadas em vez de resistirmos a elas.
TODA MUDANÇA IMPLICA PERDAS E GANHOS.
É irreal pensar que mudar é só perder, assim como também é irreal pensar que
mudar é só ganhar.
Quando você passou da infância para a adolescência, você perdeu a condição de
criança e ganhou a condição de adolescente.
Quando você começou a namorar, você perdeu a condição de descomprometido
e ganhou a condição de comprometido.
Quando você entrou no Ensino Médio, você perdeu a condição de aluno do Ensino
Fundamental e ganhou outra condição, e é assim que a vida segue adiante...

À medida que você desempenha determinado papel e determinada função,
isso acaba se constituindo na sua autoimagem. E quando tanto o papel
quanto a função são alterados, pode ocorrer uma crise de identidade e
surgem questionamentos e inseguranças sobre a situação de mudança.
O que vai lhe dar tranquilidade diante das mudanças é ter clareza de quem você
é, quais são as suas qualidades, qual é o seu poder e qual é a sua força.
Se você parte do princípio de que você é a fonte da sua vida, as mudanças nada
mais serão do que oportunidades de crescimento e evolução.
Como diz Heráclito, “Nada há de permanente, exceto a mudança”.
COMO LIDAR COM A MUDANÇA?
Para lidar com a mudança, é preciso coragem, porque implica você se reconhecer
não apenas pelo que você faz, nem pela sua condição social, nem por seu trabalho,
nem pelo que os outros pensam de você, mas ver-se além disto, ver a sua solidez
interna, ver que você é muito mais que papéis desempenhados.
É preciso que você esteja disposto a abandonar as coisas antigas que não
funcionam: pensamentos, atitudes, sentimentos e condutas.
É importante que você seja inovador, pois alguém o será e você pode apenas
ser levado pela mudança feita por outra pessoa.
Você merece estar preparado quando os desafios e as mudanças chegarem.
E como diz Roberto Shinyashiki, “ inicie o processo de mudança por você.
Essa é a maior de todas as revoluções possíveis”.
AT I V I D A D E S
1. Qual é a sua reação diante de situações de mudança?
2. O que mais o assusta nas situações de mudança?
3. O que você precisa desenvolver para tornar a mudança uma aliada
e não uma "adversária", em seu dia a dia?

Liderança
Se você não melhora
o que está ao seu
alcance, nunca vai
melhorar o
que não está.
Refletir sobre o potencial de
liderança.
O QUE FAZ UMA PESSOA
SER LÍDER?
O líder é aquele que se mantém
atento a cada um que faz parte da sua
equipe, favorecendo o equilíbrio entre
as necessidades individuais e as
exigências da tarefa para a qual estão
reunidos. Ele sabe ouvir e leva em
conta o que ouve.
O líder tem a capacidade de contagiar as pessoas para a execução da tarefa,
através da qual atingirão uma meta desejada.
Sua comunicação é direta, a informação é clara, ele incentiva um debate
construtivo e tem fascínio por novas ideias. Ser questionado não o assusta, ao
contrário, o estimula a pensar.
O líder não teme o desconhecido e sente-se muito motivado diante de novos
caminhos. As dificuldades que surgem são vividas como desafios, não como
obstáculos.
Ele tem visão, está sempre atento ao futuro. Por isso, o líder tem a capacidade
de perceber e intuir onde estão as novas oportunidades e, agindo com
planejamento e determinação, as transforma em realidade.

Para o líder, o trabalho é apaixonante, porque é, antes de qualquer coisa, um
caminho para a autorrealização e, por isso, ele trabalha com prazer.
Ele não vê o outro como um adversário, mas, como um estímulo e motivação
para superar as suas limitações. Flexibilidade é umas das suas características
marcantes.
O bom líder é íntegro, lida sempre com a verdade e procura manter um elevado
nível de ética onde quer que esteja.
O líder está sempre em busca de crescimento, estuda, desenvolve novas
habilidades, tem um bom senso de realidade e as suas decisões estão sempre
baseadas no consenso.
Com estas posturas diante de si mesmo, das outras pessoas e do mundo, o bom
líder é alguém que contribui para ambientes harmoniosos, pessoas realizadas e
produtivas e, portanto, para um mundo melhor!
É POSSÍVEL DESENVOLVERMOS HABILIDADES
DE UM LÍDER?
Sim, desde que nos dediquemos a isto. De que jeito? Exercitando, praticando no
seu dia a dia: na escola, na família, com os amigos, no trabalho.
Você pode começar por observar alguém das suas relações que você considere
um líder e prestar atenção na postura desta pessoa, como ela se relaciona, toma
decisões, resolve conflitos, reconhece e valoriza o outro, enfim, aprenda com
alguém que já sabe ser um líder.
AT I V I D A D E S
1. Quais são as características de um líder?
2. Quais destas características você precisa desenvolver? Qual será
a mais desafiante para conquistar? Por quê?
3. Quem você elegeria hoje como um líder (local, regional, nacional ou
internacional)?

Nova mentalidade
empresarial
A necessidade de mostrar-se
empregável assola
indistintamente
profissionais de mercados
locais e internacionais.
Paul Dinsmore
Conhecer as novas necessidades do contexto atual, facilitando a
sua inserção no mesmo.
Até pouco tempo atrás, ter sucesso profissional significava ocupar espaço no
mercado de trabalho com bons resultados.
A partir daí, tudo que precisava ser feito era preservar o sucesso obtido, usando
as mesmas estratégias, respaldadas pelos mesmos padrões e caminhando sempre
na mesma direção. Estabilidade e segurança eram palavras de ordem.
Existia um vínculo quase matrimonial entre o indivíduo e a organização. Era o
tempo em que quantidade prevalecia sobre qualidade.
As mudanças eram mais lentas, havia tempo suficiente para corrigir as rotas e
era até mesmo possível agir com pouco planejamento.

MUDANÇAS SÃO CONSTANTES E INEVITÁVEIS!
Usar sempre as mesmas estratégias já não funciona. Manter rigidamente os
mesmos padrões é se colocar em risco. Andar sempre na mesma direção,
quando o rumo precisa ser corrigido, leva ao fracasso.
Em lugar de estabilidade, a palavra que se impõe é inovação; em lugar de
segurança, impõe-se a ousadia e também a preparação permanente.
Nos ambientes corporativos, as pessoas, seus conhecimentos, habilidades
e potenciais, são cada vez mais valorizados.
Os estilos de administração participativa tornam-se cada vez mais presentes,
desenvolvendo-se em um novo ideal de gerenciamento, no qual os colaboradores
têm maior responsabilidade e iniciativa, monitorando o seu próprio trabalho em
muitos momentos.
Espera-se que as pessoas tenham o dinamismo necessário para acompanhar as
constantes mudanças e a nova mentalidade empresarial. Pressupõe-se que as pessoas
desejem:
■ TRABALHAR COM PESSOAS QUE AS TRATEM COM RESPEITO.
■ FAZER UM TRABALHO INTERESSANTE.
■ TER A OPORTUNIDADE DE DESENVOLVER SUAS HABILIDADES.
■ SER RECONHECIDAS POR UM BOM TRABALHO.
■ TER OPORTUNIDADE DE PENSAR POR ELAS MESMAS.
■ SENTIR-SE BEM INFORMADAS SOBRE O QUE ESTÁ ACONTECENDO.
■ TRABALHAR EM UM AMBIENTE QUE APRESENTE DESAFIOS.
■ TER A OPORTUNIDADE DE VER RESULTADOS DO SEU TRABALHO.
Em lugar de competição, a nova ética é cooperação.
Para a nova mentalidade empresarial, o trabalho não significa apenas
sobrevivência. É principalmente um processo de autorrealização e, por isso,
trabalhar é também buscar se sentir bem.
AT I V I D A D E S
1. Debata sobre a seguinte questão:
Por que no contexto atual é importante aprender a aprender?

Empregabilidade:
um desafio
O que cria um
verdadeiro
empreendedor é sua
competência para
intuir, imaginar,
farejar um novo
negócio.
É necessário saber o
que as pessoas
vão precisar, antes
que elas mesmas
saibam.
Roberto Shinyashiki
Debater sobre a importância de o indivíduo empregar-se
a si mesmo, desenvolvendo novas habilidades.
Como anda o seu Patrimônio Profissional? Você já se fez essa
importante pergunta?
Responder a essa pergunta pode significar potencializar o seu futuro
sucesso na vida profissional.
Mudanças se processaram diariamente e outras virão com certeza, entre elas
mudanças no mercado de trabalho.
Uma das mudanças percebidas nos últimos anos é a diminuição de postos de
trabalho, ou seja, muitas funções deixaram de existir, em função de avanços
tecnológicos, por exemplo.

As pessoas precisam muito mais do que "saber fazer algo" para se tornarem
"interessantes" ao mercado de trabalho. A empregabilidade representa, assim,
um bem valioso.
O QUE É EMPREGABILIDADE?
É o conjunto das suas habilidades, conhecimentos e capacitações que
determinará o quanto você terá condições de se manter em atuação no mercado
de trabalho, exigente e dinâmico como ele é hoje em dia. É aprimorar os seus
talentos constantemente.
Hoje, o mercado tem de ser olhado pelo profissional como um conjunto de
oportunidades de trabalho.
Terá mais oportunidade aquele que tiver coragem e disposição de empresariar a
si mesmo, de desenvolver e "vender" suas competências, de investir em cursos
de atualização e na sua própria reciclagem.
Aprender sempre é a "chave de ouro" da empregabilidade, é um passo
fundamental para alcançar bons resultados profissionais contribuindo, assim, para
sua realização pessoal.
E o que a Empregabilidade tem a ver com o seu Patrimônio Pessoal? Muita
coisa, pois o seu Patrimônio Pessoal é representado pelos seus conhecimentos, suas
habilidades, suas experiências, enfim, tudo que represente aspectos que podem
favorecer sua empregabilidade, isto é, que você se prepare e se mantenha
interessante ao mercado de trabalho.
AT I V I D A D E S
1. Que conhecimentos e/ou habilidades você pretende somar ao seu
Patrimônio Profissional? Por quê? Como fará isso acontecer?

Autorrealização
Vencer não é
competir com o
outro.
É derrotar seus
inimigos interiores.
É a própria
realização do ser.
Refletir sobre o potencial
autorrealizador, possibilitando
mais harmonia.
Todos nós desejamos ser felizes, e, para muitos de nós, a felicidade parece estar
tão longe.
Ouvimos algumas vezes que a felicidade é algo que está fora de nós, que
acontece em raros momentos, e assim como chegou, desaparece
rapidamente.
A felicidade aparece com várias caras: quando você se sente amado, quando
recebe o presente tão esperado, quando você realiza com sucesso algo que tanto
desejou e no qual tanto investiu.
Há aqueles dias em que tudo dá certo: você acorda já se sentindo bem com seu
corpo e aparência. O café da manhã está saboroso, você encontra um amigo
querido, seu cachorro abana o rabo para você. Como é bom viver essas
sensações!
Mas será que a felicidade precisa estar restrita a pequenos momentos ou pode
ser um estilo de vida?
ALCANÇAR FELICIDADE INCLUI APRENDER A
CONSTRUIR SUA AUTOESTIMA!
É preciso aprender que a felicidade não é algo que depende apenas de
acontecimentos na sua vida; é muito mais um jeito de “estar” na vida.
Buscar a felicidade significa tomar uma forte decisão sobre você ter direito à
felicidade.

Se os acontecimentos do seu passado o atrapalham, você pode tomar novas
decisões.
Todos têm o direito e, especialmente, a capacidade de reavaliar o que se quer, o que já
alcançou e, a partir daí, buscar novos caminhos.
Não há outra forma de passar do descontentamento para a felicidade sem nos
convencermos de que temos direito a ser felizes.
A felicidade é um direito humano. Nós a merecemos e podemos buscá-la para,
assim, expandir nossas possibilidades e alcançar a autorrealização.
PARA REFLETIR
ACREDITAR e AGIR
Um viajante caminhava pelas margens de um grande lago de águas
cristalinas e imaginava uma forma de chegar até o outro lado, onde era seu
destino.
Suspirou profundamente enquanto tentava fixar o olhar no horizonte. A voz
de um homem de cabelos brancos quebrou o silêncio momentâneo,
oferecendo-se para transportá-lo. Era um barqueiro.
O pequeno barco envelhecido, no qual a travessia seria realizada, era
provido de dois remos de madeira de carvalho. O viajante olhou detidamente
e percebeu o que pareciam ser letras em cada remo. Ao colocar os pés
empoeirados dentro do barco, observou que eram mesmo duas palavras. Num
dos remos estava entalhada a palavra acreditar e no outro agir.
Não podendo conter a curiosidade, perguntou a razão daqueles nomes
originais dados aos remos. O barqueiro pegou o remo, no qual estava escrito
acreditar, e remou com toda força. O barco, então, começou a dar voltas sem
sair do lugar em que estava. Em seguida, pegou o remo em que estava escrito
agir e remou com todo vigor. Novamente o barco girou em sentido oposto,
sem ir adiante.
Finalmente, o velho barqueiro, segurando os dois remos, movimentou-os ao
mesmo tempo e o barco, impulsionado por ambos os lados, navegou através
das águas do lago, chegando calmamente à outra margem.
Então o barqueiro disse ao viajante:
- Este barco pode ser chamado de autoconfiança. E a margem é a meta que
desejamos atingir. Para que o barco da autoconfiança navegue seguro e
alcance a meta pretendida, é preciso que utilizemos os dois remos ao mesmo
tempo e com a mesma intensidade: agir e acreditar.
(autoria desconhecida)
Acredite e aja para ser feliz!

APRESENTAÇÃO
O Curso Trilha Empreendedora se fundamenta em dois pilares básicos: o
empreendedor e seu projeto.
Não se quer afirmar com isto que exista um único perfil de empreendedor. O que
se quer é alertar o empreendedor de que o êxito na busca de seus objetivos e no
desenvolvimento de seus projetos, sejam de negócios ou não, será também a
realização pessoal dele, e que o conhecimento que ele tenha de si próprio é o ponto
de partida para a superação dos obstáculos e desafios que surgirão pelo caminho.
Reconhecer as virtudes que lhe serão úteis para alcançar o sucesso é também
descobrir as debilidades, buscando aprimorar-se constantemente.
Você é convidado a refletir, a partir deste momento, sobre a conduta de um
empreendedor e pensar no desenvolvimento de atividade empreendedora: você é
convidado para pensar no projeto de um negócio, de forma que possa aprender,
exercitar e desenvolver habilidades empreendedoras.
ÍNDICE
O EMPREENDEDOR
Aula 1 O COMANDANTE DE UMA SORVETERIA 32
Aula 2 A FORMAÇÃO DA PERSONALIDADE 34
Aula 3 AS CARACTERÍSTICAS DO INDIVÍDUO 38
Aula 4 CARACTERÍSTICAS DO EMPREENDEDOR 43
Aula 5 AS NECESSIDADES DO EMPREENDEDOR 48
Aula 6 O EMPREENDEDOR E SUAS HABILIDADES 52
Aula 7 OS VALORES DO EMPREENDEDOR 55
Aula 8 A RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS 58

O Empreendedor Aula 1
O comandante
de uma
sorveteria
Reconhecer algumas características da personalidade
peculiares ao empreendedor.
AT I V I D A D E
Estudo de caso: O COMANDANTE DE UMA SORVETERIA
Adalberto passou vinte e dois anos de sua carreira como piloto comercial de
uma grande companhia aérea. Problemas trabalhistas e gerenciais ameaçavam
fechar a companhia. Ele era velho demais para ser considerado um jovem
promissor que poderia facilmente conseguir colocação em outra empresa e jovem
demais para pensar em aposentadoria. Adalberto sabia que precisava estar
preparado para assumir uma nova carreira caso a companhia fechasse.
Não demorou muito, fez amizade com Sérgio, dono de uma rede local de
sorveterias. Sérgio sempre dizia: “É um grande negócio, com grande potencial
de lucros, Adalberto, desde que você trabalhe duro e fique sempre de olho”.
Parecia perfeito para Adalberto. Ele passou um sábado ajudando Sérgio em uma
das lojas e contou, com entusiasmo, à sua esposa Glória, que havia encontrado
aquilo que queria fazer. Glória ficou preocupada com a falta de experiência de
Adalberto para os negócios, porém ele insistia que havia encontrado a atividade
certa. Por outro lado, ela cruzava os dedos, esperando que a companhia aérea
continuasse funcionando.
No entanto, não continuou, e Adalberto, duas semanas após a sua demissão,
assinou um contrato de aluguel de três anos de um ponto comercial. Ele
conseguiu um empréstimo e, com ajuda e os conselhos de Sérgio, encomendou
tudo que precisava para abrir uma sorveteria. Sessenta dias depois, Adalberto
estava infeliz como nunca havia estado; definitivamente odiava o negócio de
sorvetes. Trabalhar sete dias por semana, confinado em uma loja de 100 metros
quadrados, supervisionando balconistas, estava muito longe daquilo a que era
acostumado. Os negócios começaram lentamente e foram deixando-o deprimido.
Ele tomava poucas decisões no trabalho, em casa era irritadiço e, para completar,
não conseguia dormir, pensando em seu grande investimento que vinha
afundando. Cada avião que passava fazia com que olhasse para o céu.

Aceitando o conselho de amigos e da esposa, Adalberto colocou a sorveteria à
venda. Seu objetivo era sair daquilo. Sendo assim, pediu o mesmo valor que
havia investido e, em um mês encontrou um comprador. Contudo, os termos do
contrato não eram lá essas coisas: uma parcela que representava 15% do seu
investimento à vista e o restante em cinco anos. O comprador era uma mulher
divorciada que precisava de uma carreira. Seis meses depois de assinado o
contrato, ela voltou atrás. Os negócios andavam fracos, e ela estava se casando
novamente e mudando para outro Estado. “É todo seu, Adalberto. Você vai ter de
assumir o negócio de novo. A propósito, estou com o aluguel três meses
atrasado”.
Agora, Adalberto estava em pior situação. O proprietário ia pedir o imóvel
caso o aluguel não fosse pago. Desta forma, ele teve de fazer os pagamentos
devidos e voltar ao negócio de sorvetes. O pior é que ele havia retornado à sua
antiga área de atuação, como gerente de uma empresa de suprimentos para
aviação e estava gostando muito dessa nova experiência. Ele temia ter de
abandonar sua nova posição e trabalhar em um negócio que odiava, a fim de
proteger seu investimento. Desesperado, ligou para Sérgio e lhe ofereceu a
empresa por aquilo que achasse um preço justo. Felizmente para Adalberto,
Sérgio fez um acerto razoável. Embora tenha perdido grande parte do
seu investimento, Adalberto finalmente resolveu a situação e foi capaz de
trabalhar no ambiente que se adaptava a ele.

A formação
da personalidade
Compreender que o comportamento do indivíduo é fruto da
sua própria história.
Um fabricante de calçados enviou dois vendedores para uma região
subdesenvolvida, a fim de avaliar as possibilidades de vendas.
O primeiro, após alguns dias de pesquisa, respondeu ao fabricante:
— Mercado péssimo. Todos andam descalços.
O segundo, com idêntico levantamento, informou:
— Mercado promissor. Ninguém tem sapatos.
Se pensarmos na visão de oportunidades, algo que caracteriza um empreendedor, é
fácil reconhecer qual dos dois vendedores da história acima agiu de forma
empreendedora. É claro que para a decisão do fabricante de abrir uma fábrica de
calçados na região em questão, muitas outras informações precisarão ser estudadas e
planejadas, assunto que conversaremos em outras aulas do curso.
Para se entender como são as pessoas empreendedoras e a forma como se
comportam, é importante conhecer alguns aspectos sobre a formação da
personalidade.
PERSONALIDADE: é o conjunto de características psicológicas
relativamente estáveis que influenciam a maneira pela qual o
indivíduo interage com seu ambiente.
Assim, a forma como as pessoas se comportam e se relacionam com outras
pessoas, objetos e situações tem interferência das características da
personalidade.
A formação da personalidade se dá a partir dos fatores hereditários que fazem
parte do indivíduo desde sua concepção. A eles acrescentam-se características
construídas a partir das diferentes situações que os indivíduos vivenciam.

RESERVATÓRIO
CAIXA
D’ÁGUA
A RELAÇÃO ENTRE O DESENVOLVIMENTO DO
CORPO E A PERSONALIDADE
Da mesma maneira como o corpo humano desenvolve uma série de
características físicas na sua evolução, com a personalidade ocorre o mesmo.
Tudo o que ocorre na vida de um indivíduo, desde o seu nascimento, influencia,
em maior ou menor grau, a construção das características da personalidade. Por
este motivo, costuma-se dizer que as pessoas são, em boa parte, o resultado de
sua história.
Fisicamente, o indivíduo se mantém e evolui na medida em que satisfaz suas
necessidades fisiológicas. As pessoas comem ou bebem toda vez que o
organismo manifesta uma necessidade de alimento ou de líquido. Isto ocorre
sempre que existe um déficit de substâncias em relação à demanda do organismo.
Portanto, as pessoas se desenvolvem fisicamente impulsionadas pela necessidade
de satisfazer as exigências orgânicas (desequilíbrios).
Do ponto de vista psíquico, as pessoas se comportam da mesma forma: são
impulsionadas por desequilíbrios relacionados a necessidades de ordem
psicológica.
COMO A PERSONALIDADE COMEÇA A SE FORMAR
Nos primeiros dias de vida, o bebê busca a mãe para satisfazer a sua fome, uma
necessidade fisiológica. Porém, toda vez que a mãe alimenta seu filho, vai
desenvolvendo com ele uma relação afetiva que fará com que o bebê busque na
mãe não somente o alimento, mas também o complemento afetivo.
Os primeiros anos são decisivos para a vida psicológica do indivíduo. Nestes
anos, serão formadas as principais características psíquicas a partir da relação da
criança com os pais, objetos, situações e, em geral, com o seu meio.
Na ilustração de uma caixa d’água podemos perceber a relação de busca de
satisfação de necessidades durante o desenvolvimento humano.

A caixa d’água representa o indivíduo em desenvolvimento, e o reservatório, as
pessoas que nos cercam. O mecanismo de controle do sistema (boia e torneira)
identifica o meio de comunicação entre o indivíduo e as demais pessoas. A relação
é estabelecida toda vez que o nível da caixa d’água desce o suficiente para acionar
a boia e torneira. Na vida real, isto acontecerá sempre que o indivíduo sentir fome,
sede ou necessidade de afeto, segurança, atenção, entre outras.
A resposta do sistema será abastecer a quantidade de água suficiente para atingir o
nível normal estabelecido. No caso ideal, as necessidades do indivíduo são
atendidas até este se mostrar satisfeito física e psicologicamente.
Como no caso dos mecanismos físicos, os mecanismos de relação entre os
humanos não são perfeitos. Se o sistema de controle fosse defeituoso poderia
acontecer, por exemplo, que o nível de água permanente na caixa fosse ínfimo ou
que, quando acionado, alimentasse água demais e ultrapassasse a capacidade. No
dia a dia, deparamo-nos, muitas vezes, com um defeituoso sistema de satisfação
de nossas necessidades. Isso traz consequências na formação de nossa
personalidade e na forma como passamos a ver o mundo e suas oportunidades
“Outra lição que tirei dos cursos de sobrevivência na selva foi uma percepção
mais aguçada. Após três dias quase sem me alimentar, comecei a ver uns
coquinhos enterrados parcialmente, cujas fibras das cascas tinham a cor da terra
onde se encontravam. Eram os verdadeiros camaleões vegetais. Eles não seriam
normalmente notados, mas com a fome que estava, eu os via sem a menor
dificuldade.
Normalmente, não somos conscientes das oportunidades, porém as
percebemos quando temos uma real necessidade”.
Em definitivo, o comportamento do indivíduo estará sempre pautado pela
satisfação das suas necessidades. Por isso, conhecer essas necessidades também
será determinante.

AT I V I D A D E S
MEU PERFIL
Objetivo: Autoavaliação, considerando características
empreendedoras.
Material: Folha de papel e lápis.
Descrição: Leia as características abaixo, bem como suas
respectivas conceituações. Atribua valores a elas de
1 a 5, considerando seu próprio perfil: 5, se a
característica for um ponto forte e 1, se for seu ponto
que precisa ser desenvolvido. Coloque seu nome, a
relação das características e seus valores em uma
folha de papel e entregue ao professor.
Autoconfiança: Consciência de seu valor, segurança em relação a si
mesmo.
Automotivação: Busca da realização pessoal com entusiasmo e
independência.
Comunicação: Capacidade para transmitir e expressar ideias,
pensamentos, emoções com clareza e objetividade.
Criatividade: Capacidade para buscar soluções viáveis e
adequadas para a solução de problemas.
Energia: “Pique”.
Flexibilidade: Capacidade para compreender situações novas, estar
disponível para rever posições, aprender.
Iniciativa: Capacidade para agir de maneira oportuna e
adequada sobre a realidade, apresentando soluções,
influenciando acontecimentos e se antecipando às
situações.
Integridade: Imparcialidade, honestidade, coerência e
comprometimento.
Liderança: Capacidade para mobilizar as energias de um grupo
de forma que se possam atingir objetivos,
estimulando o crescimento das pessoas.
Negociação: Capacidade para fazer acordos cooperativos como
meio de obter o ajustamento de interesses entre as
partes envolvidas.
(Fonte: SEBRAE)

As características
do indivíduo
Refletir sobre as características dos indivíduos.
PENSAMENTOS MATINAIS
Sinto uma estranha dor de estômago; já uma vez, quando experimentei
sensação igual, estava com fome. Portanto, devo estar com fome. Quem está
com fome deve comer alguma coisa. Quem precisa comer alguma coisa
apressadamente deve procurar algo que possa ser preparado e servido em
instantes. Penso na lanchonete que está perto e nas seguintes possibilidades:
1. Leite puro: — Não. Muito sem gosto.
2. Refrigerante: — Não. Não mata a fome.
3. Cerveja: — Não. Nada de bebida alcoólica.
4. Milk-shake: — Sim. Gostoso, mata a fome e não me fará mal.
Peço. O garçom traz. Está geladinho. Bebo tudinho.
Não tenho dinheiro para pagar. Penso em algumas possibilidades:
1. Sair correndo: — Não. Dá muito na cara.
2. Esperar a distração: — Não. Não tenho tempo pra isso.
3. Pendurar a conta para o dia seguinte: — Não. Não tenho essa cara de pau.
4. Pedir para um colega pagar: — Não. Tenho vergonha.
Ah! Chegou o Celso que me deve R$ 3,00s, trazendo a solução do problema.
Essa pequena história ilustra alguns aspectos relevantes relacionados à
personalidade que são:
NECESSIDADES CONHECIMENTO HABILIDADES VALORES
NECESSIDADE: um déficit ou a manifestação de um desequilíbrio interno do
indivíduo. Pode ser satisfeita, frustrada (permanecer no organismo) ou
compensada (transferida para outro objeto). A necessidade surge quando se
rompe o estado de equilíbrio do organismo, causando um estado de tensão,
insatisfação, desconforto e desequilíbrio.

Abraham Maslow, psicólogo americano, classifica as necessidades humanas em
primárias (fisiológicas e de segurança) e secundárias (sociais, de estima e de
autorrealização). Segundo o autor, há uma hierarquia de necessidades: as
pessoas procurarão satisfazer primeiramente as necessidades básicas (alimento,
habitação) antes de outras de ordem mais elevada. Esta hierarquia compreende as
seguintes categorias:
NECESSIDADES FISIOLÓGICAS
FOME, SONO, ETC.
NECESSIDADES DE SEGURANÇA
ESTABILIDADE, PODER, ETC.
NECESSIDADES DE SOCIABILIDADE
FAMÍLIA, AMIZADE, ETC.
NECESSIDADES DE ESTIMA
AUTOESTIMA, RESPEITO MÚTUO, APROVAÇÃO, ETC.
NECESSIDADES DE AUTORREALIZAÇÃO
DESENVOLVIMENTO DAS POTENCIALIDADES, ENTRE OUTRAS.
Uma representação gráfica desta hierarquia é apresentada na figura:
AUTORREALIZAÇÃO
ESTIMA
SOCIABILIDADE
SEGURANÇA
FISIOLÓGICAS

CONHECIMENTO: representa aquilo que as pessoas sabem a respeito de si
mesmas e sobre o ambiente que as rodeia. A experiência faz parte desse grupo,
pois é o conhecimento estruturado através da observação e da prática.
O conjunto de conhecimentos é resultante de processos de aprendizagem que
ocorrem através do tempo. Ele se modifica permanentemente e gera mudanças
no comportamento do indivíduo.
Para exemplificar, considere a seguinte afirmação:
Quando Alice voltava do shopping com um balão, a freada
de um carro a assustou e o balão escapou da sua mão em
direção ao céu.
Para analisar o conteúdo desta afirmação, é preciso uma ampla gama de
conhecimentos. Eles permitem fazer uma série de deduções. Pode-se supor, por
exemplo, que Alice é uma criança, que no shopping há vendedores de balão, que
Alice caminhava na rua, que estava desatenta, que a freada de um carro pode
produzir barulho, que havia um cordão segurando o balão, que o balão é mais
leve que o ar, etc.
Em suma, é incrível a quantidade de conhecimentos que as pessoas adquirem e
utilizam em cada instante das suas vidas.
HABILIDADE: facilidade para utilizar as capacidades. Manifesta-se através de
ações executadas a partir do conhecimento que o indivíduo possui por já ter
vivido situações similares. À medida que se pratica ou enfrenta repetidamente
uma determinada situação, a resposta que a pessoa emite vai se incorporando ao
seu aprendizado.
Além de incorporar a resposta, o indivíduo pode incorporar o método utilizado
para emitir a resposta. Dessa forma, ele terá adquirido outra habilidade, que
poderá utilizar para enfrentar situações diversas.

Um exemplo que ilustra esta situação é o caso do jogador de xadrez. Quando este
inicia a prática do jogo, terá de aprender como se movimenta cada peça e o
objetivo do jogo (aquisição de conhecimento). A prática permanente do xadrez
fará que armazene uma série de estratégias (sequências de conhecimentos) que o
tornará um hábil jogador. Entretanto, o método que ele utilizou para descobrir
aquelas sequências poderá ser empregado em outras situações que não o xadrez,
podendo, por exemplo, torná-lo um hábil estrategista.
VALORES: entendidos como um conjunto de crenças, preferências, aversões,
predisposições internas e julgamentos que caracterizam a visão de mundo do
indivíduo. Constituem-se em um dos aspectos culturais que mais contribuem
para o desenvolvimento das
características individuais.
Os valores apresentam-se organizados
em uma hierarquia diferenciada para
cada indivíduo; haverá valores
prioritários em relação aos outros.
Podem ser agrupados nas seguintes
categorias: existenciais, estéticos,
intelectuais, morais e éticos,
religiosos. Servirão à pessoa como
orientação na busca por seus
objetivos. A figura ao lado apresenta
este agrupamento.
EXISTENCIAIS

Um exemplo para ilustrar a hierarquia de valores é o caso dos Sobreviventes dos
Andes. Trata-se da história de um time de futebol que quando viajava para
participar de um torneio, o avião que o transportava caiu na Cordilheira dos
Andes. Os sobreviventes permaneceram isolados durante um longo período. O
lugar onde ficaram era inacessível e as condições climáticas bastante rigorosas.
Inicialmente, para sobreviver, o grupo consumiu os alimentos que encontrou nos
destroços do avião. Quando estes alimentos acabaram, passaram por um período
de abstinência alimentar, estimulados, principalmente, pelos valores morais e
religiosos. À medida que o tempo passava, a fome aumentava e a hierarquia de
valores foi se modificando. Os valores existenciais e intelectuais foram,
gradativamente, ocupando uma posição superior. O resultado final foi a prática da
antropofagia. A questão da sobrevivência inverteu radicalmente os valores.
Há que destacar neste caso que, uma vez resgatados da Cordilheira e de volta ao
convívio com a sociedade, houve um retorno à hierarquia anterior, embora com
algumas modificações, sobretudo pelo reforço dos valores religiosos.

Características do
empreendedor
Conhecer características dos empreendedores.
Agir de forma empreendedora é
fundamental quando se fala no alcance
de objetivos. Mas o que significa
agir de forma empreendedora?
Quando se pensa no
desenvolvimento do projeto de um
negócio, por exemplo, o
empreendedor irá:
■ BUSCAR NOVAS
INFORMAÇÕES.
■ ANALISAR ESTAS
INFORMAÇÕES PARA
TOMAR DECISÕES E
IDENTIFICAR NOVOS
MERCADOS DE ATUAÇÃO,
POR EXEMPLO.
■ PROCURAR E
IDENTIFICAR
OPORTUNIDADES.
■ AVALIAR AS OPORTUNIDADES.
■ LEVANTAR RECURSOS
FINANCEIROS NECESSÁRIOS PARA A
ATIVIDADE A SER DESENVOLVIDA.
■ DEFINIR METAS E PLANEJAR AS ATIVIDADES A SERES REALIZADAS.
■ DEFINIR RESPONSABILIDADES ENTRE AS PESSOAS ENVOLVIDAS.
■ LIDERAR O GRUPO DE TRABALHO.
■ ANALISAR OS RISCOS ENVOLVIDOS.

Por outro lado, dada a
imensa variedade de
aspectos que envolve a
postura do empreendedor,
pode-se afirmar que não
existe um “protótipo” de
empreendedor ou de
“personalidade
empreendedora”.
O que parece ser evidente é
que, independentemente da
região ou do contexto, os
empreendedores têm
algumas características
comuns.
O empreendedor é um ser
humano que age com
determinação e planejamento na
busca de seus objetivos. Se o seu
objetivo é desenvolver uma empresa, buscará informações e planejará tudo o
que for necessário para este objetivo se concretize com sucesso.
É importante destacar que, assim como as pessoas, uma empresa também passa
por diversos estágios até se tornar madura. Em relação ao empreendedor, esta
evolução tem uma série de implicações que irão interferir na saúde da empresa.
À medida que a empresa cresce, vai exigindo modificações no comportamento
do seu dono. Quanto mais rápido a empresa crescer, mais rápidas deverão ser
as mudanças. Iniciar um negócio é diferente de administrar uma grande
organização. Assim, o empreendedor deve sempre estar atento aos desafios que
a sua própria empresa lhe impõe, para poder complementar antecipadamente os
conhecimentos e habilidades exigidos.
A tabela a seguir apresenta, de forma sucinta, as principais características dos
empreendedores, recolhidas de pesquisas feitas com empreendedores de sucesso,
considerando o desenvolvimento de um negócio.

CARACTERÍSTICA ESPECIFICAÇÃO
■ APROVAÇÃO.
■ INDEPENDÊNCIA.
NECESSIDADES
CONHECIMENTO
HABILIDADES
VALORES
■ DESENVOLVIMENTO PESSOAL.
■ SEGURANÇA.
■ AUTORREALIZAÇÃO.
■ ASPECTOS TÉCNICOS RELACIONADOS
COM O NEGÓCIO.
■ ESCOLARIDADE.
■ FORMAÇÃO COMPLEMENTAR NECESSÁRIA.
■ VIVÊNCIA COM SITUAÇÕES NOVAS.
■ IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES E
INICIATIVA.
■ CRIATIVIDADE.
■ COMUNICAÇÃO PERSUASIVA.
■ NEGOCIAÇÃO.
■ BUSCA DE INFORMAÇÕES.
■ RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS.
■ DEFINIÇÃO DE METAS E PLANEJAMENTO
CONSTANTE.
■ EXISTENCIAIS.
■ ESTÉTICOS.
■ INTELECTUAIS.
■ MORAIS.
■ RELIGIOSOS.

Os empreendedores se desenvolvem na prática do
dia a dia. É o comportamento do indivíduo, ou seja,
a forma como faz as coisas acontecerem que
mostra que possui ou está desenvolvendo
características do comportamento empreendedor.
Empreendedores são aqueles que...
 Agem de forma orientada para alcançar objetivos definidos.
 Identificam oportunidades e tem iniciativa para transformar seus sonhos
em realidade.
 Estabelecem metas claras.
 Buscam informações constantemente, mantendo-se atualizados.
 Exigem qualidade e buscam a eficiência naquilo que se propõe a fazer.
 Planejam suas atividades e acompanham o resultado das ações
desenvolvidas.
 São persistentes para enfrentar os desafios e promover as mudanças
necessárias
 São comprometidos com aquilo que fazem, agindo com
responsabilidade e para alcançar o melhor resultado possível.
 Procuram se comunicar de forma clara e persuasiva.
 Mantém uma rede de contatos favorável aos seus objetivos.
 Buscam agir de forma autônoma e confiam em sua capacidade
realizadora.
 Colocam-se em situações de desafios, estimando os riscos envolvidos a
cada decisão tomada.
 São criativos e buscam promover a inovação, trabalhando em equipe.
Pode até parecer que para agir como empreendedor é necessário algum “poder
sobrenatural”. Nada disso! Lembre-se: os empreendedores se desenvolvem na
prática do dia a dia.
E é este o convite para você agora: se dedique a desenvolver uma prática
empreendedora em sua vida!

AT I V I D A D E S
BUSCANDO UM EMPREENDEDOR
Objetivo: Desenvolver um roteiro de entrevista para um processo
de seleção.
Material: Folha de papel, caneta, lápis.
Descrição: A empresa “Bom de Olho”, dedicada à caça de talentos,
está à procura de um empreendedor que deverá iniciar
uma empresa no setor de informática. Muitos candidatos
se apresentaram para esta função, o que irá exigir um
processo de seleção apurado para possibilitar a melhor
escolha.
Entretanto, a organização do processo de seleção não
possui os instrumentos adequados para fazer uma
avaliação do perfil dos candidatos. Por isso, está
solicitando sua colaboração e de seus colegas para a
elaboração de cinco questões que irão fazer parte de um
roteiro para entrevistas, no objetivo de ajudar a identificar
o perfil de um empreendedor nos candidatos.

As necessidades
do empreendedor
Apresentar as necessidades mais comuns dos empreendedores e
sua relação com o sucesso profissional.
O empreendedor possui necessidades que influenciam seu comportamento,
podendo ser apresentadas da seguinte forma:
■ APROVAÇÃO
■ INDEPENDÊNCIA
■ DESENVOLVIMENTO PESSOAL
■ SEGURANÇA
■ AUTORREALIZAÇÃO
NECESSIDADE DE APROVAÇÃO
Geralmente, o empreendedor deseja:
■ CONQUISTAR UMA POSIÇÃO DE DESTAQUE PELA SUA ATUAÇÃO;
■ SER RESPEITADO;
■ CONQUISTAR SEUS OBJETIVOS E SER RECONHECIDO.
Enfim, precisa obter aprovação por seus comportamentos. Esta é uma
necessidade que praticamente todos os indivíduos apresentam, só que uns em
maior e outros em menor grau.

NECESSIDADE DE INDEPENDÊNCIA:
O empreendedor busca independência para:
■ TRANSPOR SEU PRÓPRIO ENFOQUE NO TRABALHO;
■ TER FLEXIBILIDADE EM SUA VIDA PROFISSIONAL E FAMILIAR;
■ CONTROLAR SEU PRÓPRIO TEMPO;
■ DESENVOLVER SUAS IDEIAS, AGINDO DE FORMA AUTÔNOMA E
BUSCANDO O APOIO DE OUTRAS PESSOAS;
■ DESENVOLVER SEU POTENCIAL REALIZADOR.
.
A necessidade de independência se desenvolve pela consciência clara de
ninguém é autossuficiente, ou seja, o empreendedor tem clareza da necessidade
de buscar o apoio de outras pessoas.
Ainda, o empreendedor de sucesso utilizará a dedicação, o comprometimento e
a persistência como aspectos impulsionadores da busca pelas suas
necessidades.
NECESSIDADE DE DESENVOLVIMENTO PESSOAL:
Algumas das necessidades do empreendedor para o seu autodesenvolvimento
são:
■ SER INOVADOR;
■ TRANSFORMAR SUAS IDEIAS EM REALIDADE;
■ APRENDER SEMPRE E APROVEITAR AS OPORTUNIDADES.
Os empreendedores se colocam em constante processo de aprendizado, buscando
seu aperfeiçoamento a cada dia, pois não se dispõem a “ficar trás” e sabem que, por
mais experiência que possuam e sucesso que alcancem, sempre há o que aprender
para se desenvolver.
NECESSIDADE DE SEGURANÇA:
São as necessidades do empreendedor de proteger-se contra perigos reais ou
imaginários, físicos ou psicológicos. Em outras palavras, é a necessidade de
autopreservação, que todas as pessoas têm.
O empreendedor tem de enfrentar uma série de circunstâncias que o mundo
competitivo lhe impõe, inclusive o risco do fracasso, que é bastante elevado.

Os empreendedores esperam que suas atividades lhes permita obter
rendimentos suficientes para levar uma vida digna. Este é o próprio conceito
de segurança, uma vez que, na realidade, os benefícios financeiros irão
permitir ao empreendedor e à sua família disporem dos recursos necessários
para enfrentar qualquer imprevisto.
NECESSIDADE DE AUTORREALIZAÇÃO:
É a necessidade que as pessoas sentem de maximizar seu próprio potencial, de
tornarem-se aquilo de que são capazes. O empreendedor sabe que aos desenvolver
suas atividades pode utilizar e desenvolver suas capacidades e, em consequência,
obter a realização pessoal, principalmente se ele se dedicar a uma atividade com a
qual se identifique e seja de sua vontade atuar.
Porém, como as outras necessidades, esta também corre o risco de não ser
satisfeita, caso seja percebida de forma exagerada ou distorcida por parte do
próprio empreendedor, ou seja, ele pode criar uma imagem que não
corresponda à realidade.
TODAS AS NECESSIDADES APARECEM DE MODO
DIFERENTE DURANTE A VIDA
As necessidades citadas acima são as mais comuns entre os empreendedores. No
entanto, existem outras que variam conforme os aspectos da personalidade dos
indivíduos e o momento da vida de cada um.
É importante salientar que todas as necessidades apresentam-se de modo
diferente no decorrer da vida. Além de existirem necessidades diferentes,
existem níveis de predominância. Se um nível de necessidade foi de alguma
forma satisfeito, começam a prevalecer outras necessidades.
Os empreendedores, da mesma forma, têm necessidades diferentes e em níveis
diferenciados nos momentos de sua vida. É necessário, então, avaliar quais são
as necessidades que o empreendedor tem. O conhecimento da realidade vivida
por outros empreendedores pode ser um recurso útil para evitar grandes
frustrações.

AT I V I D A D E S
Objetivo: Autoavaliar-se quanto às suas necessidades atuais.
Descrição: Na tabela abaixo, indique o grau atual das suas
necessidades:
- marque 1, se tal necessidade for ausente; e
- marque 5, se tal necessidade estiver fortemente
presente em seu dia a dia.
NECESSIDADES 1 2 3 4 5
Solidão ■ ■ ■ ■ ■
Companhia ■ ■ ■ ■ ■
Relaxamento ■ ■ ■ ■ ■
Agitação ■ ■ ■ ■ ■
Assumir riscos ■ ■ ■ ■ ■
Obter apoio ■ ■ ■ ■ ■
Causar boa impressão ■ ■ ■ ■ ■
Sentir-se em forma ■ ■ ■ ■ ■
Ser saudável ■ ■ ■ ■ ■
Ser um líder ■ ■ ■ ■ ■
Concluir trabalhos sozinhos ■ ■ ■ ■ ■
Dar afeto ■ ■ ■ ■ ■
Receber afeto ■ ■ ■ ■ ■
Guardar suas emoções para si ■ ■ ■ ■ ■
Ser honesto ■ ■ ■ ■ ■
Ser respeitado ■ ■ ■ ■ ■
Ser um perito ■ ■ ■ ■ ■
Pertencer a uma equipe ■ ■ ■ ■ ■
Ser convidado a participar ■ ■ ■ ■ ■
Ser inteligente ■ ■ ■ ■ ■
Contarem sempre com você ■ ■ ■ ■ ■

O empreendedor e
suas habilidades
Apresentar as habilidades mais comuns dos empreendedores e
sua relação com o sucesso profissional.
São inúmeras as habilidades necessárias aos empreendedores, ainda mais se
considerarmos os diferentes ambientes e atividades a que podem se dedicar.
Algumas habilidades importantes são:
IDENTIFICAÇÃO DE NOVAS OPORTUNIDADES E INICIATIVA: o
empreendedor se caracteriza exatamente pela facilidade para identificar novas
oportunidades. Esta habilidade relaciona-se com a capacidade de ver o que os
outros não veem e de visualizar o ausente. É o famoso “faro”.
Os empreendedores normalmente começam com nada mais que uma ideia em
sua cabeça. Para transformar uma ideia em realidade, devem avaliar se a
mesma representa, de fato, uma oportunidade. O processo de identificação de
oportunidades depende fortemente da criatividade e da capacidade de pensar
inovadoramente. A lição é clara: o empreendedor não pode perder contato com
a realidade que o cerca. A melhor fonte para a sua inspiração é a sociedade em
que ele vive. Diante desta sociedade, o empreendedor deve ser, antes de tudo,
um inovador e ter a iniciativa para aproveitar as oportunidades identificadas.
CRIATIVIDADE: a avaliação crítica é essencial para distinguir uma
oportunidade real de uma falsa. As iniciativas inovadoras são escassas, porque o
desenvolvimento da criatividade e da avaliação crítica nem sempre é estimulado
nas pessoas. Para ser bem-sucedido, o empreendedor tem de pensar e agir
criativamente.
COMUNICAÇÃO PERSUASIVA: Os empreendedores buscam persuadir as
outras pessoas para associar-se ao novo negócio, aderir às suas ideias e
propostas. Uma comunicação persuasiva é baseada numa argumentação
coerente, ou seja, os empreendedores “trazem as pessoas para o seu lado”, pois
apresentam informações, dados, argumentos, perspectivas, que argumentam em
favor da sua proposta.

As habilidades de persuasão
compreendem a comunicação oral e
escrita. O empreendedor deverá descobrir
maneiras para persuadir outras pessoas a
aderirem de boa vontade e de forma
consciente ao que lhes é apresentado e
proposto.
NEGOCIAÇÃO: a partir do momento em que alguém tenha decidido abrir uma
nova empresa, os negócios devem começar a materializar-se. As vendas e as
compras podem ser simples ou complexas, porém, em qualquer caso, a
habilidade para negociar será inevitavelmente necessária.
É importante lembrar que não se negociam apenas objetivos palpáveis, já que
muitas vezes as negociações envolvem informações, debate de ideias para chegar a
um consenso e, em especial, análise conjunta de informações para tomada de
decisões.
BUSCA DE INFORMAÇÕES: em um ambiente instável e competitivo, a posse
de informações atualizadas é aspecto de diferenciação e pode contribuir para o
sucesso de qualquer atividade empreendedora. Para alcançar essa posição, o
empreendedor deve ter habilidades específicas que lhe permitam buscar as
informações.
Novamente, há que destacar a dinâmica da sociedade atual. Esta exige dos
empreendedores manterem-se atualizados e “antenados”, ou seja, atentos a tudo
que acontece local e globalmente.
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS: um fator de muita importância são as
habilidades para resolver problemas. Para a resolução de problemas, são de
extrema importância, entre outros fatores, a identificação apropriada do
problema, o planejamento e a criatividade, além de persistência e o compromisso
com a qualidade e a eficiência, buscando resolver cada situação da melhor forma.
DEFINIÇÃO DE METAS E PLANEJAMENTO CONSTANTE: os
empreendedores sabem onde querem chegar, o que querem alcançar, pois definem
claramente suas metas. E como sabem que não basta “querer”, partem para a ação.
Os empreendedores agem orientados por planejamento constante, isto é, sempre
estudam as situações, definem e organizam as atividades a serem desenvolvidas e
acompanham os resultados do trabalho desenvolvido, promovendo as mudanças
que forem necessárias para alcançar as metas propostas.

AT I V I D A D E S
DRÁCULA SAIU DO TÚMULO - CENÁRIO
Um dos efeitos menos
conhecidos da chuva ácida
tem sido a alteração da acidez
do subsolo na Transilvânia, que
recentemente causou a
liberação de gases venenosos
no Castelo de Drácula. Isso fez
ressuscitar o Conde, que
aparentemente tem intenções
de levar vantagem com o fim
da Cortina de Ferro para
reassumir seu reinado de terror
em Londres.
A missão de sua equipe é
matá-lo o mais rapidamente
possível, em seu próprio castelo. Para fazê-lo, o objetivo é estabelecer o dia e a
hora da primeira oportunidade para matar o Conde.
Você e seus colegas de equipe receberão informações que irão ajudá-los a
cumprir sua missão. Entretanto, algumas informações essenciais estarão de posse
da outra equipe com a qual a sua estará competindo (um estúdio de Hollywood
está disposto a pagar uma fortuna pela história legítima de “Eu matei Drácula”). A
outra equipe também precisa de algumas informações que só vocês têm. O único
modo de obter as informações da outra equipe é através do seu negociador eleito,
que poderá se comunicar diretamente e, sempre que for necessário, com o
negociador da outra equipe. Durante o processo, a outra equipe estará tentando
obter informações de vocês da mesma forma.
A sua equipe deverá eleger um membro para ser o negociador. Uma vez feita essa
escolha, ninguém mais poderá assumir essa função. Embora os observadores
possam assistir às negociações, os demais membros da equipe não poderão.
A equipe vencedora será aquela cujo negociador for o primeiro a entregar ao
professor, por escrito, o dia da semana e a hora em que o Conde Drácula pode
ser morto, e explicar o raciocínio correto para se chegar a essa resposta.
(Texto extraído de Kirby, 1995)

Os valores
do empreendedor
Apresentar os valores mais comuns dos empreendedores e sua
relação com o sucesso profissional.
Os valores caracterizam a visão de mundo dos indivíduos. Percebe-se facilmente
sua relação com o comportamento pelo que ficou exposto nas aulas anteriores.
Particularmente, na etapa da decisão, eles têm papel significativo. O critério para
levar a cabo uma decisão será fundamentado nos valores do indivíduo. Assim, a
alternativa a ser escolhida deverá obedecer aos valores vigentes à época.
Da mesma forma, os empreendedores farão uso de seus valores para tomar
decisões, às vezes inconscientemente. Do ponto de vista empresarial, os valores
do empreendedor adquirem um especial significado, pois é através dos valores
que a pessoa determina suas aspirações. Portanto, os valores definirão o que o
empreendedor gostaria de fazer em relação à sua vida pessoal e à sociedade.
VALORES EXISTENCIAIS: referem-se à vida, sob todos os aspectos, às
dimensões e aos níveis: saúde, alimentação, lazer, etc. Incluem também o trabalho,
salário, economia, produção, circulação e várias outras formas de investimento
lucrativo. Os valores existenciais, por serem os mais abrangentes, constituem-se
em um dos principais referenciais na constituição da visão de mundo das pessoas.
O empreendedor não escapa disto. Sua atividade empreendedora lhe oferece, por
exemplo, a oportunidade de obter dinheiro e com ele ter acesso aos padrões de
saúde, alimentação, habitação e lazer a que aspira.
VALORES ESTÉTICOS: são valores ligados à sensibilidade, desde os sensoriais
adequados aos cinco sentidos até a arte mais requintada e suas múltiplas formas de
expressão: a música, a pintura, a escultura, a arquitetura, o teatro, as belas artes,
enfim, toda forma de expressão de sentimentos cujo cultivo a pessoa sempre esteve
voltada e atraída. As obras-primas de todos os gêneros e outras formas de
criatividade, originadas desta constelação de valores, demonstram à sociedade a
importância do estético em todo o percurso da História.
O empreendedor deve despertar e cultivar o senso estético a partir de seu
ambiente familiar, do espaço geográfico, da natureza e da sua própria empresa.

Os valores estéticos, como os outros valores, influenciam no modo de ser de
todos os indivíduos em suas relações com o meio.
Os valores estéticos do empreendedor também se fazem notar. A ordem, a
limpeza, o ambiente de trabalho, a organização, a forma de se vestir, entre outros
aspectos, são todos consequência daqueles valores.
VALORES INTELECTUAIS: O intelecto é o instrumento privilegiado da
pessoa humana. É através da inteligência que se processa a leitura da realidade.
Seu cultivo e aprimoramento é reconhecidamente importante. As maiores
conquistas da humanidade devem-lhe sua origem. A ciência, em todos os tempos
e agora de forma acelerada, atingiu metas e conquistou espaços inimagináveis.
A vida de uma empresa demanda, como outras atividades humanas, o exercício
das capacidades intelectuais. Os valores intelectuais do empreendedor ajudarão,
entre outras coisas, a imprimir o ritmo da inovação, a definir o papel da
criatividade na atividade desenvolvida, a primar pelo desenvolvimento sustentável
e a postura em relação a algumas normas da sociedade.
VALORES MORAIS: referem-se à doutrina, aos princípios e às normas,
padrões orientadores do procedimento humano. Distinguem-se atos humanos de
atos do homem. Atos humanos implicam consciência e liberdade, enquanto atos
do homem são determinados pela natureza físico-psicológica de cada um. É no
pleno exercício e aplicação dos valores éticos que se forma o homem honesto,
virtuoso, cumpridor de seus deveres, como profissional e como cidadão.
Incluem-se nesta categoria aqueles que surgem, desenvolvem-se e refletem-se no
seio da coletividade humana, como comunidade. Estes valores estão ligados às
relações sociais e à forma de vida em sociedade.
Portanto, os valores éticos do empreendedor configurarão seu comportamento
em relação à sociedade. Pode-se distinguir claramente a diferença entre um
empreendedor e um “picareta”. O empreendedor é aquele que faz com que a
atividade que desenvolve, seja qual for, observe os preceitos morais, éticos e
legais da sociedade onde atua. Também reconhece que tem uma função social a
cumprir e a explicita através do seu comportamento com a equipe de trabalho,
clientes, fornecedores e concorrentes, por exemplo.

VALORES RELIGIOSOS: dizem respeito à espiritualidade e à religiosidade
como forma de significado da finitude e precariedade do ser humano. O
conceito que os povos têm a respeito de Deus estabelece normas e rituais
variados. Procissões, romarias, lugares de veneração são algumas expressões
deste tipo de valor que envolve a manifestação cultural.
CONCLUSÕES
Assim como as necessidades, os conhecimentos e as habilidades, os valores
podem ser classificados de diferentes formas. O modo de classificação utilizado
nesta apostila deve servir a título de exemplo.
A questão dos valores é bastante ampla e variada, conforme o tipo de sociedade.
Às vezes, até dentro de um mesmo grupo social, existem valores divergentes.
Mas, apesar deste fator, os valores éticos são fundamentais para a organização de
uma comunidade e, em consequência, de uma sociedade.
Os valores estéticos também são visivelmente diferenciados. Pode-se citar, por
exemplo, a cultura indígena. Os valores estéticos dos índios incluem uma série
de rituais acerca da música, das formas de expressão através da dança e da
própria vestimenta.
É importante que o empreendedor tenha clareza de seus valores e como os
mesmos interferem em suas decisões, agindo sempre de forma ética e
favorecendo o bem comum.

A resolução de
problemas
Mostrar os diferentes estilos para a resolução de problemas.
Um aspecto importante para caracterizar o empreendedor é sua capacidade para
resolver problemas.
Há várias formas para identificar o modo como as pessoas enfrentam e resolvem
diversas situações que vivenciam. Uma delas é a caracterização dos indivíduos
em relação a dois perfis conhecidos como Adaptadores e Inovadores. Segundo
este modelo, toda vez que uma pessoa resolver um problema, situar-se-á em um
ponto entre estes dois limites.
Para descrever estes estilos de resolução de problemas, deve-se relacioná-los
com alguns aspectos que sejam facilmente percebidos. Portanto, tomam-se
como referência os seguintes aspectos:
A estratégia é a forma utilizada para enxergar e enfrentar o problema. Trata-se
da maneira como os indivíduos estabelecem o mecanismo para resolver o
problema em relação ao conhecimento adquirido e suas habilidades.
Os resultados correspondem aos tipos de solução gerados a partir das
estratégias adotadas. Em geral, diferenciam-se pela forma encontrada para
resolver o problema em relação à situação anterior.
As preferências se referem aos tipos de situações com as quais as pessoas estão
mais motivadas a se envolver. Estão associadas diretamente às exigências
relacionadas à criatividade e às condições existentes para exercê-las.
A adaptação diz respeito à maneira como os diferentes indivíduos se
desenvolvem em uma determinada situação, em relação às normas e aos
procedimentos estabelecidos.
A imagem se refere à percepção que uma pessoa, classificada em um estilo, tem
de outra de estilo oposto.
Uma descrição mais detalhada dos diferentes estilos para resolver problemas é
apresentada na tabela a seguir.

Características Adaptadores Inovadores
Estratégia
Resultados
Preferências
Adaptação
Imagem
Tornam os problemas
como dados e geram
formas para desenvolver
soluções melhores,
buscando alta eficiência
imediata.
Geram boas ideias que
são suficientes para
resolver o problema
estabelecido, porém, às
vezes, erram por usar
inadequadamente os
modelos existentes.
Preferem situações bem
estruturadas e são
melhores para
incorporar novos
elementos para práticas
já existentes.
Melhoram o que está
funcionando, porém, em
tempos de mudança,
têm dificuldade para
fugir dos papéis
estabelecidos.
Visto pelos inovadores
como confiáveis,
rotineiros, previsíveis e
restritos pelo sistema.
Redefinem o problema,
relatando as restrições
previamente definidas,
inventando soluções que
lhes pareçam melhores.
Produzem múltiplas
ideias triviais e que
parecem inadequadas
para outros; porém,
frequentemente, contêm
enfoques para resolver
problemas anteriormente
não tratados.
Preferem situações não
estruturadas para usar
novos dados na
reestruturação das
práticas e estão
dispostos a enfrentar
grandes riscos.
Aumentam a
flexibilidade em tempos
de mudança, porém
têm dificuldade para
trabalhar com formas
organizacionais
rotineiras.
Considerados pelos
adaptadores pouco
confiáveis, pouco
práticos, arriscados,
criadores de discórdias
e agressivos.
(Fonte: Buttner & Gryskiewicz, 1993: 24.)

AT I V I D A D E S
Objetivo: Buscar várias formas de resolver um problema.
Descrição: As dez primeiras letras do alfabeto foram divididas
em dois grupos:
Grupo 1: A E F H I
Grupo 2: B C D G J
Qual é o padrão que diferencia os dois grupos?
Pense durante 10 minutos e diga em qual deles colocaria o K, o R e o T.
No exercício anterior, a tendência majoritária é de se buscar uma solução a partir
dos conhecimentos adquiridos ou de modelos já experimentados. Contudo, é
possível imaginar uma solução sem se vincular necessariamente a padrões
rígidos demais. A diferença entre os dois caminhos é que, no primeiro, há uma
predominância do estilo adaptativo e, no segundo, do inovador.
O estilo para resolver problemas não é necessariamente uma referência
permanente em cada indivíduo. Afirma-se que uma pessoa se enquadra melhor
em um estilo determinado, porque, no conjunto das suas atuações, observa-se
uma tendência a agir de uma determinada forma.
Isto ocorre, entre outras coisas, porque as pessoas adquirem bloqueios
decorrentes da exposição a um conjunto de padrões culturais, como os tabus ou
falsos conceitos. Por exemplo: “atividades lúdicas são só para crianças”.
Também existem os bloqueios ambientais que se relacionam com o meio onde se
desenvolvem as atividades. Muitas vezes, para resolver problemas, são
necessárias a reunião de pessoas e a utilização de algumas instalações. Essas
pessoas nem sempre estão dispostas a colaborar ou as instalações não são as mais
adequadas.
Portanto, a forma como as pessoas resolvem os problemas depende de seus
próprios estilos, das condicionantes que o meio lhes impõe e dos bloqueios
culturais adquiridos no convívio com a sociedade. Sobretudo, os
empreendedores se dedicam a resolver problemas identificando claramente a
situação, estudando as soluções e desdobramentos possíveis, aplicando
estratégias que busquem eficácia na solução desejada.

AT I V I D A D E S
Objetivo: Buscar as várias formas de resolver um problema.
Descrição: Considere que um cano de aço esteja encaixado no
assoalho de concreto de um cômodo desprovido de móveis, conforme
mostrado na figura abaixo. O diâmetro interno é 1,5 cm maior que o de
uma bola de pingue-pongue (3,84 cm), que repousa no fundo do cano.
Você é uma das seis pessoas no local, juntamente com os seguintes
objetos:
■ 2,54 m de barbante
■ um arquivo
■ um martelo de carpinteiro
■ um cabide
■ um cinzel
■ uma chave inglesa
■ uma lâmpada
■ uma caixa de flocos de milho
Em dez minutos, faça uma lista de quantas formas você imagina para
tirar a bola do cano sem danificar a bola, o tubo ou o assoalho.
10 cm

As empresas, os empreendedores e a sociedade Aula 1
APRESENTAÇÃO
Quando um atleta se dispõe a superar uma marca, é preciso que seja consciente
das dificuldades que irá encontrar, a fim de, a partir disso, adquirir as técnicas e
desenvolver as habilidades necessárias para alcançar seu propósito.
O empreendedor é como um atleta, e a empresa pode ser um objetivo.
Conhecer os desafios que a vida empresarial lhe irá impor é o primeiro
passo na busca da superação. A vida da empresa é um constante estímulo à
superação, e cada triunfo abrirá o caminho para uma nova meta.
É exatamente nessa dinâmica que as empresas evoluem. Passo a passo, meta a
meta. Há que estar sempre buscando as ferramentas para poder estar em “boa
forma” para enfrentar os obstáculos.
Como o atleta e sua marca, o empreendedor e sua empresa terão de evoluir
juntos. Para cada vitória, uma nova meta. É a essência do triunfador.
ÍNDICE
AS EMPRESAS, OS EMPREENDEDORES E A SOCIEDADE
Aula 1 O CASO “CACAU SHOW” E A QUESTÃO DA EMPRESA 66
Aula 2
A VISÃO DOS EMPREENDEDORES E O PROCESSO
EVOLUTIVO DAS EMPRESAS 75
Aula 3 O MODELO FUNCIONAL 78
Aula 4
A PERSONALIDADE DO EMPREENDEDOR E O CICLO DE
VIDA DAS EMPRESAS 81
Aula 5 MILK-SHAKE DE QUALIDADE E PERSISTÊNCIA 86
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 89

O caso
“CACAU SHOW”
e a questão da
empresa
Conhecer um exemplo empreendedor e sua importância para o
desenvolvimento de uma empresa.
Esta, pelo menos, é a lição que nos deixa a Cacau Show, uma indústria de
chocolate fundada por um jovem empreendedor de apenas 17 anos, o Alexandre
da Costa, de São Paulo.
Este caso deixa-nos muitos ensinamentos e informações. Chegamos a pensar que
dirigir uma empresa é como jogar xadrez: ganha quem erra menos. Mas, uma
outra impressão muito forte nos fica após a leitura: é o empreendedor que dá o
tom na atividade que desenvolve. A empresa reflete a sua personalidade, sonhos e
ambições.
Alexandre da Costa é hoje um empresário de sucesso, que começou suas
atividades com uma pequena empresa. Sem buscar fórmulas mágicas ou receitas
pré-fabricadas, ele trabalhou e trabalha duro entre para desenvolver seu negócio.
Torna mais doce o dia a dia de muita gente, com os chocolates de qualidade e
preço acessível, que fabrica e vende.
Seu contato com o trabalho, particularmente na área de vendas, começou cedo.
Ainda garoto, acompanhava sua mãe, então revendedora domiciliar de
cosméticos nas visitas às clientes. Entre as demonstrações de produtos, as
orientações de uso e a retirada de pedidos, ia aprendendo como conquistar os
clientes.
Adolescente, passou a trabalhar com sua mãe, ajudando seu gerente a atender à
rede de 2.000 revendedoras domiciliares que ela, então, coordenava; em troca do

seu trabalho, não recebia um salário determinado e tinha de seguir a linha de
atuação que lhe propunham.
Aos 17 anos, o futuro empreendedor não se sentia mais à vontade com a
situação. Resolveu, em suas próprias palavras, “ir à luta” e empregar seus
conhecimentos na área de vendas de outra forma; em uma atitude de desafio
positivo, decidiu utilizar a estrutura de distribuição disponível, fez um acordo
com um pequeno fabricante de chocolates para vender ovos de Páscoa sob
encomenda.
Com a garra e o entusiasmo que lhe são peculiares (e que mantém até hoje), mas
sem muita experiência, colocou a equipe em campo e conseguiu vender, entre
outras opções do produto, mais de 2.000 ovos de 50 g.
Contudo, ao retornar à fábrica de chocolates para levar o pedido, uma surpresa
nada agradável o esperava; ele descobriu que cometera um enorme engano: a
empresa não fabricava ovos de 50 gramas e não teria condições de fabricá-los
antes do domingo de Páscoa para honrar as vendas efetuadas.
Alexandre, em vez de desanimar, soube que tinha ao menos de tentar solucionar
o problema. Saiu, quase que às vésperas da Páscoa, à procura de alguém que
pudesse fabricar esses ovos a tempo; acabou por descobrir uma senhora, a qual
estava buscando uma atividade que lhe garantisse uma fonte de renda. Ela deu
conta do recado com muita competência. E todos os clientes foram atendidos.

Passada essa situação de “aperto”, ele parou para analisar o que havia acontecido:
que lições poderia tirar de todos esses acontecimentos aparentemente negativos?
O que concluiu, com a sua visão empreendedora, foi que havia um mercado ainda
inexplorado para chocolates artesanais na cidade de São Paulo, embora já
existissem várias empresas e mesmo pessoas físicas tentando explorar esse
“filão”.
Em sua sala de 3m x 4m, em um canto da empresa de seu pai, com um capital
inicial de US$ 500.00 (os mesmos que ganhara vendendo ovos), mais a mão de
obra daquela senhora que produzira os ovos na Páscoa e o canal de vendas de
2.000 revendedoras, Alexandre deu início à sua empresa de chocolates
recheados, a Cacau Show.
A escolha do tipo específico de produto chocolates recheados demonstra sua
capacidade para enxergar com clareza a mecânica do ramo. Ele afirma ter-se
especializado nesses produtos, no início das suas atividades, pois:
■ tinha consciência de que não poderia competir em custo, qualidade e
distribuição com os grandes fabricantes de chocolate em barra;
■ os chocolates recheados - bombons, trufas, etc. - têm, por causa do recheio, um
prazo de validade mais reduzido do que de outros chocolates, o que os torna
mais adequados à comercialização pelas empresas menores e mais ágeis, que
atendam direta e rapidamente a pontos de venda regionalizados;
■ o chocolate em si é o ingrediente mais caro do produto. Ao fabricar recheados,
em que a proporção de chocolate é relativamente menor do que em uma barra,
por exemplo, a Cacau Show pôde, inicialmente, atender um público que deseja
um bom produto sem pagar caro por esta qualidade.
Definido o escopo de atuação, a empresa começou a funcionar, embora sua
situação não tenha sido oficializada de imediato, até porque seu proprietário
ainda era menor de idade; ao fazer 18 anos, ganhou um Fusca dos pais, e
esse passou a ser seu primeiro veículo próprio de entrega.
Nesta altura, cerca de seis meses depois de começar a fábrica, foi preciso mudar
a estrutura de distribuição, pois, para o tipo e o custo do produto vendido, ficava
muito caro o sistema de comissões e de prazos de pagamento habituais ao canal
de venda domiciliar.
Foi nesta época que Alexandre optou por atender diretamente a pequenos pontos de
venda, como bares e lanchonetes, sem contar com a intermediação de atacadistas
ou distribuidores.

A experiência de sair vendendo pessoalmente, de loja em loja, é considerada
insubstituível pelo empresário. Graças a ela, Alexandre sabe exatamente como se
vende, conhece profundamente o mercado e o perfil dos compradores, as
dificuldades e oportunidades encontradas, podendo, portanto, preparar seus
vendedores da melhor maneira para o dia a dia nas ruas.
Além de vender o produto, buscou também informações técnicas: como fabricar,
conservar, embalar, e assim por diante.
Nesta busca de aperfeiçoamento da qualidade, fez cursos de vários tipos, desde
aqueles oferecidos por grandes fornecedores e revendedores de chocolate em
barra, até cursos tipicamente voltados para donas de casa.
Em um seminário promovido pela Fábrica de Chocolate Garoto, do qual
Alexandre participava, foi realizado um sorteio, cujo prêmio era uma viagem
para conhecer a matriz da empresa no Espírito Santo; seu pensamento positivo
foi tão grande que ganhou o sorteio e foi conhecer de perto a fabricação do
chocolate, dando início, nesta ocasião, a um relacionamento forte com a Garoto,
a qual se tornou um de seus principais fornecedores.
Quando se pergunta a Alexandre quais foram as maiores dificuldades
enfrentadas no início do negócio, pela primeira vez, percebe-se que ele hesita
antes de responder, pois não se lembra de nenhum problema especial, somente
daqueles que considera “normais”, que todos os iniciantes enfrentam ao abrir
uma empresa.
Para ele, foram normais, por exemplo, as dificuldades que teve para conseguir
crédito, inclusive com os fornecedores, por ser muito novo; aqui, mais uma vez,
seus pais lhe deram o aval necessário, por terem experiência como empresários.
Da mesma forma, acha normais os obstáculos encontrados no primeiro contato
com um ponto de venda, atribuindo-os ao fato de trabalhar em um mercado
difícil, sobretudo bares e lanchonetes, onde, muitas vezes, a única forma de
convencer o dono da loja a comprar ou a ficar com o produto em consignação
era colocar o pote com os bombons no balcão enquanto conversavam,
esperando até que um consumidor entrasse e, notando os chocolates,
perguntasse o preço e manifestasse sua intenção de comprá-los.
Também considera um problema comum a todos os pequenos iniciantes a
falta de capital e de infraestrutura na empresa; com relação ao

capital, aliás, ele faz questão de frisar que, durante o primeiro ano de operação,
reinvestiu todo o lucro e que busca sempre reinvestir, buscando condições para
produzir cada vez mais e melhor a custo mais baixo.
Seria Alexandre um privilegiado, que descobriu um nicho de mercado
inexplorado, sendo esta a razão de seu sucesso?
Basta olhar para a proliferação de empresas de chocolate artesanal, mais ou
menos “domésticas” e para o número de pequenos empreendimentos nessa área,
que abriram e fecharam nos últimos anos, para ver que não é esta a chave do
sucesso da Cacau Show. Ele reconhece que, muitas vezes, as pessoas lhe dizem
que teve “sorte”, mas afirma: a história de sua empresa prova que ser bem-
sucedido não é tão simples.
Alexandre percebeu que aliar determinação com capacidade de trabalho não
bastaria para o sucesso de longo prazo e que precisava evitar os erros mais
comuns a quem abre sua pequena empresa.
Considera que a experiência de boa parte dos novos empresários não é equitativa
nas áreas de produção, compra e venda, mesmo que já tenham trabalhado por
muitos anos com o produto ou serviço que pretendem comercializar. Assim,
podem acontecer duas situações, basicamente:
■ A pessoa tem experiência na área de produção e desconhecimento das
estratégias e procedimentos de venda.
■ A pessoa tem experiência em vendas e pouco conhecimento do processo de
produção ou de compra de materiais.
É por isso que, na visão do empreendedor da Cacau Show, muitos iniciantes
não conseguem manter seus negócios saudáveis, entre outros fatores.
Partindo desses pressupostos, Alexandre fez e faz questão de se inteirar de todos
os aspectos que envolvem seu produto, dos desejos e necessidades da clientela
até a qualidade da matéria-prima. Realiza, inclusive, pesquisas com o
consumidor para avaliar a aceitação de seus produtos.
Como a área técnica era o maior problema da Cacau Show, Alexandre participou
de cursos específicos para aprimorar seus conhecimentos.

Alexandre é sempre indagado se a sua pouca idade ao iniciar o negócio foi
prejudicial. Ele diz que sua pouca idade foi e continua a ser notada, mas não de
uma forma negativa. O empresário acredita que transformou esses obstáculos em
forças, conquistando seu espaço no mercado. Além disso, acredita que ter
iniciado o próprio negócio muito jovem trouxe-lhe a vantagem de dispor de uma
enorme reserva de energia.
Quando indagado sobre os objetivos da Cacau Show, Alexandre recorda que, de
início, tinha um objetivo bastante pessoal que a empresa deveria ajudar a tornar-
se viável: queria “autoafirmar-se, conseguir as coisas pelas próprias forças,
conquistar sua autonomia”, pois estava com a cabeça cheia de ideias e queria
colocá-las em prática a seu modo.
Hoje, está consciente de que tanto os objetivos da empresa quanto os pessoais
têm de ser constantemente renovados.
Quanto às suas características como empresário, Alexandre considera-se um
ótimo comprador. Isto só foi possível, porque aprendeu a ser um bom vendedor;
ele sempre soube, intuitivamente, que uma das lições básicas do marketing é
vital para qualquer empresa: não é possível vender bem, se não se comprar bem.
O crescimento da empresa foi intensivo e Alexandre seguem em frente rumo a
seus objetivos com entusiasmo e determinação de sempre.
Apesar de ter ideias bastante definidas sobre a condução da empresa, Alexandre
sabe que precisa se aperfeiçoar continuadamente. Ele sabe aonde quer chegar e
como consegui-lo.
Coerentemente com essa atitude realista em relação a si e à própria empresa, ele
acredita que o principal ponto forte da Cacau Show ainda é a relação
produto/mercado, na qual resolveu investir desde o início, ou seja, a empresa
chegou ao porte e à situação de hoje em virtude do que chama de seu “senso de
oportunidade”, que o fez detectar um nicho de mercado onde poderia se
posicionar.
Alexandre considera que uma linha de produtos com qualidade e preços
constantemente adequados aos desejos do mercado, distribuída com eficiência,
são os “- segredos” da Cacau Show.
No início do empreendimento, da mesma forma como milhares de outros
empresários iniciantes, ele fazia tudo sozinho, o que significa fazer tudo
exatamente do seu jeito; conforme foi precisando e podendo arcar com as
despesas, foi contratando outras pessoas.

Outro problema resolvido, conforme a empresa começou a se desenvolver, foi a
compra de uma linha de produção para buscar a padronização dos produtos,
difícil de obter em um processo de produção fortemente artesanal. Isso melhorou
a produção, a qualidade e também facilitou a determinação dos custos.
No caso da Cacau Show, duas “crises” foram importantes no desenvolvimento do
negócio. Em uma delas, o produto ficou com o preço final acima do que o
segmento de mercado se dispunha a pagar, em razão do custo internacional do
cacau. Consciente de que é o mercado que dita quanto quer pagar (e não há como
forçar um produto que está fora da faixa de preço aceitável), a empresa
reformulou os produtos, alterando tamanho e composição, sem afetar a qualidade
ou sabor, para poder continuar atendendo ao mesmo nicho. Mais uma vez, o que
poderia ter sido uma crise séria para outra empresa, acabou sendo solucionado
rapidamente, dada a capacidade de percepção e de adaptação do empreendedor.
Outro momento difícil da empresa ocorreu no verão de 1992. Como é natural e
ocorre em todos os verões com produtos à base de chocolate, a venda dos
produtos da Cacau Show caiu acentuadamente. O produto parou de rodar no
ponto de venda e, por causa de sua curta vida útil, começou a estragar. Um dos
princípios de Alexandre é que seu cliente nunca deve perder dinheiro ao trabalhar
com a Cacau Show; portanto, todos os produtos deteriorados foram trocados sem
qualquer ônus para os varejistas, na época.
Até aí era uma situação tradicional de verão; foi então que a crise se instalou,
porque não havia caixa suficiente para cobrir as despesas. Alexandre lembra-se
de que havia gasto todo o dinheiro ganho na Páscoa anterior com a compra de
equipamentos, sem perceber qual a hora certa de parar de investir. Tinha
aprendido mais uma lição.
Mais uma vez, não ficou parado, reclamando, nem saiu atrás de empréstimos
para cobrir as despesas. Ao contrário, buscou oportunidades de longo prazo.
Como o fim do ano se aproximava, comprou uma máquina para fazer panetones,
e vendeu-os, montou quiosques em feiras de natal para oferecer não só seus
chocolates, mas também produtos adequados à temperatura do verão, como
salgadinhos e sucos, adquiridos de terceiros, ou seja, quando a situação de seus
produtos se complicou, a empresa mudou, rápida e temporariamente, sua oferta
ao mercado para poder suprir os problemas e sair em boas condições.
Hoje, a Cacau Show oferece produtos que atendem os diferentes momentos,
tendo produtos “de Páscoa”, “de Natal”, etc.

Essa postura de sentir que ainda há muito que fazer e muito que aprender leva
Alexandre a não se sentir acomodado ao ser apontado como um empreendedor
“de sucesso”, pois acredita que a Cacau Show segue seu caminho de
desenvolvimento.
Feitas estas ressalvas, Alexandre não nega que a empresa cresceu e vai bem, o
que atribui a fatores técnicos e pessoais, como esforço e comprometimento.
Alexandre admite que cometeu erros, fez coisas que agora não faria, tomou
decisões que hoje questiona e adotou atitudes sobre as quais tem dúvidas. Entre
estas atitudes questionáveis, ele coloca a sua “paixão” excessiva por máquinas,
sua ilusão de que uma empresa vai bem se tiver muitas máquinas funcionando.
Esta visão já o levou a antecipar compras ou a comprar mais equipamentos do
que necessário.
Também, percebe como um erro o fato de ter confundido disponibilidade de
dinheiro em caixa com grau de amadurecimento da empresa. Vendo terminar a
temporada de vendas da segunda ou terceira Páscoa da Cacau Show com uma
boa sobra de caixa, acreditou que a organização estava apta a andar com suas
próprias pernas, independentemente de sua presença e orientação constantes.
Bastaram quinze dias para que percebesse seu engano e retomasse as rédeas do
dia a dia da empresa; foi o suficiente também para que sentisse a necessidade de
profissionalizar a empresa, o que foi feito.
Alexandre, diante de sua experiência, tem valiosas recomendações a quem pensa
em abrir seu próprio negócio, a empreender uma atividade por conta própria:
■ Ao tomar a decisão de abrir um negócio, o empreendedor deve saber que muito
trabalho o espera.
■ Iniciar uma empresa exige tempo e muita energia: é como um embrião que se
desenvolve de acordo com a força do seu criador.
■ Não existe “negócio da China” ao contrário do que diz a crença popular; o
grande “lance” é buscar alguns diferenciais para poder, a cada dia, não
somente cativar os consumidores, mas encantá-lo.
■ É fundamental pensar na estrutura de custos do negócio.
■ Acreditar naquilo que se faz e estabelecer parcerias.
■ Direcionar a energia do empreendedor. O empreender deve saber quais são
as suas verdadeiras qualidades e trabalhar com determinação sobre elas,
buscando fazer cada vez melhor,

AT I V I D A D E S
1 - Responda as seguintes perguntas:
a) Que objetivos têm as empresas?
b) Quais são os recursos de que elas dispõem para atingir seus objetivos?
c) Quem estabelece os princípios a serem seguidos pelas empresas?
2 – Troque ideias com seus colegas de turma e responda: O que é uma
empresa?

A visão dos
empreendedores e
o processo
evolutivo das
empresas
Debater sobre aspectos que interferem no desenvolvimento e
sobrevivências das empresas.
Por que uma empresa sobrevive, e outra não?
Vale a pena discutir um pouco alguns conceitos da Ecologia Demográfica.
Segundo esta teoria, há quatro princípios para explicar a sobrevivência de uma
organização:
■ PRINCÍPIO DA VARIAÇÃO
■ PRINCÍPIO DA SELEÇÃO NATURAL
■ PRINCÍPIO DA RETENÇÃO e DIFUSÃO
■ PRINCÍPIO DA LUTA PELA EXISTÊNCIA
O PRINCÍPIO DA VARIAÇÃO diz respeito à capacidade de uma empresa de
se adaptar às modificações do seu ambiente. No caso dos animais, as espécies
são submetidas, através do tempo, a modificações ambientais, como as
alterações das condições climáticas. Só sobrevivem as espécies que conseguem
se adaptar às novas condições.

Com as empresas, acontece algo similar. As modificações na política econômica
ou o surgimento de novas tecnologias exigem das empresas uma capacidade de
adaptação. Aquelas que não conseguem incorporar as modificações necessárias
para enfrentar os desafios impostos pelas mudanças estão fadadas ao fracasso.
O PRINCÍPIO DA SELEÇÃO NATURAL se relaciona com a capacidade que
as empresas devem adquirir para conseguir recursos do seu meio. No reino
animal, só sobrevivem aquelas espécies que possuem uma estrutura orgânica
capaz de manter-se com os recursos que a natureza lhes oferece.

O PRINCÍPIO DE RETENÇÃO e DIFUSÃO refere-se à capacidade de uma
organização para repassar o conhecimento e as habilidades aos sucessores. No
caso dos animais, não basta uma espécie modificar sua estrutura para adaptar-se
às novas circunstâncias. Para sobreviver, esta adaptação terá de ser repassada às
gerações futuras.
Na vida empresarial, acontece algo parecido. A organização interna deve prever
que, algum dia, as pessoas que nela trabalham poderão não mais pertencer à
empresa. Portanto, é preciso adotar procedimentos que permitam que todo o
conhecimento adquirido pela empresa, através dos anos de atividade, permaneça
nela, mesmo que haja modificações em sua direção.
O PRINCÍPIO DA LUTA PELA SOBREVIVÊNCIA diz respeito à relação
entre os recursos disponíveis e a densidade de empresas em um determinado
setor. No reino animal é bem nítido. Se indivíduos de uma mesma espécie
convivem em uma área geográfica reduzida e com recursos escassos, haverá uma
seleção natural de forma que se estabeleça um equilíbrio entre o número de
indivíduos e os recursos disponíveis.
Com as empresas, o processo é similar. É o que aconteceria se, por exemplo,
cinco padarias se instalassem em uma mesma quadra. Necessariamente, algumas
terão mais clientes que outras, o que certamente interferirá na sua capacidade de
sobrevivência.

TAMANHO
O modelo
funcional
Mostrar a evolução das empresas a partir das suas modificações
funcionais e estruturais.
Dentre os modelos de ciclo de vida das organizações, talvez o mais conhecido
seja o Modelo Funcional. Segundo essa teoria, a evolução de uma organização
pode ser descrita através de cinco etapas, que se assemelham em vários aspectos
ao clico de vida das pessoas:
■ INÍCIO
■ SOBREVIVÊNCIA
■ CRESCIMENTO
■ EXPANSÃO
■ MATURIDADE
Uma representação gráfica do Modelo Funcional é apresentada na seguinte figura:
ETAPA 1
INÍCIO
ETAPA 2
SOBREVIVÊNCIA
ETAPA 3
CRESCIMENTO
ETAPA 4
EXPANSÃO
ETAPA 5
MATURIDADE
EVOLUÇÃO
CRISE
IDADE
(Fonte: Scott e Bruce, 1987)

O INÍCIO equivale à etapa de concepção do Processo Empresarial.
Corresponde ao período compreendido desde o surgimento da ideia até a decisão
de criar uma nova empresa. Nesta fase, incluem-se todas as operações
necessárias para que a empresa alcance plenas condições de funcionamento
(instalação, registro, etc.).
É nesta etapa que se determina o volume de recursos que será necessário investir
na nova empresa, incluindo o investimento em instalações e equipamentos, e o
capital necessário para iniciar as operações. Os recursos terão de ser captados
neste período, para poder iniciar as atividades de acordo com o planejado.
O grande desafio desta etapa é a elaboração de um plano de negócios detalhado,
que permita ao empreendedor ter uma visão realista da sua futura empresa. Um
planejamento deficiente, que não reflita as reais necessidades da firma, poderá
ser fatal na próxima etapa.
A etapa de SOBREVIVÊNCIA corresponde aos primeiros anos de vida da
empresa. Os esforços estarão concentrados na ocupação de um espaço no
mercado, no teste dos produtos ou serviços e dos processos de fabricação e, por
fim, em alcançar uma estabilidade relativa que permita planejar um futuro
crescimento dos negócios.
Esta etapa se caracteriza por uma preocupação com o dia a dia da empresa.
Todas as energias estão voltadas para fazer com que o processo de produção seja
capaz de fabricar produtos de boa qualidade que sejam aceitos pelos clientes. O
empreendedor cuida de todos os assuntos da empresa e persegue o equilíbrio
financeiro nos negócios. O importante será gerar o dinheiro suficiente para cobrir
os custos dos produtos e da empresa.
A etapa conclui quando a empresa tiver alcançado esse equilíbrio e tiver adotado
sistemas organizacionais mínimos que lhe permitam suportar um futuro
crescimento. A empresa que estiver despreparada não poderá fazer frente a
aumentos significativos do volume de vendas.
A etapa seguinte é denominada de CRESCIMENTO. Corresponde a um
período de crescimento dos negócios sem grandes modificações estruturais,
tanto no processo de produção quanto nos produtos ou serviços oferecidos.
Neste período, a empresa estará voltada a alcançar a previsão de vendas
planejada na etapa de início. Quando o volume de vendas houver atingido a
capacidade de produção instalada, a fase de crescimento terá chegado ao fim.
Nesse momento, a empresa poderá optar por continuar a crescer ou permanecer
neste patamar de negócios.

A decisão de continuar a crescer supõe, novamente, um planejamento
minucioso. A empresa terá de estabelecer estratégias de crescimento que
poderão se basear na diversificação dos produtos ou na expansão dos
mercados pelo aumento da competitividade. Além das estratégias, a empresa
deverá prever os recursos e uma estrutura organizacional que comporte o
crescimento esperado.
A etapa de EXPANSÃO corresponde a um período no qual a empresa que
conseguiu superar as etapas anteriores, implanta e põe em marcha uma
reorganização profunda da estrutura inicial. Conforme a estratégia a ser seguida,
a organização terá de oferecer o suporte suficiente à introdução de novos
produtos, ao aumento dos volumes de venda ou à integração da cadeia produtiva.
Será preciso, certamente, delegar tarefas.
Delegar é o processo de distribuir tarefas entre as pessoas
que formam a equipe de trabalho e criar um senso de
responsabilidade pela sua execução.
A etapa concluirá quando as estratégias estabelecidas tenham sido
implementadas. O empreendedor terá de decidir novamente o futuro da sua
empresa. Qualquer que seja sua decisão em relação a um futuro crescimento,
terá de implantar modificações que permitam que a empresa se mantenha no
mercado. Isto significa uma constante atualização em todos os níveis
(tecnologia, mercados, produtos, etc.).
A última etapa do Modelo Funcional é a da MATURIDADE. Corresponde à
consolidação da empresa no mercado e na sua estrutura. A organização adquire
uma relativa tranquilidade que lhe permite planejar, de forma mais ou menos
ordenada, seu futuro. De acordo com as políticas estabelecidas nesta fase, a
evolução da empresa poderá derivar para etapas de declínio, estabilização ou
uma nova etapa de crescimento.
AT I V I D A D E S
1 – Faça uma pesquisa sobre empresas da cidade e região e procure
identificar em que etapa do ciclo de vida se encontram.

A personalidade
do empreendedor e
o ciclo de vida das
empresas
Apresentar a influência das características da personalidade
do empreendedor nas diversas etapas do ciclo de vida da
organização.
Há uma estreita relação entre as características da personalidade do
empreendedor e o crescimento e desenvolvimento de sua empresa, ou seja, os
empreendedores colocam suas características em prática para alcançar os
melhores resultados possíveis na atividade que desenvolve, até mesmo se não for
uma empresa.
Se pensarmos numa empresa, na medida em que ela evolui, exige do
empreendedor modificações substanciais no seu comportamento. Por exemplo,
em uma fase ele deverá ser um bom técnico; em outra, um bom gerente. O
empreendedor terá de se preparar para exercer as diversas funções que a sua
empresa irá lhe exigir. Ele terá de modificar seu comportamento em relação à
empresa e, portanto, as características de sua personalidade.
Apesar de já terem sido estudadas, é importante rever rapidamente as
características da personalidade: necessidades, conhecimento, habilidades e
valores.
A tabela a seguir apresenta sucintamente uma relação destas características.

CARACTERÍSTICA ESPECIFICAÇÃO
Necessidades
Conhecimento
Habilidades
Valores
Aprovação
Independência
Desenvolvimento pessoal
Segurança
Autorrealização
Aspectos técnicos relacionados com o negócio
Escolaridade
Formação complementar necessária
Vivência com situações novas
Identificação de oportunidades e iniciativa
Criatividade
Comunicação persuasiva
Negociação
Busca de informações
Resolução de problemas
Definição de metas e planejamento constante
Existenciais
Estéticos
Intelectuais
Morais
Religiosos
Adquirir conhecimento e experiência é uma prática constante na vida das pessoas.
E para os empreendedores não é diferente.
Por outro lado, as habilidades podem (e devem) ser desenvolvidas.
No caso de valores e necessidades, será fundamental refletir e pesquisar para
encontrar o ponto de equilíbrio entre o que o empreendedor deseja e gostaria de
fazer e as necessidades do mercado.

É necessário ressaltar que há características que, apesar de serem essenciais,
merecem atenção constante por parte do empreendedor. Este é o caso da
autoconfiança. Confiar nas próprias capacidades é muito importante, porém ela
não pode aparecer de maneira distorcida e exagerada levando o empreendedor a se
considerar um ser “todo poderoso”.
Apresenta-se, a seguir, uma visão global das modificações das características da
personalidade que a empresa na medida em que evolui.
■ NECESSIDADE: Há que entender que a empresa só irá sobreviver à medida
que consiga satisfazer as necessidades de seu proprietário. Aquele
empreendedor que se motivou por uma forte necessidade de independência,
pensando que sua empresa lhe permitiria organizar seu tempo de acordo com
a sua vontade, possivelmente sofrerá uma decepção. Os primeiros anos de
uma organização exigem do empreendedor, praticamente em todos os casos,
dedicação integral.

De modo geral, a superação de cada etapa vai atender a um conjunto
específico de necessidades do empreendedor. Este terá de renunciar à
satisfação de algumas, para poder satisfazer outras. O sucesso dependerá da
habilidade do empreendedor para entender que é mais importante satisfazer
o conjunto das suas necessidades do que uma única necessidade específica.
■ CONHECIMENTO: Nas etapas de nascimento e sobrevivência, a
empresa depende do conhecimento do empreendedor. Quando a empresa
supera essas etapas, o produto já está consolidado no mercado. A empresa
então começará uma etapa de crescimento que vai demandar
conhecimentos mais detalhados na área de gestão empresarial. O
empreendedor que quiser alcançar esta fase terá de adquirir o
conhecimento antecipadamente para fazer frente ao novo desafio.
De modo similar, na fase de maturidade, o empreendedor terá de ter
adquirido o conhecimento necessário para lidar com a formulação de
estratégias para aquele momento. Em suma, o empreendedor de sucesso é
um indivíduo sempre busca novos conhecimentos.
■ HABILIDADES: A aquisição de conhecimentos é de vital importância,
porém não basta apenas saber. Tem de “saber fazer” e isto supõe que, para
colocar em prática os conhecimentos adquiridos, devem-se desenvolver
certas habilidades.
Da mesma forma que ocorre com o conhecimento, à medida que a
empresa evolui, o empreendedor terá de desenvolver cada vez mais suas
habilidades de negociação, de comunicação, identificação de
oportunidades, entre outras, para ter condições de superar os desafios que
aparecerem e tomar as decisões para alcançar seus objetivos.
■ VALORES: De acordo com tópicos já estudados, os valores são conceitos
e padrões aprendidos. Por esta razão, embora não tenham necessariamente
de ser modificados, eles se apresentarão com importância relativa
diferente, conforme a empresa vai se desenvolvendo. No início, a empresa
estará centrada no empreendedor. Desta forma, seus valores éticos e
morais terão consequências mais diretas.
A próxima tabela mostra um exemplo para visualizar as diferentes demandas
da empresa em relação ao empreendedor.

CARACTERÍSTICAS NASCIMENTO SOBREVIVÊNCIA CRESCIMENTO EXPANSÃO MATURIDADE
Conhecimento
Habilidades
Técnico do produto e
processo de fabricação.
Técnico comercial.
Realizar várias coisas ao
mesmo tempo, por
exemplo: vendas,
compras, negociação,
resolver problemas.
Gestão financeira.
Gestão comercial.
Gestão de pessoas
Gestão da produção.
Autodisciplina.
Adaptar-se às
necessidades da
organização.
Adquirir novas
informações.
Avaliar novas
oportunidades.
Pensar criticamente.
Planejamento estratégico.
Estratégia empresarial.
Delegar
Comunicação
persuasiva.
Identificação de
novas
oportunidades.
É importante salientar que todas as características da personalidade que
influenciam o comportamento podem ser modificadas, afinal podem e devemos:
- Aprender sempre;
- Desenvolver nossas habilidades;
- Rever nossos valores;
- Conhecer nossas necessidades.
Todo profissional deve estar atento para desenvolver uma conduta empreendedora
que acompanhe o ciclo de sua atividade, seja uma empresa ou sua carreira em
qualquer área de atuação.
AT I V I D A D E S
1 - Descreva, para cada característica, pelo menos três formas
de ampliá-las em seu perfil.
Conhecimentos:
Habilidades:

Milk-shake de
qualidade e
persistência
Conhecer um exemplo de “receita de sucesso”
Estudo de caso
Minha infância foi passada na Itália durante a Segunda Guerra Mundial. Era de
família muito pobre. Cheguei a dormir em estábulos, passei fome e, às vezes,
ganhava algo para comer.
A Itália ficou empobrecida por causa da guerra e eu vim com a família para o
Brasil em 1952. Trabalhei em construção civil e acabei abrindo, em sociedade
com um amigo, um bar e restaurante, mas não deu certo. Nós nos separamos e
eu fiquei com o restaurante e uma máquina de fazer sorvete que me deu um
prejuízo terrível com a assistência técnica.
Em virtude das dificuldades, aprendi a desmontá-la e consertá-la. Então, desfiz-me
do restaurante e abri uma sorveteria na garagem na casa da minha sogra. Em
1960, fiz a minha primeira máquina de sorvete. Depois de consertar uma
geladeira, alguns amigos gostaram do meu trabalho e começaram a me chamar
de “italiano do conserto”. Com a fama, meus vizinhos me mandavam suas
geladeiras para consertar.
Em 1975, abri uma oficina no fundo de casa para atender à demanda. Certa vez,
um senhor e sua esposa me compraram uma máquina, e ele, já cansado pela
desonestidade dos fabricantes, estava também desconfiado do meu trabalho. Ao
chegar a casa deles, ela me perguntou se eu era o “italiano”. Quando dei uma
resposta afirmativa, ela disse ao esposo que eu havia consertado a geladeira da
mãe dela há 14 anos e que nunca havia dado problema. Aí, ele pôde respirar
aliviado.

O que me fazia vender bem era a qualidade boa do meu produto, bem como o
valor menor no preço para o consumidor.
Mas o fator fundamental para o meu sucesso foi o fato de ser conhecido
como bom reparador de refrigeradores quebrados.
Quando a ideia de abrir uma empresa começou a germinar em minha mente,
houve um pequeno problema: eu realmente sabia fazer e consertar o meu
produto, mas meus concorrentes tinham um aliado a seu favor: direção
especializada. Por incrível que possa parecer, isto era um diferencial que me fez
perder para a concorrência.
Mas, meus filhos, que tinham profundo apreço pelos meus esforços e já estavam
na faculdade, vieram em meu auxílio. O mais velho estava cursando Engenharia
Aeronáutica no Instituto Tecnológico em Aeronáutica (ITA) e o mais novo
cursando Engenharia Eletrônica na Escola Politécnica Paulista (USP). Assim,
podia dizer que existiam na minha retaguarda dois bons engenheiros formados
em escolas renomadas no país.
Então, eles deixaram seus confortáveis empregos de gerência, com grande
sacrifício para si mesmos, pois tinham excelentes salários.
Em 1990, no mês de abril, abrimos a ARPIFRIO, com dois funcionários: meus
dois filhos. Foi um pequeno começo, em que não havia nem dinheiro, nem
espaço, nem pessoas na empresa. Outro problema: nossas vendas são sazonais.
Percebemos que, de junho a novembro, se vê maior volume de negócios, de
modo que precisamos acelerar as vendas nessa época e deixar estoque suficiente
para a outra.
A empresa cresceu em número de funcionários e em faturamento.
A casa em que eu morava, que fiz com minhas próprias mãos, hoje se tornou
escritório, recepção e a sala dos engenheiros e a minha. Hoje, moro em um
apartamento no centro de Santo André, que meus filhos me deram.
A gente continua a se empenhar para expandir o nosso negócio. Fizemos
algumas reformas no prédio e, hoje, temos mais de 1.000 metros quadrados de
área construída, o que é também um motivo de orgulho.
Nossa máquina está vendendo bem no Brasil e fora dele: Argentina, Paraguai,
Uruguai, Venezuela, Colômbia, Angola e África do Sul.

Posso dizer que o segredo do sucesso reside no seguinte: para a árvore crescer,
precisa de uma raiz bem firmada. No meu caso, levou 24 anos para que meu
negócio desse certo. Não importa quanto tempo leve; você precisa conhecer bem
o que irá fazer, para que se destaque dentre outros que estão no mercado.
Sobre o futuro, sou pessimista, não em função do desenvolvimento da minha
empresa, mas é meu jeito de ser. Não me iludo com a ideia de ficar rico; isso é
difícil. Só espero poder viver bem e pagar as minhas dívidas.
Conselho de amigo: entenda bem do seu negócio e procure conhecer
profundamente as necessidades do seu cliente; assim, você terá mais
oportunidades de ser bem-sucedido.
(Contribuição de Júlio César Maziero - ETE Júlio de Mesquita - Santo André/SP)

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Comportamento. EPU, 1973.
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■ HALL, C. S. & LINDZEY, G. - Teorias da Personalidade, Col. Ciências do
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■ KERTESZ, Roberto - Análise transacional ao vivo. Editora Summus, São
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Yudi, 100 jogos para grupos. Editora Ágora, São Paulo, 1996.
■ Revistas periódicas: Exame PME, Pequenas Empresas Grandes
Negócios, Você S.A, HSM.
■ Sites:
SEBRAE-SP: www.sebraesp.com.br
SEBRAE Nacional: www.sebrae.com.br
Portal HSM: www.hsm.com.br
Fundação Nacional da Qualidade: www.fnq.org.br

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