DO FRACASSO AO SUCESSO EM VENDAS
FRANK BETTGAR
INTRODUÇÃO
• Frank Bettger foi jogador profissional de beisebol;
• Após uma grave lesão se aposentou e ingressou na carreira de corretor de seguros;
• Sofreu muito nos primeiros anos, com resultados pífios, apesar dos esforços;
• Após aprender e aplicar alguns novos conceitos em sua vida e profissão tornou-se
um campeão de vendas;
• Com o tempo e sucesso passou a compartilhar suas principais estratégias e
métodos através de palestras e livros, dentre os quais o clássico: Do Fracasso ao
Sucesso em Vendas
ESTAS IDEIAS ME SALVARAM
• Enquanto jogador, Frank era desanimado e pouco confiante, mas melhorou muito os
resultados após colocar ENTUSIASMO em seu dia a dia;
• A simples mudança de comportamento, incentivada por seu técnico, fez com que saísse da
mediocridade e fosse um jogador de destaque durante 3 anos, até que se machucou e teve
que se aposentar;
• Como vendedor, pelas dificuldades, Frank voltou a ser mal sucedido até que colocou
novamente o ENTUSIAMO em sua rotina e começou a ter sucesso.
FORCE-SE A AGIR COM ENTUSIASMO!
PARA TORNAR-SE ENTUSIASMADO, AJA COM ENTUSIASMO!!
ESTAS IDEIAS ME SALVARAM
“Este negócio de vender se resume a uma única coisa: VER PESSOAS!”
• Converse com 5 potenciais clientes todos os dias e terá sucesso!
• Estude, pratique e melhore sua capacidade de comunicação e relacionamento
• Registre e controle suas visitas diárias;
• Reserve 1 período da semana para planejar e se organizar.
TENHA UMA AGENDA SEMANAL!
CUMPRA SUA AGENDA!
A FÓRMULA DO SUCESSO EM VENDAS
• Antes de vender, descubra o que a pessoa deseja, porque deseja, e somente depois ajude-a a
encontrar a melhor solução;
“Só uma maneira de fazer com que alguém faça alguma coisa. É fazendo com que a outra
pessoa queira fazer a tal coisa.”
• Faça perguntas que determine o problema/necessidade central do cliente;
• Por quê?
• Além disso, ...?
• Ouça a opinião do cliente;
• Conduza o próprio cliente para sua decisão.
MODOS DE CONQUISTAR E MANTER A CONFIANÇA
• Cause uma boa impressão logo em sua abordagem;
• Seja sincero e confiante ao expor as soluções;
• Seja uma autoridade no assunto;
• Explique assuntos relevantes que só um especialista saberia.
• Use casos de sucesso e depoimentos de clientes;
• Melhore sua aparência.
COMO FAZER COM QUE O CLIENTE GOSTE DE VOCÊ
• Seja agradável, converse sobre assuntos de interesse do seu cliente;
• Como você se tornou XXX?
• Qual o seu hobby?
• Sorria;
• Lembre-se dos nomes e rostos;
• Seja breve.
DICAS IMPORTANTES DURANTE O ATENDIMENTO
• Antes de apresentar qq empreendimento, explique que para um serviço de
qualidade você precisa fazer um diagnóstico, sem o qual fica comprometida a
qualidade do atendimento;
• Tenha um questionário;
• Trabalhe com agendamento, sempre que possível;
• Após cada atendimento, faça uma autoavaliação e anote pontos de melhoria;
• Nunca deixe que um cliente esqueça de você.
• Solicite indicações, agradeça e dê retorno quanto as mesmas.
DICAS DE FECHAMENTO
• Faça uma lista com todos os benefícios e diferenciais do empreendimento;
• O que achou? Mais alguma dúvida? Vamos preencher uma proposta?
• Entregue a proposta para que o cliente preencha e peça os documentos para tirar a
cópia;
• Marque os locais onde deve assinar com um X;
• Pergunte como será pago o sinal;
• Em caso de objeções, use a técnica do: Por quê? Além disso,...?
