El ciclo de vida del producto, según la teoría de Lamb, Hair y McDaniel en su libro “Marketing”,
sigue cuatro etapas principales: introducción, crecimiento, madurez y declive. Para cada una de
estas etapas, las estrategias de mercadotecnia relacionadas con los elementos clave del
marketing mix (producto, precio, plaza y promoción) varían para adaptarse a las necesidades y
desafíos del producto en cada fase. Aquí te detallo cómo se aplican en cada etapa:
1. Introducción
En esta etapa, el producto es nuevo en el mercado y aún no es conocido por el público.
• Producto: Alta calidad, con características distintivas para atraer a los primeros
adoptantes. A menudo, hay un enfoque en educar al consumidor sobre los beneficios del
producto.
• Precio: Puede haber dos enfoques:
• Penetración de mercado: Precios bajos para captar rápidamente una cuota de
mercado.
• Precios de descreme: Precios altos para captar consumidores dispuestos a
pagar más por la novedad o el valor percibido.
• Plaza: Distribución selectiva. Se enfoca en pocos puntos de venta clave o
canales especializados.
• Promoción: Alta inversión en publicidad y relaciones públicas para generar
conciencia, educar al mercado y generar interés en el producto.
2. Crecimiento
El producto comienza a ganar aceptación en el mercado, las ventas aumentan rápidamente y el
producto empieza a generar beneficios.
• Producto: Se puede expandir la línea de productos o mejorar el original,
introduciendo variantes o funcionalidades adicionales.
• Precio: Es posible que el precio baje debido a economías de escala o para atraer
a más consumidores.
• Plaza: Expansión de la distribución a nuevos mercados o puntos de venta para
aumentar la disponibilidad.
• Promoción: Mantener el impulso del conocimiento, destacando las ventajas
competitivas sobre los nuevos competidores que han aparecido.
3. Madurez
En esta etapa, el crecimiento de las ventas se desacelera y el mercado está saturado. Los
márgenes tienden a reducirse y la competencia es intensa.
• Producto: Se busca la diferenciación del producto a través de mejoras,
actualizaciones o el lanzamiento de versiones complementarias.
• Precio: Precios competitivos para mantener la cuota de mercado. A veces se
usan promociones, descuentos o estrategias de precios psicológicos.
• Plaza: Se mantiene una distribución extensa y se puede explorar la penetración
en canales no tradicionales o mercados internacionales.
• Promoción: El objetivo es mantener la lealtad de los clientes, a menudo
recurriendo a promociones de ventas, marketing relacional o publicidad que resalte el valor del
producto frente a la competencia.
4. Declive
Las ventas disminuyen, ya sea por cambios en las preferencias del consumidor, avances
tecnológicos o la introducción de productos sustitutos.
• Producto: Reducción de las líneas o variantes del producto, enfocándose en los
más rentables. En algunos casos, el producto puede ser eliminado gradualmente.
• Precio: Precios bajos para liquidar inventarios o captar el último segmento del
mercado que sigue comprando.
• Plaza: Se reduce la distribución, limitándola a los canales más rentables o
especializados.
• Promoción: Se reduce la inversión en promoción, enfocándose solo en mantener
una presencia básica o en campañas de liquidación.
Resumen de la evolución:
• En la introducción, el objetivo es crear conciencia.
• En el crecimiento, se busca expandir el mercado.
• En la madurez, se intenta retener a los clientes y maximizar las ganancias.
• En el declive, el enfoque se dirige a gestionar la caída de ventas de la manera
más eficiente posible.
Estas estrategias se deben adaptar según el contexto específico del mercado, el tipo de
producto y la competencia.
