PLAN COMERCIAL

CASO: VENTA DE ABARROTES MARIA CARDENAS

FECHA DE ENTREGA: 18/09/2023
NÚMERO DE GRUPO: 1

INTEGRANTES: Porcentaje de participación

Ashley Yohelin Barrios Vigil

100%

Araceli Lucero Laureano Tolentino 100%

Diego Fernando Chullca Huaman 100%

Anaceli Terrones Menor 100%

Nayheli Fabiola Saldaña Camacho 100%

Maricielo Sandoval Lazarinos 100%

 SUMARIO

I. Resumen ejecutivo

II. Descripción de la empresa

III. Análisis de la situación

A. Análisis Externo (O.A.)
B. Análisis Interno (F.D.)
C. Síntesis

IV. Definición de estrategias

A. Identificación de las necesidades del cliente
B. Elaboración de estrategias

V. Definición de recursos
A. Humanos
B. Tecnológicos
C. Infraestructura y otros activos

VI. Plan de acción

A. Cronograma de acciones

VII. Resultados
A. Viabilidad
B. Conclusiones
I RESUMEN EJECUTIVO
Misión de la empresa
Generar una experiencia de compra inolvidable, ofreciendo lo mejor en
productos de primera necesidad para toda la familia, y el trabajo de un
equipo comprometido con la calidad y mejora continua.
Visión de la empresa
Crecer con la satisfacción de nuestros clientes y colaboradores, hasta el
punto de liderar la comercialización de productos de primera necesidad
hasta el año 2025 en toda la región donde se ubique.
Datos relevantes de la empresa
● Fundadora: María Cárdenas Gutiérrez
● Fecha de fundación: 04/03/2020
● Nombre de la empresa: “DISTRIBUIDORA DE BEBIDAS DIRECTAS
CÁRDENAS”
● Rubro de la empresa: “DISTRIBUIDORA DE BEBIDAS DIRECTAS
CÁRDENAS”, Se dedica a la venta mayorista de bebidas como gaseosas,
agua y cerveza, entre otros productos relacionados con bebidas.
● Ubicación geográfica: Dada su ubicación en la Avenida Los Héroes en
San Juan de Miraflores, el área experimenta una fuerte demanda en el
sector de comercio de bebidas alcohólicas debido a su alta concurrencia.

● Tipo de negocio: Se especializa en la venta al por mayor de una variedad

de bebidas, incluyendo gaseosas, agua y cerveza, entre otros productos
 relacionados con bebidas. Su enfoque principal es la distribución de estos
productos a clientes comerciales y minoristas en cantidades mayores.
● Productos que comercializa:

Cajas de Gaseosas: Estas cajas contienen gaseosas de tamaño personal

y se venden a un precio de compra de S/ 48.00 por caja. Cada caja
contiene 24 unidades.

Paquetes de Agua: Estos paquetes contienen agua en formato de 3 litros

y se venden a un precio de compra de S/ 15.00 por paquete. Cada
paquete contiene 6 unidades.

Cajas de Cervezas: Estas cajas contienen cervezas y se venden a un

precio de compra de S/ 50.00 por caja. Cada caja contiene 12 unidades.

● Distinguiendo Nuestro Negocio de la Competencia

Nuestro negocio se diferencia de otros en base a nuestra excepcional

atención al cliente, la capacitación continua de nuestro personal en
servicio al cliente y la consistente calidad de nuestros productos. Además,
más del 50% de nuestros clientes nos llegaron a través de
recomendaciones, lo que demuestra la confianza y satisfacción que
generamos en nuestra comunidad.

● Formas de pago: Aceptamos pagos en efectivo y crédito.

Objetivos generales de la Empresa y de la actividad

Objetivos Financieros:

Incrementar las ventas mensuales en un 15% durante el próximo año fiscal.

Mantener una rentabilidad del negocio del 35% sobre las ventas.

Reducir los costos operativos en un 10% a través de eficiencias en la gestión.

Objetivos Clientes:

Mejorar la satisfacción del cliente, alcanzando una calificación promedio de 4.5/5

en las encuestas de satisfacción.

Aumentar la base de clientes en un 20% en el próximo año.

Otros objetivos:

Fortalecer la capacitación y desarrollo del personal, enfocándonos en servicio al

cliente y habilidades comerciales.
Ampliar el portafolio de productos para incluir opciones saludables y amigables
con el medio ambiente.

Establecer alianzas estratégicas con proveedores para optimizar los costos de

compra.

Implementar un sistema de gestión de inventario para mejorar el control de

existencias y reducir pérdidas.

Explorar oportunidades de expansión geográfica a nuevas ubicaciones.

Estos objetivos nos guiarán hacia un crecimiento sostenible y la realización de

nuestra visión de liderar la comercialización de productos esenciales en la región.
 II DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
Recursos actuales
Talento Humano

GERENTE
GENERAL

ASISTENTE EJECUTIVOS DE
COMERCIAL VENTAS

REPRESENTAN
COORDINADOR ESPECIALISTA
ANALISTA DE TE DE
DE VENTAS Y EN GESTIÓN
MERCADO Y SERVICIO AL
ESTRATEGIAS DE PEDIDOS
PRODUCTOS CLIENTE Y
DE VENTAS
VENTAS

Técnicos
Sector: El negocio de María Cárdenas pertenece al sector comercio,
específicamente al CIIU 5220, que corresponde a la "Venta al por menor de
alimentos, bebidas y tabaco en puestos de venta móviles y mercados".

Régimen SUNAT: La empresa opera bajo el régimen NUEVO RUS categoría 2.

El Régimen NUEVO RUS (Nuevo Régimen Único Simplificado) es un régimen
simplificado de tributación para pequeñas empresas en Perú. Bajo este régimen,
se declara un porcentaje fijo de las ventas como impuesto, que en este caso es
el 30% de las ventas.
Resumen: Producto / Mercado

PRODUCTO / MERCADO Presente

Ámbito del Producto o Servicio ● Gaseosa
● Cerveza
● Agua

Ingresos Ventas: (Mercadería 1. 155 paquetes de 24 unidades

vendida 2. 149 paquetes de 6 unidades
3. 150 cajas de cerveza de 12
unidades
Gastos: Personal:
• S/ 200.00 semanales como
pago a cada trabajador.
• S/ 1600.00 al mes por los
dos trabajadores.

Servicios:
• S/ 100.00 mensuales en
agua y luz.
• S/ 30.00 mensuales en
teléfono fijo.
• S/ 100.00 mensuales por el
celular.
• S/ 100.00 transporte.
• S/ 150 mensuales como
pago al contador.

Alquiler:
A. S/ 600.00 mensuales por el
alquiler del local.
INVENTARIO:

VENTAS:

GASTOS:
 III Análisis de la situación (FODA)

A. Análisis Externo (O.A.)

Se enfoca en comprender el entorno empresarial en el que opera el negocio de

“DISTRIBUIDORA DE BEBIDAS DIRECTAS CÁRDENAS” de distribución de
bebidas al por mayor. A continuación, se presenta un análisis de las variables
externas clave:
Variables políticas: En Perú, las políticas gubernamentales relacionadas con
impuestos, regulaciones comerciales y medidas fiscales pueden tener un
impacto significativo en el negocio. Diego debe estar atento a posibles cambios
en estas políticas que puedan afectar la operación y los costos.
Variables económicas: La situación económica nacional y local es un factor
importante para el negocio. Fluctuaciones en la economía, cambios en la
inflación y el poder adquisitivo de los consumidores pueden influir en la demanda
de bebidas al por mayor. Diego debe monitorear las tendencias económicas y
ajustar las estrategias en consecuencia.
Variables sociales y culturales: Las preferencias de los consumidores y las
tendencias culturales pueden cambiar con el tiempo. Por ejemplo, la creciente
conciencia sobre la salud y la sostenibilidad puede afectar la demanda de ciertos
productos. Diego debe estar atento a estas tendencias y considerar la adaptación
del portafolio de productos.
Variables tecnológicas: Las innovaciones tecnológicas, como sistemas de
gestión de inventario avanzados, plataformas de ventas en línea o soluciones de
logística, pueden ofrecer oportunidades para mejorar la eficiencia y la
competitividad del negocio. Diego debe explorar cómo la tecnología puede
beneficiar al negocio.
Variables ambientales: Aunque no se mencionan preocupaciones ambientales
específicas en el caso, es importante considerar la sostenibilidad y la gestión de
residuos en la distribución de productos. Diego puede evaluar opciones más
sostenibles y verificar si existen regulaciones ambientales relevantes.
Competencia: Analizar la competencia local es esencial. Diego debe evaluar
cómo se posiciona el negocio en relación con otros distribuidores de bebidas al
por mayor en términos de precios, calidad del servicio y variedad de productos.
Esto puede ayudar a identificar oportunidades de mercado.
Tendencias del sector: Diego debe mantenerse al tanto de las tendencias en
el sector de distribución de bebidas al por mayor, como el crecimiento de la
demanda de productos saludables o la evolución de los canales de distribución.
Estar al tanto de estas tendencias puede ayudar a tomar decisiones estratégicas
informadas.
Factores macroeconómicos: Eventos como crisis económicas, cambios en las
tasas de interés y fluctuaciones en el tipo de cambio pueden tener un impacto en
la rentabilidad del negocio. Diego debe considerar estos factores
macroeconómicos en su planificación financiera.

B. Análisis Interno (F.D.)

La “DISTRIBUIDORA DE BEBIDAS DIRECTAS CÁRDENAS”, En función de las

diferentes capacidades y factores mencionados:

Capacidades de Gestión (Administración)

Dirección y Gerencia: María Cárdenas Gutiérrez es la propietaria y líder del

negocio. Su capacidad de dirección y gestión es fundamental para el éxito del
negocio. Debe asegurarse de que las operaciones diarias se ejecuten de manera
eficiente y de que se cumplan los objetivos comerciales.

El hecho de que Diego, un estudiante de tercer ciclo, asuma un papel más

importante en la gestión comercial también es un factor relevante. La transición
de responsabilidades debe ser supervisada y apoyada por María para garantizar
una transición suave.

Experiencia y Reputación: La experiencia y la reputación de María en la

industria de la distribución de bebidas al por mayor son factores importantes. Si
tiene una larga trayectoria en el negocio, puede utilizar esa experiencia para
tomar decisiones informadas y aprovechar sus conexiones en la industria.

Toma de Decisiones: María y Diego deben trabajar juntos para establecer un

proceso eficiente de toma de decisiones que aborde estrategias comerciales,
gestión de inventarios, ventas y otras áreas críticas.Es importante determinar si
las decisiones se toman de manera colaborativa o si María asume un enfoque
más autocrático en la gestión del negocio.

Estilo de Liderazgo: El estilo de liderazgo de María es un factor determinante

en la cultura y el ambiente del negocio. Un estilo de liderazgo que fomente la
motivación y el compromiso de los empleados es esencial, especialmente en un
negocio que enfatiza la capacitación en servicio al cliente.

Supervisión de la Transición: Dado que Diego asume un papel más importante

en la gestión comercial, María debe supervisar de cerca esta transición. Puede
ofrecer orientación y apoyo para garantizar que Diego esté preparado para
asumir sus nuevas responsabilidades de manera efectiva.

Evaluación de Resultados: María y Diego deben establecer métricas claras

para evaluar el rendimiento del negocio. Esto incluye la supervisión de ventas,
costos, rentabilidad y satisfacción del cliente. La capacidad de analizar estos
resultados y tomar medidas basadas en ellos es fundamental.
Factores o Capacidades Comerciales (Marketing)

Para analizar, debemos considerar varios aspectos relacionados con la

existencia y desarrollo de productos y servicios, la estructura de ventas, los ciclos
de vida de los productos, la comunicación, la imagen y la notoriedad de la
empresa. Aquí tienes un desglose de estos elementos:

Existencia y Desarrollo de Productos y Servicios: El negocio se dedica a la

distribución mayorista de bebidas como gaseosas, agua y cervezas. La
existencia y variedad de productos es fundamental para satisfacer las
necesidades de los clientes.

Diego, como nuevo encargado de la estrategia comercial, debe considerar la

posibilidad de expandir el portafolio de productos para diversificar las ofertas y
atraer a más clientes.

Estructura de Ventas: Dado que las ventas son un componente esencial del
negocio, es importante tener una estructura de ventas eficiente.

Diego debe definir roles y responsabilidades claras en el equipo de ventas y

asegurarse de que esté capacitado para llevar a cabo estrategias comerciales
efectivas.

Ciclos de Vida y Previsión de Nuevos Lanzamientos: Los productos en el

negocio tienen ciclos de vida, y algunos pueden volverse obsoletos con el
tiempo. Diego debe monitorear el ciclo de vida de los productos y estar preparado
para introducir nuevos lanzamientos o ajustar la oferta según sea necesario.

Comunicación: La comunicación efectiva con los clientes es fundamental. El

negocio enfatiza la capacitación en servicio al cliente, lo que es positivo para
mantener una buena relación con los clientes.

Además, Diego podría considerar estrategias de marketing y promoción para

atraer nuevos clientes y retener a los existentes.

Imagen y Notoriedad de la Empresa: La imagen y la notoriedad de la empresa

son importantes para construir una reputación sólida en el mercado. El énfasis
en la capacitación en servicio al cliente y las recomendaciones de clientes
existentes contribuyen a una buena imagen.

Diego puede trabajar en estrategias para mejorar aún más la notoriedad de la

empresa, como participar en eventos locales o promover la marca a través de
las redes sociales.

Estrategias de Precio: Dado que se necesita determinar el precio de compra y

venta, es importante considerar estrategias de precios competitivos que también
permitan una buena rentabilidad.
Diego debe analizar los costos, la competencia y la demanda del mercado para
establecer precios adecuados.

Capacidades Operativas

Para analizar debemos considerar varios aspectos relacionados con los

materiales, mano de obra, máquinas, medio ambiente, métodos, mentalidad y
moneda. Aquí tienes un desglose de estos elementos:

Materiales: Los materiales en este negocio se refieren principalmente a los

productos que se distribuyen, como gaseosas, agua y cervezas. La
disponibilidad de estos productos es esencial para mantener el inventario y
satisfacer la demanda de los clientes.

Mano de Obra: La mano de obra está representada por los dos trabajadores a
tiempo parcial que María tiene en el negocio. Son un recurso clave para la
operación diaria, desde la recepción de productos hasta la atención al cliente y
la gestión de inventarios. Su capacitación y motivación son fundamentales para
el éxito.

Máquinas: En este tipo de negocio, las máquinas no suelen ser un componente

principal. Sin embargo, pueden utilizarse sistemas de registro de ventas,
sistemas de punto de venta, o equipos de transporte para la distribución de
productos.

Medio Ambiente: El entorno en el que se encuentra el negocio, tanto

físicamente como en términos de mercado y competencia, afecta a su operación.
Es importante considerar el entorno competitivo y las tendencias del mercado
para tomar decisiones efectivas.

Métodos: Los métodos de operación, como la gestión de inventarios, la atención

al cliente, la administración de ventas y la logística de distribución, son críticos
para mantener una operación eficiente y rentable.

Mentalidad: La mentalidad empresarial es un aspecto importante. Tanto María

como Diego deben tener una mentalidad orientada a la eficiencia, la mejora
continua y la adaptación a las cambiantes condiciones del mercado.

Moneda: La gestión financiera es esencial. María debe asegurarse de que haya

flujo de efectivo suficiente para cubrir los gastos y mantener el inventario.
Además, la gestión de moneda implica la determinación de precios de compra y
venta que sean rentables para el negocio.

Factores Financieros

Para analizar, debemos considerar las fuentes de financiamiento que originan el

capital de la empresa. En este caso, se trata de un negocio que opera bajo el
régimen NUEVO RUS categoría. Aquí tienes una descripción de los factores
financieros relevantes:

Ventas e Ingresos: Las ventas reales mensuales son de S/ 23,631.75. Los

ingresos se dividen en un 80% al contado y un 20% al crédito. Esto significa que
la mayoría de los ingresos son generados inmediatamente, lo que puede ayudar
a mantener un flujo de efectivo constante.

Rentabilidad: El negocio obtiene una rentabilidad del 35% sobre las ventas.
Esto indica que después de cubrir los costos, el negocio genera un margen de
beneficio del 35%.

Inventario: El negocio cuenta con un inventario aproximado de S/ 35,000 en

productos como gaseosas, agua y cervezas. Este inventario representa una
inversión en capital que debe gestionarse adecuadamente para evitar problemas
de liquidez.

Compras: Las compras son 100% al contado, lo que significa que María debe
pagar por los productos que adquiere de inmediato. Esto puede requerir una
gestión financiera cuidadosa para garantizar que siempre tenga suficiente
efectivo disponible para las compras.

Gastos: El negocio tiene varios gastos, incluidos los salarios de los trabajadores,
el alquiler del local, los gastos de servicios públicos y otros gastos operativos. La
gestión eficiente de estos gastos es esencial para mantener la rentabilidad.

Declaración de Impuestos: El negocio opera bajo el régimen NUEVO RUS y

declara el 30% de las ventas. Esto implica que María debe asegurarse de cumplir
con las obligaciones fiscales y presupuestar adecuadamente para el pago de
impuestos.

Flujo de Efectivo: Dado que la mayoría de los ingresos son al contado y las
compras también se realizan al contado, es fundamental mantener un flujo de
efectivo positivo para cubrir los gastos y las compras de inventario.

Financiamiento Externo: En el escenario actual, no se menciona

financiamiento externo como préstamos bancarios o inversionistas. Sin
embargo, en el futuro, si el negocio busca expandirse o enfrenta desafíos
financieros, podría considerar estas opciones.

Factores Humanos

Para analizar, debemos considerar todos los aspectos relacionados con la

organización, la estructura, los perfiles y las actitudes de las personas
involucradas en la empresa.
Organización y Estructura: El negocio opera en el sector comercio bajo el
régimen NUEVO RUS categoría 2. La estructura organizativa actual incluye a
María Cárdenas Gutiérrez como la propietaria y a Diego como el asistente
comercial encargado de las funciones previamente desempeñadas por el
gerente comercial.

Número de Personas: El negocio tiene 2 trabajadores a tiempo parcial, quienes

están muy capacitados y motivados. Estos trabajadores desempeñan un papel
importante en la operación diaria y en la atención al cliente.

Perfiles y Actitudes: Se menciona que los trabajadores están capacitados y

preparados. Además, se enfatiza la capacitación en servicio al cliente, lo que
sugiere que la actitud de los empleados hacia la atención al cliente es positiva y
orientada a la satisfacción del cliente. Es importante mantener esta actitud para
retener y atraer clientes.

Cambio de Roles: Con la renuncia del gerente comercial, Diego asume nuevas
responsabilidades relacionadas con estrategias comerciales, análisis de
mercado y gestión de productos. Es fundamental que Diego esté dispuesto y
capacitado para llevar a cabo estas tareas de manera efectiva.

Número de Personas Necesarias: En el escenario actual, la estructura con dos

trabajadores a tiempo parcial parece ser adecuada para las operaciones del
negocio. Sin embargo, a medida que el negocio crezca, podría ser necesario
considerar la contratación de personal adicional.

Capacitación Continua: Dado que la capacitación en servicio al cliente es una

prioridad para el negocio, es importante mantener un programa de capacitación
continua para el personal existente y cualquier nuevo empleado que se pueda
contratar en el futuro.

Factores Informáticos

Sistema de Información Actualizado: Un área de mejora para aumentar la

eficiencia y la capacidad de toma de decisiones.

Familiaridad del Personal con los Sistemas: Implementar un sistema, sería

esencial proporcionar capacitación adecuada al personal para garantizar que
puedan utilizarlo eficazmente en sus funciones.

Actualización Permanente de Datos: Para la gestión eficaz de un negocio,

especialmente en términos de control de inventario y seguimiento de ventas, es
importante contar con datos actualizados en tiempo real o con la frecuencia
necesaria.

Factores Técnicos
Procesos y Métodos de Trabajo: Los procesos de trabajo en el negocio de
María están influenciados por la distribución de productos al por mayor. Esto
incluye la recepción de mercancías, el almacenamiento y la entrega a los
clientes. Con el cambio en la gerencia comercial, puede ser necesario revisar y
optimizar estos procesos para mejorar la eficiencia y reducir costos.

Dotación de Medios de Producción: En este caso, los medios de producción

se refieren a la infraestructura y los recursos necesarios para operar el negocio.
Esto incluye el espacio de almacenamiento, los vehículos de entrega (si los hay),
los equipos de manejo de carga y cualquier otra infraestructura necesaria. Es
importante evaluar si estos recursos son suficientes y están en buen estado para
mantener el flujo de trabajo.

Condiciones de Trabajo: Se menciona que María tiene dos trabajadores a

tiempo parcial. Evaluar las condiciones de trabajo, como el ambiente laboral, la
seguridad y el cumplimiento de las regulaciones laborales, es esencial para
mantener a los empleados motivados y productivos.

Gestión de Stocks y Aprovisionamientos: La gestión de inventario es crítica

en un negocio de distribución. En este caso, se proporciona información sobre el
inventario de productos, pero no se mencionan procesos específicos de gestión
de stocks. Diego, como nuevo gerente comercial, debe asegurarse de mantener
un control efectivo de los niveles de inventario para evitar problemas de escasez
o exceso de stock.

Aseguramiento de la Calidad: Aunque no se menciona explícitamente, en la

distribución de bebidas, es importante garantizar la calidad de los productos para
satisfacer las expectativas de los clientes. Esto implica el manejo adecuado de
productos perecederos, la inspección de productos entrantes y el cumplimiento
de estándares de calidad.
C Síntesis

Síntesis FODA

ANÁLISIS DE LOS FACTORES ANÁLISIS DE LOS FACTORES

EXTERNOS INTERNOS

OPORTUNIDAD FORTALEZA

Tendencias del Mercado: El Reputación en Servicio al Cliente:

negocio opera en el sector de la La empresa tiene una sólida
distribución de bebidas, y hay reputación en el servicio al cliente, lo
oportunidades para diversificar el que se traduce en un alto porcentaje
portafolio de productos, incluyendo de clientes que llegan al negocio por
opciones más saludables y bebidas recomendación.
no alcohólicas. Experiencia de María: La
Capacitación en Servicio al experiencia de María en la industria
Cliente: La capacitación en servicio es un activo importante para tomar
al cliente puede ser una ventaja decisiones informadas y aprovechar
competitiva para atraer y retener a las conexiones en el mercado.
más clientes. Rentabilidad: El negocio
Diversificación de Productos: actualmente obtiene una rentabilidad
Existe la oportunidad de ampliar el del 35% sobre las ventas, lo que
portafolio de productos para indica una buena gestión financiera.
satisfacer las tendencias del mercado Mejor servicio al cliente: Los
y atraer a nuevos clientes. empleados motivados a menudo
Expansión de Clientes: El énfasis brindan un mejor servicio al cliente,
en el servicio al cliente puede ya que están comprometidos en
aprovecharse para atraer una base satisfacer las necesidades y
de clientes más amplia. expectativas de los clientes.
Eficiencia en la Toma de
Decisiones: La transición de roles
hacia Diego presenta la oportunidad
de mejorar la eficiencia en la toma de
decisiones y la gestión comercial.

AMENAZA DEBILIDAD

Cambios Políticos y Sociales: Los Transición de Roles: Con la

cambios en el liderazgo político y los renuncia del gerente comercial, la
conflictos sociales pueden afectar la transición de roles hacia Diego debe
estabilidad del negocio. ser supervisada cuidadosamente
Competencia: El negocio de para garantizar una transición suave.
distribución de bebidas al por mayor Estructura Organizativa: La
puede ser altamente competitivo, y es estructura actual puede ser
importante mantenerse al tanto de la insuficiente si el negocio busca
competencia local. expandirse en el futuro.
Desmotivación y baja moral:
Cuando los trabajadores sienten que
no están siendo remunerados de
manera justa por su trabajo, es
probable que su motivación y moral
disminuyan. Esto puede llevar a una
disminución en la productividad y la
calidad del trabajo.
IV Definición de estrategias
A. Identificación de las necesidades del cliente

La identificación de las necesidades del cliente es fundamental para el éxito de

cualquier negocio. En el caso de María Cárdenas Gutiérrez y su negocio de
distribución de bebidas al por mayor, es importante realizar una segmentación
de clientes y un estudio de mercado para comprender sus necesidades y
preferencias.
Segmentación de Clientes
Restaurantes y Cafeterías: Este segmento podría incluir restaurantes,
cafeterías y bares. Sus necesidades pueden incluir una amplia variedad de
bebidas, entregas regulares y precios competitivos.
Supermercados y Tiendas de conveniencia: Estos clientes pueden necesitar
un suministro constante de productos básicos como agua, gaseosas y jugos.
Valorarán la eficiencia en las entregas y acuerdos de compra al por mayor.
Oficinas y Empresas: Las empresas pueden requerir suministros para su
personal, como agua y bebidas energéticas. La conveniencia y la puntualidad en
las entregas son esenciales para ellos.
Eventos y Catering: Empresas de catering y organizadores de eventos pueden
necesitar grandes cantidades de bebidas para eventos especiales. La calidad y
la variedad de productos son factores importantes para este grupo.
Estudio de Mercado: Para comprender mejor las necesidades de estos
segmentos de clientes, Diego podría realizar las siguientes actividades de
investigación de mercado:
Encuestas: Realizar encuestas en línea o por teléfono para recopilar datos
sobre las preferencias de los clientes, los factores de decisión de compra y la
satisfacción con los productos y servicios actuales.
Focus Groups: Organizar sesiones de grupos focales con representantes de
cada segmento para obtener información cualitativa sobre sus necesidades,
expectativas y percepciones sobre el negocio.
Llamadas telefónicas y Entrevistas Personales: Realizar entrevistas
individuales o llamadas telefónicas a clientes existentes y potenciales para
recopilar comentarios directos sobre su experiencia con la empresa y sus
necesidades específicas.
Análisis de Competidores: Estudiar a los competidores en el mercado para
identificar sus estrategias exitosas y áreas de oportunidad en términos de
satisfacción de clientes.
Análisis de Datos de Ventas: Analizar los datos de ventas históricos para
identificar patrones de compra, productos populares y estacionalidad.
 B. Elaboración de estrategias

Para desarrollar estrategias efectivas en el negocio de distribución de bebidas al

por mayor de María Cárdenas Gutiérrez, es esencial definir cuidadosamente el
portafolio de productos, el precio sugerido, la forma de promoción y los canales
de distribución. Además, considerando la necesidad de descuentos y campañas,
así como un plan de expansión
Portafolio de Productos
Variedad de Bebidas: Incluir una amplia variedad de bebidas, como gaseosas,
agua embotellada, jugos, bebidas energéticas y bebidas deportivas. Asegurarse
de ofrecer opciones de diferentes marcas y tamaños para satisfacer las
preferencias de diversos clientes.
Productos de Calidad: Seleccione productos de alta calidad y de marcas
reconocidas para construir una reputación de confiabilidad y satisfacción del
cliente.
Productos Especiales: Identificar productos específicos para satisfacer las
necesidades de nichos de mercado, como bebidas sin azúcar, orgánicas o con
sabores únicos.
Precio Sugerido
Competitividad de precios: Establecer precios competitivos en comparación
con la competencia, teniendo en cuenta los márgenes de ganancia y los costos
operativos.
Descuentos por volumen: Ofrecer descuentos por volumen para incentivar a
los clientes a comprar cantidades mayores. Esto puede ser especialmente
atractivo para restaurantes y supermercados.
Forma de Promoción
Marketing Digital: Utilizar estrategias de marketing digital, como publicidad en
redes sociales y correo electrónico, para llegar a clientes potenciales y mantener
informados a los clientes existentes sobre promociones y ofertas especiales.
Eventos y Muestras: Organizar eventos de degustación de productos en
puntos de venta clave, como restaurantes o supermercados, para promocionar
productos específicos.
Programas de Lealtad: Implementar programas de lealtad que recompensen a
los clientes habituales con descuentos o regalos.
Canales de Distribución
Entrega a Domicilio : Ofrecer servicios de entrega a domicilio eficientes y
confiables para llegar a clientes que prefieran la comodidad de recibir sus
productos en su ubicación.
Puntos de Venta Estratégicos: Establecer acuerdos con supermercados,
tiendas de conveniencia y restaurantes clave para garantizar una presencia
sólida en el mercado.
Descuentos y Campañas
Descuentos por Temporada: Ofrecer descuentos estacionales, como
promociones de verano o paquetes especiales para celebraciones festivas.
Campañas de Marketing: Diseñar campañas de marketing creativas que
destaquen productos menos conocidos o productos nuevos.
Plan de Expansión:
Localización de Nuevos Locales: Identificar áreas geográficas con alto
potencial de crecimiento y demanda de bebidas al por mayor. Seleccionar
ubicaciones estratégicas para nuevos puntos de distribución.
• La “DISTRIBUIDORA DE BEBIDAS DIRECTAS CÁRDENAS” tiene la
intención de abrir un nuevo local en el distrito de Villa María del Triunfo,
Después de un exhaustivo análisis de mercado, hemos identificado que
esta área presenta un alto potencial de crecimiento y una fuerte
demanda para la venta al por mayor de bebidas.

Análisis de Zona: Realizar un análisis detallado de las zonas seleccionadas,

considerando la densidad de población, la presencia de competidores, la
accesibilidad y la cercanía a puntos de interés clave, se eligió el distrito por
diferentes razones, influencia de gente, distribuir a las demás tiendas minoristas,
los precios son muy competitivos con las demás tiendas, y los nuevos productos
de se ofrecen.
• En el Distrito de Villa María del Triunfo respalda la decisión de abrir un
nuevo local. Los factores clave, como la densidad de población, la
competencia limitada, la accesibilidad, la cercanía a puntos de interés y
la oferta de precios competitivos, sugieren un mercado prometedor para
la distribuidora. La estrategia de distribuir a tiendas minoristas y ofrecer
nuevos productos refuerza aún más la posición de la empresa en la
zona.

Negocio Propio o en Alquiler: Evaluar si es más conveniente adquirir un local

propio o alquilarlo, considerando la inversión inicial y los costos operativos.
• La "Distribuidora de Bebidas Directas Cárdenas" Opta por alquilar ya que
requiere inversión inicial significativamente menor en comparación con la
compra de un local. Esto puede ser beneficioso para conservar el capital
de la empresa y utilizarlo para otros fines comerciales, como la adquisición
de inventario o la promoción del negocio.
Alianzas Estratégicas: Explorar la posibilidad de asociarse con otros negocios
locales para expandir la presencia y aumentar la visibilidad y ofrecer nuestra
diversidad de productos a la mayor cantidad posible de tiendas minoristas. estos
con la finalidad de aumentar el reconocimiento de la tienda, el éxito de estas
estrategias dependerá de una ejecución eficiente y de una adaptación continua
a las cambiantes necesidades del mercado y los clientes. Mantener una
comunicación abierta con los clientes y realizar un seguimiento constante del
desempeño de las estrategias será esencial para el éxito a largo plazo del
negocio.
• La "Distribuidora de Bebidas Directas Cárdenas", esta entusiasmada con
establecer alianza estratégica con otros negocios locales es una iniciativa
emocionante que nos permitirá expandir nuestra presencia, aumentar la
visibilidad y ofrecer nuestra amplia gama de productos a un público más
amplio, especialmente a las tiendas minoristas. El objetivo principal de
esta estrategia es incrementar el reconocimiento de nuestra tienda y
fortalecer nuestra posición en el mercado.
V. Definición de recursos

A. Humanos

Equipo de ventas:
• Gerente de ventas: Se encargará de supervisar y dirigir el equipo,
desarrollando estrategias y realizando seguimientos de los rendimientos.
• Representante de ventas: Son los encargados de promocionar bebidas
como en restaurantes, bares y entre otros puntos de ventas.
• Logística y distribución: Organiza y supervisa el almacenaje y la
distribución de los productos para así poder garantizar cuando estén
disponibles en los puntos de ventas cuando necesiten.
Marketing y publicidad:
• Gerente de Marketing: Planifica e implementar estrategias para poder
promocionar las bebidas, incluyendo también las campañas publicitarias,
marketing digital y redes sociales.
• Diseñadores gráficos y de contenido: Se dedica a crear materiales
visuales atractivos como anuncios, carteles, contenidos de redes sociales,
etiquetas de productos y más.
Formación y desarrollo:
● Entrenadores de ventas: La capacitación al equipo conlleva a
enseñar técnicas de presentación y persuasión a los empleados.
Contribuir técnicas de ventas efectivas y en el conocimiento de los
productos.
● Entrenadores de servicio al cliente: Capacitar al personal de
atención al cliente para así brindar un servicio excepcional.
Equipo de control de calidad:
● Garantiza que los productos estén con los estándares de calidad y
seguridad alimentaria.
Finanzas y Contabilidad:
● Controller Financiero: Administra los aspectos financieros de su
negocio, incluidos presupuestos, seguimiento de gastos y análisis
de rentabilidad.

B. Tecnológicos

.
Estos son algunos recursos que nos pueden ayudar a incrementar las ventas en
un negocio de bebidas al por mayor.
● REDES SOCIALES: Utilizando plataformas como Facebook, Instagram,
tik tok y twitter para así promocionar e interactuar con los clientes.
 Publicando anuncios pagados para llegar a un público más amplio.
● PÁGINA WEB Y TIENDA EN LÍNEA: Una tienda en línea y bien diseñada
permiten a los clientes ver nuestros productos, hacer productos y realizar
pedidos desde la comodidad de nuestro domicilio.
● APLICACIÓN MÓVIL: Desarrollar una aplicación móvil es una excelente
forma de aumentar las ventas. Es una experiencia de usuario más
personalizada y pueden ofrecer promociones más exclusivas.
● PROGRAMAS DE FIDELIZACIÓN: Implementar programas donde el
cliente se vuelva habitual a través de una aplicación móvil o tarjetas física
para incentivar a los clientes a regresar y comprar más.
● MARKETING DE INFLUENCIAS: Colaborar con influencer para que así
puedan promocionar los productos.
● REALIDAD AUMENTADA Y REALIDAD VIRTUAL: Estas tecnologías se
pueden utilizar para crear experiencias inmersivas de degustación de
bebidas o mostrar información más detallada sobre sus productos.
● ENTREGA A DOMICILIO Y PEDIDOS EN LÍNEA: Ofrecer servicios a
domicilios y la opción de pedidos en línea les puede ampliar la
conveniencia para los clientes.

C. Infraestructura y otros activos

● LOCALIZACIÓN ESTRATÉGICA: Elegir una ubicación adecuada es muy

importante para así poder atraer a los clientes debe ser accesible y visible
para un público objetivo.
● LOCAL COMERCIAL: Si se cuenta con una tienda, necesitas contar con
un espacio limpio y atractivo para los clientes. Esto puede incluir diseño
de interiores, mobiliario, iluminación, y colocación eficaz de productos.
● PROVEEDORES CONFIABLES: Construir relaciones sólidas con
proveedores de bebidas de calidad. La consistencia en la calidad de sus
productos es esencial para así retener a los clientes.
● SEGURIDAD: Tomar las medidas de seguridad adecuadas para proteger
sus activos y garantizar la seguridad de sus clientes y empleados.
● INVESTIGACIÓN DEL MERCADO: Realizar investigaciones del mercado
para comprender las tendencias y preferencias de nuestros clientes y
ajuste a sus servicios en consecuencia.
● COLABORACIONES ESTRATÉGICAS: Considerar formas de colaborar
con otras empresas locales para aumentar el conocimiento y fomentar las
ventas cruzadas.
● INFRAESTRUCTURA TECNOLÓGICA: Asegurarse de tener una
infraestructura tecnológica que necesita para administrar eficazmente su
negocio, como sistemas de gestión de inventarios y software de
seguimientos de ventas.
VI Plan de acción

A. Cronograma de acciones

Plan de Acción: Transformación Digital y Publicidad

Objetivo General: Aumentar la eficacia de la empresa y llegar a más clientes

potenciales.

ACCIÓN OFFLINE
● Fecha de Inicio: Se iniciará de inmediato
con un plazo de 15 días hábiles.
● Responsable: Diego
● Descripción: Continuar aceptando pagos
en efectivo, monedas y cheques como
parte de la operación normal de la
empresa para atender a los clientes que
prefieren estas opciones tradicionales.
● Resultado Esperado: Mantener la
satisfacción de los clientes habituales
que utilizan estos métodos de pago.

TRANSFORMACIÓN DIGITAL
● Fecha de Inicio: Se iniciará de inmediato
con un plazo de 8 días hábiles.
● Responsable: Diego
● Descripción: Implementar sistemas de
pago digital, incluyendo Yape, PKIN,
transferencias bancarias y pagos con
tarjeta (EZIPAY u otras pasarelas de
pago) para ofrecer a los clientes
opciones de pago más modernas y
convenientes.
● Resultado Esperado: Aumentar la
eficiencia en los procesos de pago y
atraer a clientes que prefieren métodos
digitales, mejorando la competitividad del
negocio.

OBJETIVO
● Fecha de Inicio: Se iniciará de inmediato
con un plazo de 30 días hábiles.
 ● Responsable: Diego
● Descripción: Implementar estrategias de
marketing y publicidad tanto offline como
digital para llegar a una audiencia más
amplia y atraer a nuevos clientes
potenciales.
● Resultado esperado: Incrementar la base
de clientes potenciales, lo que se
traducirá en un aumento de las ventas y
la efectividad del negocio.

ACCIÓN OFFLINE
● Fecha de Inicio: Se iniciará de
inmediato un plazo de 10 días
hábiles.
● Responsable: Diego
● Descripción: Lanzar una campaña
publicitaria en televisión a través de
comerciales estratégicamente
programados en canales populares y
relevantes para nuestro público
objetivo. Estos comerciales
destacarán la calidad de nuestros
productos y los beneficios de
elegirnos como proveedores de
bebidas al por mayor. La publicidad
televisiva nos permitirá llegar a una
audiencia más amplia y aumentar el
reconocimiento de nuestra marca a
nivel nacional.

TRANSFORMACIÓN DIGITAL
● Fecha de Inicio: Se iniciará de
inmediato con un plazo de 15 días
hábiles.
● Responsable: Diego
● Descripción: Crear y ejecutar
campañas publicitarias en las
plataformas de redes sociales
TikTok, Facebook e Instagram. Estas
campañas promocionarán los
productos y ofertas de la empresa,
con un enfoque en la interacción y el
compromiso del público objetivo.
● Resultado esperado: Aumentar la
visibilidad en las redes sociales y
llegar a una audiencia más amplia,
incluyendo a clientes potenciales que
 utilizan estas plataformas para
obtener información sobre productos
y servicios.

OBJETIVO A través de la estrategia de publicidad en

TikTok, Facebook e Instagram, nuestro
objetivo es conquistar nuevos horizontes,
llegando a una amplia audiencia de clientes
potenciales. Queremos que nuestras ventas
se disparen y alcancemos niveles récord,
creando un impacto duradero en el mercado
y consolidando nuestra posición como
líderes en la distribución de bebidas al por
mayor.
VII Resultados

Después de aplicar las estrategias propuestas en el plan comercial, esperamos

lograr un aumento significativo en las ventas de Maria Cárdenas Gutiérrez en su
negocio de distribución de bebidas al por mayor. Aquí están los resultados
esperados:
Mejora de la Eficiencia: La adopción de métodos de pago digitales reducirá el
manejo de efectivo y, por lo tanto, disminuirá el riesgo de pérdida y robos.
Además, simplificará los procesos contables y administrativos, lo que conlleva a
una mayor eficiencia en la gestión del negocio.
Mayor Reconocimiento de Marca: A través de la publicidad en televisión y en
plataformas digitales como TikTok, Facebook e Instagram, esperamos aumentar
la visibilidad y el reconocimiento de la marca. Esto se traducirá en un aumento
en la confianza de los clientes y en más ventas a largo plazo.
Viabilidad:
La viabilidad de estas estrategias se basa en la adaptación a las necesidades
cambiantes del mercado y en la mejora de la experiencia del cliente. La
transformación digital y la publicidad televisiva son inversiones estratégicas que
deberían generar un retorno positivo a lo largo del tiempo.
Conclusiones:
En conclusión, el plan comercial propuesto busca adaptar el negocio de Maria
Cárdenas Gutiérrez a las nuevas tendencias y expectativas del mercado. A
través de la diversificación de métodos de pago y la ampliación de la publicidad,
esperamos aumentar las ventas y la eficiencia operativa.
Sin embargo, es importante destacar que el éxito de estas estrategias dependerá
de una ejecución efectiva y del seguimiento constante de los resultados. Será
esencial medir y analizar el impacto de estas acciones para realizar ajustes
según sea necesario y maximizar los beneficios para el negocio.