NEGOCIACIÓN COMERCIAL

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CASO: VENTA DE ABARROTES MARIA
CARDENAS

GRUPO: 2

INTEGRANTES:

- KELY DANITZA, MENDOZA JANAMPA. 100%

- JOSSELYN KAREN, SANABRIA BALDEON. 100%
- RONALDO ALEXANDER, CHIROQUE MEDINA. 100%
- SHEILA DAYANNE, TAIPE CRUZADO. 100%
- ANTONELLA LISETH, HUANCA CARDENAS. 45%
- LAYDY, ARIAS CHAVEZ. 45%
- URSULA RIOS MACAHUACHI 45%

DOCENTE: CARLOS ANDRES DIAZ NAVARRO.

AÑO: 2023

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Índice

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 INTRODUCCIÓN

Maria Cardenas Gutierrez tiene su negocio , la cual se encarga de la distribución de bebidas

al por mayor . Diego (estudiante de la carrera de Administración de Negocios Bancarios y
Financieros) Se encargará de las estrategias, análisis de mercado, designación de productos y
costos son determinantes para la productividad del negocio, sin embargo, tendrá el reto de
realizarlo para determinar el precio de venta/compra y elaborar un plan comercial eficaz. Al
realizar una investigación del mercado determinamos que es lo mejor para su negocio, logre
expandirse logrando inicialmente a nivel nacional sucursales o nuevas sedes.

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CASO: VENTA DE ABARROTES MARIA CARDENAS

María Cárdenas Gutiérrez tiene su negocio dedicado a la distribución de bebidas al

por mayor (gaseosas, agua, etc.). A inicios del mes de marzo del 2020 contrata a Paula
(estudiante de sexto ciclo de la carrera de Administración de Negocios Bancarios y
Financieros del Instituto Certus) como su asistente comercial y entre las funciones
asignadas debe crear los planes de contingencia comercial a partir de las necesidades
del portafolio considerando a los clientes recurrentes e incrementar eficientemente
las metas de ventas comerciales.
María tiene 10 años de experiencia comercial, clasificación crediticia normal, no
cuenta con niveles de protesto y tiene buen estado de salud. Además, se dedica a
tiempo completo, tiene clara la visión sobre los objetivos del negocio, realiza un buen
manejo financiero, de cobranzas y de stocks. Siempre identifica a nuevos
competidores, en su zona de influencia, que puedan afectar sus actividades
comerciales y economía estable.
Las estrategias para nuevos competidores se encuentran en desarrollo y se han
identificado 3 competidores potenciales. Además, cuenta con clientes y proveedores
con un nivel bajo de negociación, sin embargo, las referencias obtenidas de los
proveedores y clientes son muy buenas, ya que es puntual en los pagos y entrega de
productos. El nivel de venta del negocio es promedio, por tal motivo, Paula deberá
crear campañas de fidelización para los clientes recurrentes y nuevos.
La información del negocio al final del mes marzo del 2020 es:
● El negocio pertenece al régimen NUEVO RUS categoría 2 y declara el 30 % (S/.
7089.52 ) de las ventas, las Ventas reales son de S/ 23,631.75 mensuales.
● Los ingresos son cobrados en un 80% (S/. 18,905.4) al contado y 20% (S/.
4726.35) al crédito.
● Cuenta con un inventario aproximado de S/ 35,000
● Las ventas consiguen una rentabilidad del 35%.
● Las compras son 100 % al contado, es por ello que necesita incrementar sus
niveles de venta.
Además, la actividad se encuentra en el sector comercio, tiene 2 trabajadores (part
time), capacitados, preparados y motivados, cada trabajador se siente bien con el
trabajo y puesto que desempeña.

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El negocio enfatiza siempre la capacitación en servicio al cliente a todos sus
trabajadores, es lo que hace la diferencia, un cliente bien atendido te recomienda con
otros, casi el 50% de los clientes llegaron al negocio por recomendación.
Por otro lado, el negocio trabaja con grandes proveedores, que le brindan la seguridad
de tener las gaseosas, agua, cerveza entre otros en los tiempos estimados, y de esta
manera no fallar en el tiempo de entrega de los productos a los clientes.
o COCA COLA REC
o AJE GROUP
o AV INBEV
Además, cuenta con clientes potenciales en el distrito de Cercado de Lima y trabaja
con grandes bodegas que son líderes:
o BODEGA PEPITO
o MINIMARKET CARMENCITA
o MINIMARKET JHONY

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1- Considerando las características del negocio de María. Identificar que
productos se podrían incrementar en su portafolio teniendo en cuenta lo que
producen sus principales sus principales proveedores.

Mediante una encuesta hecha a nuestros clientes potenciales y a nuestros clientes

recurrentes (bodega pepito, minimarket Carmencita, Minimarket Jhony) determinamos
los productos que integraremos a nuestro portafolio teniendo en cuenta lo que
producen nuestros proveedores

 Jugos instantáneos: marca Néctar FRUGOS esta sección concentra el 29.8%

(2016) los diferentes sabores que se puede conocer, pero considerar que se
consume en mayor cantidad el sabor durazno.
 Bebida rehidratante/ energizante: marca POWERADE y SPORADE estas
bebidas se consumen a diario. El consumo de esta bebida ha sido significativo
como se puede observar este producto ha crecido en un 653.3%. (2020)
 Snacks: El consumo de este tipo de alimentos viene creciendo con fuerza, pues
9 de cada 10 adultos dijo consumir snacks en su día a día.
 Bebidas alcohólicas enlatadas: El consumo de cerveza nacional se estabiliza
de la siguiente manera: cusqueña con el 42%, Pilsen con el 36%, cristal con el
20% y corona 15%. Tenemos datos generales a nivel nacional que nos refiere
8,9% de consumo de cerveza.
 Proteínas: Mayormente consumido por personas que hacen ejercicios o se
dedican a la vida deportiva, tenemos en cuenta el dato 7 de cada 10 personas
consumen suplementos de proteínas.

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2- Identificar qué campañas pueden crear para los clientes recurrentes del
negocio y crear planes de contingencia para fidelizar a los clientes

 Campaña de puntos acumulados: mediante la publicidad del marketing o las

páginas web podrán estar informados acerca de nuestra campaña que permitirá
a los clientes estar informados sobres esto, y mediante ello podrán hacer
comprar acumulando puntos para poder canjearlo con cualquiera de nuestros
productos tanto de manera presencial como en nuestras páginas web.
 Crear una página web y desarrollar una campaña de 2x1. Cuando los
clientes vean esta promoción 2×1 en ofertas el cliente podrá adquirir dos
productos del mismo precio por el costo de uno en nuestra página web así
mismo incentivándolo a que los usuarios conozcan y entran a la plataforma y
hagan sus pedidos con las promociones.
 Campaña de puntos para conciertos: como bien sabemos hay personas que
les encantan los cantantes urbanos y es por ello que esta campaña se
encargaría de que cada cliente compre variedades de productos acumulando
puntos para que canjeen la entrada para ver a su artista favorito.
 Campaña de referidos: esta campaña se basa al momento que el cliente haga
su compra nos pueda dar sus datos y referidos para tenerlo registrado y así
mandándole un 30% en cualquiera de nuestros productos que el cliente quiera
adquirir mandándole código QR o un código único para el cliente.
 Campaña Navideña Sorteo: Esta campaña lo realizaremos en los 3 ultimo
meses del año con la finalidad de atraer clientes nuevos y aumentar nuestras
ventas
 Ampliar nuestros métodos de pago: después de la llegada de la pandemia los
consumidores se volvieron más exigentes por lo que si no le ofreces la opción de
pago con la que cuentas estos preferirán irse a un negocio donde si las tenga
(nuestra competencia)

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 3- Analizar el caso y crear planes de contingencia

Para realizar nuestro plan de contingencia realizamos algunos pasos como, por
ejemplo, identificar riesgos, evaluar los riesgos según su gravedad y probabilidad,
identificar riesgos más importantes y por último crear las estrategias para lograr
afrontarlos.

3.1 Identificar riesgos:

 Ingreso de competidores al mercado

 Desabastecimiento de productos
 Disminución de las ventas
 Proveedores con un nivel bajo de negociación
 Falta de otros métodos de pago
 No contar con recursos digitales
 Falta de personal
 Nivel de ventas del negocio es promedio

3.2 Evaluar riesgos según su gravedad y probabilidad

Grado de
Riesgos probabilidad y Bajo Medio Alto
gravedad
Desabastecimiento de
productos 1 Verde

Disminución de las ventas 2 Naranja

Proveedores con un nivel 3 Rojo

bajo de negociación

Falta de personal 2 Naranja

Falta de otros métodos de 2 Naranja

pago

Ingreso de competidores al 3 Rojo

mercado

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3.3 Identificar riesgos más importantes
Para identificarlos nos basamos en su nivel de probabilidad y gravedad elegimos como
los riesgos más importantes a los que afectarían al con mayor gravedad y probabilidad

 R1: Ingreso de nuevos de competidores

 R2: Proveedores con un nivel bajo de negociación
 R3: Falta de otros métodos de pago
 R4: Falta de variedad de productos
 R5: Disminución en las ventas

3.4 Estrategias a usar para combatir los riesgos

 R1: Las estrategias usadas para la combatir a los nuevos competidores seria
utilizar las campañas y promociones mencionadas anteriormente esto nos
permitirá diferenciarnos entre la competencia y agregar una un valor adicional a
nuestro servicio
 R2:
 R3 Agregar métodos de pago (yape, plin, tarjetas de crédito y débito) para así
poder afiliarnos con instituciones financieras con el fin de ofrecer promociones y
descuentos.
 R4 Organizar y categorizar el inventario mensualmente para tener conocimiento
de los productos que nos hacen falta
 R5 Ofrecer una mayor variedad de productos, ampliar los canales de atención
como por ejemplo la implementación de una página web esto pensando en
nuestros clientes digitales y también ofreceremos incentivos a los trabajadores
por cada meta de venta alcanzada

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4- Responder:

4.1- ¿Cuáles son las necesidades identificadas de los clientes? ¿Cómo las
determinaron?

Determinamos e identificamos estas necesidades gracias a nuestra propia experiencia

como clientes que en algún momento hemos realizado alguna compra, y a la vez
indagando con nuestro circulo de familiares, amigos y compañeros sobre qué es lo que
buscan al realizar una compra.

 No mantienen la atención las 24 horas del día: Al brindar una atención 24

horas al día nos ayudará a generar clientes y así lograremos tener clientes de
compra habitual.
 Deben tener precios accesibles: Al incrementar los precios accesibles
logramos que los clientes tengan más confianza con nosotros al ofrecerles un
precio moderado.
 Deben brindar ofertas y promociones: Para poder llegar a un número mayor
de ventas en el negocio, aparte de tener una buena imagen por parte de los
consumidores, esto consiste en atraer nuevos clientes y así asegurar el éxito de
las ventas
 Tienen que tener un servicio delivery express: Llega en poco tiempo, pero
solo con pocos productos (máximo de 15 unidades): Este servicio es un
mecanismo de la atención, en la cual las personas pueden coordinar sus
pedidos de forma segura, rápida y personalizada
 Deben dar una atención personalizada y una experiencia agradable: Al
personalizar los servicios ayuda a adaptar la experiencia del cliente a sus
necesidades específicas y así logramos que los clientes se sientan más
valorados lo que inspira constantemente su compra habitual.

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4.2- ¿cuáles son los factores que influyeron en la selección de los productos
incorporados a la cartera? ¿Por qué?

 El factor que influyeron fue situación vivida y a base de lo que llegamos a

observar en las tiendas más cercanas y claro también teniendo en cuenta lo que
más consumimos nosotros. Además de investigación en tendencias del país, el
porcentaje de consumo de cada producto incluido en el portafolio.
 Hemos observado estadísticas y gráficos que muestran que las bebidas
energizantes, jugos instantáneos, snacks, bebidas aldólicas enlatadas y las
proteínas tienen una gran demanda por los clientes, observamos que no solo los
deportistas tanto como en adolescentes y mayores consumen estos productos
por ello que agregamos este producto en el portafolio
 Bien no solo a los clientes sino también a la competencia es otro factor que
tuvimos en cuenta para implementar estos nuevos productos ya que si ya
tenemos posicionado el negocio dentro del mercado debemos contar con loque
la competencia tiene.

Al identificar todos estos factores hemos analisado el por que: El cliente está
determinado por cuatro factores clave al plantearse cualquier compra: el producto, el
precio, la promoción y la imagen de marca y sobre todo la calidad.

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4.3- ¿Cómo decidieron las estrategias de fidelización para incrementar la
campaña de ventas?

Las presentes estrategias de fidelización y las campañas para el cliente fueron

planificadas con el objetivo de brindar un incentivo para el consumo masivo en nuestras
tiendas Investigando estrategias existentes en el mercado y el porcentaje de viabilidad
para poder llevarlo al plan de acción y conseguir lo esperado a corto plazo.

 Para la campaña de puntos acumulados, esta estrategia fue analizada y aplicada

para que el cliente sienta que tiene el dinero guardado en nuestras tiendas y
pueda regresar a realizar más compras o incluso pedidos con la disminución de
costo en el siguiente producto que el cliente quiera adquirir gracias a sus puntos
acumulados que el cliente obtuvo gracias sus compras y así incentivarlo a que
compre más productos.
 Campañas de preciasos, esta estrategia fue implementada para que los clientes
recurrentes vengan y compren nuestras grandes variedades de productos que
contamos, ya que cuentan con unos grandes preciasos que solo nosotros
tenemos y así este al canse de nuestros clientes y así el consumidor pueda
adquirir en grandes cantidades en su compra.
 Para las campañas del 2x1 en las páginas web esta estrategia fue analizada y
viéndolo de otro punto de vista porque no aplicarla para que nuestros clientes
entren a nuestra plataforma y a si incentivarlos que hagan sus pedidos por
medio de la página web, además de ello incluyendo el 2x1 para que los clientes
hagan más compras sin necesidad de ir al establecimiento.
 Campañas de puntos para conciertos para realizar esta estrategia hemos
investigado y analizado los gustos de los clientes personales, y viendo todo ello
hemos aplicado esta campaña que permite una acumulación de puntos de cada
producto para que consigas un boleto para que veas a tu artista urbano favorito
en los conciertos.
 Para aplicar la Campaña de Gmail por referidos hemos tenido que tener una
base de datos de los clientes recurrentes y clientes nuevos para que cada cliente
al comento de hacer sus compras pedirle sus datos y referidos para tenerlo
registrado ¿y que más mandándole un correo con un descuento del 30%? Así el
cliente al realizar su siguiente compra con un gran descuento y mandándole un
QR o un código único a si se sentirá único y satisfecho.

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  Campaña Navideña, esta estrategia lo usamos por la compra mayor de S/.100
entregaremos un tique para un sorteo de canasta y pavo navideño que se
realizara con todos los participantes.

4.4 - ¿cuáles son los beneficios de los planes de contingencia propuestos?

¡por qué?
 Prevenir riesgos: El motivo por el que el negocio implementaría un Plan de
Contingencia se debe a que nos permite analizar cualquier posible riesgo que
tengamos de pérdida de datos. De esta manera, prevenimos los ataques
cibernéticos, robos de información y pérdida de competitividad del
posicionamiento de nuestra empresa.
 Optimiza los tiempos de tu empresa: Una vez somos conscientes de estos
riesgos, el plan nos ayudará tanto a minimizar el tiempo de recuperación de los
datos (RTO), como el tiempo de improductividad empresarial (RPO).
 Máxima seguridad en el acceso a tus datos: Un Plan de Contingencia
garantiza que el acceso a los datos sea un proceso seguro y que estén
disponibles en el formato y momento en el que se requieran. Para ello, debemos
confirmar que el acceso a los datos esté autorizado por las personas adecuadas

4.5- ¿Después de elaborar los planes de contingencia, resulta que uno de ellos
no está funcionando? ¿Cuáles serían las acciones que se deberían realizar para
lograr los resultados esperados?

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