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GUÍA DE APRENDIZAJE
IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE
Curso: Asesoría Comercial
26010103301 Seleccionar los criterios para la caracterización de clientes
potenciales de acuerdo con segmento de mercado
26010103302 Prospectar clientes potenciales según el producto o servicio de
la organizació
Duración de la guía
Técnico 192 h + Clave 144 h + Transversales 48 h
PRESENTACIÓN
Estimado aprendiz en esta guía de aprendizaje se pretende que identifique y
adquiera las capacidades necesarias para seleccionar el segmento de mercado,
target o mercado meta en el cual la organización enfocara las estrategias de
marketing para vender productos y servicios acordes con sus necesidades y
expectativas. Para esto es necesario realizar una caracterización de clientes
potenciales identificado fuentes primarias y secundarias de información, métodos
de recolección y bases de datos con el objetivo de prospectarlos. Por lo anterior
usted como Técnico en Asesoría comercial está en capacidad de determinar
los clientes potenciales para venderle los productos y/o servicios que oferta la
organización.
Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el
aprendizaje
1. Después de la explicación dada por el Instructor. Realice el siguiente taller
sobre Marketing Mix o 4P:
a. Realice un gráfico creativamente en donde se muestren las 4’Ps
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R//
b. ¿Qué es un producto?
R// En mercadotecnia, un producto es una opción elegible, viable y
repetible que la oferta pone a disposición de la demanda, para satisfacer una
necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo.El producto es
uno de los componentes estructurales de la mezcla de mercadotecnia.
c. Dibuje 5 ejemplos de Productos Tangibles con sus respectivas marcas y 5
ejemplos de productos intangibles o Servicios
R// Productos Intangibles:
Productos Tangibles:
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d. ¿Qué es un Servicio?
R// Un servicio podría ser un conjunto de actividades que buscan satisfacer
las necesidades de un cliente.
e. ¿Qué es el precio de un producto? De ejemplos de 5 productos con marcas y
precios
R// Por definición, el precio es la cantidad de dinero que se requiere para
adquirir un producto y por tanto es el único elemento de la mezcla de
marketing que produce ingresos, los demás generan costos.
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f. ¿Qué significa plaza o distribución de productos? Dibuje el proceso de
distribución de las gaseosas Postobón para la cafetería del Sena.
R// La Plaza o distribución es otra de las famosas P's de la mezcla de
mercadeo y se refiere a los medios de distribución o canales adecuados por
los cuales el cliente podrá tener acceso a los productos que se ofrecen.
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g. Realice un gráfico creativo explicando cada uno de los canales de distribución y
de un ejemplo de cada uno de ellos.
R// Canal directo: es cuando llevas el producto tu mismo, haces la entrega y
siempre te vas a encargar de eso, de entregar tu producto por toda la ciudad.
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h. ¿Qué es un mercado?
R// En economía, un mercado es un conjunto de transacciones de procesos
o intercambio de bienes o servicios entre individuos. El mercado no hace
referencia directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo
mutuo en el marco de las transacciones.
i. ¿Qué es Posicionamiento?
R// El posicionamiento, en mercadotecnia, es una estrategia comercial que
pretende conseguir que un producto ocupe un lugar distintivo, relativo a la
competencia, en la mente del consumidor.
j. ¿Qué es la comercialización?
R// Comercialización es el proceso de introducir un nuevo producto o
método de producción en el comercio, haciéndolo disponible en el mercado.
El término a menudo connota especialmente la entrada en el mercado
masivo, pero también incluye un cambio del laboratorio al comercio.
k. ¿Qué es Promoción?
R// La promoción de ventas es una variable de la mezcla de promoción,
consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros
del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar
la compra o la venta de un producto o servicio.
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GLOSARIO DE TERMINOS
Base de datos: Cualquier forma de registrar información y que puede ser
almacenada y procesada. Se hace usualmente con un computador.
Cliente: es la persona que adquiere nuestros productos o servicios, con la
finalidad de suplir una necesidad que para él es básica e impórtate en ese
momento. Ellos son los más importantes de nuestra empresa gracias a
ellos es la productividad.
Clientes externos: “Los clientes externos son las personas que usted
atiende, personalmente o por teléfono, cuando le compran productos o
servicios. Son clientes en el sentido tradicional de la palabra. Sin ellos no
habría ventas, negocios, salarios. Si su definición de cliente sólo llega
hasta aquí, usted no está viendo sino la mitad del cuadro.” (Keith, 2001,
pág. 5)
Clientes internos: “Los clientes internos. La otra mitad del cuadro la
constituyen las personas que trabajan dentro de su empresa y cuentan
con usted para obtener servicios, productos y la e información que
necesitan para realizar su trabajo. No son clientes en el sentido
tradicional, pero requieren la misma cuidadosa atención que se les da a
los clientes externos.” (Keith, 2001, pág. 5)
CRM (customer relation ship management): Es una filosofía
empresarial que tiene como objetivo incrementar y perfeccionar la relación
con los clientes. Un sistema integrado de información que se utiliza para
planificar, programar y controlar las actividades de preventa y posventa en
una organización.
Fuentes de información: Son todos los recursos que contienen datos
formales, informales, escritos, orales o multimedia. Se dividen en tres
tipos: primarias y secundarias.
Fuentes de información primaria: Contienen información original, que
ha sido publicada por primera vez y que no ha sido filtrada, interpretada o
evaluada por nadie más. Son producto de una investigación o de una
actividad eminentemente creativa.
Fuentes de información secundaria: Contienen información primaria,
sintetizada y reorganizada. Están especialmente diseñadas para facilitar y
maximizar el acceso a las fuentes primarias o a sus contenidos. Componen
la colección de referencia de la biblioteca y facilitan el control y el acceso a
las fuentes primarias.
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Mercadeo: El mercadeo es una acción que se desarrolla en un medio
social, entre personas o entidades con un fin económico y administrativo,
donde ambas partes, mediante un intercambio de intereses, obtienen lo
que quieren.
Mercado: Grupo identificable de consumidores con cierto poder
adquisitivo, que están dispuestos y disponibles para pagar por un
producto o un servicio. La totalidad de los compradores potenciales y
actuales de algún producto o servicio.
Mezcla de mercadotecnia (en inglés: marketing mix): Forma parte de
un nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se
transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar
al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un
precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de
distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el
momento más oportuno.
Mercado objetivo: Segmento de ese mercado seleccionado por la empresa
para ofrecer sus productos o servicios y a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades y sobre el cual se desarrollan todas las
estrategias de comercialización, penetración y posicionamiento.
Método de recolección de la información: Una vez determinada la
necesidad de la investigación concluyente, el investigador debe establecer
en forma clara los objetivos de la investigación propuesta y desarrollar una
lista específica de las necesidades de información. El siguiente paso en el
proyecto formal de investigación es determinar si los datos deseados
pueden encontrarse en las fuentes de datos secundarias. Estas fuentes
pueden ser internas o externas con respecto a la organización.
Generalmente, las fuentes de datos secundarias no satisfacen
completamente las necesidades de información del estudio; es entonces
cuando el investigador formula un diseño de investigación basado en las
fuentes de datos primarias.
Recolección de datos: Se refiere al uso de una gran diversidad de
técnicas y herramientas que pueden ser utilizadas por el analista para
desarrollar los sistemas de información, los cuales pueden ser la
entrevistas, la encuesta, el cuestionario y la observación.
Segmentación de mercado: Es la división de los mercados para formar
grupos distintos, con base en características similares.
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Segmentación demográfica: Es la división de grupos de consumidores en
segmentos basada en características demográficas, como, edad, ingreso,
género y ocupación.
Segmentación conductual: Divide a los compradores en grupos, con base
a sus conocimientos sobre un producto, su actitud ante al mismo, el uso
que le dan o la forma en que responden a un producto.
Segmentación geográfica: Es la división de grupos de consumidores en
segmentos analizando el lugar donde éstos habitan.
Segmentación psicográfica: Es la segmentación de los clientes por clase
social, estilo de vida, características psicológicas, como las actitudes, los
intereses, opiniones y valores.
Segmentos del mercado: Es un grupo de clientes distintos, con base en
características homogéneas.
1. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS
PStanton, J. William et all. (2007). Fundamentos de Marketing. México. Mc Graw
Hill 14ª Edición.
Kotler, Philips & Armstrong, Gary. (2008). Fundamentos de marketing. México.
Pearson 8ª Edición
Valiñas F, Riccardo (2009). Segmentación de mercados. 3ª Edición. México. Mc
Graw Hill
Hair, Anderson, Mehta & Babin (2010) Administración de ventas. 1ª Edición.
México. Cengage Learning
Prieto, J (2014) Gerencia del Servicio Bogotá. Ecoe Ediciones 3a Edición
