GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS GRADOS 10

“Año de la Unión Nacional Frente a la Crisis Externa”

DECÁLOGO DEL EMPRENDEDOR

Como motivación para animarnos a formar parte del mundo de los negocios,
presentamos el decálogo del emprendedor para que a través de cada una de sus características
logremos la interiorización en nuestros lectores, de actitudes emprendedoras que conlleven a un
cambio cultural, creando perfiles emprendedores mucho antes de crear empresa.

TENGO VISIÓN DE FUTURO, me fijo metas y planes para concretarlos y decido

que hacer hoy a la luz de lo que espero y deseo para mañana.

SOY CREATIVO E INNOVADOR, aprovecho las oportunidades y recursos que

otros no perciben, creando formas nuevas para satisfacer necesidades,
solucionar problemas, generar el cambio y mejorar continuamente.

ASUMO RIESGOS Y TOMO LA INICIATIVA, guiándome por mi intuición y la

información que dispongo; no tengo todo absolutamente claro, pero a pesar de
ello me animo de manera calculada, asumiendo constantemente nuevos
desafíos y los efectos de mis decisiones, no me importa comenzar a menor
escala, pero con un objetivo grande.

CONFIO EN MÍ Y EN LOS DEMÁS, demostrando que sé, lo que puedo hacer y lo

que valgo, a mí y a los demás. Tengo la sensación de lograr el éxito en lo que
emprendo y que los otros puedan ayudarme en esa tarea.

SOY OPTIMISTA, reconozco que mi trabajo no es de corto sino de largo plazo,

tengo paciencia y sabiduría para esperar los resultados asumiendo una postura
positiva, no me siento triunfador inmediatamente ni me confío en el triunfo
rápido y fácil; sino que sigo buscando nuevos desafíos.
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

SOY RESPONSABLE, cumplo las tareas y obligaciones tanto en el ámbito familiar,

laboral, empresarial y como miembro o líder de mi comunidad, en los plazos
previstos evitando postergaciones y acumulaciones. Poseo una cultura
crediticia impecable y respeto las normas de seguridad.

TENGO DESEOS DE SUPERACIÓN E INDEPENDENCIA, busco

permanentemente renovarme personal y profesionalmente, capacitándome y
buscando información, sobre todo de los actores relacionados con mi entorno,
en forma personal y/o utilizando redes de apoyo. Asimismo, busco mi libertad y
autonomía para crear mis propias oportunidades y capitalizar mis propias
habilidades, que con tanto esfuerzo he adquirido.

SOY PERSEVERANTE, sé que puedo equivocarme, pero también que puedo

triunfar al intentarlo de nuevo, aprendo de los errores y los supero, no me dejo
vencer por las desventajas, manteniéndome firme en mis decisiones que adopto
o en las ideas que asumo.

SOY COLABORADOR Y APASIONADO POR EL TRABAJO, estoy convencido

que el éxito es 99% de transpiración y 1% de inspiración, tengo pasión por lo
que hago y nunca dejo de tener sueños, persuado y muestro una actitud
favorable para trabajar en equipo para lograr un mismo fin; transmitiendo
valores y filosofía de calidad, eficiencia, honestidad, honradez y respeto.

TENGO HÁBITO AL AHORRO Y AFÁN POR LA INVERSIÓN, dispongo

planificadamente y optimizo el uso de mis recursos económicos evitando apuros.
Soy extremadamente austero, reduzco al máximo los costos de producción y
operación y con una visión de crecimiento canalizo los beneficios a la expansión
de mi emprendimiento.

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 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

¿Qué es un plan de negocios?

Un plan de negocios es la herramienta vital, en la que se ponen en práctica las
múltiples ideas de negocios que hemos planificado; nos sirve de brújula para alcanzar
nuestros objetivos. También podría ser considerado una guía orientadora que contiene los
pasos a seguir para iniciar nuestro negocio y llevarlo hacia el éxito; en otras palabras, una
fotografía de lo que queremos lograr. Pero además, y muy importante, puede servirle a
nuestro emprendimiento para obtener financiamiento de las instituciones bancarias o
financieras.

Un plan de negocios permite determinar si una idea puede llegar a ser un buen negocio,
proporciona información para la puesta del proyecto de empresa. Las ideas buenas
convertidas en buenos planes de negocios, generarán mejores negocios y serán la base para
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 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
iniciar empresas competitivas, rentables y generadoras de empleo.

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 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE TENER UN PLAN DE
NEGOCIO?

Porque visualizas la posibilidad de realizar con

éxito tu emprendimiento y además te permite
evaluar los riesgos antes de invertir en él.

negocio te permite determinar, anticipadamente, dónde quieres ir, dónde te encuentras y cuánto te falta para llegar a la meta plan
 TEMA 02 IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCI

¿QUÉ ES UNA IDEA DE NEGOCIO?

Una idea de negocio es una descripción corta y precisa de lo

que será tu negocio. Para ello es necesario tener una idea
clara sobre lo que deseas llevar a cabo.

Ejemplos de ideas de negocio:

✤ Elaboración y comercialización de harina de coca.

✤ Ofrecer servicios de Internet.

¿Has pensado ya en una idea?

¿Sabes qué pasos debes seguir para implementarla?

Una buena idea de negocio debe identificar:

✤ ¿Qué producto o servicio venderá su negocio?
✤ ¿A quién le venderá su negocio?
✤ ¿Cómo venderá su negocio, sus bienes o servicios?
✤ ¿Qué necesidad de sus clientes atenderá su negocio?

¿CÓMO IDENTIFICA UNA IDEA DE NEGOCIO?

Una idea de negocio debe cumplir dos requisitos básicos:

1. Cubrir las necesidades de los clientes, brindándoles lo

que desean o necesiten.
2. Cubrir tus expectativas de utilidades del negocio

Un aspecto clave para identificar una idea de negocio es contar con respuestas para preguntas como:
¿Qué sé hacer yo? ¿Qué puedo hacer mejor que otros?
Es decir significa evaluar, también, las habilidades que tienes ylos recursos disponibles para poder llevar a cabo tu idea de nego

Tu idea de negocio debe responder en particular, a las siguientes interrogantes:

a) Qué necesidad, de todas las que tienen tus probables clientes, será
satisfecha por tu negocio con los productos o servicios que vendas?
Es necesario aprender a identificar las necesidades del entorno que tú puedas
atender con los recursos que cuentas. Puedes darte una idea de cómo hacerlo
analizando el siguiente comentario:
 “Quisiera que existieran pasteles que no engorden y nutran. Mis costumbres
alimenticias no son tan fáciles de cambiar y en el futuro no quiero tener problemas de
salud. Sin embargo, la rutina diaria me hace comer muchos pasteles que encuentro
fácilmente en los cafetines y dulcerías. ¡Cómo me gustaría encontrar pasteles nutritivos
y que no engorden!”.

necesidades del mercado es recomendable que realices un estudio de mercado que te permita identificar las características de tus clientes p

b) ¿Qué tipo de producto o servicio venderá tu negocio que satisfaga esa

necesidad?

La idea de tu futuro negocio debe estar basada en productos o servicios que

conozcas bien. Deben ser, además productos o servicios por los cuales la gente
esté dispuesta a pagar. El conocimiento técnico para la elaboración de producto o
servicio es un elemento importante en la implementación de la idea de negocio.

Debes evitar comentarios como el siguiente:

“Estudié cosmetología y he decidido poner en marcha un negocio de muebles en un

terreno arrendado en Villa El Salvador.
Lamentablemente no conozco mucho sobre dicho rubro. ¿Me irá bien?

c) ¿A quién le venderás en tu negocio? ¿Cómo son las personas que

tienen esa necesidad?

Es importante describir claramente quiénes serán tus clientes, cómo serán sus
gustos y preferencias, cuál es su edad, sexo, nivel de ingresos, condición laboral;
asimismo, el perfil del cliente potencial. Lee atentamente lo siguiente:

“Soy Ejecutiva de Ventas, trabajo en una entidad bancaria y siempre necesito ropa
formal para la oficina. El Banco brinda uniformes que son todos de talla estándar, y
yo soy muy delgada. Por ello tengo que buscar en otro lugar; lamentablemente hay
pocos lugares que hagan uniformes sobre medida”.

en la elaboración de tu plan de negocio, podrás observar si aún le falta información, si hay alguna debilidad en la idea y si es necesario re

es de negocios, esto te ayudará en la elaboración de tu documento.

dea de negocio, es aquella que satisface una necesidad; por lo tanto, las personas a las que se les satisface su necesidad, son a quienes d
 ¿CÓMO Y DÓNDE PUEDO ENCONTRAR UNA BUENA IDEA DE
NEGOCIO?
Las ideas de nuevos negocios son producto de la observación de los
cambios que nos rodean y de las nuevas necesidades que se producen
en la economía y en la sociedad.
Una forma de generar ideas exitosas de negocios es observar con
atención la vida cotidiana, reconocer los cambios que presenta para
aprovechas las oportunidades de negocio.
Las oportunidades de negocios generalmente son espacios vacíos entre la oferta y
la demanda: lo que las personas desean comprar y lo que los negocios existentes
están ofreciendo. Los vacíos no atendidos o mal atendidos del mercado pueden ser
cubiertos por empresas nuevas o empresas existentes que introducen o mejoran
productos en el mercado. La idea de negocio puede estar en cualquier lugar, pero
debe corresponder a lo que los clientes quieran y estén dispuestos a pagar.

¿DE QUE MÉTODOS Y FUENTES DISPONEMOS PARA GENERAR E IDENTIFICAR

IDEAS DE NEGOCIOS?
Un emprendedor nunca deja de buscar ideas, nunca se rinde. Sigue intentándolo, ¡persevera y serás un ganador!

Existen herramientas que te pueden ayudar a generar una serie de

ideas de negocios, pero recuerda que la idea de negocio que
identifiques como “buena” será aquella que cumpla con algunas
condiciones que tu mismo pongas como exigencia para desarrollarla.

La identificación de una buena idea de negocio requiere de cuatro fases:

Generación
Paso 1 : de ideas de negocios.
Identificación
Paso 2 : de la mejor idea de negocio – Técnica del macro y micro filtro.
Análisis
PasoFODA,
3 : aplicado a la mejor idea de negocio. Contraste entre la idea de negocio identificada y la necesidad
realPaso
de los4 posibles
: clientes – Sondeo de mercado.

PASO 1: GENERACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIOS

Para generar ideas de negocios, puedes emplear las siguientes

pautas:

a) Lluvia de ideas: Despierta tu imaginación y creatividad con

este método, que consiste en registrar en una pizarra o papel todas las ideas que
lleguen a tu mente. Estas son algunas reglas que te pueden ayudar:
Es recomendable que este método se realice en forma grupal. Funciona mejor.
Cada uno inicia con una palabra o frase y escribe todas las ideas que se le
ocurran. Todas las ideas valen, no importa lo descabellado que éstas parezcan.
Es necesario que, en el grupo de rienda suelta a la imaginación, elijan soñar
y escriba una gran cantidad de ideas, tanto como sea posible.
En esta fase no importa si la idea es buena o mala, lo importante es generarlas.
Luego evalúen si cada una es o no una buena idea.
 b) Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas: por ejemplo, hay gente que emplea
más tiempo de lo necesario en sus actividades diarias relacionadas con su negocio, por
ello necesita reorganizarse para poder cumplir con todas las tareas. Tal vez tú puedas
sugerir o hacer algo que les ahorre tiempo a esas personas.

c) Publicaciones: Revisa materiales como: libros, catálogos, revistas comerciales,

periódicos, entre otros, que pueden ayudarte a encontrar ideas de negocios. Ellos
están llenos de ideas y te informan sobre negocios o desarrollo de productos recientes.
Los avisos clasificados y los artículos sobre tendencias actuales también pueden darte
ar algo que la gente necesita, que no puede conseguir en su zona, y está dispuesta a pagarlo, probablemente has encontrado una buena ide

algunas ideas.

d) Habilidades y pasatiempos: Quizás eres buen diseñando. Entonces, según tu

vocación, puedes dedicarte al diseño de carteras, ropa, muebles, interiores, publicidad,
etc. O, tal vez, conoces mucho sobre carpintería y puedes hacer muebles de diversos
modelos, al gusto de diferentes públicos.
e) Recursos naturales locales: Estos son una fuente donde encontrar buenas ideas
de negocios, identifica qué recursos están disponibles en forma abundante en el mar,
la tierra, las plantas, los ríos, etcétera y qué productos puedes elaborar a partir de
ellos, manteniendo el cuidado del medio ambiente.

f) Productos de desechos: Generalmente estamos eliminando algo sobrante de las

cosas que hacemos. Se sugiere usar las tres “R” del medio ambiente, reciclar, reusar
y reducir para generar ideas de negocios. Estos desechos pueden provenir de
productos agrícolas y animales, desperdicios de las casas y de las industrias. Aquí
puedes encontrar cosas interesantes a partir de objetos que otras han desechado.
Por ejemplo, se puede reciclar papel que una vez tratado, sirve como insumo para
hacer productos como agendas, posavasos, portarretratos, cajas, etc.

g) Ferias de exposición y venta de productos: Estos eventos proporcionan una

oportunidad para investigar qué productos y servicios se están ofreciendo y cuál es
su demanda en el mercado.

h) Búsqueda de información en Internet: Puedes consultar en diversos sitios de

Internet en los que encontrarás información sobre ideas de negocios. Investiga en los
buscadores con la frase “ideas de negocio”, “negocios para emprendedores”, “planes de

quiera de estos métodos y consejos sugeridos piensa y anota las posibles NUEVAS IDEAS DE NEGOCIOS que puedas implem

ctos de “moda”. Por ejemplo, a fines de los años 80 nadie usaba “zapatillas con luces”, durante 1990 y 1994, este tipo de productos tu
negocios”, etc
 PASO 2: IDENTIFICACIÓN DE LA MEJOR IDEA DE
NEGOCIO – MACRO Y MICRO FILTRO

En el PASO 1 has generado una serie de ideas de negocio, ahora.

¿Cuál de ellas desarrollarás? ¿Cuál es la mejor idea de negocio?
En principio puedes escoger aquellas ideas que crees responden
a las necesidades de tus posibles clientes, pero para esto
requieres

de un mayor análisis. Puedes usar los métodos denominados: Macro Filtro y Micro
Filtro, que te permitirán seleccionar la mejor idea.

Macro Filtro: El ejercicio consiste en trabajar en el cuadro siguiente, respondiendo

con un SI o un NO a las preguntas orientadas que se indican. Las respuestas te
darán luces sobre lo exitosa que puede ser tu idea de negocio. Coloca una “X” en casa
casillero según corresponda y al final cuenta el número de SI que obtuvo cada idea.
Deber quedarte con aquellas ideas que obtuvieron la mayor cantidad de SI. No te
preocupes si tienes varias ideas con iguales números de SI.
MACRO FILTRO:

Cabe resaltar que las tres primeras preguntas orientadoras están referidas a la
“identificación de la necesidad de la población”. Si bien es cierto, el análisis en el
macro filtro nos pide respuestas SI o NO, es importante tener sustento para cada una
de las respuestas. Es así que la primera pregunta. ¿Existe una necesidad que satisfacer
en tu localidad? se refiere a
¿cuál esa necesidad a satisfacer? Esta respuesta tienes que saberla y no sólo responder
SI o NO. La segunda pregunta. ¿Existe un mercado para este producto o servicio?, se
refiere a cuántos son, dónde están y que características tienen: ¿son hombres, mujeres
o niños?
¿son mayores de 30 años o menores de 15? ¿son del barrio o del distrito? ¿son de
toda la ciudad o son foráneos?, etc.

La tercera pregunta ¿Hay una demanda insatisfecha? Está tratando de identificar si

existe una parte de la población que no está conforme con los productos o servicios
que actualmente hay en el mercado y que estaría dispuesta a cambiar de producto o
servicio.
Micro Filtro: Del análisis realizado en el Macro Filtro se puede obtener como
resultado que, del total de ideas de negocios generadas en la lluvia de ideas, sean 5,
8, 10, o más las ideas que reciban un SI como respuesta sólo unas pocas se podrían
desarrollar.
Por lo tanto, es importante usar el Micro Filtro para definir cuál es la idea de negocio
que finalmente se va a desarrollar. Con ayuda de esta técnica estará en condiciones
de “priorizar” aquella idea para la cual estas mejor preparado.

El ejercicio consiste en darle una calificación a las ideas preseleccionadas, según se

indica en la tabla de calificación. Se prioriza la idea que tiene mayor puntaje.

MICRO FILTRO:

La idea que obtenga el mejor puntaje será aquella

que debes priorizar, pues reúne las mayores
fortalezas y oportunidades para lograr el éxito
empresarial. Las otras ideas (que queden en
segundo o tercer lugar) no significan que sean
malas ideas de negocios, sino que tienen algunas
debilidades o que existen algunas amenazas que
no te permitirían obtener tanto éxito como la
primera idea.

PASO 3: ANÁLISIS FODA (FORTALEZAS,

OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y
AMENAZAS) APLICADAS A LA MEJOR IDEA
DE NEGOCIO
Como ya definiste tu idea de negocio, ahora es necesario
conocer con qué cuentas para iniciar tu actividad. Las
FORTALEZAS,

son los puntos fuertes que están bajo tu control, ocurren actualmente y pueden ser
aprovechados para la puesta en marcha del negocio.

Ejemplos:

✤ Conocimientos técnicos
✤ Tecnología superior
✤ Tener un local accesible
✤ Red de contacto con proveedores y/o distribuidores.
✤ Contactos con el mercado de destino (hacia donde llegará mi producto), etc.
Otro factor importante son las OPORTUNIDADES, que son aspectos positivos o
favorables que se encuentran en el entorno y de los que podrás hacer uso para
implementar tu idea de negocio.
Ejemplos:

✤ Demanda en aumento del producto o servicios.

✤ Pocos competidores.
✤ Fácil acceso a materias primas, etc.

Existen otros dos factores que deben eliminarse o superarse para lograr que el
negocio tenga éxito. Estos son las DEBILIDADES y las AMENAZAS.

• LAS DEBILIDADES: Son las carencias o los puntos flacos del

negocio y que están dentro del control del emprendedor, que
ocurren actualmente y deberán superarse.

Ejemplos:
✤ Tecnología obsoleta.
✤ Poco conocimiento técnico
✤ Inadecuado diseño del producto
✤ Poca capacidad de gestión, etc.

• LAS AMENAZAS: Son los factores externos negativos y

desfavorables en el entorno, generalmente están fuera del control
del emprendedor.

Ejemplos:
✤ Muchos competidores
✤ Disminución de la capacidad adquisitiva de los clientes
✤ Cambios en la situación económica del país
✤ Desabastecimiento de materia prima
✤ Desastres naturales
✤ Insuficiente energía, etc.
 Al realizar el análisis FODA, es importante que tomes en cuenta los aspectos de mercado, producción, tecnología,

PASO 4: CONTRASTE ENTRE LA IDEA DE NEGOCIO

IDENTIFICADA Y LA NECESIDAD REAL DE LOS
POSIBLES CLIENTES (SONDEO DE MERCADO)

Hasta el PASO 3 se ha realizado un análisis de las mejores ideas de negocio desde

el punto de vista del emprendedor, es decir. “yo pienso” que tal o cual iniciativa es
la mejor idea de negocio, ya que responde a las necesidades de los consumidores
(clientes). Ahora es necesario contrastar lo que “yo pienso” con lo que es realmente
la necesidad de los posibles clientes. Para lograr esto se hace uso del sondeo de
mercado, como herramienta que permite investigar a profundidad el
comportamiento, las costumbres, los gustos y las preferencias de los consumidores
o posibles clientes.

mos brindarles lo que nosotros creemos que ellos quieren. Esto se logra conociendo concretamente sus costumbres, gustos y preferen

Sondeo de mercado

Es el proceso de identificación, recopilación y análisis de

la información sobre las características y necesidades del
mercado con el propósito de obtener mayores elementos
de juicio para la toma de decisiones.
 Proceso de investigación de mercado
La investigación de mercados consta de los siguientes pasos:

a) Recopilación de fuentes secundarias: Consiste en buscar datos, información

estadística y estudios sobre diversos temas económicos, sociales, culturales,
legales, tecnológicos, que pueden influir en tu idea de negocio.

¿Dónde puedes buscar información, secundaria?

Hay muchas instituciones que hacen estudios sobre diversos temas, entre ellas tienes:

✤ Cámaras de Comercio.
✤ Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI)
✤ Instituciones Gubernamentales (Ministerio de Trabajo, Ministerio de
la producción, Ministerio de Agricultura, etc.)
✤ Universidades
✤ ONGs

Otras fuentes son los periódicos, revistas especializadas, estudios de investigación

entre otros.

b) Recopilación de fuentes primarias: En esta etapa se busca hallar información

que satisfaga las dudas no resueltas sobre lo que necesitas para poner en marcha tu
negocio. Para ello es necesario planear una búsqueda de datos de primera fuente.

Puedes emplear los siguientes métodos de recopilación de datos:

b.1) La observación: consiste en recopilar datos a partir de la observación del

comportamiento de la gente en determinadas situaciones y del accionar de la
competencia. Por ejemplo, se puede observar qué tipo de detergente compran las
amas de casa y con qué frecuencia.

b.2) La encuesta: es el método más conocido y adecuado para obtener

información descriptiva. Preguntando directamente a los consumidores, se pueden
hallar datos relativos a sus preferencias, opiniones, satisfacción, comportamientos,
etc.

Tipos de datos a obtener

Es importante señalar que hay dos tipos de datos que se deben recopilar.
a) datos cualitativos y b) datos cuantitativos.

a) Datos cualitativos, estos brindan información sobre las razones y motivos por
la cual el consumidor compra un bien o servicio.

Las técnicas para recopilar estos datos son:

 Grupos Focales, es una técnica de entrevista, dirigida a grupos pequeños con
características similares.
Dirige la reunión un animador o moderador y la información se registra observando
lo que pasa en la sala y/o fuera de ella a través de un video o grabación.

Entrevista a profundidad, es una entrevista individual cara a cara. Es recomendable

un tiempo de duración de dos horas en promedio. Se aconseja usar una guía de
preguntas y registrar la información en una grabadora.

b) Datos cuantitativos, es la información expresada en forma numérica. Por

ejemplo: cuánta gente acude a determinado cine, nivel de ingresos de las
personas, número de carros que tienen las familias, entre otros.

¿Cómo empezar a hacer una encuesta?

Los pasos para recopilar la información necesaria son:

1° Definición de los objetivos de la encuesta, es muy importante tener en claro
cuál es el objetivo de cada una de las preguntas que realizarás a tus entrevistados,
es decir, qué quieres lograr con cada pregunta.
En general la información que necesites saber de los posibles clientes está referida
a los siguientes objetivos:

Objetivo 1 : Identificar la necesidad real de los posibles clientes.

Objetivo 2 : Identificar los hábitos de consumo de los posibles clientes
Objetivo 3 : Identificar el nivel de conocimiento de los posibles
clientes sobre el producto o servicio.
Objetivo 4 : Identificar la frecuencia de consumo de
productos similares por parte de los posibles
clientes.

2° Tamaño de la muestra (cantidad de personas a ser encuestadas) Es un

dato importante a considerar pues será sobre este grupo que realizarás las
encuestas que te brindarán la información necesaria sobre tu idea de negocio, El
número de encuestas a aplicar dependerá del tamaño de la población a la que
pienses llegar con tu producto o servicio, según te mostramos en el siguiente
cuadro:
 Debes tener en cuenta que el tamaño de la población (N) a que quieres llegar con tu producto o servicio, lo identi

Debes saber que tu muestra tiene que estar conformada por personas elegidas al azar. No debes bus
Tu muestra puede estar formada por una parte de la población en que consideres que se hallan tus c

3° Diseño del cuestionario

¿Cómo diseñar un buen cuestionario?
Para diseñar un buen cuestionario te debes hacer las siguientes preguntas:
¿Qué información deseo recolectar y por qué? Luego, debes empezar formulando
preguntas simples como: ¿qué opiniones tiene la gente sobre un determinado tema/
producto/servicio? y finalmente preguntas puntuales como ¿qué opina sobre tal o
cual idea de negocio? Los resultados te van a proporcionar las bases para elaborar
tu encuesta.

4° recoger los datos: una vez diseñado el cuestionario, debes proceder a recopilar
la información, conforme a la idea de negocio que tienes. Debes establecer el lugar
donde harás las encuestas, el número de personas que entrevistarás (tamaño de
muestra) y la cantidad de encuestadores que necesitarás en función al número de
encuestas que realizarás.

5° Procesamiento de información recopilada: luego de realizadas las encuestas,

debes ordenar, clasificar y sumar los resultados obtenidos. Para ayudarte puedes
usar una hoja de cálculo.

6° Análisis de los resultados: con los datos procesados, puedes conocer con mayor
seguridad los gustos y preferencias de tus clientes, el tamaño de mercado al cual te
dirigirás y si tu idea de negocio puede tener éxito o no.

dice la intuición, debes contrastarlo con lo que realmente quieren tus clientes, esto lo debes hacer cuando quieras lanzar un nuevo pro
 TEMA 3
DEFINIENDO EL NEGOCIO

RESEÑA HISTÓRICA DEL NEGOCIO

En esa parte describirás lo que te motivó para crear tu negocio,
señalando las razones por las que quieres iniciarlo.

NOMBRE DEL NEGOCIO

El nombre que elijas para tu negocio representa la razón social y/o comercial de la
empresa (no necesariamente es el mismo en ambos casos). Esto es muy importante
ya que con este nombre tu negocio será reconocido legalmente y comercialmente.
Recuerda que la idea es vender un concepto global, por lo que el nombre del
negocio debe estar asociado a lo que vendes.

Razón social: es el nombre con el que se inscribió el negocio en registros públicos.

Razón comercial: es el nombre con el que todos los clientes reconocen el producto
(marca)

Por ejemplo:

VISIÓN DEL NEGOCIO

La visión es una imagen futura, un ideal con el que se sueña alcanzar. Es lo que
esperamos que sea nuestro negocio en el futuro.

La visión responde a tres elementos esenciales, los cuales se pueden analizar

respondiendo a las siguientes preguntas:
• ¿Cuáles son tus características fundamentales al iniciar un negocio?
• ¿Cómo es ahora el negocio y qué aspiras que sea en un tiempo?
• ¿Hacia dónde se dirige tu negocio?

Los empresarios exitosos tienen muy claro cómo será su negocio en el futuro y hacia
dónde se dirige.

Los grandes emprendedores, constantemente están pensando en aumentar a

innovar sus productos y servicios, así como mejorar procedimientos e implementar
nuevos.
 A continuación, te mostramos varios ejemplos de empresarios exitosos, con una
gran visión de futuro:

“Hay que anticiparse a los hechos, cuando concebimos la idea de crear la empresa, no
pensamos que íbamos a competir con las hamburgueserías pequeñas que ya había
en el mercado, nos preparamos para enfrentar a las grandes: Mc donalt,s, Burger
King. Cuando llegaron pudimos enfrentarlas con éxito”. Carlos Koehne, Gerente de
operaciones – empresa Bembos.

“Erasmo Wong hijo, se trazó una nueva meta y un reto: convertir la pequeña bodega
familiar en un moderno supermercado”. Efrain Wong – Grupo Wong.
(La familia Wong, inició su actividad empresarial con una pequeña tienda y hoy cuenta
con 27 locales en Lima).

proyectos e instituciones han empezado con una visión personal del líder que tiene una concepción clara de lo que quiere ser y hacer en la

MISIÓN DEL NEGOCIO

La misión es un enunciado del propósito que distingue a una

organización de otra.
formular la misión equivale a declarar su principal razón de
existir. Es identificar la función que cumple en la sociedad y,
además, su naturaleza y filosofía básicas.

Las siguientes preguntas te ayudarán a construir la misión de tu negocio:

¿Qué?
¿Cómo?
¿Para qué?
¿Para quién se va a producir un determinado bien o servicio?

A continuación, algunos ejemplos de misión de empresas nacionales reconocidas

por sus aciertos en el mundo empresarial.

“Contribuir al crecimiento significativo del mercado total de bebidas gaseosas,

con un producto de calidad, asequible a la mayoría de personas”. AJEPER – Kola
Real .

“Satisfacer las necesidades del hogar y la industria, mediante la fabricación,

mercadeo y venta de productos de limpieza de alta calidad, bajos precios y fácil uso,
con demanda de todos los estratos socio económicos… obtener un rendimiento
definido de capital, generar empleo y apoyar la industria regional”. Intradevco –
Sapolio.

“Hacer que nuestros clientes, las personas que han confiado en nosotros, que han
comprado nuestras máquinas, se conviertan en empresarios exitosos. Para eso
tenemos un centro de capacitación… Porque la tecnología y la capacitación son
fundamentales para el éxito”. Corporación Nova.
 DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Planificar lo que hacemos implica pensar en el futuro, saber qué

somos, a dónde queremos ir y de qué manera lo lograremos. Para
ello es necesario fijar objetivos de corto, mediano y largo plazo.
De esta manera con los objetivos propuestos, se puede verificar si
tu negocio se está desarrollando en orden.

Para definir los objetivos del negocio, debes considerar lo siguiente:

• Deben ser claros y simples

• Deben ser medibles para saber a cada momento si se ha avanzado
• Deben ser realistas
• Deben ser limitados en el tiempo
• Deben ser constantemente revisados.

Al elaborar los objetivos debes preguntarte:

• ¿Qué es lo que se quiere alcanzar?

• ¿Cuándo?
• ¿Cómo?
• ¿De qué forma será medido y evaluado?

Puedes fijar objetivos relacionados con:

• Ocupar una posición deseada del mercado.

• Las ventas (por ejemplo: incremento de ventas del 20% para el segundo año de
funcionamiento)
• Un incremento de las utilidades por disminución de costos (por ejemplo: un
10% con respecto al ejercicio anterior)
• Ofrecer otras variedades de producto
• Mejorar la calidad del producto o servicio ofrecido.

O cualquier otro aspecto que sea importante para su negocio.

Los emprendedores exitosos siempre se trazan objetivos concretos establecidos

dentro de un proceso de planificación.

Aquí un ejemplo:
“Entre nuestros objetivos, está lograr un crecimiento sostenido en la venta de
prendas con alto valor agregado, y con altos estándares de calidad. También
apuntamos al mejoramiento continuo de nuestros procesos: los sistematizamos, a fin
de mejorar nuestro control de calidad…. “Estevan Daneliuc, Gerente General de
la Empresa
Topy Top S.A”.
 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La estructura organizacional indica los puestos de trabajo que

tiene el negocio y las personas encargadas de cada uno de ellos.

El organigrama es una herramienta gráfica que permite visualizar

las relaciones de supervisión y dependencia que existen dentro
de tu negocio, así como también las diferentes líneas de mando y
autoridad en la empresa.
Existen diferentes criterios para su elaboración. Aquí te presentamos una forma de
hacerlo, de acuerdo a las funciones de cada puesto de trabajo:

Áreas Funcionales: Un área funcional es la agrupación de funciones y

responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y
habilidades afines. En todo negocio, independientemente del tamaño que posea,
existen cuatro funciones básicas que se deben realizar: la función de administrar
(dirigir y coordinar), de producir, de vender y, por último, de costear (finanzas).
Estas áreas se acostumbran a presentar en un esquema gráfico llamado
organigrama, como se muestra a continuación:
 TEMA 4
ANÁLISIS EL MERCADO

ANÁLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL

Al realizar el análisis del entorno empresarial, debes tener en
cuenta el nivel de competitividad existente en el mercado.
¿Qué quiere decir competitividad?, es la capacidad de
diseñar, producir y comercializar bienes y servicios mejores
y/o más baratos que los de la competencia a nivel local,
nacional e internacional. La competividad beneficia a la
población en su conjunto, pues mejora su nivel de vida.
Por ello antes de iniciar un negocio, es necesario estudiar a las empresas que se
encuentran en el rubro que piensas incursionar, de manera que puedas tomar
mejores decisiones y establecer estrategias adecuadas de ingreso al mercado.
Para realizar un buen análisis del entorno, debes tener en cuenta lo siguiente:

a) Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros: Para establecer

estos aspectos debes responderte las siguientes preguntas:

- ¿Conoces instituciones financieras que puedan ayudarte a llevar a cabo tu idea de

negocio?
¿Existe personal con calificación adecuada para desarrollar la actividad empresarial
que piensas iniciar?
¿Existen locales o terrenos adecuados para poner tu negocio’

b) Apoyo entre empresas afines o competitivas: Las empresas relacionadas,

pueden compartir tecnologías comunes, insumos y productos complementarios,
como también información. De esta manera logran que sus productos o servicios
puedan minimizar sus costos, mejorar aspectos tecnológicos y productivos, así
como su distribución y comercialización.

Para evaluar este punto, debes responderte las siguientes preguntas:

• ¿Existen empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insumos, recursos

financieros y capacitación en tu localidad que apoyen tu iniciativa?

• ¿Cuál es la tecnología que se usa en el giro de negocio en que piensas incursionar?

(es decir, el tipo de máquinas y equipos que emplearás en tu negocio).

• ¿Con qué empresas crees que podrías establecer alianzas que te permitan reducir
costos o que puedan ayudar al desarrollo de tu negocio?

• ¿Qué empresas crees que pueden ayudarte a distribuir tu producto?

• ¿Qué empresas pueden venderte los insumos (materia primar) que necesitas a
precios más bajos?
 Haz una relación o listado de proveedores, según las pautas dadas en las preguntas anteriores.

c) La demanda: Es la cantidad de productos o servicios que las personas están

dispuestas a comprar o adquirir. Por eso es importante conocerla, pues ella
determinará el éxito o fracaso de nuestro negocio. Para definirla debes analizar lo
siguiente:
• ¿Cuál es mi mercado potencial?
• ¿Quiénes son mis clientes potenciales?
• ¿Cuál es el nivel de exigencia de los clientes potenciales (posibles compradores)?
• ¿Qué necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?
• ¿En qué se fija más el cliente: en el precio o la calidad?
• ¿Cuáles son sus gustos sobre determinado producto o servicio?

za una relación o listado de tus clientes potenciales y sus gustos y características, según las pautas dadas en las preguntas anteriores.

d) La organización y gestión de las empresas afines o de la

competencia: Se refiere a las prácticas de gestión y organización
que son comunes a todas las empresas competidoras, es decir, a
la forma como se organizan y dirigen.

¿Por qué es importante esta información? Porque te permitirá

comparar tu negocio con el de la competencia y determinar qué
cosas están mejor o peor con respecto a ella. Ello te estimulará a
mejorar la calidad de tus productos o servicios y establecer precios que vayan de
acuerdo con el mercado en general.
Para evaluar mejor este punto, analiza lo siguiente:
• ¿Cuántos competidores ofrecen el mismo producto o servicio que piensas brindar?
• ¿Cuáles son las características de las empresas del sector?
• ¿Cuánto tiempo tienen esas empresas en el mercado?
• ¿Qué prestigio tienen?
• ¿Qué tan fácil es que aparezcan nuevos competidores en el rubro que piensas
introducir?
za una relación o listado de tus principales competidores y sus características, según las pautas dadas en las preguntas anteriores.

a que en el año 2003 facturó cuarenta millones de dólares.

ión la empresa decidió concentrarse en un solo rubro: el producto limpieza para el hogar y aseo personal. En el estudio d
 También tuvimos que evaluar cuáles eran nuestros recursos para enfrentar a la competencia, así que
Una buena recomendación es ésta; si ustedes piensan hacer una empresa, hay que estudiar bien el me
Conociendo las necesidades de nuestro público que pedía más calidad y precios más bajos, ofrecimos
Nos preguntamos qué cosa habría que hacer para triunfar en la vida. Pienso que habría que tener en c
El amor por la ética, siempre ser honestos, con nosotros mismos y con los demás; hay que entronizar u
Rafael Arosemena Cillóniz, Gerente General
Fuente: Emprende Empresa, Así comenzaron los Empresarios de Éxito.

ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL

¿Quiénes desean el producto?

Ante todo, debes hacerte la siguiente pregunta:
¿Cuál es el tamaño de mi mercado? En otras palabras, la cantidad
de productos que pueden ofrecer y vender. Esta cantidad puedes
estimarla de la siguiente manera:

Determinando el número de personas que quieren comprar el producto y

multiplicarlo por el número de unidades que comprarían. De esta manera
identificarás a tu mercado potencial.
Cuando no cuentas con información de primera fuente, es decir, datos exactos,
debes hacer un cálculo de manera indirecta. ¿Cómo? Debes hacer una investigación
profunda, dirigiéndose a los lugares donde se encuentra tu cliente potencial.
Por ejemplo: Si vas a vender enciclopedias escolares, tienes que averiguar cuántos
alumnos en edad escolar estudian en los diferentes centros educativos de tu
localidad.
 SEGMENTANDO EL MERCADO: EL PÚBLICO OBJETIVO
(CLIENTES POTENCIALES)

Para que tu idea de negocio resulte un éxito, debes conocer lo

mejor posible las características, los deseos, las necesidades
insatisfechas y el comportamiento de cada uno de tus clientes
potenciales o futuros.
Así podrás ofrecerles realmente lo que desean y necesitan,
averiguando también cuánto están dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y
preferencias.

¿A qué proporción del mercado puedo llegar?

Como no puedes estudiar a toda la gente en su totalidad, tienes que seleccionarla de
acuerdo a algunos criterios básicos, por ejemplo:
• Sexo
• Edad
• Poder adquisitivo (nivel de ingresos)
• Educación
• Trabajo que realiza
• Lugar en el que vive
• Clima.

Por ejemplo: Si el giro de tu negocio es la comercialización de ropa para bebés, tu

segmento de mercado podría ser las mujeres de 25 a 35 años que tienen bebés y
que viven ceca de tu negocio.
Luego ¿Quiénes pueden ser tus clientes? Cualquier persona o empresa que tenga
necesidades (éstas pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas u otras
empresas).
Para atenderlas adecuadamente debe contar con la siguiente información:
• ¿Quiénes son?
• ¿Cuáles son sus preferencias?
• ¿Cuándo compran?
• ¿Cuánto compran?
• ¿Para qué usan el producto o servicio?
• ¿Dónde viven o trabajan?

el número de clientes dispuestos a comprar es siempre menor al que realmente compra, salvo que tu producto o servicio haya logrado s

otro sondeo de mercado, ya que se te presentan nuevas preguntas, que no debes contestar por tu “intuición”, sino que debes hacérsel
decisión de compra. Por lo tanto, cuando analices tu mercado deberás evaluar quién es el que decidirá la compra de tu producto o ser

VENTAJA COMPETITIVA DEL NEGOCIO O EMPRESA

La ventaja competitiva que presenta tu proyecto, que hace

posible la existencia y crecimiento de tu negocio, es la
característica que difícilmente puede igualar tu competencia,
porque es única, rara, costosa o difícil de imitar. Esta ventaja
puede estar dada por:

• Amplio conocimiento sobre el negocio

• Tecnología especializada y costosa
• Personal altamente capacitado y especializado
• Bajos costos de producción, distribución y/o transporte
• Patentes o licencias.

¿Cómo puedes identificar la ventaja competitiva de tu negocio? Analiza lo siguiente: ¿Qué hace a tu negocio diferente o único?
¿ Por qué te comprarían a ti y no a tu competencia?

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
La competencia la constituyen las empresas que producen los
mismos productos o servicios que los de tu negocio.
También está constituida por quienes producen bienes sustitutos
(los bienes sustitutos son aquellos que representan una alternativa
a tu producto o servicio).
Por ejemplo si deseas producir mermelada de fresa, tu competencia directa son los
productores de esta mermelada, pero también debes evaluar a los productores de
sustitutos como: mermeladas de otras frutas, manjar blanco, miel de abejas, etc.

Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de

producción con quienes podrías ingresar a operar en el mismo sector de
consumidores.

Estas preguntas te ayudarán a realizar un buen análisis de tu competencia:

a. ¿Cuántas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer?

b. ¿Cuáles son esas empresas?
c. ¿Qué empresa es la líder en el rubro?
d. ¿A qué tipo de clientes atiende?
e. ¿Cómo y por qué los clientes compran los productos de su competencia?
f. ¿Cuántos productos venden las empresas competidoras?
g. ¿Cuál es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia?
h. ¿A qué precios ofrece dichos productos o servicios?
i. ¿Qué importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantías o el
servicio post-venta?

Los productos o servicios se pueden clasificar de la siguiente forma:

a) Productos sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades.

Ejemplo:

b) Productos complementarios: A q u e l l o s productos que necesitan de otros

para satisfacer la necesidad de sus consumidores.

Ejemplo:

ESTRATEGIAS DE MERCADEO
La estrategia de mercadeo es el CÓMO se generan y diseñan formas
para alcanzar los objetivos propuestos por las empresas.

Estrategias de producto o servicio:

Al desarrollar tu idea de negocio, debes evaluar qué tipo de
producto o servicio deseas ofrecer y qué beneficio brindará a tus
clientes. Además, es muy importante que ofrezcas algo diferente a
los demás.
Para definir tu producto, debes responder lo siguiente:
• ¿Cuál es el producto o servicio que ofrezco?
• ¿Cuál es su principal atributo o ventaja?
• ¿Cuál es su precio?
• ¿Cuántas variedades de producto o servicio voy a ofrecer?
• ¿Cuáles son las características físicas principales de los productos o servicios que
ofrezco? (forma, contenido, envase).
• ¿Cuáles son las características del servicio post-venta o garantías principales de
los
 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Existen diferentes formas de hacer llegar tus productos a los
consumidores. Todas ellas tienen ventajas y desventajas que
surgen de las características del producto, del mercado y sus
consumidores, la situación de la empresa y la de sus
proveedores. Tú tienes que elegir la mejor manera de llegar a
tu cliente.

Para definir tu estrategia de distribución, debes responder las

siguientes preguntas:

• ¿Cómo distribuirás tus productos y/o servicios a tus mercados?

• ¿Dónde están ubicados tus clientes?
• ¿Cómo llegarás a ellos, tanto para la venta como en la post-venta?

Algunos canales que pueden emplear para hacer llegar tu producto a tus clientes son:

• Mayorista: por ejemplo, los supermercados

• Minorista: por ejemplo, tiendas pequeñas o especializadas
• Establecimiento propio

El esquema de distribución en el mercado interno es como sigue:

Mayorista

Mayorista

Consumidor
 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN:

El tener un buen producto o servicio no es una garantía de éxito.

Tienes que dar a conocer los beneficios de tus productos o servicios
e informar los beneficios de tus productos o servicios a informar a
tus clientes cómo y dónde pueden adquirirlos. Las estrategias de
promoción deben ser dirigidas tanto a los clientes como a los
distribuidores.
Cuando se elaboren las estrategias de promoción tienes que
considerar:
Definición de objetivos: a quién te vas a dirigir, qué producto promocionarás, qué
impacto deseas lograr.
Destinar un presupuesto: costos relacionados a la promoción del producto.

Para ello puedes emplear diversos medios como:

• Publicidad: en radio, televisión, revistas, correo electrónico, internet, etc.
• Promoción de ventas: demostraciones de producto, descuentos, muestras
gratis, concursos o sorteos, etc.
• Publicidad a través de llamadas telefónicas
• Participación en ferias comerciales
er el producto, resaltar sus beneficios frente a los competidores, impulsar e incentivar su compra o consumo, sobre todo cuando es po

ESTRATEGIA DE PRECIOS
Esta estrategia está referida al valor que tendrá tu producto en
el mercado y que pagarán tus clientes. Este precio involucra,
tanto los costos de producción, distribución y promoción, así
como las características añadidas que hacen de él algo
diferente a los productos de la competencia y que, por tanto, le
agregan valor. Hay dos elementos importantes al momento
de establecer la estrategia de precios:

a. Costos de producción
b. Precio de venta de la competencia (sólo como referencia).

Ambos te ayudarán a establecer un precio base de tu producto o servicio y

dependerá también de la elección de las dos siguientes estrategias de
diferenciación:

a) Diferenciación en precio o liderazgo en costos: te permite establecer precios

por debajo de la competencia, para lo cual necesitarás producir en volúmenes
mayores y reducir algunos costos como: publicidad, fuerza de ventas, servicios
post-venta, entre otros. En este caso no se enfatiza la calidad del producto.
Además, es muy importante saber el precio de la competencia, pero “sólo como
referencia”, ya que el precio de” mi producto” deberá estar por debajo de la
competencia, pero teniendo en cuenta que lo más importante son los costos de
producción.
c) Diferenciación en producto, es decir en calidad: empleando esta estrategia,
desarrollarás productos únicos o diferentes. En este caso, podrás establecer precios
más altos que la competencia, ya que es un producto que tiene un valor agregado,
esto es lo que hace la diferencia con los demás productos de la competencia y
permite poner un precio mayor. Pedro debes tener presente que no todas las
personas están dispuestas a pagar un precio mayor por un producto determinado.
Por esta razón es importante que el producto con mayor valor agregado lo dirijas a
aquel segmento de consumidores que “valoran” realmente ese añadido de tu
producto.
 TEMA 5
EL ESTUDIO TÉCNICO DE LA PRODUCCIÓN

Definirá los elementos con los que debe contar la futura empresa para realizar sus
actividades de producción o de servicio.

DISEÑO DEL PRODUCTO

Para elaborar un producto o prestar un servicio se requiere definir

con claridad y precisión sus características. Cuando se trata de un
producto, el diseño se plasma en un plano, croquis o diagrama
y/o en las especificaciones técnicas. Cuando se trata de un
servicio se describe la forma en que se prestará el servicio.
El diseño del producto es un prerrequisito para la producción.
Este diseño se transmite en especificaciones del producto.
En estas especificaciones se indican las características que tendrá el producto para
proceder a la producción.

Por ejemplo:
Especificaciones técnicas para producir un pantalón:
• Tela : Jersey
• Densidad : 180 grs.
• Color : Azul
• Talla : S-M-L
• Proporción : S (25) – M – (25) – L – (10)
• Modelo : Clásico
• Insumos y avíos : Cierre dorado, botones dorados
• Etiqueta : Marca, parte posterior.

Descripción del servicio de restaurante de menús:

• Uniforme : Blanco (mandil y gorra)
• Mesas : Limpias, adornadas con florero
• Cubiertos : Envueltos en servilletas de papel
• Servilletero : Servilletas dobles
• Condimentos : En cada mesa, recipientes con ají, sal y
limón.
• Sillas : 4 por mesa
• Atención : Recepción del cliente en la puerta,
acompañamiento a la mesa, presentación de la carta de menú, toma
pedido
por escrito, se le ofrece refresco. Durante el servicio, estar pendiente
de requerimientos. Al término se le agradece y se entrega la cuenta.
• Servicio complementario: Luego del pago se entrega caramelos.
El diseño del producto atraviesa cuatro etapas:
a) Primera etapa: Diseño preliminar del producto
Como resultado de la selección del producto o servicio, solamente se define su
esqueleto. En el diseño preliminar se elaboran dibujos que identifican por completo el
producto. En el caso de los servicios se hace una descripción detallada de la calidad.

b) Segunda etapa: Construcción del Prototipo o modelo

La construcción del prototipo puede tener varias formas diferentes. Primero, se
pueden fabricar a mano varios productos que se parezcan al producto final. Por
ejemplo, en la industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los
automóviles nuevos.
En la industria de servicios un prototipo podría ser un solo punto en donde se pueda
probar el concepto del servicio en su uso real. Se puede modificar el servicio, si es
necesario, para satisfacer mejor las necesidades del consumidor. Una vez que se ha
probado el prototipo con éxito, se puede terminar el diseño definitivo y,
eventualmente, dar el servicio en franquicia y desarrollarlo a gran escala.

c) Tercera etapa: Prueba del Prototipo

Las pruebas en los prototipos buscan verificar su desempeño técnico y comercial.
Una manera de apreciar el desempeño comercial es construir suficientes prototipos
como para apoyar una prueba de mercado para el nuevo producto. El propósito de
una prueba de mercado es obtener resultados cuantitativos sobre la aceptación que
tiene el producto entre los consumidores.

d) Cuarta etapa: Diseño definitivo del producto

Durante la fase de diseño definitivo, se desarrollan dibujos y especificaciones para

el producto y/o servicio. Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden
incorporar ciertos cambios al diseño definitivo. Cuando se hacen cambios, el
producto puede someterse a pruebas adicionales para asegurar el desempeño del
producto final.

PROCESO PRODUCTIVO
Para elaborar un producto o brindar un servicio se requiere de
una secuencia de transformación que se inicia con el ingreso de la
materia prima y continúa con un proceso de transformaciones para
convertir la materia prima y los insumos requeridos en un
producto final determinado.
La secuencia de transformación depende del equipamiento, maquinaría, instalaciones
y personal que se empleará. A esta secuencia de transformaciones se denomina
“proceso productivo”. El proceso productivo está conformado, entonces, por todas las
operaciones que se realizan para transformar la materia prima en el producto final, con
las características técnicas requeridas por el cliente. Se refiere a las operaciones
manuales, diferenciándolas de las operaciones administrativas.
Asimismo, todo proceso productivo tiene que ser representado gráficamente, para lo
cual se puede usar el Diagrama de Operaciones de Proceso-DOP.
El diagrama de operaciones de proceso es una representación gráfica de los pasos
que se siguen en toda una secuencia de actividades, identificándose mediante
símbolos; éste diagrama muestra la secuencia cronológica de todas las operaciones
del taller, desde la llegada de la materia prima hasta el empaque o arreglo final del
producto terminado.
Los símbolos usados son cinco:

A continuación, desarrollaremos a modo de ejemplo el diagrama de operaciones en

proceso de un negocio de hamburguesas.

Kike, es un joven que trabajó durante tres años en Mc King (el gigante de las
hamburguesas), él está seguro que puede iniciar su propio negocio de
hamburguesas “El Chinito”, muy parecido a la empresa en la que trabajó, para esto
ha elaborado la siguiente relación de insumos y materiales necesarios para iniciar su
negocio.
Insumos para la elaboración de una hamburguesa

Carne : 50 gramos de carne de res

Papa : 100 gramos de papa
Panes : pan de hamburguesa de 20 gramos
Aceite : 250 ml. de aceite
Ensalada : 5 gramos de lechuga
Sal : 5 gramos de sal
Cremas : 15 gramos de mostaza, mayonesa y ketchup
Bolsas : 1 bolsa de plástico para hamburgueza
Servilleta : 4 servilletas de papel blanco

Materiales

• Cocina a gas.
• Palas.
• Freidora de papas.
• Local.
• Mesas.
• Sillas.

Asimismo, El Chinito, también realizó un D.O.P – Diagrama de Operaciones de Proceso

– del cual hace el siguiente análisis:

El primer paso para elaborar hamburguesas “El Chinito” es calentar el aceite para
realizar tres operaciones que son paralelas, en una hornilla con un poco de aceite
caliente se pone a freír la carne y calentar el pan, en otro horno especial con aceite
caliente se fríe la papa. Se debe destacar que no es necesario terminar de freír la
carne para empezar a freír la papa o el pan, son tres operaciones que se deben de
realizar de manera paralela par disminuir el tiempo de preparación de la
hamburguesa.

Una vez que están fritas las papas y la carne y calentando el pan, se procede a
realizar la primera inspección de calidad y cantidad. La inspección se debe
llevar a cabo cada vez que confluya más de una operación. Por lo tanto, como en el
armado, de hamburguesas confluyen hasta res operaciones, se debe realizar una
inspección: si la carne está perfectamente cocida, las papas bien fritas y el pan
caliente, se procede al armado de la hamburguesa.

Posteriormente se le pone la ensalada, luego la sal, se echan las cremas y se

procede al embolsado. En este punto es necesario realizar la última inspección del
producto final.
Luego se adjunta 4 servilletas a la hamburguesa antes de pasar como producto
terminado al consumidor o cliente.
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

Actividades que se pueden y

deben llevar a cabo de manera
paralela para reducir tiempos y
costos de producción.

Operaciones que ne-

cesariamente se tienen
que desarrollar una des-
pués de la otra, no se
pueden llevar a acabo
de manera paralela, ya
que una operación de-
pende de la anterior

43
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

DISTRIBUCIÓN DEL ESPACIO EN EL ÁREA DE

TRABAJO

La distribución del área de trabajo es el ordenamiento físico de

los elementos de la producción. Para ello se toman en cuenta
sus características y todos aquellos factores que inciden en
su funcionamiento, como el flujo de materiales y todos los
requerimientos de espacios. Este orden incluye, tanto los
espacios necesarios para el movimiento de materiales, de
trabajadores, almacenamiento y todas las actividades o servicios
que se realizan en la empresa.
Para una adecuada distribución debes seguir algunos criterios como:

1. Funcionalidad: Que las cosas queden donde se puedan trabajar efectivamente.

2. Economía: Ahorro en distancias recorridas y utilización plena del espacio.
3. Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos.
4. Comodidad: Crear espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y
el traslado de los materiales.
5. Buena iluminación: No descuidar este elemento que depende de la labor
específica que se realice.
6. Buena ventilación: En procesos que demanden una corriente de aire, ya que
comprenden el uso de gases o altas temperaturas, etc.
7. Accesos libres: Permita el tráfico sin tropiezos
8. Flexibilidad: Prever cambios futuros en la producción que demanden un
nuevo ordenamiento de la planta.
9. Seguridad: Considerar normas de seguridad que eviten accidentes a las
personas, al equipo, al material, a la infraestructura y al medio ambiente.

A continuación, mostramos la distribución del área de trabajo del negocio de “El

Chinito”.

4
4
GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
1er. Piso

4
5
“El Chinito”, elaboró su distribución de planta tomando en cuenta varios criterios
que se detallan a continuación:

-Se recepciona el pedido que pasa directamente a la cocina, lugar donde se inicia
el proceso de elaboración de la hamburguesa. Es necesario resaltar que la cocina
como primera operación está al final de la planta, y que las operaciones siguientes
se acercan al punto de entrega del pedido. No puede distribuirse la planta al revés,
ya que se crearía un camino innecesario de retorno de la hamburguesa terminada
hasta el punto de entrega de pedido.

-La cocina tiene una capacidad de elaboración de hasta 12 hamburguesas, ya que,

de acuerdo a su experiencia, el chinito, sabe que debe tener esta capacidad de
producción con 3 minutos de espera como máximo por cliente y que en horas
punta (de 7:00 p.m. a 9:30 p.m.) las hamburguesas deben salir de manera
constante e ininterrumpida cada 15 segundos.

- Lo ideal es contar con siete (7) personas en la cocina que se encarguen del
proceso de producción. Se puede reducir el uso de personal hasta 4 personas
siempre y cuando se implemente un sistema de “riel de mesa”, que permita el
desplazamiento de la hamburguesa ya armada por la mesa de cremas y sal, el
embolsado, revisión final y servilleta.

- El área de seguridad debe estar cerca de la cocina, ya que, ante cualquier

emergencia, se cuenta rápidamente con los implementos para reducir el peligro.

CÁLCULO DE MATERIALES
Calcular la cantidad de materia prima requerida nos permite
garantizar la elaboración de los productos en el tiempo fijado,
con las condiciones y especificaciones técnicas requeridas.
Además, permite adquirir los insumos necesarios para iniciar
un proceso de producción, reduciéndose el riesgo de compras
excesivas o de desconocimiento de las cantidades necesarias
para la elaboración de un determinado producto.

Para calcular la necesidad de materia prima para un pedido determinado, lo primero

que debemos hacer es calcular cuánto requerimos para elaborar una unidad (un
producto)

Para calcular la necesidad bruta aplicamos la siguiente fórmula:

Necesidad de Material = Material necesario para una unidad

x N° de unidades producidas.

Por ejemplo, para elaborar 120 “hamburguesas “EL CHINITO”, que se espera vender
en un día, se requiere:
El aceite se usa por cada lote de producción, es decir, si el primer lote de producción
es de 12 hamburguesas, entonces, se usa aceite para freír papas para las 12
hamburguesas, no para cada hamburguesa, lo mismo sucede para freír las 12
porciones de carnes, por lo tanto, son 10 lotes de producción de 12 hamburguesas
cada una, con lo que se obtiene las 120 hamburguesas; mientras que el uso de
aceite es de 0.25 Lt. Para cada lote de producción. (0.25 x 10 = 2.5 Lt.).

DETERMINACIÓN DE HERRAMIENTAS, MÁQUINAS Y EQUIPOS

Al igual que hemos calculado la materia prima e insumos que requerimos comprar,
debemos determinar las máquinas, equipos y herramientas con las que debemos
contar para elaborar el producto o brindar el servicio que hemos definido como
nuestra oportunidad de negocio.
Este cálculo se debe hacer en función del diagrama de operaciones de proceso que
has diseñado y la cantidad de producción regular e la empresa, tomando en cuenta
los siguientes criterios:

Para las máquinas:

- Definir aquellas operaciones que se harán manualmente y aquellas en las que se
usarán máquinas, esto depende del nivel de tecnificación de la empresa. Por
ejemplo: Si nuestra producción es artesanal requeriremos sólo de una cocina simple
para hacer hamburguesas, de repente necesitamos un carrito sanguchero o
necesitamos una cocina especial para freír hasta doce porciones de carne.

- Definir las operaciones que se harán directamente y aquellas para las que se
contratará servicios de terceros. Por ejemplo: Si un carpintero tiene un pedido para
hacer sillas con patas torneadas, no tiene por qué comprarse un torno, si su
producción es poca y ocasional es más económico llevar las patas a tornear en una
carpintería que haga servicio de torneado.

-Definir la cantidad de máquinas que se requerirá en función de la producción

regular de la empresa. Por ejemplo: sí inicialmente vamos a atender a 100
personas diarias y mi capacidad de producción es de 120 hamburguesas sólo
requerimos una cocina, si en cambio, es de 240 hamburguesas requeriremos un
mayor número de cocinas.

-Evaluar la capacidad operativa de las máquinas, ¿Cuánto pueden producir?, para

ello tomamos en cuenta las especificaciones técnicas de la máquina, así como los
años de vida útil de la misma. Por ejemplo, la capacidad operativa de una máquina
de costura recta que tiene 5 años de uso será menor a la capacidad operativa de una
nueva.
 Para equipos y herramientas:

Por cada una de las actividades del proceso productivo

definimos los equipos y herramientas auxiliares con las que
debemos contar para una producción o servicio eficiente
(rápido y de calidad). Por ejemplo: Para la elaboración de
moldes necesitamos cinta métrica, papel kraft; para el trazo
requerimos reglas y tizas; para el corte, tijeras, etc.

-El número de personal y herramientas involucradas en cada una de las

actividades: Cada persona debe contar con su propio instrumental para no
demorar la producción o el servicio. Por ejemplo: Sí tenemos dos cortadores
debemos tener, al menos, dos tijeras.

-Contar con reserva ante una emergencia. Por ejemplo, durante el proceso de
cosido se rompe la aguja, debemos tener un recambio de forma inmediata.

ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN EL PROCESO PRODUCTIVO

La organización del personal se realiza en función del diagrama de flujo de

operaciones de proceso y de la producción regular de la empresa.
Generalmente, en una micro o pequeña empresa un mismo operario realiza varias
actividades, pero, éstas deben funcionar de forma independiente para trabajar
ordenadamente y con eficiencia.

tos criterios elabora una lista de requerimientos de máquinas, equipos y herramientas, que será usada como información básica para e

La organización de las personas implica:

- Asignar el trabajo que cada una debe hacer en función a un programa de

producción. Por ejemplo: El trabajador 1 es responsable de la elaboración de
moldes, el trazado y corte de la tela y el acabado final. El trabajador 2 es
responsable del cosido, pegado de cierre y botones y empaque.

-Fijar la cuota diaria de producción según los plazos establecidos con el cliente.

Por ejemplo: 10 faldas rectas por día para entregar 50 faldas en una semana. Para
definir la cantidad de personal y asignar las tareas se debe tomar en cuenta lo
siguiente:
 1. El grado de división del trabajo dentro de la empresa: Cuánto más grande es
la empresa, mayor es la división del trabajo y mayor el número de personal. Por
ejemplo: Una empresa que produce 500 faldas semanales, requiere de personal
especializado en los diferentes procesos, moldes, trazado, corte, cosido, pegado
de botones y cierres, acabado final; por lo tanto, tendrá personal dedicado en
forma exclusiva a cada una de estas funciones.

2. Tipo de producto, diseño, tipo de tela, grado de dificultad, tiempo de proceso.

Por ejemplo: Una falda plisada requiere de mayor especialización pues su grado de
dificultad es mayor a las faldas rectas y contará con personal especializado en esta
actividad.

3. El modelo de organización del proceso de producción: a mayor especialización

mayor requerimiento de personal. Por ejemplo: Una empresa que tiene áreas
definidas como: corte, habilitado, acabado final, mantenimiento, etcétera y cuyos
principios organizativos establecen que el personal es especializado y sólo trabaja
en su área, requerirá de personal con estas características que cumplan funciones
sólo en el área asignada.

4. Tipo de producción. Bajo pedido (produce en función del pedido de un cliente) o

bajo programa (produce productos propios que pone en el mercado). Por ejemplo:
Una empresa que trabaja con pedidos debe contar con personal especializado en
cotizaciones y negociación con clientes. Una empresa que pone productos propios
en el mercado debe contar con vendedores y personal que realice la investigación
de mercado.

Tomando en cuenta estas consideraciones defina la cantidad de personal necesario

para el funcionamiento de su empresa. Esta información le será de utilidad para
elaborar su plan de inversión.

Una empresa debe contar con personal suficiente para su producción regular.
Cuando tiene un pedido que sobre pasa la capacidad de su personal puede contratar
trabajadores eventuales a destajo y, de ese modo, cumplir con los plazos
establecidos con el cliente.

Asimismo, es conveniente precisar el régimen laboral y, por ende, los beneficios

sociales a que tienen derecho los trabajadores de la empresa. La premisa es fijar
niveles remunerativos que permitan contratar personal capacitado y, a la vez, que
permitan tener un gasto de personal razonable acorde con el tamaño de la empresa.
 TEMA 06 ANÁLISIS ECONÓMICO

Una vez que has realizado el estudio de mercado, el estudio

técnico de la producción y los aspectos legales, ya cuentas con
la información necesaria para empezar a realizar el análisis
económico, esto no es otra cosa que conocer si el negocio es
realmente rentable o no; es decir, te permitirá saber si estás
ganando o perdiendo, a cuánto asciende este monto, en cuanto
tiempo recuperarás la inversión, cuántos productos debes
fabricar y vender para no perder ni ganar, etc.
Cuando quieres saber cuánto vale elaborar tu producto o servicio

debes averiguar cuánto has gastado en los materiales, la mano de obra, y demás
recursos empleados en su fabricación o elaboración.
El costo no es sólo lo que se gasta en materiales y operarios. Implica otras cosas más,
tales como gastos en agua, luz, local, maquinarías, etc.

o es el valor en dinero de todos los recursos necesarios para la elaboración de un producto o servicio det

Todo negocio, consiste básicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente

vendiéndole un producto o servicio por más dinero de lo que cuesta fabricarlo.
Conocer los costos de la empresa es un elemento clave de la correcta gestión empresarial, p

Por lo tanto, para saber si tu negocio deja ganancias o pérdidas, es necesario

planificar las unidades que debes vender, calcular los costos, determinar el precio
de venta y construir el flujo de caja, para lo cual debes seguir los siguientes pasos:

1. Proyección de ventas en unidades.

2. Cálculo de la inversión.
3. Cálculo del costo total unitario
4. Determinación del precio de venta
5. Proyección de ventas en nuevos soles
6. Construcción del flujo de caja
7. Margen de contribución y punto de equilibrio
8. Valor actual neto y tasa interna de retorno.
des alguna de las etapas aquí planteadas, es necesario que la vuelvas a revisar antes de seguir avanzando, ya
 PROYECCIÓN DE VENTAS EN UNIDADES

La proyección de ventas en unidades te permite planificar el

número de unidades que puedes colocar en el mercado en un
determinado período de tiempo.

Es muy importante que planifiques el número de unidades a vender, ya que con ello:

-Establecerás una meta a alcanzar del volumen de ventas y determinarás cuáles

son los períodos de mayor venta.

- Te permitirá justificar la inversión en activo fijo porque, si esperas volúmenes de

ventas muy pequeños, probablemente lo más indicado sería mandar a hacer (tomar
servicios de terceros) determinados procesos productivos y así evitar la compra de
alguna maquinaria o equipo que después no uses. Pero si tus ventas esperadas son
altas, de repente lo más adecuado sería comprar las maquinarías necesarias para
atender ese volumen de ventas.

Esta decisión depende del empresario, pero la proyección de unidades a producir

sería un buen punto de apoyo para tal decisión. Para centrarnos en el tema vamos a
plantear un ejemplo:
Hilda Esperanza, ingeniera química, está dispuesta a
incursionar en el mercado con un nuevo producto, se trata de
la “MERMELADA DE ROCOTO”, ha realizado un análisis de
mercado y, si bien es cierto, con el resultado de que nadie ha
consumido en Lima el rocoto en mermelada, la población
encuestada estaría dispuesta a probar un producto de este
tipo. Esto significa que, si el producto es del agrado de los
consumidores, probablemente exista un buen mercado para
este producto, ya que, el 90% de los encuestados del distrito
de Jesús María consumen rocoto.
La ingeniera realiza la siguiente proyección de ventas en
unidades, pensando vender su producto en el distrito de Jesús
María (mercados y bodegas).

MERMELADA DE ROCOTO: PROYECCIÓN DE VENTAS EN UNIDADES

N° PRODUC M M M M M M M M M M M M TOT
TO E E E E E E E E E E E E AL
S S S S S S S S S S S S
1 1 1
1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1 2
Mermelad
a de 1 1 3 3 4 4 5 5 65 80 90 1,0 6,10
rocoto por 0 5 0 5 0 5 0 0 0 0 0 00 0
250 grs. 0 0 0 0 0 0 0 0

Del cuadro se puede observar que la ingeniera está pensando vender en un año
6,100 unidades de mermelada de rocoto de 250 gramos cada una, en el distrito de
Jesús María. Inicialmente colocará 100 unidades, luego 150 y así sucesivamente.
Este incremento dependerá básicamente de lo bien que aplique las estrategias de
mercado (producto, precio, plaza y promoción).
 CÁLCULO DE LA INVERSIÓN

Para calcular, primero debes tener en cuenta los siguientes

conceptos:

1. Inversiones. - Son asignaciones de dinero destinadas a la adquisición de

máquinas, equipos, vehículos, infraestructura, mobiliario y otros, que se orientan
al mejoramiento de las condiciones de producción y ventas en la empresa o a
financiar las condiciones para mejorar la calidad de los servicios prestados.

El conjunto de recursos o requerimientos necesarios para poner en marcha tu

empresa conforman la inversión del proyecto empresarial

2. Costos. - Están constituidos por todos los recursos necesarios para la

elaboración de un producto o servicio determinado, son parte del capital de
trabajo. En este caso son asociables física y directamente al producto o servicio
que la empresa elabora o presta en el mercado.

Para una mayor claridad de los términos presentamos unan lista de lo que
implica cada uno:
INVERSIÓN COSTOS
-Compra del local de la -Alquiler de local de
empresa producción
-Maquinaria de producción -Servicios (luz, agua, teléfono, para uso del negocio)
-Transporte para compras, ventas, entrega de productos, trámites
-Equipos y herramientas -Sueldos de personal de planta (jefe de planta, capataz, operarios, etc.)
-Combustible y lubricantes.
-Vehículos (para transporte de materiales -Repuestos, ropa de trabajo.
Productos, etc.).
-Beneficios sociales
-Insumos
-Pago de intereses por créditos para inversiones a capital de trabajo
-Sueldo de los empleados de oficina
-Tributos
-Gastos de viaje
-Impuestos
-Honorario de consultores(as)

También se pueden diferenciar los siguientes tipos de COSTOS:

3. Costos Fijos. - Son aquellos que intervienen en la

elaboración y distribución del producto o servicio y que no
varían si aumenta o disminuye el volumen de producción. Los
costos fijos se tienen que asumir así no vendamos nuestros
productos. La depreciación de máquinas y equipos, el sueldo
del personal administrativo, los alquileres, los servicios de luz
y agua, los intereses por préstamos son costos fijos.

4. Costos Variables. - Son aquellos que aumentan o

disminuyen, dependiendo de cuál es el volumen de
producción, todos los elementos del costo variable se van con
el cliente cuando este compra el producto o servicio. La
materia prima, los insumos, el pago de mano de obra por
jornales o al destajo, la comisión por ventas, el alquiler de
máquinas con costos variables.
 El conjunto de recursos o requerimientos necesarios para poner en marcha tu empresa conf

Estos requerimientos se agrupan en cuatro rubros:

-Activo fijo
-Gastos pre-operativos
-Capital de trabajo
-Costos indirectos

Activo fijo. - Está constituido por aquellos recursos que la empresa requiere para
producir, vender y realizar todas sus operaciones y que no se van con el producto
final. Comprende:
- Terreno
- Infraestructura (instalaciones eléctricas, sanitarias,
construcciones)
- Maquinaria
- Equipos
- Muebles y enseres.

Gastos pre-operativos.- Está constituido por los recursos que la empresa necesita
para entrar en operaciones. Comprende:

- Licencia de funcionamiento
- Carné sanitario
- Licencia de avisos (paneles, letreros, etc.)
- Elaboración de manuales de operación y producción
- Estatutos
- Elaboración de planos
- Gastos de constitución legal
- Capacitación del personal
- Capacitación del empresario.

Capital de trabajo. -Es el capital que se destina al

cumplimiento de las obligaciones de corto plazo para
atender las operaciones de producción. Comprende:

-Materia prima e insumos

-Mano de obra

Costos indirectos. - Está constituido por los recursos que la

empresa necesita para atender operaciones de corto plazo distintas
a las de producción, es decir, administración y ventas.

-Gastos administrativos
-Gastos de ventas

Siguiendo con el negocio mermelada de rocoto, la ingeniera realiza el siguiente plan

de inversión:
 CÁLCULO DEL COSTO TOTAL UNITARIO -CTU

El costo unitario es el costo de cada unidad del producto elaborado o

de cada servicio brindado. El procedimiento a seguir es sencillo
porque utilizarás los datos del plan de inversión.

Primer paso: Determina el número de unidades a producir en un período de tiempo,

que puede estar determinado en días, semanas, meses, bimestres, trimestres,
semestres, años, etc., es recomendable usar las mismas unidades de tiempo que
has usado al momento de construir la proyección de ventas en unidades, a fin de
evitar las conversiones de unidades temporales.
Por ejemplo:
30 faldas semanales
1000 docenas de libros mensuales
100 casas anuales, etc.

Segundo Paso: Determina el tiempo de vida del proyecto, esto puede depender de
varios factores como por ejemplo el tiempo de vida útil de las máquinas y equipos
(cuánto duran los equipos antes de tener que renovarlos o repararlos), a la duración
de las licencias de funcionamiento, a la duración del alquiler, por ejemplo si tu
empresa es una cafetería dentro de un colegio, el tiempo de vida útil podría ser el
tiempo del contrato de concesión.

Por ejemplo:
1 año
2 años
10 años, etc.

Tercer Paso: Determina el número de unidades a producir en el tiempo que has

asignado de duración de tu proyecto. Usamos la fórmula:

Unidades producidas en una semana x número de períodos al año x años de vida

del proyecto.

Por ejemplo: 30 faldas semanales x 52 semanas x 1 año = 1,560 faldas

1,000 docenas de libros al mes x 12 meses x 2 años = 24,000
libros 10 casas anuales x 10 años = 100 casas

Cuarto Paso: Aplica la siguiente fórmula para hallar el costo fijo unitario:

Costo Fijo Unitario (CFU) =Costos Fijos Totales

Número total de unidades producidas
Durante el ciclo del proyecto

En el negocio de mermelada de rocoto tenemos:

 5,639.97
(CFU) = = 0.9246 nuevos soles
6,100
Quinto paso: Calculamos el Costo Variable Unitario
Aplica la siguiente fórmula:

Costo Variable Unitario (CVU) =Costos Variables Totales

Número de unidades producidas en un período
de tiempo (días, semanas, meses, etc.)

En el ejemplo:

CVU = 707.00 = 7.07 Nuevos soles

100

Entonces: El costo Total Unitario CTU es:

CTU = CFU + CVU

CTU = 0.9246 + 7.07

CTU = 7.9946 Nuevos Soles

DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA (PV)

Recuerda que para determinar el precio de venta debes tener en cuenta dos
elementos:

-Los costos de producción

-El precio de venta de la competencia, pero “sólo como referencia”.

Para el caso de la mermelada de rocoto, tenemos que el precio de la competencia

en productos similares (mermeladas de distintas frutas, pero no de rocoto) y en una
presentación de 250 grs. es de 12.00 nuevos soles.
Por lo tanto, si se desea diferenciarse en precio (o liderazgo en costos) el precio
de venta máximo de la mermelada de rocoto será de 12.00 (igual que el precio de la
competencia).
Entonces:

PV = CTU + G

Donde G: es la ganancia
Si PV = 12.00 (precio de la competencia) Entonces
12.00 = 7.9946 + G Entonces

G = 4.0054 Nuevos Soles (equivale al 50.1% del CTU)

Significa que si se decide vender la mermelada de rocoto al mismo precio de la

competencia, su ganancia máxima será de 4.0054 nuevos soles por producto de
250 grs. Si la decisión final es diferenciarse en precio entonces se deberá
poner al producto un precio menor al de su competencia, entonces tendrá que
decidir si le pone S/ 11.50, S/.11.00, S/. 10.00 pero nunca podrá ponerle un precio
menor a S/. 7.99; ya que estaría yendo contra sus costos de producción, es decir,
estaría perdiendo.
 Por otro lado, si la propietaria del negocio, decide diferenciarse en producto (en
calidad), entonces tendrá que darle un mayor valor agregado a su producto, lo que
significa ponerle un envase de mejor calidad, de repente que tenga la forma de un
rocoto, que tenga todos los registros sanitarios, con código de barras, etiquetas de
primera calidad, etc. Todos esos pequeños detalles hacen la diferencia, detalles por
los cuales unos determinados consumidores están dispuestos a pagar un poco más,
pues valoran esos agregados del producto.

alidad) es muy importante que tengas muy bien identificado a tu público objetivo y tengas identificado a part

PROYECCIÓN DE VENTAS EN NUEVOS SOLES

En el plan de ventas en unidades se valoriza el plan de ventas en nuevos soles.
Determinando el precio de nuestro producto o servicio, multiplicamos este precio
por el número de unidades que hemos calculado vender en el período (se obtiene
el plan de ventas en unidades). Es importante su cálculo a lo largo de loso períodos
proyectados porque permite conocer los ingresos de la empresa correspondiente al
giro del negocio.
Siguiendo con el negocio de la mermelada de rocoto tenemos:

ItemProducto P .U MESMESMESMESMESMESMESMESMESMESMES MES TOTAL

N° 1234567891011 12
1
Mermelada de rocoto por 250 grs.
10 100015003000 350040004500 500050006500 800090001000061000

P.U.: Precio Unitario

EL FLUJO DE CAJA ECONÓMICO

El flujo de caja económico es una herramienta útil para la gestión de la empresa,

pues muestra cuánto puedes esperar de ingresos por ventas y cuánto tienes que
tener de dinero en efectivo para efectuar los egresos que permitan la operatividad
de la empresa. Un plan de flujo de efectivo ayuda a que la empresa siempre tenga
liquidez al prever los egresos y proyectar los ingresos. Para elaborar el flujo de
efectivo debes conocer algunos términos:

1. Ingresos: Es el monto recaudado por las ventas, tanto al contado como al crédito.
En el caso de las ventas al crédito su ingreso se registra en el período en que el
pago se hace efectivo.

2. Egresos: son las salidas de dinero en efectivo para realizar las compras y gastos
previstos.

3. Saldo económico: es el resultado de restar los egresos de los ingresos en un

período definido.

4. Saldo acumulado: es la suma del saldo económico de un período más el saldo

económico del período anterior.
 Para elaborar el flujo de caja debes seguir los siguientes pasos:
Paso 1: Traslada la información de los ingresos proyectados en el plan de ventas en nuevos soles.
Paso 2: Traslada la información del plan de inversión.
Paso 3: Calcula el saldo económico, restando el total de egresos del total de ingresos del período.
Paso 4: Calcula el saldo acumulado, sumando el saldo económico del período más el saldo económico del período

Veamos el flujo de efectivo en un ejemplo:

El flujo de caja se construye consignando en “INGRESOS” la proyección de ventas en
nuevos soles, asimismo, también se deben consignar todos los ingresos que perciba la
empresa, incluso aquellos que no pertenecen del giro del negocio (por ejemplo, si la
empresa tiene inscrito como parte de su patrimonio un auto, y se piensa vender el
auto en el mes 4, entonces se debe consignar como ingresos de la empresa la venta
de ese auto para el mes 4 como ”otros ingresos”, ya que la empresa no se dedica a la
venta de autos).
En egresos se considera el ACTIVO FIJO que se adquiere una sola vez en el mes
cero, es decir, la empresa se empieza a implementar un período antes de iniciar las
ventas, así también, los gastos pre-operativos (licencias y permisos especiales) en los
que se incurren una sola vez.
EL CAPITAL DE TRABAJO tiene un trato especial en el flujo de caja, sabemos que es
necesario invertir una determinada cantidad de dinero para la adquisición de materia
prima (rocoto y demás) y el pago de mano de obra (de las personas que van a
transformar la materia prima en producto final). En el caso de la mermelada de rocoto,
la Ingeniera Química requiere de S/. 707.00 como capital de trabajo para iniciar su
negocio, este dinero lo recuperará al cabo del primer mes cuando venda los primeros
100 frascos de mermelada, por lo tanto, una vez realizada la venta tendrá dinero para
comprar materia prima y elaborar otras 100 mermeladas, pero, en el mes 1 debe
producir 150 frascos de mermelada (que venderá en el mes 2), por lo que
necesariamente tiene que incrementar el capital de trabajo para adquirir materia
prima y pagar mano de obra que le permita producir 50 frascos más que el primer
mes. Por esta razón se denomina “CAMBIO EN EL CAPITAL DE TRABAJO”, entonces
para el mes 1 la Ingeniera Química debe considerar como cambio en el capital de
trabajo la adquisición de la necesario para producir 50 frascos de mermelada más. En
el mes 3 venderá 300 frascos de mermelada, por lo que hasta el mes 2 la empresa
ha acumulado capital de trabajo para 150 frascos, siendo necesario incrementar este
capital para 150 frascos adicionales. Finalmente, después de los 12 meses de
producción, la empresa se podría liquidar, lo que significa que se recuperará toda la
inversión en capital de trabajo que asciende a S/. 7,070.00
Los COSTOS INDIRECTOS se pagan mes a mes, por lo tanto, son de requerimiento
constante y a un monto fijo.
EL IMPUESTO A LA RENTA se grava a las utilidades, por lo tanto, es pagado por los
productores o fabricantes, más no por los consumidores finales, en tal sentido, se
descuenta del saldo entre los ingresos y egresos de cada período. El impuesto a la
renta es de 30% anual, o su equivalente al 2.5% mensual.
 MARGEN DE CONTRIBUCIÓN Y PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio es la cantidad de productos o servicios
que necesitas vender para sostener tu negocio, es decir, cubrir
tus costos. Si vendes más productos o servicios de los que
determinaste en el punto de equilibrio, entonces significa que
empiezas a obtener utilidades. Dicho en otras palabras, el punto
de equilibrio te proporciona la cantidad mínima que tienes que
producir y vender para no ganar ni perder.

Se llama “contribución marginal” o “margen de contribución” a la diferencia

entre el precio de venta y el costo variable unitario.

Contribución Marginal=Precio venta - Costo Variable Unitario

Se le llama “contribución marginal” o “margen de contribución” porque muestra

cómo contribuyen los precios de los productos o servicios a cubrir los costos fijos y
a generar utilidad, que es la finalidad que persigue toda empresa.

Utilidad

Precio
Costo
Venta
Fijo Contribución Marginal
Unitari
Unita
o
rio

Cost
o
Varia
ble
Unita
Se pueden dar las siguientes alternativas:
1. Se dice la contribución marginal es “positiva”, cuando absorbe el costo fijo y dejan
un “margen” para la utilidad o ganancia.
2. Cuando la contribución marginal es igual al costo fijo, entonces no deja margen
para la ganancia, por lo tanto, se dice que la empresa está en su “punto de
equilibrio”. No gana, ni pierde.
3. Cuando la contribución marginal no alcanza para cubrir los costos fijos, la
empresa puede seguir trabajando en el corto plazo, aunque la actividad es de
resultado negativo. Porque esa contribución marginal sirve para absorber parte de los
costos fijos.
4. La situación más crítica se da cuando el” precio de venta” no cubre los costos
variables, o sea que la “contribución marginal” es “negativa”. En este caso
extremo, es cuando se debe tomar la decisión de no continuar con la elaboración de
un producto o servicio
El concepto de “contribución marginal” es muy importante en las decisiones de
mantener, retirar o incorporar nuevos productos a la empresa, por la incidencia que
pueden tener los mismos en la absorción de los “costos fijos” y la capacidad de
“generar utilidades”.
También es importante relacionar la “contribución marginal” de cada artículo con
las cantidades vendidas. Porque una empresa puede tener productos de alta
rotación (es decir – por ejemplo – en un mes se venden 1,000 unidades del producto
A) con baja contribución marginal (ganancias muy pequeñas por cada unidad del
producto A) pero la ganancia total que genera, supera ampliamente la de otros
artículos que tiene mayor “contribución marginal” (mayores ganancias por cada
unidad de producto), pero menor venta (por ejemplo, el producto B que se venden
50 unidades en un mes) y “menor ganancia total”.
Por lo tanto, para un determinado costo fijo de la empresa y conocida la
contribución marginal de cada producto, se puede calcular las cantidades de
productos o servicios y el modo total de ventas necesario para no ganar ni perder,
es decir para estar en equilibrio.

La fórmula para el cálculo del punto de equilibrio, es la siguiente:

Punto de equilibrio =Costo Fijo Total= cantidades

Margen de contribución

Punto de equilibrio en S/. = Cantidades x precio de venta

Veamos estos cálculos en el negocio mermeladas de rocoto de la Ing° Química Hilda

Esperanza.
Contribución marginal: 10.00 – 7.07 = S/. 2.93

Punto de equilibrio: 5639.97 1924.9 unidades de mermelada de rocoto.

2.93 =
 TEMA 7
FORMALIZACIÓN DE EMPRESAS

Al iniciar una actividad económica en el país, lo primero

que se debe hacer son los trámites para la formalización
del negocio, bajo cualquier forma de organización o
gestión empresarial.

Formalizar tu empresa te permite:

Participar en procesos de compra locales, regionales, nacionales o internacionales,

ya que la formalización es garantía de seriedad de tu negocio.
Hacer contratos con empresas formales que requieren comprobantes de
pago. Hacer alianzas estratégicas con otras empresas.
Acceder más fácilmente al sistema financiero formal y negociar con inversionistas
privados.
Participar en programas de apoyo a la micro y pequeña empresa, promovidos y
ejecutados por el Estado.
En caso de pérdidas económicas la empresa responde frente a las obligaciones con
terceros, sólo por el valor del capital aportado.

Si estás pensando en poner en funcionamiento un negocio puedes elegir entre

dos formas de hacerlo:

Como
• persona natural Como persona jurídica
•
PRESENTACION DE PLANES DE
NEGOCIOS
(MODELO SUGERIDO)

POLOS DEPORTIVOS

“ZOILA FASHION”
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
PLAN DE NEGOCIO

I. INFORMACIÓN GENERAL:

1.1. DATOS DE LA INSTITUCIÓN EDUCATIVA.

DRE : Dirección Regional de Lima

UGEL : No 03
CETPRO : “Luz y Porvenir”
LUGAR DE UBICACIÓN DE LA II. EE : La Victoria
DIRECCIÓN DE LA II. EE : Jr. Sebastián Barranca
1820 TELÉFONO DE LA II. EE : 4259927
TIPO DE GESTIÓN DE LA II. EE : Pública
DIRECTORA : María Canales Arévalo

1.2. DATOS DEL PROYECTO:

NOMBRE DEL PROYECTO : Confección de polos deportivos con estilo
NOMBRE DE LA EMPRESA : “ZOILAFASHION”
NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO : Polos deportivos y sport elegante

1.3. DATOS DE LOS PARTICIPANTES

N APELLIDOS Y
º NOMBRES
0 ALVAREZ OREHULIO, Mery Juana
1
0 ESCALANTE CASAS, Luis Miguel
2
0 LAGOS PARIONA,, Jesús
3
0 PÁDILLA MONTANI, ROGELIA
4
0 SABELINO TORRES, Héctor
5
0 VILLALOBOS GONZALES, AIDA
6
0 VILLALOBOS GONZALES, FRANCISCO
7

1.4. DATOS DEL DOCENTE ASESOR DEL CETPRO

DATOS DEL ASESOR DEL PROYECTO CONFECCIÓN DE POLOS DEPORTIVOS:
Zoila Margot Valverde Gonzales, e-mail:[email protected] , teléfono 995-712750.

MÓDULO OCUPACIONAL O DE ESPECIALIDAD: ……………………………………

PROYECTO: CONFECCIÓN DE POLOS DEPORTIVOS.
1.5. DATOS DEL PROYECTO

NOMBRE DEL PROYECTO: Confección de Polos

6
5
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

deportivos RUBRO: INDUSTRIA

AGRICOLA / PECUARIO
AGROINDUSTRIA
SERVICIOS
TURÍSTICOS

6
6
II. EXPERIENCIA DE LOS PARTICIPANTES Y MOTIVACIÓN DE LA
CREACIÓN DEL PROYECTO O IDEA DE NEGOCIO.
Señalar brevemente:
2.1. ¿Qué motiva al equipo y al profesor asesor elaborar un plan de negocios?
El tiempo que hemos cursado los módulos en este prestigioso Centro Educativo
Técnico Productivo - CETPRO, nos ha permitido adquirir y desarrollar
competencias laborales y empresariales, lo que nos anima apostar por el negocio
propio. La ejecución de este proyecto nos permitirá generar nuestros propios
puestos de trabajo, ingresos económicos, reinversión de capitales, y en un futuro
cercano insertar en nuestra empresa de confecciones a otros egresados de la
institución educativa.
2.2. ¿Consideras importante tener una pequeña empresa? ¿Por qué?
Si porque nos permite tener un trabajo y generar trabajo para otros jóvenes
capacitados como también generar recursos económicos para lograr nuestro
proyecto de vida.

2.3 ¿Quiénes del equipo tienen experiencia de haber participado en algún negocio?
¿En cuál? Describir.
Los alumnos del proyecto, por campañas, hemos laborado esporádicamente como
ayudantes en talleres de confecciones; en el emporio comercial de Gamarra, así
como vendedores en tienda; también hemos recibido enseñanzas de nuestros
padres y familiares; quienes por muchos años vienen laborando como
confeccionistas en distintos talleres en Lima y Provincias y en otros casos son
propietarios de bodegas lo que nos ha permitido acumular experiencias y
familiaridad con las ventas y buen trato al cliente.

2.4 ¿Continúan participando de dicho negocio? ¿Les gusta hacerlo?

Sí continúan, esta actividad comercial les permite generar sus propios ingresos
económicos para ellos y su familia.

III. DETERMINACION DE LA IDEA DE NEGOCIO

3.1 IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES EN SU CIUDAD

(Nombrar cuáles son los principales problemas o necesidades en su zona barrio,
distrito, provincia, región)

Necesidades o
problemas
1 Los jóvenes y adultos de ambos sexos gustan vestir a la moda y se quejan de los diseños de
. los polos ofertados en el mercado.
2 Los polos de venta en el mercado son mayormente importados con material de baja
. calidad.
3 Los diseños de los polos ofertados en el mercado son tradicionalmente y el acabado nos
. es de calidad.
4 El valor agregado o complementos decorativos es el tradicional estampados con
. figuras motivos alienantes.
3.2ANÁLISIS DE LAS FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS (ANALISIS FODA)
Señalar: ¿Cuáles son las OPORTUNIDADES que se presentan en su zona que pueda ayudar a iniciar su actividad
empresarial?

¿Qué FORTALEZAS tienen en tu equipo para favorecer el inicio de tu proyecto?

¿Qué DEBILIDADES tienen que superar para poder realizar tu proyecto?
¿A qué instituciones /
Aspect Descripción personas buscas para
os superar estas debilidades?

Infraestructura Local propio o alquilado Al CETPRO en una primera

etapa, luego con las
ganancias alquilar un local.

Maquinaria y equipo Recubridora Industrial Con la ganancia pagaremos la

cuota inicial del costo para
incrementar el taller con
herramientas, máquinas y
equipos.
¿Qué conocimientos Gestión y conducción Al Ministerio de Educación,
y habilidades de empresas. Ministerio de Trabajo,
necesitan aprender? Marketing. PROMPYME, CETPRO de
Producción a gran escala gestión pública y privada,
(por mayor). ONGs. etc. Para que nos
asesoren y capaciten en
temas afines a nuestro
propósito y plan de
negocios.

Fuentes de consultas Contratos Ministerio de trabajo.

Recursos monetarios Catálogos, técnicos de Bancos, Financieras, luego

maquinarias. Libros de gestión que tengamos ganancia.
empresarial
¿Qué AMENAZAS tienen que superar para iniciar tu proyecto?
Aspect Descripción ¿Cómo se supera?
os

Factores ambientales

Presencia de Existen varias empresas Ofreciendo productos

otras que de
empresas, que elaboran polos con calidad y de buenos diseños
compitan publicidad
con tu proyecto. nacional. con insumos nacionales.

Recursos naturales

De los puntos 3.1 y 3.2 Identifica cuál es:

3.3 La necesidad o problema de tu zona (barrio, distrito, provincia, región) que puedes atender de
acuerdo a tus fortalezas y oportunidades principalmente, tomando en cuenta también las debilidades y
amenazas.

La necesidad de comprar polos deportivos de buena calidad a bajo costo y con aplicaciones al gusto del
cliente.
3.4 El producto o servicio que satisface la necesidad o resuelve el problema identificado es:

• Polos deportivos y sport elegante “Zoilafashion”

IV VISIÓN DE LA EMPRESA:
¿Cómo imaginan su negocio o empresa en unos años?
Para el 2010 los polos deportivos serán con estilo propio, “Zoilafashion”, será el preferido por los
jóvenes y adultos de la Victoria, además contaremos con infraestructura propia fuera de la institución
Educativa.

V OBJETIVOS:
¿Qué es lo que se quiere alcanzar con tu proyecto?
• Contar con equipamiento propio y centro de producción.
• Captar el 10 % del mercado local.
• Lograr la conformación de un capital para el fortalecimiento de nuestra propia empresa.

VI INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Con la información señalada en el punto 3.3 y 3.4 contestar las siguientes preguntas:

6.1. PASO 1: Indicar objetivos de la investigación de mercado:

¿Qué información necesitan de los posibles compradores del producto o servicio que van a ofrecer?
• Saber si los jóvenes y adultos varones y mujeres gustarían de consumir nuestro producto.
• Los precios que están dispuestos a pagar.
• Las aplicaciones y estampados de preferencia.
• Como gustaría enterarse de que se ha puesto en venta.
• Características que debe tener el producto.

6.2. PASO 2: A partir de los objetivos señalados, responda:

Se sugiere diseñar un cuestionario (encuesta) con la información que requieren obtener. (Adjuntar
el cuestionario)
¿Cómo y dónde puedo obtener la información de lo que quiero saber?
La información la obtendríamos entrevistando a jóvenes y adultos de ambos sexos a quienes
mostraremos: nuestros productos en la puerta de Instituciones Educativas.

6.3. PASO 3: Recoger información: Aplicar el cuestionario a las personas que consideran que van a
comprar su producto o servicio. (Por lo menos 50 personas)
Entrevistamos a 100 jóvenes y adultos del distrito de la victoria : 50 mujeres y 50 varones.
VII. ANALISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL
Además de conocer las necesidades de tus posibles clientes, necesitas saber cuál es el entorno
empresarial en tu zona.

7.1. ¿Existe personal especializado para ayudar a desarrollar tu proyecto empresarial en tu

localidad?
Sí hay personal capacitado en los CETPRO (3) que están preparados en procesos de confección de
prendas de vestir.

7.2. Para llevar a cabo tu proyecto empresarial, ¿Existen empresas proveedoras de maquinaria y
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
equipo, insumos, recursos financieros, capacitación en tu localidad? Nombrarlas.
Sí, el Parque Industrial de Gamarra, Asociación de Comerciantes, Bancos, Cajas de Ahorro,
Distribuidora de equipos industriales y semi industriales.

7.3. ¿Existen condiciones para que tu proyecto o iniciativa empresarial se articule a otras
empresas de mayor envergadura existentes en tu localidad?
Sí, en el futuro cuando seamos una marca conocida podremos adecuarnos con cadenas de
supermercados para colocar nuestros productos o exportar y comprar insumos a precios más bajos.

VIII. ANALISIS DEL MERCADO

8.1. ¿Cuál es la cantidad de personas que consumen el producto o servicio que tu piensas ofrecer?

Concep Cantid
to ad
Número de personas en la zona donde piensan vender su producto o servicio: (Demanda 150,0
total) 00
Número de personas que compra el producto o servicio en la zona (Demandantes 20,00
potenciales) 0
Número de personas que compra en menor cantidad 10,00
0
Número de personas que compra en mayor cantidad 5,000

8.2. ¿Cuánto compran al mes?

Los que compran hasta dos polos al mes y los que compran menos de un polo mensual.

8.3. Análisis de la competencia

En esta etapa se identifica a los competidores y sus características, los que saben más del producto de
la competencia son los consumidores, por lo que se recurre a ellos para recoger sus opiniones. Luego
analizar la información obtenida según el siguiente cuadro:

Empresas ¿Por qué ¿Dónde se Precio

Aceptación le comercializa de
competidoras el vent
compra producto? a
n?
Al Regul Po
ta ar
x x
ca
Silver X Por su Ripley Saga S/.35.
calidad 00
x Tiendas
Miguelito X Precio S/.20.
comerciales
x 00

X Tiendas
Topy top Por su 25%
comerciales
calidad
Por su Gamarra
Informales X calidad S/.10.
y precio 00

7
0
8.4 Perfil del cliente
Es necesario conocer al cliente y saber cuáles son sus gustos y preferencias para poder ofrecerles lo
que realmente requieren. Para ello responda a las siguientes preguntas:
¿Quiénes son?, ¿Qué edad tienen? ¿Qué educación tienen? ¿Cuáles son sus preferencias? ¿Cuándo
compran? ¿Cuánto compran?, ¿Por que compran?, ¿Para qué usan el producto? ¿Dónde viven o
trabajan?, lo importante es conocerlo lo más cercanamente posible.
Jóvenes y adultos varones y mujeres de las instituciones educativa del distrito de La Victoria prefieren
polos de algodón a bajo costo de calidad y de diseño exclusivos; compran en cualquier época del año
para deporte, uniforme deportivo, etc.

8.5 La Ventaja Competitiva de la empresa:

8.5.1 ¿Qué hace a tu proyecto diferente o único?

Por su diseño exclusivo al gusto del cliente.
Algodón Pima 30 / 1 - Aplicaciones y prototipo de cada una de las instituciones educativas

8.5.2 ¿Por qué les comprarían a ustedes y no a la competencia?

Nuestros productos son exclusivos para la ocasión con diseños y acabados de calidad.
Los precios son económicos y se ofertan directamente en las instituciones educativas.

8.6 Estrategias de mercado

Crear y diseñar las formas para comunicar que tiene un producto o servicio que la población necesita.

8.6.1 Estrategia de Producto, señalar:

¿Cuál es el producto o servicio que ofrecen?
Polos deportivos y sport elegantes con estilo de los “Zoilafashion”
¿Cuántas variedades de producto o servicio tienen para ofrecer?
Diferentes variedades en diseños tallas y colores.
¿Cuáles son las características físicas principales de los productos que ofrecen? (Forma, contenido,
empaque, envase).
Polos UNISEX con diferentes diseños “aplicaciones” y colores de acuerdo al sexo (escote redondo,
escote en V, manga corta y larga).
Se ofertarán en bolsas de politeleno con logo del CETPRO y/o empresa constituida.
¿Cuál es su principal atributo o ventaja del producto?
Es un producto antialérgico con materia prima e insumos naturales
Es práctico, cómodo, liviano muy presentable
Es confeccionado con diseños y aplicaciones al requerimiento del cliente y del mercado, según la
estación y la moda.

8.6.2 Estrategia de Distribución

Definir estrategias de ventas, y formas de cómo distribuir el producto. Se deberá responder a las
siguientes preguntas para definir la estrategia de distribución.

¿Cómo se distribuirá los productos y/o servicios a tus clientes?

Directamente a la institución educativa de la localidad quienes se encargaran de repartir a los
profesores y estudiantes.
En las puertas de las instituciones de la localidad.
Quincenalmente se visitarán las instituciones educativas para proveerlo de nuestro producto.
A las tiendas y bazares que expenden estos productos.
¿Dónde están ubicados tus clientes?
En las institución educativa del distrito de la victoria, provincia de Lima, Cercado.

8.6.3 Estrategia de Precio

Debemos recordar y tener siempre en cuenta que el precio de la competencia se usa única y
exclusivamente como referencia, no se fija el precio de un producto en función al precio de la
competencia, sino, lo más importante es considerar los costos de producción, es decir, saber cuánto me
cuesta hacer el producto Se deberá responder a las siguientes preguntas:

¿Cuál es el precio de la competencia?

El precio de competencia será S/.10.

¿Cuánto cuesta hacer tu producto?

El costo es de S/.6.00 Soles.

¿En cuánto podría incrementar el precio de tu producto para vender y obtener ganancia?
Aumentaría en un 33% vendiendo a S/. 10 por unidad.

8.6.4 Estrategia de Promoción

Tener un buen producto o servicio no es una garantía de éxito. Se tiene que dar a conocer e informar al
público cómo y dónde lo pueden adquirir. Responder las siguientes preguntas:

¿Cómo se hará para que los clientes se enteren de la existencia de tu producto?

Campaña publicitaria, catalogo de colores, afiches, volantes en lugares estratégicos.

¿Qué materiales o medios (radio, periódico etc.) utilizarían para dar a conocer tu producto?
Radios, afiches, Internet, convenios con directores en caso de los polos deportivos con el logo de las
instituciones educativas.

IX. ESTUDIO TECNICO (Producción del producto)

Se deberá realizar la distribución del área de trabajo, presentar el esquema del proceso productivo y
señalar la cantidad de uso de materias primas.

9.1 Diseño del producto

 DE
IDEAS
Y PLAN
DE
NEGOCI
VENTANAS VENTANAS VENTANA OS

9.2
Distri
BOTIQUIN bució
n del
área
03 MÀQUINAS
03 02 de
INDUSTRIALES REMALLADORAS RECUBRIDORAS
A traba
R jo
P M
I
Z A
MESA DE
A R
73 TRABAJO I
R O
R MESA

A PEQUEÑA P
R
O
B
A
D
O
R
R

Vitrina
PUERTA

VENTANAS VENTANAS
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

9.3 Esquema del Proceso Productivo

MANGA ESPALDA DELANTERO

1 PEGAR MANGA
1
UNIR HOMBROS
REMALLE
2
PEGAR MANGA
(REMALLE)
3
CERRAR COSTADOS
(REMALLE) Y COLOCAR
ETIQUETA DE LAVADO

4
2
PEGADO DE CUELLO
Y EN ETIQUETA
RECUBRIR REMALLE
5
RECUBRIR
HASTA
MANGA
(RECUBRIDORA
Y CUELLO)
6 LIMPIEZA FINAL

7 PLANCHADO

ALMACEN
9
8 EMBOLSADO

9.4 Materias primas a usar: para 2000 polos

Materia prima Cantidad Unidad de
medida
Algodón 30/1 333 Kg
Hilo 3 Kg
7
4
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
Rib 13.5 Kg

7
5
X ORGANIZACIÓN
Realice los siguientes pasos para saber cuántas personas son necesarias para realizar las tareas en tu
proyecto:

10.1 Hacer un listado de tareas necesarias para elaborar un producto o atención de un servicio (incluye
tareas para la parte productiva como administrativa).
Diseño del producto, elaboración del prototipo, compra de materiales para la producción,
acondicionamiento del taller, rectificación del patrón, tendido y corte de la tela, confección del polo,
control de calidad, embolsado, empaquetado, promoción y publicidad, contratos de venta, distribución
del producto, cobranzas,

10.2 Agrupar las tareas según especialidades y determinar qué áreas de trabajo necesitarías.
ADMINISTRATIVA: Compra de materiales, contrato de ventas y proveedores, cobranzas, registros
contables, pago de obligaciones sociales.
PRODUCCION: Diseño del producto, tendido y corte, armado y etiquetado, control de calidad
y empaquetado.
MERCADEO: Promoción y publicidad, Distribución del producto, control de ventas y sondeo de
mercado.

10.3 A continuación realizar un sencillo organigrama con el fin de alcanzar los objetivos y la visión
de tu proyecto, de administrar, de producir y vender.
 11. ESTUDIO ECONÓMICO

ANEXO A: PROYECCIÓN DE LAS VENTAS EN UNIDADES

PROYECTO : "CONFECCIÓN DE POLOS DEPORTIVOS Y SPORT

G
ELEGANTE ZOILA FASHION” UI
A
PROYECCIÓN DE VENTAS - PERIODO DE Nov A Dic 2009 DE
ID
EA
S
76 Y
PERIOD PL
OS A
N
DE
PREC NE
N PRODUCTO SE SEM SEM SEM SE SEM SEM SEM SEM SEM TOT
IO G
° M1 2 3 4 M5 6 7 8 9 10 AL O
VEN
CI
TA
Confección de polos
1 deportivos y sport S/. 180 180 180 180 180 200 200 200 250 250 2000
elegantes “Los Capullos” 10.00

UNIDADES TOTALES 180 180 180 180 180 200 200 200 250 250 2000
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

ANEXO B: PLAN DE INVERSIÓN PROYECTO:

PRÉSTA
VAL UNIDAD COST PRÉSTAM NECESID
RUBR OR ES
TOT
O OS
MO DEL
AD DE
O AL COLEGI
UNITAR REQUERID V FAMILIAR DINERO
O
IO AS ES
1. ACTIVO FIJO 4398
TERRENOS Y/O
20
INFRAESTRUCTURA
Alquiler mensual 20 1 20 20
MAQUINARIAS Y EQUIPO 3214
Recubridora 21 1 2132 21
32 32
Remalladora 10 1 1082 10
82 82

HERRAMIENTAS 784
Cortadora eléctrica 75 1 754 75
4 4
Reglas francesa curva 8 3 24 24
Agujas 0. 2 6 2
30 0 0
MUEBLES Y ENSERES 380
Mesas de trabajo 60 2 120 12
0
Estante 90 2 180 18
0
Sillas 20 4 80 80
2. GASTOS PRE- 340
OPERATIVOS
Carné sanitario 25 4 100 100
Fumigación de local 60 1 60 6
0
Permiso especial de 18 1 180 180
funcionamiento 0
3. CAPITAL DE TRABAJO 1333.
84
MATERIA PRIMA/ INSUMOS 1 713. 713.
8 84 84
0
Algodón 30 / 1 S/. 18 x 30 54.0 54.0 54.0
kilo Kg
Rib S/. 16 x 3.6 57.6 57.6 57.6
kilo kg
Hilo S/. 17 x 1 17 17 1
kilo 7
Etiquetas 0.018 u 18 3.24 3.24 3.24
0
Bolsas S/ 2 6 6 6
.
3 7
7
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

ANEXO C: CALCULO DEL COSTO TOTAL

UNITARIO

Paso siguiente, determina El Costo Total Unitario de producción:

CTU = CFU + CVU

2.54 + 5.74 = 8.28

Costos Fijos Totales

CFU = Costo Variable Total
CVU =
Número total de unidades Número de unidades
producidas durante el ciclo de producidas
vida del proyecto En un periodo de tiempo
(Días, semanas, meses, etc)

CFU = 5078 / 2000 = 2.54

CVU = 1033.84 / 180 = 5.74

Ahora puedes calcular el Precio de Venta Unitario: PVU

PVU = CTU +

Ganancia PV = 8.28 + G = 10.00

G = 1.72 nuevos soles (equivalente al 20.77% del costo unitario)

ANEXO D: PROYECCIÓN DE VENTAS EN NUEVOS

SOLES

Pre
Se Se Se Se Se Se Se Se Se S
N PRODUCT cio m m m m m m m m m e TOT
º O de m AL
Ve 1 2 3 4 5 6 7 8 9
nta 1
0
1 Confección de polos
deportivos y sport 10.0 18 18 18 18 18 20 20 20 25 25 20000
elegante “Los Capullos” 0 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00

TOTAL 10.0 18 18 18 18 18 20 20 20 25 25 20000

0 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00
 ANEXO D: FLUJO DE EFECTIVO
PROYECTO:

PERIOD
OS
CONCEPTO SEM SEM SEM SEM SEM SEM 5 SEM SEM SEM SEM SEM TOTAL
O 1 2 3 4 6 7 8 9 10
INGRESOS (A) 0.0 1800 1800 1800 1800 1800 2000 2000 2000 2500 2500 20000
VENTAS 0.0 1800 1800 1800 1800 1800 2000 2000 2000 2500 2500 20000

EGRESOS (B) 6111. 340 340 340 340 454.8 3 340 742 340
84 4
0 G
ACTIVO FIJO 4398 0 0 0 0 0 0 0 0 0 UI
A
Terrenos e infraestructura 20 DE
ID
Maquinaria y equipos 3214 EA
Herramientas 784 S
79 Y
Muebles y enseres 380 PL
A
GASTOS PRE - 340
N
OPERATIVOS
DE
CAMBIO EN CAPITAL DE NE
1033. 0 0 0 0 114.8 0 . 402.0 0 1550.64
TRABAJO G
84
Materia prima/Insumos 0 0 0 0 79.3 0 . 277.6 0 1070.74 O
713.8 CI
Mano de obra 0 0 0 0 35.5 0 . 124.4 0 479.9
4
COSTOS INDIRECTOS 340 340 340 340 340 3 340 340 340
320.0 4
340 0
Gastos administrativos 190 190 190 190 190 1 190 190 190
190
9
150 0
Gastos de ventas 150 150 150 150 150 1 150 150 150
5
0

Saldo antes de impuest. A_B - 1460 1460 1460 1460 1345.2 1660 1660 1258 2160
6111.
84
2.5% mensual 0.0 36.5 36.5 36.5 36.5 33.63 41.5 41.5 31.45 54
SALDO ECONÓMICO - 1423. 1423. 1423. 1423. 1311.57 1618. 1618. 1226.5 2106 9177.12
 611.8 5 5 5 5 5 5 5
4
Después de impuestos

SALDO ACUMULADO - - - - 893.73 2512.2 4130. 5357.2 7463. 10,144.

4688. 3264.8 1841. 417.84 3 73 8 28 89
34 4 34
GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

FORMATO 1

IDEA DE NEGOCIO

I. INFORMACIÓN GENERAL
1.1. DATOS DEL CETPRO

DRE:........................................................................................................…………..
UGEL: ..................................................................................................…................
CETPRO: ................................................................................................................
LUGAR DE UBICACIÓN DEL CETPRO: ................................................................
DIRECCIÓN DEL CETPRO: ...................................................................................
TELÉFONO/FAX DEL CETPRO: ............................................................................
CORREO ELECTRÓNICO DEL CETPRO: ............................................................
TIPO DE GESTIÓN DEL CETPRO: ........................................................................

1.2. DATOS DEL PROYECTO

o NOMBRE DE LA IDEA DE NEGOCIO: ................................................................

o NOMBRE PROPUESTO PARA LA EMPRESA ...................................................
1.3. DATOS DE LOS ESTUDIANTES

N APELLIDOS Y Familia Profesional / E-MAIL

º NOMBRES Módulo Ocupacional o
de especialidad

1.4. DATOS DEL PROFES@R ASESOR@

APELLIDOS Y NOMBRES ......................................................................................
MÓDULO A SU CARGO: ........................................................................................
FAMILIA PROFESIONAL:........................................................................................
E-MAIL: ...........................................................................................................................................
TELÉFONO: ....................................................................................................................................
II. EXPERIENCIA DE LOS PARTICIPANTES Y MOTIVACIÓN DE
LA CREACIÓN DEL PROYECTO O IDEA DE NEGOCIO.

Señalar brevemente:

2.1. ¿Consideras importante tener una pequeña empresa? ¿Por qué?

8
1
II. EXPERIENCIA DE LOS PARTICIPANTES Y MOTIVACIÓN DE LA CREACIÓN DEL
PROYECTO O IDEA DE NEGOCIO.

Señalar brevemente:
2.1. ¿Consideras importante tener una pequeña empresa? ¿Por qué?
..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

2.2 ¿Quiénes del equipo tienen experiencia de haber participado en algún negocio? ¿En cuál?
Describir.
..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

2.3 Continúan participando de dicho negocio ¿Les gusta hacerlo?

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................
..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................
III. IDENTIFICACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO

3.1 IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES EN SU LOCALIDAD Y ENTORNO

Nombrar cuáles son los principales problemas o necesidades en su zona (barrio, distrito, provincia,
región)

Necesidades o Problemas
1
.
2
.
3
.
4
.
5
.

3.2 IDENTIFICACION DE IDEAS DE NEGOCIOS

Elaborar una lista de ideas de negocios que ayuden a solucionar los problemas o satisfacer las
necesidades de la zona (barrio, distrito, provincia, región)

IDEA DE NEGOCIO ¿QUE NECESIDAD SATIFACE?

1
.
2
.
3
.
4
.
5
.

IV.ANÁLISIS DE LAS IDEAS DE NEGOCIO

4.1 ANÁLISIS MACRO DE LAS IDEAS DE NEGOCIO.

El ejercicio consiste en trabajar en el cuadro siguiente, respondiendo las preguntas que se indican.
Las respuestas te darán luces sobre si tu idea de negocios puede ser exitosa. Coloque uno (1) en cada
casillero según corresponda y al final sume cada columna.

Analice una a una las ideas que tiene, para cada una a la suma de la columna “Si” réstele la de “No”, y
luego elija las tres posibles ideas de negocios que sacaron mayor puntaje, está permitido incorporar
otras ideas en esta etapa.
 MACRO FILTRO
IDEA 1 IDEA 2 IDEA 3 IDEA 4 IDEA 5
Preguntas
orientadoras Si N Si N Si N Si N Si N
o o o o o
¿Tu idea de negocio
responde a alguna
necesidad?
¿Existe un mercado para
este producto o servicio?
¿Ustedes quieren realizar
este proyecto?
¿Es posible producir el
producto en su distrito /
región?
¿Este proyecto permite
tener ganancias?
Tot
al

4.2 ANÁLISIS MICRO DE LAS IDEAS DE NEGOCIO

En esta etapa se analiza una por una cada idea de negocios que obtuvo mayor puntaje y que a la vez se
pueden hacer en tu distrito de acuerdo a la disponibilidad de tecnología, materia prima y mano de obra.

El ejercicio consiste en darle una calificación a las ideas preseleccionadas, según se indica en la tabla de
calificación, siendo seleccionada la idea que tiene mayor puntaje.

MICRO FILTRO

IDE Idea 1 Idea 2 Idea 3

AS
Disponibilidad local de materias primas

Existencia de demanda insatisfecha

Disponibilidad de mano de obra calificada

Disponibilidad de mano de obra a costo
aceptable
Tecnología localmente disponible
¿El emprendedor tiene las habilidades para
gestionar el proyecto?
TOTAL PUNTAJE
6.2 La necesidad o problema de tu zona (barrio, distrito, provincia, región) que puedes atender de
acuerdo a tus fortalezas y oportunidades principalmente, tomando en cuenta también las debilidades y
amenazas.
...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

6.3 El producto o servicio que satisface la necesidad o resuelve el problema identificado es:
...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................
...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................
 FORMATO Nº

PLAN DE NEGOCIO

I. INFORMACIÓN GENERAL:

1.1. DATOS DE LA INSTITUCIÓN EDUCATIVA.

DRE:......................................................................................................................................................
UGEL: ...................................................................................................................................................
CETPRO:..............................................................................................................................................
LUGAR DE UBICACIÓN DEL CETPRO: ......................................................................................
DIRECCIÓN DEL CETPRO: ............................................................................................................
TELÉFONO DEL CETPRO: .............................................................................................................
CORREO ELECTRÓNICO DEL CETPRO: ...................................................................................
TIPO DE GESTIÓN DEL CETPRO: ................................................................................................

1.2. DATOS DEL PROYECTO:

NOMBRE DEL PROYECTO:............................................................................................................
NOMBRE DE LA EMPRESA:...........................................................................................................
NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO:...................................................................................

1.3. DATOS DE LOS ESTUDIANTES

Nº APELLIDOS Y NOMBRES Grado y EDA E-MAIL

Seccion
D

MÓDULO OCUPACIONAL O DE ESPECIALIDAD : ..................................................................

................................................................................................................................................................
E-MAIL.................................................................................................................................................
TELEFONO .........................................................................................................................................

II. MOTIVACIÓN PARA LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS

Señalar brevemente:
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
2.1. ¿Qué motiva a los estudiantes y al docente elaborar un Plan de Negocios?
...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................
2.2. ¿Los estudiantes y usted, considera importante tener una pequeña empresa? ¿Por qué?
...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................
2.3 ¿Los estudiantes del módulo ocupacional o de especialidad a su cargo, tiene experiencia de haber
participado en algún negocio? ¿En cuál? Describir.
...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................
2.4 Continúan participando de dicho negocio ¿Les gusta hacerlo?
...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...............................................................................................................
...............................................
...............................................................................................................
...............................................
...............................................................................................................
...............................................
8
9
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................
III.VISIÓN DE LA EMPRESA:

¿Cómo imaginan su negocio o empresa?

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................
IV. OBJETIVOS

¿Qué es lo que se quiere alcanzar con su proyecto?

...............................................................................................................
...............................................
...............................................................................................................
...............................................
9
0
 V. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
cer bien a quienes les van a vender su producto o servicio (clientes). Para hacer esto, se realiza una “Investigación de Mercados”

Contestar la siguiente pregunta:

El producto o servicio que satisface la necesidad o resuelve el problema identificado es:
..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................
5.1 PASO 1: Indicar objetivos de la investigación de mercado:
¿Qué información necesitan de los posibles compradores del producto o servicio que van ofrecer?
..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................
5.2 PASO 2: A partir de los objetivos señalados, responda:
Se sugiere diseñar un cuestionario (encuesta) con la información que requieren obtener.
..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

¿Cómo y dónde puedo obtener la información de lo que quiero saber?

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................
5.3 PASO 3: Recoger información: Aplicar el cuestionario a las personas que consideran que van
a comprar su producto o servicio. (Por lo menos 50 personas)
..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................

..........................................................................................................................
....................................
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
5.4 PASO 4: Procesar la información, una vez que tengan todos los cuestionarios (50), deberán
pasar a procesar la información y calcular los datos. La idea es que sepan cuántas personas
respondieron cada alternativa de las preguntas.
Señalar:
¿Cómo han analizado la información, si es por edades, sexo, situación económica, zona, etc.?
...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................
5.5 PASO 5: Análisis de la información, con las respuestas obtenidas, verifique si el producto o servicio
tiene suficiente aceptación entre sus posibles clientes.
Señalar:
¿Cuántas personas aceptan el producto o servicio de acuerdo a la información recogida?
...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

...................................................................................................................
...........................................

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VI. ANALISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL

Además de conocer las necesidades de tus posibles clientes, necesitas saber cuál es el entorno
empresarial en tu zona.
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91
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
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6.1 ¿Existe personal especializado para ayudar a desarrollar tu proyecto empresarial en tu localidad?
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6.2. Para llevar a cabo tu proyecto empresarial, ¿Existen empresas proveedoras de maquinaria y
equipo, insumos, recursos financieros, capacitación en tu localidad? Nombrarlas.

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92
VII. ANALISIS DEL MERCADO
7.1. ¿Cuál es la cantidad de personas que consumen el producto o servicio que tu piensas ofrecer?

7.2. ¿Cuánto compran al mes?.

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7.3. Análisis de la competencia

En esta etapa se identifica a los competidores y sus características, los que saben más del producto
de la competencia son los consumidores, por lo que se recurre a ellos para recoger sus opiniones (Ver
formato)Luego analizar la información obtenida según el siguiente cuadro:

7.4. Perfil del cliente

Es necesario conocer al cliente, y saber cuáles son sus gustos y preferencias para poder ofrecerles lo que
realmente requieren. Para ello, responda a las siguientes preguntas:
¿Quiénes son? .........................................................................................................................................................
¿Qué edad tienen?..................................................................................................................................................
¿Qué educación tienen?........................................................................................................................................
¿Cuáles son sus preferencias?.............................................................................................................................
¿Cuándo compran? ...............................................................................................................................................
¿Cuánto compran? .................................................................................................................................................
¿Por que compran? ...............................................................................................................................................
¿Para qué usan el producto? ................................................................................................................................
¿Dónde viven o trabajan?.....................................................................................................................................
7.5. La Ventaja Competitiva de la empresa:
7.5.1 ¿Qué hace a tu proyecto diferente o único?
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

7.5.2 ¿Por qué les comprarían a ustedes y no a la competencia?

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7.6 Estrategias de mercado
Crear y diseñar las formas para comunicar que tiene un producto o servicio que la población necesita.
7.6.1 Estrategia de Producto,
Señalar:
¿Cuál es el producto o servicio que ofrecen?
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¿Cuántas variedades de producto o servicio tienen para ofrecer?
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¿Cuáles son las características físicas principales de los productos que ofrecen? (Forma,
contenido,
empaque, envase).
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93
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
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¿Cuál es su principal atributo o ventaja del producto?
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94
7.6.2 Estrategia de Distribución
Definir estrategias de ventas, y formas de cómo distribuir el producto. Se deberá responder a las
siguientes preguntas para definir la estrategia de distribución.
¿Cómo se distribuirán los productos y/o servicios a tus clientes?
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¿Dónde están ubicados tus clientes?
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7.6.3 Estrategia de Precio
Debemos recordar y tener siempre en cuenta que el precio de la competencia se usa única y
exclusivamente como referencia, no se fija el precio de un producto en función al precio de la
competencia, sino, lo más importante es considerar los costos de producción, es decir, saber cuánto me
cuesta hacer el producto Se deberá responder a las siguientes preguntas:
¿Cuál es el precio de la competencia?
..........................................................................................................................
....................................

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¿Cuánto cuesta hacer tu producto? Ver Formato.
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....................................
¿En cuánto podría incrementar el precio de tu producto para vender y obtener ganancia?
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....................................

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....................................
7.6.4 Estrategia de Promoción
Tener un buen producto o servicio no es una garantía de éxito. Se tiene que dar a conocer e informar al
público cómo y dónde lo pueden adquirir. Responder las siguientes preguntas:
¿Cómo se hará para que los clientes se enteren de la existencia de tu producto?
..........................................................................................................................
....................................

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....................................
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
¿Qué materiales o medios (internet, televisión, radio, periódico, etc.) utilizarían para dar a
conocer tu producto?
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VIII. ESTUDIO TECNICO (Producción del producto)

Se deberá realizar la distribución del área de trabajo, presentar el esquema del proceso productivo y
señalar la cantidad de uso de materias primas.
a. Diseño del producto / Dibujos diagramas

Especificaciones técnicas:
a)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
b)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
c)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
d)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
e)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
f) ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

g)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
b. Distribución del área de trabajo

95
c. Esquema del Proceso Productivo

d. Materias primas a usar:

VIII. ORGANIZACIÓN
Realice los siguientes pasos para saber cuántas personas son necesarias para realizar las tareas en tu
proyecto:
a. Hacer un listado de tareas necesarias para elaborar un producto o atención de un servicio.
(incluye tareas para la parte productiva como administrativa)
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b. Agrupar las tareas según especialidades y determinar qué áreas de trabajo necesitarías?
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c. A continuación realizar un sencillo organigrama con el fin de alcanzar los objetivos y la visión
de tu proyecto , de administrar, de producir y vender
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 ANEXO B: PLAN DE INVERSIÓN
PROYECTO:
PRÉSTA
VALO UNIDADE PRÉSTAM NECESID
RUB R S
TOT
OS
MO
AD DE
RO AL DEL
UNITARI REQUERIDA FAMILIAR DINERO
COLEG
O S ES IO
1. ACTIVO FIJO
TERRENOS Y/O
INFRAESTRUCTURA

MAQUINARIAS Y EQUIPO

HERRAMIENTAS

MUEBLES Y ENSERES

2. GASTOS PRE-
OPERATIVOS
Carné sanitario
Fumigación de local
Permiso especial de
funcionamiento
3. CAPITAL DE TRABAJO
MATERIA PRIMA/INSUMOS

MANO DE OBRA

COSTOS INDIRECTOS

GASTOS ADMINISTRATIVOS

GASTOS DE VENTAS
TOTAL
Paso siguiente, determina El Costo Total Unitario de producción:

CTU = CFU + CVU

Costos Fijos Totales Costo Variable Total

CFU = CVU =
Número total de unidades Número de unidades
producidas durante el ciclo producidas
de vida del proyecto En un periodo de tiempo
(días semanas, meses, etc)

Ahora puedes calcular el Precio de Venta Unitario: PVU

PVU = CTU + Ganancia

ANEXO C: PROYECCIÓN DE VENTAS EN NUEVOS SOLES

Pre
Perío Perío Perío Perío Perío
N PRODUCTO cio … TOT
do do do do do
º de AL
1 2 3 4 5
Ven
ta
1
2
3
4
5
6
7
8
9
 ANEXO D: FLUJO DE EFECTIVO

PROYECTO:

PERIOD
OS
CONCEPTO SEM SEM SEM SEM 3 SEM SEM 5 SEM SEM SEM SEM SEM TOTA
O 1 2 4 6 7 8 9 10 L
INGRESOS (A)
VENTAS G
UI
A
EGRESOS (B) DE
ID
Terrenos e infraestructura EA
S
10 Maquinaria y equipos Y
0 Herramientas PL
A
Muebles y enseres N
Gastos pre - operativos DE
NE
Materia prima/Insumos G
O
Mano de obra CI
Costos indirectos
Gastos administrativos
Gastos de ventas
Impuestos (retención 2%)

SALDO ECONÓMICO
(A) - (B)

SALDO ACUMULADO
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

IDEAS DE NEGOCIOS

La respetable dama, cómodamente sentada frente a una computadora, de espaldas

hacia nosotras, de manera muy ingeniosa, tiene como base del mueble dos
artefactos electrodomésticos, su actitud nos invita hacer volar nuestras brillantes
ideas y ponerlas en práctica en un plan de negocios que nos permita generar
ingresos económicos, plasmados estos en los distintos proyectos productivos
que se realicen.

En esta nueva forma educativa, como oferta formativa tenemos los módulos
ocupacionales en el ciclo básico o módulos de especialidad en el ciclo medio, en
ambos casos, trabajamos el componente de la formación específica y la formación
complementaria para desarrollar las capacidades emprendedoras y empresariales,
para que los egresados generen sus propios puestos de trabajo y capitalicen las
oportunidades de trabajo que brinda el mercado local, regional y/o nacional. Esta
formación complementaria se operativiza mediante la aplicación de capacidades
de comprensión y aplicación de la tecnología, capacidad para el control de calidad
y la comercialización de los productos.

Se sugiere a usted, dé rienda suelta a sus brillantes ideas, cree, innove y proponga
ideas de negocios; sin embargo, enfatizamos no confundir este listado de ideas o
planes de negocios con la denominación y desarrollo de un módulo ocupacional
o de especialidad, son temas totalmente distintos.

Les presentamos una relación de ideas de negocios, sugeridos, los cuales pueden
ser revisados, evaluados, modificados, desarrollados o descartados.

10
1
 RELACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIOS

A Bastones para desfiles escolares.

. Agencia de artistas. Bocaditos para recepciones Bordado a máquina.
gricultura de Sierra. Agroindustria. Bordados manuales.
ar para mascotas. Albañilería básica de casas y edificios. Búsqueda de información en Internet.
sonido e iluminación para eventos Amenizar espectáculos musicalmente
ones.
ra paseos y celebraciones. Apicultura. Arreglos florales.
auración. Arte gráfico para publicidad
icidad-online Arte gráfico para sitios web.
C
esanía en metales. Artesanía en piedras. Artículos en cerámica. Arreglos Florales a Domicilio Asistente de Cocina.
nternet.
es eléctricas. Asistente de pastelería y panadería. Ataúdes.
sonentes
pintadas. Carpintería variada. Carpintería en madera. Carpintería metálica Carpintería y ebanistería. Carpintería y tallado Carteras.
mica. Cestas de regalo. Chocolates Cocina regional.
a y repostería.
cciones de artículos de vestir. Confección de juegos de ropa de cama Confección de uniformes escolares Confección de uniformes para empresas. Confección de
cción textil.
ersióndevideosy música VHS a DVD en distintos formatos Construcciones Metálicas.
s de videocasetes Corbatas
y confección.
y calzado.

B
nderines.
nderolas bordadas. Banderolas pintadas. Banderolas publicitarias.
Culinaria Peruana. Diseño de Sitios Web. Donas

D E
Decoración de cuartos para Ebanistería y tallado.
niñ@s. Decoración de oficinas Elaboración artesanal de dulces y mermeladas.
Decoración de viviendas.
Copias de videocasetes
Diseño de hogares para mascotas
Decoración de escaparates y
vidrieras. Delivery de comidas
especiales.
Delivery de desayunos.
Delivery de parrillada.
Delivery de postres
especiales.
Desarrollo de software para capacitación
virtual. Disfraces.
Diseño industrial.
Diseño de
almohadas.
Diseño de bolsas para
regalos Diseño de cajas.
Diseño de disfraces.
Diseño de hogares para
mascotas. Diseño de
indumentaria.
Diseño de
interiores. Diseño
de joyas.
Diseño de kit para
camas. Diseño de kit
cocina.
Diseño de páginas web.
Diseño de stands para ferias y exposiciones.
Diseño gráfico.
Diseño y elaboración de máscaras artesanales.
Distribución de productos.
Dulces peruanos.
Elaboración artesanal tilista.
de panes. Exposición virtual de catálogos.
Encurtidos Espectáculos para Fiestas Infantiles
Enrollad
os de F
carnes. Fabricación de chifles.
Ensalada Fabricación de chupetes.
s Fabricación de embutidos.
variadas. Fabricación de encurtidos.
Ensambl Fabricación de helados.
aje de Fabricación de embutidos.
computa Fabricación de encurtidos.
doras. Fabricación de habitas
Especies fritas.
culinaria Fabricación de manzanas acarameladas.
s. Fabricación de maní confitado.
E Fabricación de mermeladas.
s Fabricación de néctares.
t Fabricación de papitas fritas.
a Fabricación de palomitas de maíz..
m Fabricación de pizzas.
p Forestación y jardinería
a Fotografía.
d Fotografía profesional para eventos.
o Fotografía para gigantografías.

a G
r Gigantografías.
t Golosinas variadas.
e Globos grabados.
s Guantes.
a Guardería de mascotas
n
a
l
.

E
s
 I Mantequillas.
Industria del vestido. Maquillaje.
Indumentaria regional. Moldes.
Indumentarias para militares.
Indumentarias para policías N
Instalaciones eléctricas. Natillas.
Instalaciones sanitarias. Néctares.
Internet. Niñeras.

J O
Jabones artesanales Operatividad de
Jarrones decorativos. máquinas. Ondulaciones
Joyería en distintos de cabello. Organización
materiales. Jugos regionales. de eventos.
Juguetes artesanales.
Juguetes virtuales (videojuegos). P
Juguetes: kits de madera para Panadería.
armar. Panetones.
Pastelería.
K Patrones.
Kid de accesorios para baños. Pedicure.
Kid de accesorios para Pedrería para accesorios.
dormitorios. Kid de accesorios Pedrería para vestidos.
para cocina. Peluquería.
Kid pedagógicos. Pirograbados.
Pintura en tela.
L Pintura en vidrio.
Láminas y marcos. Pintura en madera.
Lápidas para Planchado y
tumbas. Lencería. pintura.
Locución radial. Producción audiovisual.
Luces Planchado de artículos de vestir.
decorativas.

M Manejo de maquinaria y equipos agrícolas Manejo de producción

Manualidades. agropecuaria.
Manicure. Mantenimiento básico de casas y edificios.
Manejo de instalaciones hortofrutícolas
 Q
Q
u
e
q
u
e
s
.

Q
u
e
p
i
e
s
.
Quioscos de madera.

R
Recarga de cartuchos de tinta para
impresoras.
Recuerdos para fechas célebres. Tapices: alfombras y cortinas tejidas o artesanales. Tarjetas
Renovadora de calzados y artesanales.
casacas Reparación de artículos Tarjetas virtuales.
de vestir. Reparación de Tele: atención telefónica.
bicicletas.
Reparación de computadoras.
Reparación de electrodomésticos.
Reparación de PC.
Reparación y reventa de
muebles. Repostería.
Restauración de bienes y
muebles. Restauración de
muñecas.
Reventa de antigüedades y colecciones.

S
Sala de belleza y
cosmetología. Sastrería.
Servicios básicos de recepción hotelera.
Servicio de compras.
Servicio de mesa.
Servicios de carpintería básica.
Servicios de cuidado de
ancianos Servicio de entrega a
domicilio.
Servicios de internet y correo electrónico.
Servicio de jardinería.
Servicio de lavandería.
Servicio de limpieza y mantenimiento de
oficinas. Servicio de planchado.
Servicios de transporte terrestre
Servicio de transporte para
niños.
Servicios integrales de mantenimiento de casas.
Souvenirs artesanales.
Souvenirs en CD

T
Tapicería.
Tele: cobranzas telefónicas ería variada.
o telecobranzas. Tele: Utensilios de
encuestas telefónicas. cocina
Tele: ventas telefónicas o V
telemarketing. Tipeo. Velas artesanales.
Tragos con Venta de artículos por
insumos de la catálogo. Venta de productos
región. Turismo: regionales. Venta de libros
a pie. usados.
Turismo: Venta de productos al por menor o mayor.
bicicletas. Venta espacios de publicidad: para sitios web.
Turismo: Verdulería.
viajes Videos: educativos.
culturales Videos: para demostraciones de productos.
.
Turismo: visitas Y
guiadas-online. Yogures con productos regionales.
Tejidos a telar.
Tejidos Z
a Zapatería.
palitos.
Tejidos
a
máqui
na
Tejidos a
mano y
ganchillo.
Tejidos y
bordados
manuales.
Tejidos a
palitos y
crochet
Tienda de ropa y accesorios
para bebés Tienda de
Servicios para Mascotas

U
Util
GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

LECTURAS COMPLEMENTARIAS

10
7
 Diez cualidades de emprendedores
Autor: Bob Vásquez 08-2005 Espíritu emprendedor
http://www.gestiopolis.com/canales5/comerciohispano/9.htm

1. Buscan constantemente oportunidades.

2. Son creativos e innovadores.
3. Valoran la eficiencia y la calidad.
4. Confían en sí mismos y les motivan los propios logros.
5. Son organizados y planificadores.
6. Son capaces de encontrar apoyos entre quienes les rodean.
7. Son valientes pero calculan los riesgos.
8. Son persistentes y resistentes al fracaso.
9. Se informan y acuden a expertos.
10. Afrontan los retos de manera positiva pero realista.

Parece imposible reunir estas cualidades en una sola persona, pero todas surgen de
la misma idea:
✤ Tener pasión por lo que hacemos y creer en nuestros sueños.
✤ Ser su propio jefe.
✤ Hacer lo que te gusta y ganar dinero con ello.
✤ Trabajar para uno mismo es el sueño de muchos.

ólo cuestión de ideales. Perseverancia, imaginación y mucha valentía son necesarias para iniciar con éxito una c

¿Quién no ha pensado alguna vez en montar un negocio? Tras años de

aguantar jefes, horarios y otras pesadillas laborales, la idea de trabajar para uno
mismo resulta tentadora. Los expertos coinciden en que todos tenemos la
posibilidad de convertirnos en emprendedores si desarrollamos una serie de
cualidades.

Eso sí, el verdadero emprendedor ha de ser realista y saber que le espera mucho
trabajo y algunos problemas.

Para ser emprendedor no siempre hace falta una idea genial, muchas veces basta
con observar y saber encontrar los “nichos o huecos” donde colocar nuestro
negocio. Todavía hay, en nuestra sociedad, necesidades y deseos que cubrir.

Podemos empezar realizando un plan de negocio que recoja información sobre la

competencia, los clientes potenciales o cómo vamos a obtener el dinero necesario
para empezar. Una buena idea, por ejemplo, sería informarse de las ayudas
disponibles por parte de organismos públicos y privados.
 Las cuatro patas de la mesa:
una parábola de negocios
http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-las-cuatro-patas-de-la-mesa-
capital-conocimiento-tecnico-administrativo-comercializacion.html

Para emprender y mantener un negocio exitoso no sólo se requiere dinero y trabajo;

se requiere desarrollar otras habilidades fundamentales. La receta para balancear tu
negocio y lograr su consolidación, podría estar a un clic de distancia.
Todos nosotros estamos familiarizados con las mesas; por supuesto me refiero a las
mesas comunes y corrientes, cuyo funcionamiento es tan simple como cuatro patas
soportando un tablón. Así mismo sabemos distinguir sin mucha dificultad cuando
una mesa funciona bien o no. Cuando sus cuatro patas son sólidas, se encuentran
fuertemente unidas a un tablón parejo y bien terminado, y tienen el largo adecuado
de tal modo que la mesa no se tambalea, entonces podemos estar seguros que la
mesa cumplirá bien con su propósito. Pero tomemos en cuenta las siguientes
preguntas:

• ¿Qué pasa cuando una de las patas de la mesa es más corta que las demás, o peor
aún, solo tiene tres patas?
• ¿Podrá una mesa sostenerse con sólo dos patas?, ¿o con una?
• ¿Qué pasa si una o más patas no están sólidamente unidas al tablón?

Seguramente se está usted preguntando: ¿qué es lo que tiene que ver una mesa con
los negocios? Mucho, si partimos del hecho de que todo negocio, sin importar su
tamaño, su antigüedad o su giro, se comporta como una mesa. Permítanme explicar
esta analogía.
Los pilares de un negocio
Toda empresa, para estar sana y cumplir el propósito para el que fue creada,
necesita de cuatro pilares fundamentales y de un balance apropiado entre ellos a fin
de soportar adecuadamente las operaciones del negocio. De lo contrario, se corre el
riesgo de que está pudiera desaparecer. Esto es particularmente cierto para aquellos
que están por iniciar o tienen poco de haber iniciado (menos de dos años de existir).
Si en la planeación preliminar se deja de lado alguno de estos cuatro aspectos, será
muy difícil generar la inercia suficiente para que el negocio logre consolidarse a
mediano y largo plazo, aún cuando parezca haber tenido un arranque prometedor.
Los cuatro pilares son:
1. Capital. Todo negocio requiere de cierto capital para funcionar; la cantidad
depende del giro, tamaño y alcance de éste, y abarca conceptos como lo relacionado
a la inversión en equipo o maquinaria, los gastos en promoción y publicidad, o el
capital de trabajo, entre otros. El flujo de efectivo viene a ser para un negocio como
el aceite para un motor.
2. Conocimiento técnico. Si eres cerrajero, debes saber abrir una chapa. Si eres
marinero, más te vale saber distinguir entre un timón y un ancla. Aunque de los
cuatro, éste es generalmente el aspecto más fuerte, se conocen casos en los que no
existe un verdadero conocimiento de aquello a lo que el negocio pretende
dedicarse. Si no dominamos el aspecto técnico de nuestro negocio, tarde o
temprano nuestros clientes lo notarán, y se irán con un verdadero experto.

3. Conocimiento administrativo. En un negocio, es preciso tener al menos ciertas

nociones de administración, de lo contrario, en un abrir y cerrar de ojos podemos
perder el control de lo que está ocurriendo en el día a día; si el negocio crece no
sabríamos cómo organizarnos adecuadamente. En fin, sin administración adecuada
no puede existir orden y crecimiento. ¿Le suena familiar?

4. Sistema de comercialización. No importa cuanto capital se tenga, qué tan

experto se sea, o cuantos postgrados y maestrías en alta dirección tenga nuestro
personal, si los clientes batallan para encontrar y/o comprar nuestros productos o
servicios, o peor aún, no saben que existimos, el fracaso es casi seguro. En términos
generales este aspecto no solo abarca la venta, también la promoción y la entrega;
hacerles saber a nuestros clientes lo que hacemos, y el cumplir eficientemente en
tiempo y forma con dichos ofrecimientos, es de vital importancia.

Balanceando las cuatro patas

Si analizamos esta situación detenidamente, llegaremos a la conclusión de que no
es posible decir cuál de estos pilares es el más importante, ya que los cuatro están
íntimamente relacionados entre sí y ninguno puede ser suplido por los demás.

Mirar su negocio desde la perspectiva de ésta parábola, provee una forma sencilla
de evaluar su situación actual. Pregúntese:

• ¿Están balanceadas las cuatro “patas” de mi negocio?, ¿cuál o cuales necesito reforzar?
• Si crezco, ¿cuál “pata” sería la primera en verse afectada?
• Si inicio un nuevo negocio o línea de negocio, ¿éste tendría cuatro “patas” firmes?

Depende de usted y de su creatividad la forma de su mesa, es decir, el tipo y

características de su negocio, pero, si desea tener éxito en éste, más vale que se
asegure de tener cuatro “patas” bien firmes para soportarlo.
 Emprendedor ó empresario
http://www.gestiopolis.com/innovacion-emprendimiento/emprendedor-o-
empresario.htm
(texto modificado)

Tienen algunos, el tabú de la palabra empresario y como vemos que la función

de emprender es absolutamente necesaria para el progreso de nuestros pueblos
y de nuestras organizaciones. La palabra “emprendedor ó emprendedora”, es
más adjetivo calificativo que nombre.

Emprendedor, palabra empleada por lo general para nombrar al empresario del

plástico, del metal, del turismo, del zapato, de la construcción y de otros... , es
más adjetivo calificativo que nombre, puesto que hay empresarios
emprendedores, otros que no lo son y así les va a sus empresas.

Hoy los emprendedores, las emprendedoras, ya comúnmente definidos como

aquellas personas que comienzan algún negocio con ánimo de lucro, que no
es malo y que crearán empresas de las que de ellas, sí salen adelante, serán
empresarios; empresas que crearán riqueza y puestos de trabajo, serán las que
aporten al tesoro público con el pago de sus impuestos, la CTS de sus empleados
y trabajadores; así como cumplan con sus aportes al régimen de pensiones en
las AFP u ONP. Hoy las personas emprendedoras tienen todo el apoyo del estado
peruano, puesto que son agentes y actores de desarrollo social, son un
importante activo de nuestra sociedad.

Tres conceptos básicos de negocio que

todo empresario debe conocer
http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-conceptos-empresario-tipos-
de-negocio-clientes-ventas-exito.html

Pueden parecer muy obvios, pero son casi un misterio

para la mayoría de los emprendedores, e incluso para
un buen número de empresarios añejos; sin embargo,
son los pilares de una empresa exitosa. Identifícalos y
aprovéchalos en tus planes y las decisiones para hacer
crecer tu negocio.
Durante una entrevista que me hicieron hace unos días,
el reportero me preguntó qué pueden hacer los dueños
de las microempresas para tener más clientes y conservar a los que ya tienen. La
verdad, hablé y hable por más de dos minutos antes de darme cuenta de que se
me había olvidado aclarar un “pequeño” detalle: de qué tipo de negocio estábamos
 hablando. Mi querido entrevistador puso una
bellísima cara... y me contestó: “No sé. Usted
dígame, ¿de qué tipo de negocio hablamos?”
Entonces... me puse a recordar y releer:

Primer concepto básico: Sólo hay dos tipos

de negocio
Como lo lees. Sólo hay dos tipos de negocio, los
de producción de bienes y prestación de
servicios. Segundo concepto básico: cuánto
vale un
cliente
El activo más valioso de cualquier tipo de negocio
es su base de datos o relación de clientes. Son los
clientes los que llevan el dinero a la empresa.

La única manera de saberlo es crear una base

de datos de los clientes y llevar un registro de
cada visita del mismo cliente. Eso significa que
ellos solos son responsables de más de 2,000
transacciones mensuales, y el resto corresponden
a clientes menos intensivos. Ahora, supongamos
que esos 230 clientes tienen una expectativa de
permanencia de 3 años en el negocio.

Ahora sí, viene la pregunta difícil: ¿Cuánto valen

tus clientes? Ya tienes el segundo concepto
básico.

Tercer concepto básico: cuánto cuesta un

cliente
Sin importar el tipo de negocio que sea, siempre
se hace una inversión constante en conseguir
clientes. Antes de que protestes diciendo que
la mejor publicidad es la que se hace de boca a
boca, déjame aclarar algo:

hasta los negocios que no se anuncian gastan

en promoverse para conseguir clientes. Ya sea
contratando vendedores o simplemente por abrir
promover el negocio. sus puertas al público, se está invirtiendo en

Así tenemos nuestro tercer concepto básico. ¿Y para qué sirven estos conceptos?
Principalmente para tomar decisiones informadas. Ahora sabes que hay que invertir
recursos para obtener clientes, y que esa inversión es constante.

Los empresarios exitosos manejan con soltura estos conceptos y valoran a sus
clientes como un activo de gran importancia en su negocio, no sólo de dientes
para fuera. Saber cuánto te cuesta conseguir un cliente, te demuestra lo peligroso
que es perderlo. Le da un nuevo significado al lema tan trillado que reza “nuestros
 clientes son lo más importante”, pues
ahora sabes que de verdad lo son.
Empezar a hacer promociones,
publicidad o cualquier esfuerzo de
ventas sin conocer el valor y la
aplicación de cada uno de estos
conceptos en tu negocio, es tan
peligroso como regalarle una sierra
eléctrica a Jack el Destripador. Pero
como él mismo diría: vamos por partes.

TIPOS DE EMPRESAS

Usualmente, lo mas difícil para constituir una empresa, es decidir que tipo de
empresa vamos a formar. A continuación le ponemos a consideración los tipos de
empresas que se pueden crearse en Perú.

1. Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L)

Es una empresa Unipersonal, con un patrimonio distinto al del titular. Se utiliza
para pequeñas empresas, y la responsabilidad de la empresa esta limitada por el
patrimonio de la misma. El dueño no responde con el patrimonio personal. EL
nombre de la empresa deberá ser acompañado por las siglas E.I.R.L.

• Organos de la empresa:

Titular: Órgano máximo de la empresa. Tiene a su cargo el manejo de los bienes y

las actividades.
Gerencia: Es quien se encarga de la administración y representación de la empresa.
Es designado por el titular.

El titular puede asumir el cargo de gerente, en ese caso deberá llamarse titular-gerente.

2. Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada. (S.R.L)

La responsabilidad de los socios estará dada sólo por el aporte que hagan a la
empresa. EL nombre de la empresa deberá acompañarse de las siglas S.R.L.

• Órganos de la empresa:

Junta general de socios: representa a todos los socios de la empresa.

Gerente: el encargado de llevar la administración y la dirección de la empresa.

Sub-Gerente: es quien reemplaza al gerente en caso de ausencia.

3. Sociedad Anónima S.A.

El capital se encuentra representado por títulos negociables en la bolsa de valores.
El nombre debe ser acompañado de las Siglas S.A. Tiene un mecanismo jurídico
propio (reglamento)

• Órganos de la empresa:

Junta general de accionistas: Órgano supremo de la sociedad, integrado por todos

los socios.

Directorio: Elegido por la junta general de accionistas. En ningún caso el numero de

directores puede ser menor que 3.

Gerente: Es nombrado por el directorio. Es el representante legal y administrador de

la empresa.

Sub- Gerente: Reemplaza al gerente en caso de ausencia.

4. Sociedad Anonima Cerrada ( S.A.C)

A diferencia de la sociedad anónima, las SAC no pueden cotizar en bolsa, ni pueden
tener mas de 20 socios. El nombre debe acompañarse de las siglas S.A.C.

• Órganos de la empresa:

Junta general de accionistas: Órgano supremo, integrado por todos los accionistas.

Gerente: es el responsable legal y de gestión de la empresa

Sub-gerente: Reemplaza al gerente en caso de ausencia.

El directorio: No es obligatorio.
 CASOS, CASITOS…

A continuación te presentamos a nuestros amigos: Panchito, Aída y don Cerbillón.

Panchito y Aída, iban por el Parque Cánepa, mirando modelos de polos para estampar y se
encuentran con don Cervillón, quien tiene su negocio hace años, allí en el distrito.
Don Cerbillón: ¿Hola muchachos, qué hacen ustedes por acá?
Aída : Mirando un poco, es que queremos poner un negocio.
Don Cerbillón : Ya veo, ¿en qué negocio están pensando?
Panchito : Fabricar polos estampados, o quizás estamparlos, no más
Don Cerbillón: Ya, ¿Y quiénes serán sus clientes?
Panchito : Todo el mundo, el que quiera comprar.
Don Cerbillón: Pero, ¿quiénes exactamente?
Panchito: Bueno, los que usan polos!
Don Cerbillón: Y a qué parte del mercado se piensan orientar?
Aída: Bueno, clientes hay en todos partes
Don Cerbillón : ¿Y cuánto van a cobrar?
Aída: Hemos pensado que sea el más barato porque hay mucha competencia por acá.
Don Cerbillón : ¿Y si hay tanta competencia por qué la gente les compraría a ustedes?
Panchito: Porque además de ser los más baratos van a ser los mejores.
Don Cerbillón : ¿Cuántos polos podrían estampar diaria, semanalmente?
Panchito : ¡Uhmmmmm! depende pues, cuanto pida la gente.
Don Cerbillón : ¿Cómo se han organizado, quién los dirige?
Aída: Nosotros no más, somos equipo, lo hacemos todo en grupo.
Don Cerbillón : Eso está muy bien, pero alguien tiene que dirigir el trabajo. ¿Han pensado
quién va a hacer qué? ¿Cuánta plata se necesita para empezar?
Aída: Bueno, no mucho, ya hemos visto que vamos a ir de a pocos, compramos, vendemos y

Don Cerbillón : Si me permiten una sugerencia muchachos. Creo que está chévere la idea de
ustedes de tener un negocio. Pero no tienen idea de lo que quieren hacer. Antes de empezar
cualquier negocio hay que planificarlo muy bien!.

ACTIVIDAD
1. ¿Qué errores encuentras en el estudio que quieren hacer Panchito y Aída?
2. Escribe en una hoja las observaciones que encuentres, luego responde con tu equipo:
¿Cómo crees que podrías evitar esos errores?
Cuando termines la actividad, revisa con tu profesor/a, los errores identificados y la
forma de solucionarlos.
 CASOS DE ÉXITO MYPES HUANUCO
CASO 1
NOMBRE: BRAVO SALAZAR CALEF
DIRECCIÓN: JR. JUAN VELASCO ALVARADO Nº 144 CAYHUAYNA. DISTRITO: PILLCO
MARCA - HUANUCO
INICIO PARTICIPACIÓN: 02/08/2007

CURSOS REALIZADOS
REBOBINADOS I
REBOBINADOS II
ACABADOS DE MUEBLES Y PRODUCTOS MADERABLES

Empresario que tiene 30 años de experiencia en la fabricación de muebles y trabajos

de carpintería; hace 8 años que está trabajando formalmente (persona natural con
RUC). Es técnico en carpintería.

Cuenta con su local propio con máquinas y equipos, un taller totalmente

implementado. Trabaja con sus 02 hijos, eventualmente con otras personas cuando
tiene más trabajo. Produce bajo pedido. Mantiene dos ideas claras en su trabajo:

1. Diferenciarse de los demás.

2. Producir calidad y no cantidad.

Recibió tres cursos de capacitación con el programa:

• Rebobinados I y II, los que le ayudaron mucho en su empresa para hacer

un mantenimiento preventivo a las máquinas con las que cuenta, sobre todo
mantenimiento de los motores; ya no recurre a los técnicos por consiguiente afirma
que se ahorra cierto dinero que le permite comprar mas materia prima.

• También participó en el curso de Acabado de Muebles y Productos

Maderables, afirma que en este curso ha aprendido nuevas técnicas actuales y ha
complementado lo que ya sabía, los cambios recién se están dando, puesto que el
curso fue reciente.

Como todo empresario tiene ciertas dificultades como, acceso a préstamos el cual
los superará.

RAZONES POR LAS QUE CONSIDERAN QUE ES UN CASO DE ÉXITO

1. El microempresario afirma que los servicios le fueron muy útiles, y desea seguir
capacitándose.

2. Se aprecia un efecto positivo de los servicios recibidos.

3. Empresario optimista y emprendedor, deseaba obtener más máquinas, pese a las

dificultades de acceso a préstamos.
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

CASO 117
NOMBRE: DIAZ ESQUIVEL MACCLOVER CHARLES
DIRECCION: URB. LEONCIO PRADO MZ “H” LT. 28 –
AMARILIS INICIO PARTICIPACIÓN: 10/07/2007

N CURSO REALIZADOS
º
1 ELABORACIÓN DE PIZZAS
2 ELABORACIÓN DE PANES COMERCIALES
3 BUENAS PRACTICAS DE MANIPULACIÓN
4 ELABORACIÓN DE TORTAS Y PASTELES DE PASTA DE HOJALDRE CON RELLENOS DULCES Y
SALADOS
5 ELABORACIÓN Y DECORACIÓN DE TORTAS
6 ELABORACIÓN DE PANETONES
7 ACCESORIA PARA CERTIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS PAN DE MOLDE BLANCO Y BIZCOCHO

La panadería se inició hace más de 8 años, en un local más pequeño en la Cruz

Verde (AA. HH), era una panadería – bodega, con el nombre de Panadería MIKE,
nombre que mantiene actualmente. Producía panes comerciales, bizcochos y
chancay, sólo para el mercado local. El Sr Díaz (el propietario) trabaja en una mina,
viene a Huánuco cada tres semanas, quien queda a cargo de la producción es su
cuñado el Sr Nilton Reyes.

Desde el año 2003 esta funcionando en el local actual, que es propio y además
vivienda del dueño. Adquirió nuevas máquinas: horno, amasadora y divisora.
Actualmente tiene 6 trabajadores. Los principales productos que elaboran son panes
comerciales, panes fortificados, pan de molde y bizcochos embolsados, además
produce bajo pedido: tortas, pasteles y panes especiales. Desde el 2004 producen
panes fortificados para PRONAA

Recibió 6 cursos desde que ingresó al Programa y una asesoría.

• Los resultados obtenidos de los cursos fueron positivos, ya que le han permitido
mejorar la calidad de los pasteles, tortas y bocaditos, sus pedidos se han
incrementado en un 30% desde el año pasado. También mejoraron la calidad de los
panetones, durante la campaña navideña 2007 duplicaron la venta del 2006, se tuvo
mucho más aceptación.
• La asesoría en la certificación de pan de molde y bizcocho le ha permitido
comercializar libremente, sin temor a sanciones porque cuenta con los resoluciones
correspondientes. Pero aún le falta preparar el diseño de sus empaques.

RAZONES POR LAS QUE CONSIDERAN QUE ES UN CASO DE ÉXITO

1. Los servicios que recibió contribuyeron favorablemente en el progreso de la MYPE.
2. La MYPE ha ido mejorando poco a poco, ahora está mejor implementado.
3. Desea ampliar su mercado, salir más para las provincias.

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 CASO 3
PUBLICADO (En talonario de bonos 2005))

NOMBRE: JARU LIRA RODRÍGUEZ

DIRECCION: JR. HUALLAYCO 1096
INICIO PARTICIPACIÓN: 20/06/2004

CURSO REALIZADOS
Elaboración de tortas comerciales
Elaboración de Pizzas
Elaboración de Turrones
Elementos de Marketing para PYMES
Elaboración de Kekitos en Pirotines
Elaboración de Yogur según Normas Técnicas
Elaboración de Tortas y Pasteles en Pasta hojaldre con rellenos dulces y salados.
Elaboración de y Decoración de Tortas
Como ser un vendedor de éxito
Elaboración de Panetones
Reducción de costos de la Fuente de Soda Bongos

Quien está a cargo de la empresa es la Sra. Reyna Rodríguez Baltasar (mamá de la

titular). La idea del negocio fue casual la Sra. Reyna preparaba y tenía habilidades en
la preparación de kekes, comenzó su negocio con un keke de vainilla, en su tienda
donde sólo vendía helados.

Recibió 11 cursos con el programa:

• Los cursos mas sobresaliente fueron dos: Elaboración de Tortas Comerciales y
Elementos de Marketing para PYMES, por ser muy útiles para el negocio; sus ventas
se han ido incrementando en forma increíble a un a 80%. De lo que comenzó
preparando un keke, ahora prepara mas de 100, haciendo que mis ventas sean al
por mayor y menor. Además esto se logró gracias a la diversificación de sus
productos con los otros cursos, la elaboración de nuevos productos (Pizzas,
Turrones, Yogur y Kekitos). Y gracias a la aplicación del marketing en la venta de
productos (Como ser un Vendedor de Éxito).
• Actualmente la MYPE se llama panificadora BONGOS.

RAZONES POR LAS QUE CONSIDERAN QUE ES UN CASO DE ÉXITO

1. Los cursos del Programa le han ayudado a tener un trabajo técnico, a diversificar
sus productos, mejorar su calidad, incrementar su mercado (ya que le vienen a
comprar de provincias), a mejorar su trato al cliente, y a poner un precio a su
producto considerando un margen de ganancias.
2. La Sra. Reyna es una mujer emprendedora, que ha trabajado para sacar a sus
hijos adelante, sola ya que es viuda y tiene 5 hijos; su negocio ha mejorado
significativamente.
3. Actualmente tiene 3 locales, y la sra Reyna está muy agradecida por el apoyo
brindado por el Programa.
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

CASO 4
PUBLICADO (Informativo Número 02 - Noviembre 2006)

NOMBRE: AGROINDUSTRIAS NUTRI-LULY E.I.R.L

REPRESENTANTE: HUGO SALAS RIVERA
DIRECCION: PJE. AMAZONAS 153 – LAS MORAS - HUÁNUCO
INICIO PARTICIPACIÓN: 10/09/2006

Nº CURSOS REALIZADOS
1 Elementos de Marketing para PYMES
2 Elaboración de Yogurt según Normas Técnicas
3 Prácticas Correctas de Manipulación de Alimentos
4 Elaboración de Tortas y Pasteles en Pasta Hojaldre con Rellenos Dulces y
Salados
5 Rebobinados II

La empresa se inició en el año 1984, produciendo alimentos balanceados para

animales a nivel industrial; debido a una baja en el mercado se orientó a producir
productos de consumo humano como cereal, trigo, cebada, avena, kiwicha, cremas
de habas, alverja y harina de trigo, que vende al PRONAA y a mayoristas bajo en
nombre de EKHUS, su propia marca. El titular es un Ing. químico muy optimista y
emprendedor, con muchos deseos de superación, nada conformista.

Recibió en total 5 cursos con el Programa

• El empresario considera que es importante capacitarse porque en este mundo

competitivo el que no se capacita se queda de lado. Han participado varios de sus
trabajadores sobre todo en los curso de manipulación de alimentos, que le ha
ayudado en el proceso de elaboración de sus productos.

RAZONES POR LAS QUE CONSIDERAN QUE ES UN CASO DE ÉXITO

1. Es una MYPE emprendedora, El Ingeniero Salas piensa llegar a exportar sus
productos naturales en la Marca EKHUS.
2. Deseo de seguir capacitándose.

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GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

ANEXOS

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FESTIVAL “FLASHMODE” 2009

http://www.universia.edu.pe/universidades/detalle_articulo.php?id=4564, 22/08/2009

Alrededor del eje temático “Moda Ética”, la Alianza Francesa de Lima convoca a los jóvenes diseñadores
de moda, a participar en la VI edición del festival “Flashmode” con sus creaciones inspiradas en este
tema. El cual se realizará del 09 al 14 de Noviembre de 2009 en su sede principal, Av. Arequipa 4595,
Miraflores.
El objetivo del Festival “Flashmode” es el de descubrir, lanzar y promover a los nuevos talentos en el
diseño de moda, convirtiéndose en un auténtico semillero de valores del diseño de moda peruano. Así
mismo, ayuda a promover a los diseñadores reconocidos en el medio.

Al igual que en las anteriores ediciones, se seleccionará entre los participantes a 12 jóvenes diseñadores
cuyas propuestas se deben ceñir al tema y a las características definidas en el Reglamento de
Participación de la edición 2009 del festival “Flashmode”, el cual podrá ser recabado únicamente a través
de nuestra página web www.alianzafrancesa.org.pe ingresando al link “Flashmode” donde encontrarán el
Reglamento de Participación y el Eje Temático del festival así como la ficha de postulación (la cual
deberá ser llenada de puño y letra del participante). En caso de presentarse alguna duda o consulta lo
podrán hacer a través del e-mail: [email protected]

Las fechas de recepción de carpetas de los jóvenes diseñadores interesados en participar será como único
día será el 11 de Agosto de 2009 de 15h00 a 17h00. Las carpetas deberán ser entregadas en el
departamento de Relaciones Públicas ubicado en el segundo piso de las oficinas administrativas de la
Alianza Francesa de Miraflores, sito en Av. Arequipa 4595 – Miraflores, conteniendo todo lo
especificado en el Reglamento de Participación.

EL CONCEPTO DE MODA ETICA ESTÁ MUY DE MODA

Este nace de la preocupación por el exagerado consumismo de nuestras sociedades donde el criterio de
vivir mejor es igual a consumir más. La MODA ETICA nace de una toma de conciencia por el respeto del
medio ambiente y por los derechos de los seres humanos; por la búsqueda de un mundo mejor, más justo,
que respete al ser humano, al medio ambiente y al “savoir faire” que conforman la riqueza de cada
cultura.

El Diseñador de MODA ÉTICA se compromete a ser más solidario y ético en todo el proceso productivo
sin dejar de ser creativo y siguiendo las tendencias de la moda.

Este concepto conocido también como “moda para el desarrollo” o “comercio justo” busca la dignidad de
los productores, las cadenas solidarias de comercialización y el reconocimiento de las culturas de los
países del hemisferio sur. El algodón orgánico, los tintes naturales, los materiales reciclados y no
agresivos con el medio ambiente son también parte importante de esta corriente más no exclusiva.

Diseñar desde esta perspectiva plantea el desafío de poner la creatividad al servicio de estos valores.
Diseñar MODA ÉTICA es ofrecer un producto de Moda: Que sea creativo, que siga las tendencias, que
sea de buena calidad, que esté bien confeccionado y que impacten por su originalidad. Una prenda ética
es una prenda de “valor” que hace que el comprador o cliente asuma un compromiso con estos principios;
y al comprar moda se vuelve solidario y forma parte de esta historia.

Las tendencias se renuevan constantemente pero el concepto de MODA ÉTICA es una nueva actitud del
mercado de la moda que mira hacia el futuro.
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3
 Plan de Negocios: “Muchic Bisutería S.A.C”
(http://www.universia.edu.pe/emprendedores/detalle_articulo.php?id=4604,
9/07/2009)
La plata se utiliza para la fabricación de baterías, material de soldadura, la industria
fotográfica, y según el “World Silver Institute”, el 19% de ella, se va para la industria
de la joyería.
El Plan de Negocios: “Muchic Bisutería S.A.C”, presentado en el BID Challenge Perú,
por Silvio Chávez Zapata, propone el uso de éste metal para la fabricación de
bisutería hecha a mano y combinada con piedras semipreciosas, ágatas,
amazonitas, azuritas, entre otras.
La producción de los diferentes diseños, confeccionados a mano, estará
acompañada de una estrategia de venta apoyada en propaganda periodística,
revistas especializadas, publicidad web y en los diferentes portales afines al tema.
Este plan, cuyo objetivo es la mujer joven y adulta, tiene como competencia la
invasión de bisutería de chafalonía proveniente de la India, China, Brasil y el mismo
mercado interno de Perú.
 Plan de negocios: Productos derivados del olivo
http://www.universia.edu.pe/universidades/detalle_articulo. php?
id=457203/07/2009

El Perú es una de las fuentes de riquezas naturales más importantes del mundo y así
como alberga frutos nacionales, también ha sabido acoger a los extranjeros. El
olivar, árbol de donde provienen los olivos o aceitunas, llegó al Perú con la
colonización española; y a partir de ese momento, se convirtió en un alimento más
de nuestra dieta.

Aunque no es de consumo masivo, los olivos o aceitunas son comercializadas para

sectores determinados; asimismo es insumo de una amplia variedad de productos
como el beneficioso aceite de oliva. Por ello, Carlos Carrera, empresario de Cartado
EIRL tomó las aceitunas como base de una gama de productos que ya tienen un gran
impacto en el mercado peruano y el internacional.

Cartado EIRL es una empresa que ha logrado ingresar al mercado en varios

supermercados y minimarkets de autoservicios; de la misma manera, este es un
proyecto que fue presentado para el BID Challenge Perú como un excelente plan de
negocio que ha cambiado la historia del aceite de oliva y aceitunas de mesa en
forma positiva en el Valle de Ilo.
Gracias a este plan de negocio, las aceitunas peruanas envasadas y el aceite de oliva
han participado en ferias internacionales de Francia, Canadá, Brasil, Bolivia, Chile,
entre otros. Asimismo han ganado tanta aceptación en los mercados extranjeros
que la empresa ha obtenido muchos premios gracias a los productos derivados del
olivo, dejando una vez más, el nombre del Perú en alto.
 Plan de negocio: “Illa - Arte en tus joyas”
http://www.universia.edu.pe/universidades/detalle_articulo.php?id=4633,
14/07/2009

La creatividad plasmada en finas joyas, elaboradas artesanalmente, ha permitido

que el Plan de negocio “Illa - Arte en tus joyas”, vaya en ascenso. Hace tres años, la
propietaria de esta tienda empezó a capacitar mujeres para la elaboración de joyas
tejidas en hilos de plata de ley 99,9. Desde ese momento, muchas personas se han
visto beneficiadas al conseguir un trabajo creativo, que les permita generar buenos
ingresos.

Actualmente, el público de la zona se ha visto interesado en aprender esta actividad,

por lo que la empresa dicta talleres y capacitaciones a mujeres cusqueñas
desocupadas, jubiladas, amas de casa, mujeres de la ciudad y del campo. El público
extranjero es el mercado masivo del producto final elaborado por estas mujeres. Un
plan artístico que brindará muchos frutos para el desarrollo de las familias de las
diseñadoras.
El taller tiene su centro de operaciones en la ciudad del Cusco en Perú. En la
actualidad existen 12 alumnas y 30 ex alumnas que han hecho de esta actividad un
negocio rentable. Asimismo, lo más resaltante de este proyecto es que las mejores
alumnas de cada taller son reclutadas para trabajar como diseñadoras de “Illa - Arte
en tus joyas”, y venden sus piezas en diferentes tiendas de Perú bajo el nombre de
la joyería, lo cual se muestra muy atractivo.
 Plan de negocio: Andes Arts
http://www.universia.edu.pe/universidades/detalle_articulo.php?id=4573,
03/07/2009

“Andes Arts” tiene por objetivos dar a conocer y difundir el arte, la cultura y la
historia de nuestros pueblos, a través de la confección de prendas de vestir,
accesorios y artesanías, que serán elaborados por manos de peruanos talentosos
que mostrarán a través de sus trabajos el sentir y vida del hombre andino,
ofreciendo novedad, calidad y arte a precios que se encuentren al alcance de todos.

El proyecto “Andes Arts” es un plan de negocio presentado por Wilfredo Antonio

Trujillo Aguirre en el BID Challenge Perú, el cual en el aspecto económico, el
proyecto contribuirá en la generación de trabajo en los ámbitos rural y urbano,
debido a la necesidad de emplear personas que confeccionen y elaboren productos
de origen andino. Las comunidades campesinas serán las más beneficiadas con
estos aportes. Se trabajará con campesinos de Cusco, Ayacucho, y Puno los cuales
proporcionarán sus bordados, estampados naturales, telares, cerámicas y diversas
artesanías, realizadas por ellos mismos mediante técnicas y materiales que
empleaban sus antepasados.

En el aspecto socio-cultural lo principal es fomentar la identidad cultural de los

pueblos del Perú.
GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

GLOSARIO

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GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
GLOSARIO
• Activo: Representan todos los recursos económicos que posee la empresa, ya sea en
bienes (maquinarias, muebles, equipos), derechos y/o valores. En otras palabras, un activo
se considera un bien material, ya sea dinero, una propiedad, maquinaria, etc., o inmaterial
como pueden ser lo derechos de propiedad intelectual, las marcas, etc., y que se asienta o
anota, en los registros contables.
• Ahorro: Es la parte del ingreso que no se destina al gasto y que se reserva para poder
reinvertirlo en el negocio o posibilitar un mayor consumo futuro. El ahorro es la diferencia
entre el ingreso disponible y el consumo o gasto efectuado por una persona o una empresa.
• Alianza estratégica: Consiste en establecer una relación o vínculo entre dos o más
personas o empresas, que comparten sus recursos a fin de trabajar juntas para conseguir un
beneficio mutuo.
• Esta forma forma de cooperación permite a las empresas establecer acuerdos comerciales
(compra o venta de productos o materia prima), adaptarse a los cambios tecnológicos y
reducir la incertidumbre en mercados nuevos.
• Análisis FODA: Es una herramienta que sirve para analizar las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas de una empresa y así determinar su situación competitiva frente a
los competidores. Su principal función es detectar y analizar las variables externas que
podrían afectar a la organización, así como los recursos y capacidades internas con las que
cuenta la organización, para luego diseñar las estrategias más adecuadas para alcanzar los
objetivos planteados.
Análisis estratégico con el que se detectan fortalezas y debilidades de una empresa, y
amenazas y oportunidades que existen en su contexto competitivo.
• Análisis de sensibilidad: Técnica que permite evaluar el impacto de las variaciones de los
factores más importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre la tasa de retorno.
• Arancel: Es un impuesto que se aplica a la importación de un bien.
• Asociación: Grupo de personas, instituciones o empresas que voluntariamente se organizan
y actúan conjuntamente para alcanzar un fin común.
• Autogestión: Es la gestión directa de los recursos de una organización por parte de sus
integrantes o de quienes trabajan en ella.
• Análisis FODA: Barreras de entrada: ventajas que posee una empresa (marca, bajos
costos, desarrollo tecnológico, personal capacitado, etc.) que impiden o dificultan el ingreso
de competidores.
• Balance general: Estado financiero que, a una fecha determinada, brinda información
sobre el total de los activos (lo que una empresa posee); el total de los pasivos (lo que la
empresa debe) y la conformación del patrimonio neto (la diferencia entre el activo y el
pasivo).
• Barreras de salida: Impedimentos para el abandono de un negocio por altos costos que ello
implica.
• Benchmarking: Proceso de identificación de las mejores prácticas con respecto a
productos y procesos, tanto en la misma industria como fuera de ella, con el objetivo de
utilizarlas como guía y punto de referencia para mejorar las prácticas de la propia
organización.
• Bienes sustitutos: Son aquellos que, aunque diferentes entre sí, pueden satisfacer la
misma necesidad del consumidor. Ejemplos de bienes sustitutos son el té y el café, la carne
de ave y la carne de vacuno, un pasaje en bus y un pasaje en tren.
• Calidad. Es una característica fundamental de los productos y de los negocios determinada
por ciertos criterios que dan la seguridad de que lo que se está adquiriendo es un buen
producto.
• Canales de distribución: Son las cadenas por las cuales llegan los productos a los
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 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
consumidores finales. Se llaman canales directos cuando el producto pasa.
• Capacidades: Se refiere al conocimiento y la disposición de la persona para hacer bien
una tarea.

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• Capital: Total de recursos materiales (terrenos, bienes, equipos), financieros (dinero,
acciones) y humanos (personal) que posee una empresa. El capital puede ser tangible
(dinero, bienes materiales), intangible (contactos, patentes, prestigio de una marca, imagen).
• Capital de trabajo: Es la cantidad de dinero que requiere una empresa para poner en
marcha sus operaciones. El capital de trabajo, a diferencia del capital para inversiones, suele
cubrir las compras de materia prima, pago de mano de obra, alquiler del local, publicidad,
servicio de luz, servicio de agua, servicio de teléfono y todos aquellos gastos en los que
una empresa tenga que incurrir para producir el bien o servicio que debe vender (no incluye
inversiones en maquinarias o equipos).
• Capital intangible: Se entiende como capital intangible a la suma del capital intangible
que posee una empresa y que por lo general incluye el humano o intelectual (conocimientos,
habilidades, valores y actitudes), la propiedad intelectual, las marcas, el conocimiento del
mercado, los procesos, la estructura
organizacional, técnicas y procedimientos, patentes, cultura empresarial y procesos
administrativos, entre otros.
• Capital social: Es el aporte en dinero o bienes que los socios de una empresa
proporcionan para dar origen a la misma o para aumentar el patrimonio de la empresa. Este
capital se transforma en el patrimonio de una empresa y crece en valor a medida que esta
acrecienta sus utilidades. También se entiende como capital social a la red de contactos que
las personas tienen y que suelen ser valiosos.
• Capital de inversión: Es el dinero que se necesita invertir para comenzar un negocio.
• Ciclo de vida de un producto: Es el proceso que sufre un producto en la evolución de
sus ventas. Tradicionalmente se divide en cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez
y declive.
• Cliente potencial: Se refiere al cliente que conociendo o no el producto o servicio de una
empresa probablemente consumiría el producto o servicio si lo conociera.
• Comercio electrónico: Es la venta de productos y servicios a través de la Internet. En este
caso, las actividades de marketing y los contactos con los clientes (promoción, publicidad,
soporte de ventas, entre otros), se realizan a través de medios electrónicos. Los medios
electrónicos más empleados son la página web y el correo electrónico.
• Competencia: Es el conjunto de empresas que producen o elaboran productos o servicios
similares, sustitutos a los que desarrolla una determinada empresa. Se denomina competidor
directo a aquel que produce el mismo producto o servicio para el mismo mercado objetivo,
satisfaciendo la misma necesidad del cliente.
• Competitividad: Es la capacidad de atraer, generar y/o desarrollar las capacidades y
talentos necesarios en una empresa, para lograr altos niveles de productividad que permitan
a la empresa generar ventajas frente a la competencia.
• Contabilidad administrativa (gerencial): Sistema que brinda información a dueños,
gerentes, directores y trabajadores sobre el estado económico de una empresa. Se ocupa de
la elaboración, análisis y control de costos, presupuestos, estimación del punto de equilibrio
y proyecciones financieras. Su visión es a futuro y su elaboración es opcional (no
obligatoria).
• Contabilidad financiera (tributaria): Sistema que brinda información a personas
internas y externas a la organización sobre el estado económico de la empresa. A diferencia
de la contabilidad administrativa, la contabilidad financiera es obligatoria pues presenta los
datos requeridos por la SUNAT. Se basa en datos pasados y sus informes son históricos, es
decir, sobre lo ya ejecutado. La contabilidad financiera es la encargada de elaborar los
estados financieros de la empresa: balance general, estado de ganancias y pérdidas, estado
de cambios en el patrimonio.
• Corporación: Se refiere a la suma de dos o más empresas que de manera conjunta
conforman una persona jurídica. Las corporaciones suelen tener más de una unidad de
negocio
y no necesariamente todas están en el mismo giro de negocio.
• Costo: Es el monto en el que se incurre para la elaboración de un bien o prestación de un
servicio.
• Costo de exportación: Se refiere a los costos incurridos en la exportación de mercancías.
Algunos de los costos inherentes a las exportaciones son despacho aduanero, embalajes
especiales, servicios logísticos en los puertos, comisión de agentes, seguros, gravámenes a
las exportaciones, entre otros.
• Costos fijos: Se denominan así a aquellos costos que permanecen constantes o casi fijos
y que no varían con el volumen de producción o niveles de ventas. Los principales costos
fijos son: sueldos de personal administrativo, alquiler de locales, depreciación, servicios (luz,
agua, teléfono), seguros, patentes, licencias informáticas, gastos de comunicaciones, gastos
municipales, pagos por membresías, entre otros.
• Costos variables: Son aquellos costos que tienden a variar conforme cambia el volumen
total de la producción, o la venta de productos o servicios. Los principales costos variables
son: materia prima directa, bonificaciones a la producción, comisiones sobre ventas, gastos
de transporte, gastos de distribución, impuestos sobre ingresos, entre otros.
• Costos totales: Se calculan sumando los costos fijos a los costos variables.
• Costo promedio: Se calcula dividiendo el costo total de la producción entre el número de
unidades producidas, e indica el costo promedio de cada unidad producida.
• Costo variable unitario: Se calcula dividiendo el total de costos variables de un
determinado período, entre la producción de dicho período. Indica la variación en el costo
total por cada unidad producida.
• Cualitativo: Lo cualitativo está referido a todos aquellos aspectos intangibles y subjetivos
que están relacionados con una persona (actitudes, competencias, sentimientos), ambiente
(aspecto), producto o servicio (imagen, sensaciones). Dada su naturaleza sólo pueden ser
descritos de manera conceptual.
• Cuantitativo: Lo cuantitativo está referido a todos aquellos aspectos tangibles que
pueden ser contados, pesados o medidos y dada su naturaleza, pueden describirse
numéricamente. Por ejemplo, el ingreso promedio de los habitantes de una zona, el peso y
medida de productos; la cantidad de productos fabricados por un determinado número de
trabajadores o máquinas, son datos cuantitativos.
• Curva de aprendizaje: Se refiere al tiempo que toda empresa requiere para que sus
operaciones se desarrollen de manera eficiente. La experiencia y el conocimiento reducen la
curva de aprendizaje de toda empresa.
• Clientes de la empresa: Son las personas que consumen de forma regular los productos
que ofrece la empresa.
• Competencia: Rivalidad que se crea entre varias personas o negocios por conseguir el
mayor número de clientes
• Control: Es el examen permanente de las distintas actividades del negocio para verificar
que se están realizando de acuerdo a lo planificado y hacer los ajustes necesarios.
• Costos: Son los recursos que se invierten para obtener un producto.
• Costos de producción: Lo que cuesta elaborar un producto.
• Costos fijos: Aquellos que se mantienen invariables, en el mismo nivel,
independientemente del volumen producido o las ventas realizadas, dada una determinada
escala de producción.
• Costos variables: Aquellos que varían en función del volumen de ventas o de producción.
• Demanda: Es la cantidad de productos y/o servicios que los consumidores desean y están
dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades.
Es el pedido que se crea en el mercado por un determinado producto. La demanda no es fija,
puede variar de un momento a otro. Depende del precio, de la calidad del producto, de lo
que ofrece la competencia.
• Demanda: Depreciación: Es la pérdida o disminución en el valor material o funcional de
un activo fijo tangible (muebles, equipos, edificaciones, automóviles, entre otros), debido al
transcurso del tiempo. La tasa de depreciación de los activos está normada por la legislación
tributaria.
• Déficit: Viene a ser el resultado negativo que se produce al comparar los egresos con los
ingresos de una empresa. Dicho de otra forma, es cuando los gastos (egresos) fueron
mayores que los ingresos.
• Diferenciación de productos: Estrategia de marketing que se basa en la creación de un
producto o servicio (o añadir valor agregado a un producto o servicio ya existente) que sea
percibido por los consumidores como algo único o diferente.
• Dirección: Se trata de lograr que todos en la organización trabajen para lograr los
objetivos y metas planificados.
• Distribución: Conjunto de actividades que se realizan con el fin de poner los bienes o
servicios al alcance de los clientes o consumidores finales.
• Distribuidor: Persona natural o jurídica (empresa) que tiene la responsabilidad de
almacenar, comercializar y/o distribuir los productos, a fin de que puedan ser adquiridos
por los consumidores.
• Dividendos: Son las utilidades generadas por la empresa y que pueden ser reinvertidas en
la empresa repartidos entre los socios o accionistas. Dependiendo del tamaño y desarrollo
de las empresas, las utilidades pueden ser repartidas también entre los trabajadores.
• Eficacia: Capacidad de alcanzar las metas establecidas, es decir, la medición del grado
de cumplimiento de los objetivos planteados sin considerar necesariamente los recursos
disponibles para ellos.
• Eficiencia: Capacidad para lograr los objetivos optimizando los recursos disponibles, es
decir, utilizando un mínimo de recursos.
• Egreso: Es la salida de recursos financieros, o el desembolso o salida de efectivo.
• Encuesta: Instrumento bastante usado para registrar la opinión de las personas sobre
alguien o algo. Está formada por preguntas cortas, generalmente de opción cerrada.
Cuestionario elaborado en función a los objetivos de la investigación de mercado, con la
finalidad de recabar información sobre los clientes, el mercado, la competencia e
información y opinión relativa a todo aquello que sea de interés para la empresa.
• Estados financieros: Son documentos que muestran la situación contable y financiera de
una empresa en un periodo determinado. Sirven para mostrar el desempeño de la empresa y
para estimar el cálculo del impuesto a la renta. Los más conocidos son el Estado de
Ganancias y Pérdidas, que muestra el desempeño y rentabilidad de la empresa en un periodo
de tiempo, y el Balance General que muestra la situación financiera y la solvencia de la
empresa en un momento dado.
• Estandarizar: La estandarización es el desarrollo de normas y procesos que ayuden a
obtener medidas uniformes y especificaciones detalladas para la fabricación de los
productos y el manejo de materiales, minimizando las fallas o errores en la producción y
controlando la pérdida (merma) de insumos (materiales). De esta forma se obtendrán
siempre productos con las mismas especificaciones y características.
• Entorno de la empresa: Se refiere a los elementos externos a la empresa pero que tienen
relación con ella, pueden ser otras empresas de la misma localidad, la población, los
recursos del lugar en que está ubicada esa empresa.
• Financiamiento: Es el conjunto de recursos monetarios requeridos para llevar a cabo
una actividad económica. Dichos recursos pueden provenir de: las utilidades generadas por
la empresa, el aporte de accionistas, el aporte de inversionistas, donaciones o préstamos del
sistema financiero.
• Ficha de observación: Instrumento elaborado a base de indicadores que se utiliza
para registrar lo que la persona está observando. A diferencia de la encuesta no se realizan
preguntas a otros, sólo registra lo que ve el observador.
• Flujo de caja: Es una herramienta que sirve para conocer la cantidad de dinero (efectivo)
que ingresa sale de la empresa en un periodo determinado. Es fundamental para estimar la
viabilidad de un proyecto y conocer rentabilidad del negocio.
• Flujo de caja económico: Es el ejercicio que refleja las posibilidades de un negocio o
proyecto en función de la inversión que requiere para su puesta en marcha, sin importar la
forma como se financia.
En este análisis se considera que el inversionista (o dueño) es quien está financiando
enteramente el plan o proyecto.
• Flujo de caja financiero: Realiza el mismo procedimiento que el flujo de caja económico,
pero considerando algunas alternativas de financiamiento, como podría ser un préstamo
bancario. En este análisis se incorporan, además, los costos relacionados con el crédito o
préstamo obtenido.
• Focus group: Es un método de recolección de información. Se basa en la realización de
una entrevista grupal a un grupo de entre seis a ocho personas pertenecientes a un mismo
mercado objetivo. Al final de la entrevista grupal, el investigador conocerá la opinión del
grupo con respecto a un producto o servicio determinado.
• Garantía: Es el valor que protege o asegura a una persona (natural o jurídica) cuando
asume alguna obligación o deuda. También entra dentro de esta definición, el documento
que suscribe el compromiso adquirido y que asegura y protege contra algún riesgo o
eventualidad. Como garantía de un préstamo se puede emplear: bienes, hipotecas,
documentos financieros o el respaldo de una persona (aval).
• Gastos iniciales: Son los gastos mayores que se realizan al inicio del negocio y
• Gastos operativos: Son los que se realizan regularmente en el negocio para reponer los
insumos o para efectuar pagos de servicios, generalmente por única vez.
• Gestión: Son las funciones que realizan las personas que conducen un negocio para
lograr el objetivo planificado.
• Globalización: Proceso de internacionalización e interdependencia de factores
económicos, culturales y sociales a nivel mundial. Este fenómeno aparece gracias al
desarrollo tecnológico y a la evolución de las comunicaciones. De esta manera el planeta se
ha convertido en un mercado global, y cualquier suceso que acontece en una parte del
continente, repercute en el resto del mundo.
• Idea de negocio: Es una posibilidad de negocio que se propone al inicio. Cuando se
planifica y se lleva adelante deja de ser solo una idea y se convierte en negocio
• Impuesto: Son las tasas o tributos impuestos sobre los productos, servicios, operaciones
comerciales, acciones sociales o civiles, exigidas por el estado y/o entidades públicas.
• Impuesto general a las ventas y servicios (IGV): Tributo u obligación que grava la
venta de productos y la prestación de servicios.
• Impuesto a la renta: Tributo u obligación que se aplica sobre la ganancia obtenida ya sea
por actividades personales (servicios personales), comerciales o cualquier actividad
económica percibidos durante un año. Este impuesto se aplica después de restar a los
ingresos, los gastos incurridos para poder llevar a cabo dicha actividad.
• Ingreso: Son todos aquellos recursos monetarios que obtienen las personas, empresas,
instituciones gobiernos, por el ejercicio de alguna actividad.
• Innovación: Desarrollo y aplicación de nuevas técnicas, procesos o ideas que significan
un cambio o transformación positivos en un producto o servicio y que son validados por el
mercado.
• Intermediario: Es la persona (natural o jurídica) que hace llegar los productos o servicios
del productor a los consumidores finales, a cambio de un beneficio. Los comerciantes
mayoristas
o minoristas, los agentes, los brokers e importadores son ejemplos de intermediarios.
También cumple la función de distribución del producto o servicio.
• Inventario: Es una relación detallada de los productos (terminados o por terminar)
o materias primas (insumos o materiales) y/o todos los bienes materiales que posee una
organización y que forman parte de su activo. El inventario debe ser muy detallado y debe
incorporar la cantidad, la descripción de los artículos, el precio, clasificaciones, entre otros.
• Investigación de mercados: Es la búsqueda, recopilación y análisis de la información
que se obtiene de una situación específica del mercado (consumidores, clientes potenciales,
competencia) y que permite tomar decisiones estratégicas para el desarrollo económico y
comercial de una empresa. Para realizar una investigación de mercados se pueden emplear
las siguientes herramientas de investigación: encuestas, entrevistas, observación o focus
groups. La investigación de mercados también permite conocer aspectos relevantes del
entorno (económicos, políticos, sociales, legales, tecnológicos, ambientales) que podrían
afectar nuestro negocio, ya sea que vendamos en un mercado local o internacional.
• Know-how: Habilidad, experiencia, conocimiento, técnica o pericia para hacer algo.
• Línea de crédito: Es el monto máximo de préstamo o límite de crédito que concede una
entidad financiera a una persona (natural o jurídica).
• Liquidez: Disposición inmediata de dinero para hacer frente a todo tipo de compromisos.
• Logística: Conjunto de acciones destinadas a planear, organizar y controlar los recursos
destinados a la fabricación de un producto o servicio, de tal manera que se tenga la cantidad
adecuada en el momento apropiado. En una empresa, este proceso empieza con la
adquisición de materia prima para la fabricación y culmina con la entrega del producto
terminado. Incluye decisiones sobre transporte, embalaje, almacenamiento y distribución de
los insumos y productos.
• Logo: Forma abreviada de “logotipo”. Es un conjunto de letras, imágenes o dibujos que
sirve de símbolo o representación a una empresa. Esta representación se utiliza como una
imagen de marca.
El logo sirve como elemento de reconocimiento y recordación para los clientes.
• Lluvia de ideas: Técnica bastante común utilizada cuando se trabaja en equipo.
• Margen unitario: Se determina estableciendo la diferencia entre el precio unitario de
venta y el costo variable unitario. En algunos casos se expresa como un porcentaje e indica
la utilidad antes de gastos financieros e impuestos que se logrará por unidad.
• Marketing (mercadeo / mercadotecnia): Es un conjunto de actividades y estrategias
que tienen como fin agregar valor a un producto o servicio e introducirlos en el mercado
para su comercialización, de tal manera que ayuden a alcanzar lo objetivos de la empresa y
satisfagan las necesidades de los consumidores. El marketing busca cómo atraer, retener y
fidelizar a los clientes.
• Materia prima: Materiales, bienes o insumos que son procesados y transformados para
dar origen a un producto o servicio. La materia prima puede ser un elemento de la
naturaleza (sea de origen animal, vegetal o mineral) o un producto ya procesado. Por
ejemplo del algodón (materia prima de origen vegetal) se puede obtener hilo, producto que a
su vez se convierte en materia prima para la elaboración de telas.
• Medios de promoción. Son los mecanismos que las empresas utilizan para que los
clientes sepan de dónde encontrar sus productos.
• Mensajes de promoción. Son los canales a través de los cuales se transmiten a los
clientes las bondades de los productos.
• Mercado: Conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una determinada
necesidad, dinero para satisfacerla y voluntad para hacerlo (demanda), y vendedores que
ofrecen productos o servicios que pueden satisfacer dichas necesidades (oferta).
• Merchandising: Material empleado para publicitar y difundir un producto o servicio en
diferentes puntos de venta. Este material sirve para informar e influir sobre las decisiones de
compra del consumidor. Emplea como soporte: productos, mobiliarios y accesorios diversos.
Entre los productos de merchandising más empleados se tienen: llaveros, polos, vasos,
tazas, lapiceros, USB y juguetes que llevan el logo de la empresa u organización.
• Misión: Es la razón de ser de la empresa, la finalidad para la que fue creada. Se suele
definir como una síntesis de los objetivos fundamentales, las acciones que se realizan, las
personas a quienes se dirige y el cómo, dónde y porqué se realizan las acciones.
• Muestra: Representa una porción o parte representativa de una población determinada
que se emplea como objeto de estudio para investigaciones diversas. De ella se inferirá una
serie de resultados u observaciones que pueden tomarse como base confiable para la toma
de decisiones. Por ejemplo, para las encuestas de opinión o la investigación de mercados se
investiga a un grupo de la población en general, lo suficientemente representativa (en
tamaño) para que los resultados sean confiables.
• MYPE: Unidad económica constituida por una persona natural o jurídica, bajo cualquier
forma de organización o gestión empresarial contemplada en la legislación vigente y que
produce bienes o servicios destinados al mercado. En la norma peruana, MYPE se define
como el conjunto de micro y pequeñas empresas, que poseen las siguientes características:
las microempresas tienen entre 1 y 10 trabajadores y pueden generar ingresos de hasta 150
UIT al año; las pequeñas empresas pueden tener hasta 100 trabajadores y generar ingresos
hasta 1700 UITS (la UIT para el año 2009 es de S/. 3,550).
• Nicho de mercado: El nicho de mercado está conformado por un pequeño grupo de
personas y/u organizaciones que poseen características muy singulares o complejas.
• Oferta: Conjunto de productos y servicios disponibles para la venta.
• Optimizar: Son las acciones encaminadas para aprovechar al máximo los recursos, en el
menor tiempo para lograr el mejor resultado posible.
• Organización. Es agrupar, distribuir y ubicar todos los recursos que se tienen de tal forma
que se puedan realizar las actividades de la forma más adecuada, al menor costo y con el
mayor nivel de calidad posible. para definir claramente lo que quieren hacer, cómo lo van a
hacer, con qué, en cuánto tiempo. Permite que todos presenten sus ideas y tener una visión
global de todas las opiniones.
• Pasivo: Son las obligaciones o deudas contraídas por una persona, empresa u organización.
• Plan de negocios: El Plan de Negocios es un documento en el cual se describen las
características que tendrá el negocio a futuro y en el que se detallan de manera ordenada los
aspectos operacionales y financieros de una empresa. El plan de negocios es una
herramienta a través de la cual se desarrollan estrategias y planes de acción para alcanzar
los objetivos de un negocio; además, sirve como medio informativo y de presentación para
los miembros de la empresa, socios o posibles inversionistas.
• Planificación: Se refiere al proceso de establecer objetivos y determinar los cursos de
acción más adecuados para poder alcanzar dichos objetivos, con los recursos disponibles y
en el tiempo determinado. El proceso de planificación implica la determinación de: visión,
misión, objetivos, estrategias, políticas, tácticas, procedimientos, programas y presupuestos.
• Posición financiera: Situación que tiene la empresa en términos de liquidez, solvencia,
situación patrimonial y eficiencia financiera. La posición financiera indica la situación
financiera general de la organización, tomando en cuenta los activos, los pasivos y el
patrimonio actual, así como los ingresos y gastos proyectados.
• Precio: Es el valor monetario que se aplica a un producto o servicio. Es la cantidad o valor
de intercambio que el consumidor está dispuesto a pagar para satisfacer una necesidad o
deseo.
• Presupuesto: Estimación detallada de los ingresos y egresos en los que incurrirá una
persona, empresa u organización, en un periodo de tiempo determinado. El presupuesto
presenta información anticipada de los recursos necesarios (bienes, insumos, dinero,
personal) para poder llevar a cabo una actividad, proyecto o negocio.
• Producto: Bien o servicio que posee un conjunto de atributos tangibles (que pueden
tocarse o medirse, como: empaque, color, precio, calidad, marca) e intangibles (que no
puede tocarse, como por ejemplo el prestigio de una marca o las percepciones y sensaciones
que se obtienen a partir de la observación o el disfrute de un producto o servicio) que
satisfacen las necesidades de un segmento de consumidores.
• Producto ampliado: Elementos y características que se añaden a un producto o servicio y
que le dan un valor adicional. Estos elementos pueden ser tangibles o intangibles, como por
ejemplo el envase empaque, garantías, servicio post-venta, entre otros.
• Producto Bruto Interno (PBI): Se refiere al valor total de la producción de bienes y
servicios dentro del territorio nacional.
• Producto complementario: Son productos cuya demanda aumenta o disminuye en
función a la demanda de otro producto. Por ejemplo, las impresoras y las tintas requeridas
para su uso; el pan y la mantequilla, en el caso de alimentos.
• Producto sustituto: Es aquel producto o servicio que siendo diferente, cubre la misma
necesidad que otro producto o servicio. Esta alternativa puede ser un producto diferente o
mejorado al que actualmente se ofrece en el mercado. Por ejemplo, un producto sustituto
del pan pueden ser las galletas pues, siendo diferentes, satisfacen la misma necesidad de
alimentación o de compañía a una buena taza de leche en el desayuno.
• Promoción: Son aquellas actividades que buscan informar y persuadir al público objetivo
o consumidor para que adquiera determinado producto o servicio. La estrategia de
promoción incluye el uso de publicidad, promoción de ventas, marketing directo, entre
otras.
• Posicionamiento: Proceso de ubicar los productos y las marcas en la mente de los
consumidores.
• Precio de venta. Es el pago que hacemos por un bien o servicio.
• Procedimientos. Son los métodos, los procesos para realizar las cosas.
• Procesos de Gestión. Son formas ordenadas de realizar las distintas etapas y actividades
de un negocio, de una empresa o de cualquier organización. Estas formas están relacionadas
entre sí y una afecta a la otra.
• Proveedores. Personas o empresas que abastecen de distinto tipo de recursos a los
negocios. Persona (natural o jurídica) que vende o proporciona productos o servicios que
luego serán transformados en nuevos productos o servicios.
• Punto de equilibrio: Establece el nivel mínimo de producción y de ventas que, en valor
unitario monetario, debe lograr la empresa para poder generar utilidad contable. Al
comparar el punto de equilibrio con el nivel previsto en el plan de ventas, se tiene una idea
del margen de seguridad y de riesgo de la empresa.
• PYME: Se refiere a las pequeñas y medianas empresas. En la norma peruana, PyMe se
define como el conjunto de pequeñas y medianas empresas, que poseen las siguientes
características: las pequeñas empresas pueden tener entre 11 y 100 trabajadores y generar
ingresos no mayores a 1,700 UITs. Las medianas empresas pueden tener entre 100 y 200
trabajadores y generar ingresos superiores a las1,700 UIT (la UIT para el año 2009 es de S/.
3550).
• Ratios financieros: Son indicadores (coeficientes) que muestran el nivel de liquidez,
solvencia, rentabilidad y gestión financiera de una determinada empresa. Sirven en la
medida que puedan ser comparados con ratios de otras empresas competidoras, ratios de la
industria o datos históricos de la empresa.
• Razón social: Nombre legal de una sociedad con el que se inscribió en registros públicos
y con el cual contrae sus obligaciones. No puede coincidir con la razón social de otra
empresa u organización del mismo territorio.
• Recursos: Conjunto de medios (personas, conocimientos, capacidades, bienes,
tecnología, dinero) necesarios para el desarrollo de una empresa u organización.
• Redes empresariales: Tipo de alianza estratégica entre personas, empresas u
organizaciones, que mantienen su independencia y autonomía, pero que se articulan para
potenciar sus capacidades, obtener economías de escala, mejorar su poder de negociación,
acceder a servicios complementarios y lograr un mejor desarrollo en el mercado.
• Recursos humanos. Están formados por las personas que trabajan en la producción de un
bien o servicio. Es parte de su trabajo el conocimiento, la experiencia, el uso de la
tecnología.
• Recursos naturales. Son los elementos de la naturaleza que se emplean en la producción
de bienes y servicios.
• Recursos tecnológicos. Conjunto de procesos o métodos de producción que se emplean
en la elaboración de un producto.
• Responsabilidad Social Empresarial: Es una filosofía o forma de gestión que orienta el
rol que debe cumplir una empresa en la sociedad y que tiene como fin satisfacer las
necesidades de todos los grupos con los que se relaciona (también llamados stakeholders):
accionistas, trabajadores, clientes, proveedores, gobierno y la comunidad en general.
• Riesgo: Amenaza o factor negativo que se puede encontrar en el entorno de una empresa.
• Sinergia: Suma o integración de esfuerzos, elementos, conocimientos, habilidades y
herramientas de un grupo de personas, empresas u organizaciones con el fin de alcanzar un
objetivo superior.
• Socios/as: Grupo de personas (naturales o jurídicas) que se unen para desarrollar o
conformar una empresa u organización.
• Sistema contable: Sistema de recopilación, registro, procesamiento y reporte de todas las
transacciones financieras de una empresa.
• Sondeo de mercado: Se refiere a la obtención y procesamiento de información que
generalmente se usa para conocer el perfil, las características, los hábitos de consumo y
el estilo de comportamiento de las personas que forman parte del mercado que queremos
conquistar. A diferencia de una investigación, el sondeo de mercado no puede proyectar los
resultados del estudio a toda la población.
• Tasa interna de retorno (TIR): Tasa implícita que iguala el valor de los flujos de entrada
y salida de una inversión, a la fecha inicial de la misma; es decir, que es la tasa que produce
un valor neto (VAN) igual a cero.
• Ventaja competitiva: ventaja sobre los competidores ganada para ofrecer a los
consumidores un mayor valor, ya sea a través de menores precios, mejor servicio o mayores
beneficios.
GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
 GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS

BIBLIOGRAFÍA
BIBLIOGRAFÍA

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1
GUIA DE IDEAS Y PLAN DE NEGOCIOS
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14
3
 Símbolos de la patria

HIMNO NACIONAL DEL PERÚ

CORO
Somos libres, seámoslo siempre
y antes niegue sus luces el Sol,
que faltemos al voto solemne
que la Patria al Eterno elevó

Bandera Coro del Himno Nacional Escudo

El Acuerdo Nacional
El 22 de julio de 2002, los representantes de las mos parte de ella. Con este fin, el Acuerdo
organizaciones políticas, religiosas, del Gobierno y promoverá el acceso a las oportunidades
de la sociedad civil firmaron el compromiso de económicas, sociales, culturales y
trabajar, todos, para conseguir el bienestar y políticas. Todos los peruanos tenemos derecho
desarrollo del país. Este compromiso es el Acuerdo a un empleo digno, a una educación de calidad,
Nacional. a una salud integral, a un lugar para vivir. Así,
alcanzaremos el desarrollo pleno.
El Acuerdo persigue cuatro objetivos
fundamentales. Para alcanzarlos, todos los peruanos 3. Competitividad del País
de buena voluntad tenemos, desde el lugar que
ocupemos o el rol que desempeñemos, el deber y Para afianzar la economía, el Acuerdo se
la responsabilidad de decidir, ejecutar, vigilar o compromete a fomentar el espíritu de
defender los compromisos asumidos. Estos son tan competitividad en las empresas, es decir,
importantes que serán respetados como políticas mejorar la calidad de los productos y servicios,
permanentes para el futuro. asegurar el acceso a la formaliza-ción de las
pequeñas empresas y sumar esfuerzos para
Por esta razón, como niños, niñas, fomentar la colocación de nuestros productos
adolescentes o adultos, ya sea como en los mercados internacionales.
estudiantes o trabajadores, debemos
promover y fortalecer acciones que garanticen el 4. Estado Eficiente, Transparente y
cumplimiento de esos cuatro objetivos que son los Descentralizado
siguientes:
Es de vital importancia que el Estado cumpla
1. Democracia y Estado de Derecho con sus obligaciones de manera eficiente y
transparente para ponerse al servicio de todos
La justicia, la paz y el desarrollo que los peruanos. El Acuerdo s e c o m p r o m e t e
necesitamos los peruanos sólo se pueden dar si a m o d e r n i z a r l a administración
conseguimos una verdadera democracia. El pública, desarrollar instrumentos que
compromiso del Acuerdo Nacional es eliminen la corrupción o el uso indebido del
garantizar una sociedad en la que los derechos poder. Asimismo, descentralizar el poder y la
son respetados y los ciudadanos viven seguros y economía para asegurar que el Estado sirva a
expresan con libertad sus opiniones a partir del todos los peruanos sin excepción.
diálogo abierto y enriquecedor; decidiendo lo
mejor para el país. Mediante el Acuerdo Nacional nos compro-
metemos a desarrollar maneras de controlar
2. Equidad y Justicia Social el cumplimiento de estas políticas de Estado, a
brindar apoyo y difundir constantemente sus
Para poder construir nuestra democracia, es
acciones a la sociedad en general.
necesario que cada una de las personas que
conformamos esta sociedad, nos sinta-