AEA 943 - DIRECCIÓN INTERNACIONAL
CREACIÓN Y FUNCIONAMIENTO DEL DEPARTAMENTO DE
COMERCIO INTERNACIONAL DE UNA PYME EXPORTADORA
PROFESOR: SASCHA QUINT
INTEGRANTES:
SARA BUSTOS
JOHANA BUSTILLOS
CARLOS PEREIRA
PAMELA YÁNEZ
RODRIGO MENA
SEBASTIÁN GALINDO
JUAN PABLO RÍOS
FECHA: 23/01/2020
DIRECCIÓN INTERNACIONAL TRABAJO FINAL
Fase 1. Definición de la estructura funcional y operativa del Departamento de
Comercio Internacional de la empresa-tipo.
La primera actividad es:
-Conocer las necesidades, requerimientos, procesos exigidos para la
internacionalización de la PYME, entendida esta decisión gerencial como una
estrategia de mediano y largo plazo, que más allá de la exportación ocasional.
-Definir los Objetivos generales y específicos del Departamento de Comercio
Internacional en apoyo a la estrategia de internacionalización de la PYME en su
conjunto. Objetivos Administrativos, Financieros y de Marketing.
Objetivo General
Dar a conocer al mercado internacional la calidad de productos que ofrece Chez
Matilde, formando parte de los principales exportadores de mermelada del Ecuador
para el año 2020 - 2023.
Objetivos específicos
- Incrementar en un 5% la presencia en mercados internacionales por medio
de campañas publicitarias en redes sociales.
- Implementar una nueva sucursal de ventas en el mercado internacional para
abarcar un mayor segmento de mercado.
- Contratar a una persona que tenga experiencia en el manejo de negocios y
su posicionamiento en el mercado internacional.
-Elaborar una lista de actividades/procesos alineados con los Objetivos del
Departamento de Comercio Internacional y que han sido plenamente identificados al
conocer las necesidades de internacionalización de la PYME.
Procesos de formulación de estrategias:
- Ampliar el portafolio de productos orgánicos.
- Expansión a nuevas sucursales a nivel nacional e internacional.
Procesos para asignación de recursos:
- Asociar tareas y materiales necesarios a personas para que puedan realizar
las personas.
- Los recursos humanos son los más importantes.
Evaluación de nuevos productos:
- Investigación y desarrollo.
- Design Thinking.
- Análisis de la competencia.
- Lanzamiento y comunicación efectiva.
Recepción de quejas:
- Buzón de sugerencias en todas las sucursales.
- Línea telefónica de servicio al cliente.
- Medios digitales.
Desempeño de empleados:
- Establecer objetivos anuales a empleados.
- Evaluar actividades mensualmente que ayuden a lograr el objetivo macro.
-Aglutinar las actividades identificadas en Funciones que correspondan a las áreas
del Departamento de Comercio Internacional-DCI-, denominadas también Áreas-
Clave de resultado.( PROCESO FUNCIONAL).
-Elaborar una estructura orgánica- funcional del DCI y priorizar sus funciones.
Completar la información del perfil de Talento Humano a nivel de Dirección que
requiera el DCI para su mejor desempeño. VER ANEXO 1
-En la estructura orgánico-funcional, establecer el vínculo operativo/coordinación
con los demás Departamentos de la PYME, indicando que funciones serán
asumidas sea por la propia estructura del DCI, otros Departamentos de la PYME o
en su defecto tercerizados.
Fase 2.
1. Justificación de la internacionalización
Chez Matilde ya se ha planteado la posibilidad de dejar de comercializar
sus productos de forma informal en el extranjero y se encuentra interesado
en expandirse hacia mercados extranjeros para promocionar tanto sus
productos como su marca.
· Elementos y factores que justifican la internacionalización: producto,
mercado y empresa
Chez Matilde debido a que actualmente realiza pedidos internacionales a
clientes de diferentes países de Latinoamérica, Europa y Asia, principalmente
Colombia y Argentina y tiene clientes ya fidelizados en estos mercados,
planea realizar exportaciones formales a estos países para no solo mantener
los clientes que posee actualmente sino para expandir sus mercados en esos
países
· Capacidades identificadas en la empresa ( test de exportación)
Tras realizar un diagnóstico interno de la empresa se puede llegar a la
conclusión que su potencial en materia de exportación de los bienes que
produce, pudimos darnos cuenta que Chez Matilde es primeramente una
empresa que trabaja en pro del cumpliendo todos los parámetros
dictaminados por la ley ecuatoriana, pues cuenta con los permisos
reglamentarios para el funcionamiento de su establecimiento y cuenta con la
capacidad de cumplir con la normativa y adaptarse a los diferentes productos
y sabores por parte de los diferentes destinos extranjeros a los cuales ha
enviado sus productos. Adicionalmente, la empresa garantiza la utilización de
suministros de calidad para la elaboración de sus recetas y se caracteriza por
el puntual cumplimiento de los contratos receptados buscando siempre la
satisfacción de sus clientes.
Chez Matilde cuenta con personal capacitado, que tiene el conocimiento
necesario para elaborar prendas con diseños personalizados según la
demanda del comprador. Esto le ha significado una ventaja, pues ha sido la
principal razón por la cual ha ganado clientela internacional de forma poco
convencional, que se han vuelto fieles a la marca y realizan pedidos de forma
periódica a pesar de no conocer el establecimiento personalmente o no contar
específicamente con un representante en sus países.
2. Estrategia de internacionalización
· Propuesta de estrategia general competitiva (Porter, M)
1.1 Rivalidad entre competidores
· Economías de escala:
En el sector de la industria alimenticia del Ecuador existen grandes empresas
productoras, que cuentan con varios años de experiencia dentro del mercado
lo cual les ha brindado la posibilidad de aprovecharse de las economías de
escala. Por ejemplo, encontramos la empresa Pronaca S.A. que cuenta con
más de 64 años de experiencia y se especializa en producción en masa con el
objetivo de abaratar costos.
Esto representa una oportunidad pues significa una importante barrera de
entrada al sector.
· Costo de salida:
Debido a la especialización de activos, el costo de salir de la industria puede
resultar elevado, a menos que se vendan todos los activos pertenecientes a
las empresas del sector, y se puedan entregar compensación monetaria a
colaboradores.
Representa una amenaza para la industria por la barrera de salida alta que
significa.
1.2 Amenaza de entrada de nuevos competidores
· Crecimiento de la industria:
En promedio en los últimos 5 años según el portal del SRI, la industria ha
reportado un crecimiento del 8%. (SRI, 2018)
Esto representa una oportunidad para el sector, ya que el crecimiento es
considerable y últimamente se ha mantenido constante.
1.3 Amenaza de productos sustitutos
● Disponibilidad de sustitutos
Actualmente la industria textil en Colombia se ve afectada por una de las
peores crisis en los últimos años, las razones de la crisis son varias: el
incremento del contrabando, el aumento de las importaciones chinas a bajo
valor y la caída del mercado local. En este panorama, lo claro es que las
marcas se enfocan en conquistar más consumidores, pero estos tienen
mayores alternativas a la hora de seleccionar un producto a degustar lo cual
puede representar una amenaza para el proyecto
1.4 Poder de negociación de los proveedores
· Costo de migración de proveedores:
Debido a la alta rivalidad existente entre proveedores, el costo de migración
de los mismos no es alto.
Esto se considera una oportunidad para la industria, por la disminución del
poder de negociación de los proveedores y la facilitad que les representa a las
empresas el poder migrar de un proveedor a otro.
1.5 Poder de negociación de los consumidores
· Productos sustitutos
Al ser un producto de primera necesidad tiene una variedad de productos
sustitutos. Por lo tanto, la alta disposición de productos sustitutos presenta
una amenaza a la industria.
Estrategia internacionalización
La propuesta de inserción internacional adecuada para la empresa y su línea
es la de exportación directa.
Esta estrategia ha sido escogida tomando en cuenta tres aspectos: recursos,
productos y proyecciones. Chez Matilde al ser una empresa con experiencia
en el mercado alimenticia, tiene la tecnología necesaria para realizar una
producción lo suficientemente grande como para satisfacer la demanda del
mercado potencial extranjero, es así como en el aspecto de recursos Chez
Matilde no tendría problemas en apegarse a este modo de inserción
internacional. En el aspecto de productos la línea retro satisface un mercado
apegado a la cultura dulcera con buena alimentación, postres, etc. Generación
en generación. Y por último las proyecciones sumadas a la experiencia de
Chez Matilde en el mercado Quiteño apoyándose de esta experiencia hacen
de la exportación directa la manera más efectiva para llevar a la línea retro de
alimentos clásicos a nuevos mercados en la que se encargará su producción,
comercialización y logística.
· Ventaja competitiva agregada/ Valor Único de Diferenciación
1.6 Ventajas y valor agregado.
Al contar Chez Matilde con el equipamiento tecnológico y el conocimiento
necesario para recuperar diseños y sabores de antaño a nivel mundial,
también cuenta con la opción de personalizarlos según los gustos y la
demanda de los clientes.
Adicionalmente, otra ventaja importante que posee la empresa es que cuenta
con una tienda física en la que puede mostrar sus diseños y calidad de sus
productos.
Fase 3. Los estudiantes, en base al conocimiento de la empresa-tipo, deberán
preparar la Oferta Exportable de la empresa, como herramienta de negociación
en Ferias Internacionales, Ruedas de Negocios reversas e inversas, B2B, F2F,
etc. CARLOS Y RODRIGO
Para esto:
1. Hará un test de exportación.
1 ¿Tienes un plan de negocio o viabilidad?
2 ¿Has pensado alguna vez en la internacionalización de tu proyecto?
3 ¿Conoces los motivos para iniciar la apertura a mercados exteriores?
4 ¿Es necesario ampliar la capacidad productiva actual?
5 ¿Has marcado objetivos en el mercado internacional en el plazo de 2 años?
6 ¿Tienes un producto o servicio diferenciado y con demanda en el exterior?
7 ¿Conoces la normativa sobre etiquetado para su venta en otros países?
8 ¿Es necesario homologar o certificar el producto para otros mercados?
9 ¿Conoces los costes y la duración del transporte al país elegido?
10 ¿Te has informado sobre los aranceles de tu producto?
11 ¿Tienes contactos comerciales en el país destino?
12 ¿Tu situación financiera permite abordar la internacionalización?
13 ¿Te has planteado cómo vas a cobrar las futuras operaciones?
14 ¿Es necesario asegurar el cobro de las operaciones?
15 ¿Conoces las ayudas que existen para la internacionalización?
16 ¿Tienes tiempo para dedicar a la internacionalización?
17 ¿Sabes cómo elegir mercados de exportación?
18 ¿Conoces la situación de tu sector en el país destino?
19 ¿Has pensado en la persona de tu equipo y su capacitación para abrir
nuevos mercados?
20 ¿Tienes información de tu proyecto/productos disponible en otros
idiomas?
21 ¿Tienes página web de tu proyecto?
22 ¿Consideras traducir la página web a otros idiomas?
23 ¿Tienes disponibilidad para viajar o visitar ferias?
24 ¿Sabes qué organismos pueden apoyarte en tu proyecto de
internacionalización?
2. Elaborará la Ficha de Oferta Exportable y la Ficha Técnica del producto.
siguiendo las pautas enseñadas en clase. VER ANEXOS 3 Y 4.
Ficha de Ficha de Oferta Exportable por Producto/Mercado.
A. PERFIL DE LA ORGANIZACION/EMPRESA
A01. Código del producto
A02. Nombre de la organización/empresa: CALZADO WONDERLAND
A03. Representante organización/empresa: MILTON PEÑALOZA
A04. Dirección: PICHINCHA ALTA # 58 Y DAQUILEMA
A05. Ciudad: AMBATO
A06. Teléfono: 593 (3) 2412170
A07. Fax número: 593 (3) 2852625
A09. Web página: www.wonderland.com.ec
A10. Tipo de organización/empresa: FAMILIAR
A11. Número de empleados de la organización/empresa. Gerencial 6
Administración: 2 Planta: 48 Comercialización 6 TOTAL 64
B. PRODUCTO
NANDINA PRODUCTO DESCRIPCION Y CARACTERISTICAS DEL
PRODUCTO
64039900 CALZADO CASUAL
DE CUERO PARA
Calzado casual-urbano y semiformal para
CABALLERO
jóvenes y adultos, para el género masculino.
Capellada de cuero; suela de TR., caucho, o
PU; forro textil acolchado o cuero; Plantilla
textil o cuero; el sistema de construcción es
suela pegada al corte.
C. CAPACIDAD EXPORTABLE
Productos Unidad Mensual Trimestre
de
medida
Mínimo Máxima Mínima Máxima
CASUAL-URBANO PAR 2000 3500 6000 10500
SEMIFORMAL PAR 1000 1500 3000 4500
D. AIR-CARGO VOLUMEN POR: MES ( X ) TRIMESTRE ( )
Producto/unidad Container Pallets Carga Periodicidad
de medida Suelta
20’ 40’
Casual Urbano/par 4500 9000 CADA 45 DÍAS
Nota: al señalar el medio de carga (contenedor, pallet, etc) indicar la cantidad en la
respectiva unidad de medida
E. EMPAQUE Y ETIQUETADO (descripción al detalle)
CAJAS INDIVIDUALES PARA CADA PAR EN CARTÓN MICROCORRUGADO
CAJAS PRE PACK DE 12, 18, O 24 PARES EN CARTÓN CORRUGADO
ETIQUETADO Y ROTULADO DE ACUERDO A LAS NORMAS DE CADA PAÍS
CAJA PRE PACK 12 PARES
Largo: 42 cm.
Ancho 39 cm.
Alto 62 cm.
Peso: 13.45 Kilos (Calzado Casual - Urbano)
Peso: 14.97 Kilos (Calzado Semiformal)
CAJA PRE PACK 18 PARES
Largo 62 cm.
Ancho 39 cm.
Alto 62 cm.
Peso: 19.97 Kilos (Calzado Casual - Urbano)
Peso: 22.26 Kilos (Calzado Semiformal)
CAJA PRE PACK 24 PARES
Largo 82 cm.
Ancho 39 cm.
Alto 62 cm.
Peso: 26.50 Kilos (Calzado Casual - Urbano)
Peso: 29.54 Kilos (Calzado Semiformal
F. FECHA DE DESPACHO
FECHA DE DESPACHO DESDE CONFIRMACIÓN
30 días (X) 60 días (X) 90 días ( ) 120 días ( ) DEPENDE DE
MONTOS
G. CONDICIONES DE PAGO
G01. Carta de crédito L/C( X )
G02. Pago anticipado ( X )
G03.
Otra ___________________________
H. COTIZACIÓN
H01. FOB ( X ), Ciudad GUAYAQUIL Precio ex-fábrica Casual Urbano: US
22/par; Semiformal US 20-par
H02. CIF ( )
H03 Otros _______________________
I. HERRAMIENTAS PROMOCIONALES.
I01. Web page (X)
I02. Catálogo (X)
I03. Fotografías (X)
I04. Lista de precio (X)
I05. Muestras (X)
I06. Otras TRÍPTICOS
Ficha Técnica del Producto
PRODUCTO: Uvilla confitada deshidratada
Presentación: Fruta confitada deshidratada
Parte usada de la planta: Fruto
Nombre científico: Physalis peruviana L
Composición: Fruta, azúcar, jarabe de maíz.
DESCRIPCIÓN:
Fruto mondado mediante el empleo de hidróxido de sodio, confitado, deshidratado y
glaseado, obtenido a través de un proceso que asegura la inocuidad del producto
final, resultando un alimento seguro y nutricional.
CARACTERÍSTICAS FÍSICO QUÍMICAS:
PARÁMETRO ESPECIFICACIÓN
Humedad 12% máximo
Ph 3.9
acidez 200mg Ac.cítrico/100ml
°Brix 60°Brix
CARACTERÍSTICAS MICROBIOLÓGICAS
PARÁMETRO ESPECIFICACIONES
Mohos y levaduras Menor 100 ufc/g
Escherichia coli Ausente
Salmonella sp. Ausente
CARACTERÍSTICAS FÍSICAS
PARÁMETRO ESPECIFICACIONES
Color Naranja – dorado
Olor Característico
Sabor Característico
Textura Suave, superficie arrugada
MODO DE EMPLEO: Ideal como snack, como ingrediente para postres.
VIDA ÚTIL: Un año, almacenado en condiciones adecuadas.
INFORMACIÓN NUTRICIONAL:
Cantidad por porción
Fibra 19,30%
Proteína 0,54%
Cenizas 0,99%
Fósforo 6,21 mg/100g
Sólidos solubles 60%
Humedad 0,50%
