DISTRIBUCION
DISTRIBUCION
• La distribución es una herramienta del
marketing donde su función se relaciona
al productor con el consumo. Es decir,
poner el producto a disposición del
consumidor final o del comprador
industrial en la cantidad demandada, en
el momento en el que lo necesite y en el
lugar donde desea
CANALES DE DISTRIBUCION
• Un canal de distribución es la estructura formada por socios
interdependientes que participan en el proceso de hacer que los
bienes y servicios estén disponibles para el uso o consumo de los
usuarios industriales.
CANAL DE DISTRIBUCION
EN EL AREA ECONOMICA
PRINCIPALES TAREAS • Su función en una
economía de mercado es
• Los canales de distribución son reducir las distancias que
estructuras organizadas que existen entre los
desempeñan las tareas fabricantes y los usuarios
necesarias para facilitar las finales, haciendo que los
transacciones de intercambio. bienes estén disponibles
donde y cuando se
necesiten bajo los
términos apropiados de
comercialización.
DISTRIBUCION Y SUS FUNCIONES
• Los canales de distribución desempeñan muchas funciones en beneficio
del productor y del consumidor. Para los productores, los canales de
distribución desempeñan siete funciones diferentes:
1.- Transportar 6.-Informar
2.-Fraccionar 7.-Promocionar
5.-Contactar
ESTRUCTURAS DE LOS
Distribución de los bienes de consumo
Canal directo
(Productor - consumidor):
Canal detallista
(Productor - detallista - consumidor):
Canal mayorista (Productor- mayorista-
detallista- consumidor)
Productor - agente - detallista – consumidor:
Canal agente/intermediario
(Productor - agente - mayorista - detallista -
consumidor)
Distribución de los bienes industriales
Canal directo
(Productor - usuario industrial):
Distribuidor industrial
(Productor - distribuidor industrial - usuario
industrial):
Canal agente/intermediario (Productor-
agente-usuario industrial):
Canal Agente/intermediario - distribuidor
industrial (Productor - agente - distribuidor
industrial - usuario industrial):
Distribución de servicios
Productor - consumidor
Productor - agente – consumidor:
ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO
Si la decisión es utilizar intermediarios para
organizar la distribución de sus productos, la
empresa debe decidir luego sobre la cantidad de
intermediarios que utilizara en cada nivel del
canal para alcanzar el objetivo de penetración
del mercado.
Los bienes de consumo caen dentro de cuatro subgrupos:
Productos de compra corriente.- Los
productos de compra corriente se adquieren con
frecuencia en pocas cantidades un comportamiento
de compra rutinario
Productos de compra reflexiva.-Para
estos productos, los consumidores están
dispuestos a invertir tiempo y esfuerzo en
recorrer tiendas y comparar alternativas
Productos de especialidad.- Son
productos con características únicas, y
suficientemente importantes para que los
consumidores realicen un esfuerzo especial
para descubrirlos.
Productos no buscados.-Son productos
que los consumidores no conocen, o que
conocen pero en los que no tienen interés
espontáneo de compra.
Distribución intensiva Distribución exclusiva y sistemas de
La empresa busca el máximo número franquicia
posible de minoristas para distribuir su
producto El fabricante descansa en el minorista o
en el comerciante para distribuir su
producto dentro de un territorio
geográfico determinado.
Distribución selectiva
El productor utiliza un número de
distribuidores inferior al número de Una forma particular de distribución exclusiva es la
distribuidores disponibles en un área franquicia.
geográfica específica
Tipos de franquicias:
✓ La franquicia fabricante-minorista
✓ La franquicia fabricante-mayorista
✓ La franquicia mayorista-minorista
✓ La franquicia sociedad de servicio-distribuidor
DISEÑO DEL CANAL
DISTRIBUCIÓN
• Entorno
• Competencia
• Consumidores
• Producto
DISTRIBUCIÓN
GESTIÓN DEL CANAL
• Selección de los miembros del canal
• Formación de los miembros del canal
• Motivación de los miembros del canal
• Evaluación de los miembros del canal
• Modificación de los acuerdos del canal
DISTRIBUCIÓN TIPOS DE INTERMEDIARIOS
Una de las cuestiones fundamentales asociadas a la
distribución del producto es la selección del intermediario.
✓ Mayoristas
DISTRIBUCIÓN TIPOS DE INTERMEDIARIOS
✓ Mayoristas
• Según la actividad o productos vendidos.
• Según las relaciones de propiedad o vinculación.
• Según la localización.
• Según la forma de desarrollar la actividad.
• Según la transmisión de propiedad de las mercancías.
-Bróker
-Agente comercial
-Comisionista
DISTRIBUCIÓN TIPOS DE INTERMEDIARIOS
✓ Minoristas
• Según la actividad o productos vendidos
• Según las relaciones de propiedad o vinculación
• Según la estrategia de venta seguida
DISTRIBUCIÓN TIPOS DE INTERMEDIARIOS
✓ Minoristas
• Según la localización
• Venta sin tienda.
- EL PROCESAMIENTO DE
PEDIDOS
- EL ALMACENAMIENTO
- LA GESTIÓN DE
EXISTENCIAS
FUNCIONES
- EL TRANSPORTE.
De la distribución
física
PROCESAMIENTO DE PEDIDOS
-Comprobar la solvencia del cliente.
-Localizar el lugar donde se guardará la
mercancía.
-Ordenar la preparación de las mercancías
para ser vendidas.
-Contabilizar la reducción de inventario.
ALMACENAMIENTO
• Identificar el tipo y cantidad de producto que ha
entrado.
• Proceder a su clasificación.
• Ocuparse del almacenamiento, conservación,
localización
y agrupación de envíos.
• Comprobar y ordenar el embarco, así como
realizar las
labores relacionadas con el despacho de
expedición.
LA EMPRESA DEBERÁ TOMAR DECISIONES DE NIVEL GENERAL
RELACIONADAS CON LA ESTRUCTURA DE SU RED DE ALMACENAJE
Básicamente serán dos:
Decidir el número, capacidad y localización de los
almacenes.
Decidir el diseño del subsistema de almacenamiento.
GESTIÓN DE EXISTENCIAS
La gestión de existencias supone analizar de
forma continua cuál es la cantidad media de
productos que se deben guardar para
poder hacer frente a la demanda.
TRANSPORTE
Se refiere a la gestión de los medios
materiales
necesarios para mover los productos por el
almacén, pero también entre los
locales de venta
GESTIÓN DE LOGÍSTICA
Entendemos por gestión logística todas
aquellas acciones o conocimientos que posee una
empresa para captar, acceder o
hacer uso de los recursos necesarios que hacen
posible el desarrollo de su
actividad empresarial.
SUS
OBJETIVOS
PRINCIPALES SON
- Aumentar la competitividad de la empresa
- Disminuir costes
- Mejorar los niveles de calidad del producto
- Velar por la eficacia de los procesos.
PUNTOS DE VENTAS
TIENDAS PROPIAS
Tiendas de ropas, supermercados
FRANQUICIAS
DISTRIBUIDORES
Concesionarios de vehículos
VENTAS DIRECTAS
TELEMARKETING
VENTA ONLINE
Marketplace
REDES SOCIALES
Facebook, instagram
Estrategias de
comunicación en el canal
Estrategia push (empuje o presión)
El esfuerzo de marketing se concentra en las iniciativas dirigidas a los
mayoristas y los minoristas. Para inducirlos a cooperar con la empresa, a
referenciar la marca, a mantener un nivel mínimo de existencias, a
mostrar los productos y darles suficiente visibilidad en sus anaqueles.
Ofreciendo términos comerciales atractivos, grandes márgenes,
descuentos por cantidad, publicidad local o en tiendas, subvenciones
promocionales, distribución de muestras gratuitas en las tiendas, etc.
Estrategia Pull (Jale o atracción)
El fabricante enfoca sus esfuerzos de comunicación en el usuario final,
evadiendo a los intermediarios e intentando construir una demanda
directamente entre los clientes potenciales del segmento objetivo.
El objetivo de comunicación es crear una demanda de cliente y una lealtad
de marca fuerte entre los consumidores la mayor proporción de su
presupuesto de comunicación en publicidad en medios masivos,
promociones, y esfuerzos de marketing que apunten a ganar las
preferencias de los consumidores finales.
DECISIONES EN EL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Las decisiones a tomar respecto al canal de
distribución se pueden agrupar en tres:
1.-Estructura de Canal
2.-Diseño de Canal
3.-Gestión de Canal
1.-ESTRUCTURA DE CANAL
2.-DISEÑO DE CANAL
ENTORNO COMPETENCIA CONSUMIDORES PRODUCTOS
3.-GESTION DE CANAL
Selección de los miembros del Formación de los miembros
del canal
canal
Motivación de los miembros Evaluación de los miembros
del canal del canal
Modificación de los acuerdos
del canal
ANÁLISIS DE LOS COSTOS DE
DISTRIBUCIÓN
• Análisis por • Análisis por
naturaleza o tipo regiones o zonas
de costo
geográficas
• Análisis por • Análisis por
clientes canales de
distribución
OTROS ASPECTOS EN EL ANALISIS DE COSTOS
DE DISTRIBUCION
• Evaluación de una línea de producto
• Rentabilidad en función del tamaño del pedido
• Selección de canales de distribución alternativos
• Determinación del número óptimo de vendedores
Cuanto más disperso
esté el mercado, habrá
más probabilidades de
utilizar intermediarios,
debido a los altos costos
que intervienen en una
adecuada provisión de
servicios a muchos
clientes dispersos.
Las características del
producto también
determinan la estructura
del canal. Los canales
deben ser tan cortos
como sea posible para
los productos muy
perecederos.
Las grandes empresas
en general cuentan con
recursos financieros
cuantiosos y, en
consecuencia, pueden
asumir varias tareas de
distribución de forma
directa, reduciendo así la
dependencia en los
intermediarios.
Conjunto de empresas
distintas ligadas a través
de un contrato por el cual
una de ellas, la
franquiciadora, concede a
las otras, las franquicias
el derecho a explotar una
marca o procedimiento
comercial.
Venta realizada a
través de la
televisión: el pedido
se realiza por
teléfono y el cobro
mediante tarjeta o
contra reembolso.
Venta realizada a
través de las
distintas
aplicaciones como
ser amazon, ebay, o
delibery de comida.
